от них отклоняться, так как не состоянии достичь запланированных
результатов.
2.2. Организационная структура продаж
Начнем с формирования организационной структуры подразделения,
которое будет заниматься продажами. Данная работа позволит распределить
зоны ответственности и полномочия, а также определить базовые механизмы
контроля работы такой структуры
Поскольку далеко не во всех сбытовых подразделениях российских
компаний существует четкая организационная структура, определим сначала,
зачем она, собственно, нужна. На этот вопрос нельзя дать однозначного ответа с
точки зрения компании, но можно попытаться сделать это с точки зрения
различных групп людей, имеющих отношение к компании:
10
♦ акционеры (собственники) — для них наличие прозрачной и ос мысленной
организационной структуры в отделе продаж является своего рода гарантией
того, что компания сможет выполнить план продаж, а значит, акционеры могут
рассчитывать на получение запланированных доходов. По крайней мере,
отсутствие оргструктуры в отделе продаж, скорее всего, будет рассмотрено
акционерами в качестве серьезного риска;
♦ руководители компании (директора, руководители подразделений) — для них
результат работы отдела продаж является результатом деятельности компании
в целом, в связи с этим руководители других подразделений должны быть
уверены, что усилия их сотрудников будут подкреплены хорошей работой отдела
продаж. Кроме того, нередко заработная плата руководителей привязана к
объему продаж компании, а значит, и к результату работы отдела сбыта;
♦ руководитель отдела продаж — вообще, оргструктура собственного
подразделения должна быть нужна ему больше всего, чтобы он имел
возможность эффективного управления сотрудниками, а в результате меньше
10
Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандар В.А. Организация предпринимательской деятельности. - М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 256 с.