11
Он положился на свою интуицию и, не попытавшись
проконтролировать истинность своего вывода, поторопился сделать
оговорку, что если стоимость высока, то ее можно немного и снизить. И
так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с
интересом подался вперед и, взглянув на советника, спросил: «И насколько
вы снизите?», — тот посчитал, что сделал правильный ход. Позднее
Советник объяснял: «Знаете, чувство языка тела — или оно есть, или его
нет! Этому нельзя научиться. Партнер излучал негативные сигналы, я их
заметил и согласился с ним. Поэтому я и получил этот контракт!». Но при
этом он потерял четыре процента! А эту скидку он мог бы и не делать, если
бы применил контроль истинности. Тремя неделями позже Вера Биркенбил
имела возможность побеседовать с его партнером по переговорам. И от
него оно услышала:
— Знаете, я никогда не пытаюсь сбивать цены. Я техник и готов
сказать фирме «о’кей!», если убежден в технической стороне дела.
Но на этот раз он «выколотил» четыре процента. Почему?
— Ну, когда предлагают понизить стоимость, нужно быть последним
дураком, чтобы не воспользоваться этим!
Правильно. Но почему Советник сделал столь великодушное и
убыточное для себя предложение? Потому что он переоценил свое
интуитивное понимание языка тела!
Когда Вера Биркенбил спросила Техника, не помнит ли он случайно, что
чувствовал в тот момент, почему выглядел таким раздосадованным, когда
было произнесено слово «стоимость (priсе)», — как вы думаете, что он
ответил? Он рассмеялся:
— Забавно, что вы меня об этом спрашиваете. Когда он произнес
слово «стоимость», меня словно кипятком обдало — я забыл одному
господину, д-ру Прайсу, доставить обещанную документацию. Мне стало
совестно, поэтому моим первым желанием было тут же броситься к
телефону и срочно распорядиться об отправке материалов!
Предмет кинесики
Кинесика изучает отражение поведения человека в его
невербальных проявлениях. К ним относятся мимика, поза,
жестикуляция, дистанцирование, интонация, которая бывает решающей
в интерпретации произносимых высказываний.
Кинесические средства являются наиболее значимыми невербальными
средствами общения.
К невербальным средствам общения относится способность личности
выражать свое отношение к миру через мимику лица, жесты, позу и т.д.
Когда мы говорим, что наше тело излучает сигналы, мы имеем в виду