ВВЕДЕНИЕ
Маркетинг как философия и инструментарий бизнеса находит все
больше сторонников, в том числе и среди менеджеров промышленных
предприятий и государственных структур. Интерес производителей, по-
средников, муниципальных и образовательных учреждений к маркетингу
обусловлен требованиями рыночной экономики, ключевой ролью в кон-
куренции принципов ориентации фирм на потребителя, на его информа-
ционное обеспечение и качество обслуживания. Однако до настоящего
времени в науке и на практике еще не сложилось однозначного толкова-
ния терминологии, касающейся маркетинга товаров промышленного на-
значения, как философии и инструментария по продвижению таких това-
ров до промышленного потребителя. Вместе с тем, существуют такие по-
нятия, как «маркетинг промышленных товаров», «промышленный марке-
тинг», «маркетинг товаров производственно-технического назначения»,
«маркетинг средств производства», «бизнес ту бизнес маркетинг» и т. д.
В данном пособии авторы выделяют в предлагаемой ими классифи-
кации такое понятие, как «маркетинг товаров промышленного назначе-
ния». При этом промышленное назначение понимается, в отличие от ин-
дивидуального потребительского назначения, как сфера исследования
приобретенных на рынке товаров для фирм и учреждений в качестве базо-
вого или основного носителя, изготовляемой или модифицируемой ими
продукции с целью дальнейшей ее реализации на рынке для промышлен-
ных потребителей.
Маркетинг в этом контексте означает знание клиентов и их проблем,
поиск новых технологий для решения этих проблем, обеспечение надеж-
ной и качественной информацией известного и постоянно наблюдаемого
целевого сегмента покупателей товаров промышленного назначения.
В структуре взаимодействия субъектов на рынке товаров промыш-
ленного назначения значительно повышается значимость принципа ори-
ентации на клиента, партнера по бизнесу. Ключевым моментом этого
взаимодействия является создание на каждом иерархическом уровне
управления маркетингом такой технологии продвижения товара, которая
бы обеспечивала создание фирмой ценности для покупателя. А поскольку
ценность определяется потребителями, необходимо учитывать динамику
изменения их восприятия данной ценности и на этой основе строить про-
цесс принятия решения о закупке.
Маркетинг товаров промышленного назначения тем самым стано-
вится технологией продвижения и завоевания потребителей товаров и ус-
луг промышленных и институциональных учреждений. К таковым следует
отнести компании-производители, правительственные учреждения, ком-