В последние годы система сбыта туристского продукта приобрела две массовые формы:
традиционную и нетрадиционную.
A
К традиционным формам продажи туристских услуг относятся все те многочисленные
туристские фирмы, для которых эта деятельность является основной, обеспечивающей их
жизнеспособность. Статистика показывает, что за рубежом это одна из наиболее
распространенных предпринимательских структур в области туризма. Так, в США
насчитывается более 30 тыс. туристских фирм. При такой большой численности
туристских фирм в их функциональных, структурных, коммерческих характеристиках
можно наблюдать большие различия.
Нетрадиционные формы продажи туристских услуг возникают и активно действуют в
отраслях, не связанных напрямую с туризмом. Динамичное развитие международного
туризма подталкивает многие крупные нетуристские компании вкладывать свои средства
в туристскую индустрию. Сегодня уже стало в порядке вещей, когда крупные
авиакомпании, банки, страховые общества, торговые дома и универсальные магазины
открывают филиалы по продаже туристских путешествий, занимающих уже
значительную долю в структуре бизнеса компаний. В нашей стране такие тенденции,
которые принято называть «вертикальной интеграцией», также имеют место. Туристским
бизнесом активно занимается, например, авиакомпания «Аэрофлот - Российские
авиалинии», создавшая консорциум «Аэрофлот Тур Групп» и др.
Основным преимуществом, которое используют такие компании в своей конкурентной
борьбе с традиционными туристскими фирмами, является наличие у них собственных
многочисленных филиалов или пунктов продажи, систем бронирования и резервирования.
Авиакомпании, как правило, имеют многочисленные кассы по продаже билетов, свои
системы бронирования, состыкованные с внешними системами. Банки также владеют
многочисленными отделениями и филиалами, обслуживающими своих вкладчиков. У
страховых обществ задействована чуть ли не армия страховых агентов.
123
Торговые дома чаще всего предлагают туристские услуги деловым лицам, бизнесменам,
связанным с ними деловыми отношениями. В универсальных магазинах создаются
специальные секции, где посетители могут выбрать по каталогам и приобрести
заинтересовавшую их туристскую поездку.
Одной из нетрадиционных форм продажи можно назвать прямые продажи корпоративным
клиентам. Такая форма продажи используется при организации путешествий туристских
групп, скомплектованных из работников отдельных предприятий, учреждений, членов
обществ, школ, колледжей, банков, торговых компаний и т. д. Организованные по
прямому заказу корпоративного клиента инсентив-туры - это перспективно
развивающееся направление реализации туристского продукта. Продажа таких туров
производится на основе прямых контактов туроператора с самими предприятиями-
заказчиками на основании договора-поручения. В целях формирования такого рынка
сбыта следует иметь исчерпывающую информацию о предприятиях, учреждениях,
организациях, с которыми туроператор может работать как с корпоративными клиентами
Необходимо иметь соответствующую базу данных, чтобы постоянно вести оперативную
маркетинговую работу.