Концепция содержательного визита к врачу. — М.: 2007. — 364 с. —
ISBN 978-5-903274-14-7.
Книга имеет научно-практический характер. Предназначена широкому
кругу сотрудников фармацевтических компаний. Авторами
профессионально исследуется сущность техники продажи лекарственных
препаратов, другой продукции медицинского назначения. Техника
продажи рассматривается как элемент комплекса маркетинга,
оказывающий влияние
на состояние рынка лекарственных препаратов, а также уровень конкурентной борьбы фармацевтических компаний. В книге критически анализируются действующие модели техники продажи, вскрываются проблемы в сфере взаимоотношений медицинских
представителей и их клиентов-врачей. Для преодоления недостатков традиционной техники продажи представлена концепция Содержательного визита. В ней авторы обобщают многолетний практический опыт работы в фармацевтических компаниях, разработки и проведения тренингов в области техники продажи. Впервые для профессиональных изданий, ориентированных на фармацевтический рынок, глубоко и широко раскрыты психологические и коммуникационные закономерности индивидуального взаимодействия медицинского представителя с врачами в качестве его клиентов. Книга содержит множество практических примеров, разборов учебных ситуаций, основанных на реалиях фармрынка и практики работы медицинских представителей. Содержание: Вместо предисловия.
Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов. Необходимость разработки концепции полезного для врача визита.
Техника продажи в различных моделях индивидуального визита. Модель информационного визита. Информация о продукте и успех продажи.
Модель формального визита. Мотивация и потребности врача. Техника ФАБов.
Предпосылки эффективности визита, ориентированного на практическую пользу для врача.
Принципы Содержательного визита.
Подготовка и планирование эффективного визита к врачу.
Эффективное начало визита к врачу.
Работа с потребностями клиента.
Интерактивная презентация преимуществ продвигаемого продукта.
Профессиональная этика представителя компании. Работа с «нежелательными явлениями».
Концепция сокращенного визита.
Работа с возражениями клиентов.
Содействие принятию решения. Окончание визита. Послевизитный анализ.
Вместо послесловия: учитесь учиться.
Об авторах.
на состояние рынка лекарственных препаратов, а также уровень конкурентной борьбы фармацевтических компаний. В книге критически анализируются действующие модели техники продажи, вскрываются проблемы в сфере взаимоотношений медицинских
представителей и их клиентов-врачей. Для преодоления недостатков традиционной техники продажи представлена концепция Содержательного визита. В ней авторы обобщают многолетний практический опыт работы в фармацевтических компаниях, разработки и проведения тренингов в области техники продажи. Впервые для профессиональных изданий, ориентированных на фармацевтический рынок, глубоко и широко раскрыты психологические и коммуникационные закономерности индивидуального взаимодействия медицинского представителя с врачами в качестве его клиентов. Книга содержит множество практических примеров, разборов учебных ситуаций, основанных на реалиях фармрынка и практики работы медицинских представителей. Содержание: Вместо предисловия.
Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов. Необходимость разработки концепции полезного для врача визита.
Техника продажи в различных моделях индивидуального визита. Модель информационного визита. Информация о продукте и успех продажи.
Модель формального визита. Мотивация и потребности врача. Техника ФАБов.
Предпосылки эффективности визита, ориентированного на практическую пользу для врача.
Принципы Содержательного визита.
Подготовка и планирование эффективного визита к врачу.
Эффективное начало визита к врачу.
Работа с потребностями клиента.
Интерактивная презентация преимуществ продвигаемого продукта.
Профессиональная этика представителя компании. Работа с «нежелательными явлениями».
Концепция сокращенного визита.
Работа с возражениями клиентов.
Содействие принятию решения. Окончание визита. Послевизитный анализ.
Вместо послесловия: учитесь учиться.
Об авторах.