М.: Олимп-Бизнес, 2011. — 113 с. — ISBN 978-5-9693-0185-6.
Переговоры присутствуют во всех сферах нашей жизни: это и сделки,
которые мы заключаем по долгу службы, и отношения с родными,
близкими и соседями, и приобретения, которые мы совершаем как
покупатели. Но большинству из нас свойственно любыми способами
избегать переговоров: они вызывают дискомфорт, стресс, даже страх. Лекарство от этой болезни, именуемой «негоциафобия», предлагают Дон Хатсон и Джордж Лукас.
Они рассказывают суть переговорного процесса, состоящего из трех стадий. Этот процесс не только помогает получать больше выгоды от каждой сделки, но подходит для любой ситуации — и на работе, и вне работы.
Ключевой аспект методики — гибкость. Почти все книги о переговорах проповедуют принцип «или — или»: либо вы сотрудничаете, либо соперничаете. Но переговоры не бывают одинаковыми, и одна стратегия не может годиться для любого случая. В этой книге вы найдете
изложение четырех приемлемых стратегий и узнаете, как выбрать самую удачную применительно к обстоятельствам, вашим намерениям и стратегии другой стороны.
Помимо материальной выгоды победа над негоциафобией принесет избавление от стресса. Вам уже не придется судорожно вспоминать, что вы должны были спросить или правильно понять. Усвоив уроки Хатсона и Лукаса, вы сможете уверенно привести любые переговоры к желательному результату. От авторов
Предисловие
У меня негоциафобия?!
Два билета в рай
Ужасные новости
Случайная встреча
Краткие выводы
Смена курса в лунном сиянии
Этот чертов Эдуардо
Корабль качается
Жизнь — пестрая штука
На распутье
Краткие выводы
Простой способ избавления от негоциафобии
Утро вечера мудренее
Доктор на сцене
Обращение к войскам
Предмет обсуждения
Простой процесс излечения от негоциафобии
Движемся вперед
Краткие выводы
Вовлечение в переговорный процесс
Настрой — это все
Недоразумения по поводу компромисса
Переговорная матрица «2 х 2»
Голова в песке
Останавливаем кровотечение
Игра с нулевым счетом
Игра на взаимный выигрыш
Время на подготовку
Краткие выводы
Оценка планов и намерений
Волнующее открытие
Тест для самооценки предпочтения переговорной стратегии
Что все это значит?
Я? Уклоняюсь? Да я даже не хочу говорить об этом
«Сортировочная» шкала
Действительно ли лучше отдавать, чем получать?
Бойцы — явление редкое
Настоящие победители
Критическое сравнение
Продвижение за счет адаптации
Краткие выводы
Оценка чужих намерений
Начинаем игру
Не пасьянс раскладываем
История повторяется
Индивидуальный стиль
«Аналитики» (медленный темп обмена информацией / концентрация на достижении цели)
«Гонщики» (быстрый темп обмена информацией / концентрация на достижении цели)
«Эмоционалы» (быстрый темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений)
«Угодники» (медленный темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений)
Как быть с незнакомцем
Напутствие на прощание
Краткие выводы
Выбор стратегии: один размер всем не подходит
Начинаем примерку
Когда же страус летает?
Когда приходится страдать
Время бороться
Выигрываем вместе и получаем приз
Готовимся к упражнению «Ваша минута на размышление»
Краткие выводы
Упражнение «Ваша минута на размышление» в действии
В поисках «черного золота»
Время летит: четыре месяца спустя
Размышления о переговорах
Краткие выводы
Эпилог. Год спустя
Краткий словарь необходимых терминов
избегать переговоров: они вызывают дискомфорт, стресс, даже страх. Лекарство от этой болезни, именуемой «негоциафобия», предлагают Дон Хатсон и Джордж Лукас.
Они рассказывают суть переговорного процесса, состоящего из трех стадий. Этот процесс не только помогает получать больше выгоды от каждой сделки, но подходит для любой ситуации — и на работе, и вне работы.
Ключевой аспект методики — гибкость. Почти все книги о переговорах проповедуют принцип «или — или»: либо вы сотрудничаете, либо соперничаете. Но переговоры не бывают одинаковыми, и одна стратегия не может годиться для любого случая. В этой книге вы найдете
изложение четырех приемлемых стратегий и узнаете, как выбрать самую удачную применительно к обстоятельствам, вашим намерениям и стратегии другой стороны.
Помимо материальной выгоды победа над негоциафобией принесет избавление от стресса. Вам уже не придется судорожно вспоминать, что вы должны были спросить или правильно понять. Усвоив уроки Хатсона и Лукаса, вы сможете уверенно привести любые переговоры к желательному результату. От авторов
Предисловие
У меня негоциафобия?!
Два билета в рай
Ужасные новости
Случайная встреча
Краткие выводы
Смена курса в лунном сиянии
Этот чертов Эдуардо
Корабль качается
Жизнь — пестрая штука
На распутье
Краткие выводы
Простой способ избавления от негоциафобии
Утро вечера мудренее
Доктор на сцене
Обращение к войскам
Предмет обсуждения
Простой процесс излечения от негоциафобии
Движемся вперед
Краткие выводы
Вовлечение в переговорный процесс
Настрой — это все
Недоразумения по поводу компромисса
Переговорная матрица «2 х 2»
Голова в песке
Останавливаем кровотечение
Игра с нулевым счетом
Игра на взаимный выигрыш
Время на подготовку
Краткие выводы
Оценка планов и намерений
Волнующее открытие
Тест для самооценки предпочтения переговорной стратегии
Что все это значит?
Я? Уклоняюсь? Да я даже не хочу говорить об этом
«Сортировочная» шкала
Действительно ли лучше отдавать, чем получать?
Бойцы — явление редкое
Настоящие победители
Критическое сравнение
Продвижение за счет адаптации
Краткие выводы
Оценка чужих намерений
Начинаем игру
Не пасьянс раскладываем
История повторяется
Индивидуальный стиль
«Аналитики» (медленный темп обмена информацией / концентрация на достижении цели)
«Гонщики» (быстрый темп обмена информацией / концентрация на достижении цели)
«Эмоционалы» (быстрый темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений)
«Угодники» (медленный темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений)
Как быть с незнакомцем
Напутствие на прощание
Краткие выводы
Выбор стратегии: один размер всем не подходит
Начинаем примерку
Когда же страус летает?
Когда приходится страдать
Время бороться
Выигрываем вместе и получаем приз
Готовимся к упражнению «Ваша минута на размышление»
Краткие выводы
Упражнение «Ваша минута на размышление» в действии
В поисках «черного золота»
Время летит: четыре месяца спустя
Размышления о переговорах
Краткие выводы
Эпилог. Год спустя
Краткий словарь необходимых терминов