Коротких Д.В. Нейролингвистическое программирование в стоматологии

Подождите немного. Документ загружается.

Дентал Юг

№1 январь’082

Психология

Начиная эту статью, хотелось бы спро-

сить самого себя: «А зачем работать?» Ведь

не всегда хочется приходить на работу, вы-

слушивать пациентов и общаться с ними,

да иногда и вообще их видеть. Конечно,

работа эскулапа побуждает к «несению

света» пациентам, но все надоедает…

Есть всевозможные варианты ответа на

этот вопрос.

Первое — для того, чтобы работать.

Все-таки закончил институт, много учил-

ся, надо работать. Все же работают, и я дол-

жен. Поначалу самое распространенное

побуждение к работе.

Второе — деньги.

В настоящее время очень весомая моти-

вация. Деньги дают свободу, возможность

дарить себе удовольствия. Как работает эта

мотивация, когда мы заглядываем в рот па-

циента? Примерно так. Вот это столько-то

денег, а это столько-то, а это — так, совсем

чуть-чуть, а это — ого, ничего себе! Да, это

действительно работает некоторое время.

Думаю, многие согласятся: начинаешь за-

мечать, что результат работы, так же как и

процесс, тебе не нравится. Вот не нравится,

и что-то не очень получается. Постепенно

деньги перестают быть движущей силой.

следующая основная мотивация — по-

лучение удовольствия от работы, когда

становится интересен результат. В данном

случае, когда пробуешь что-то новое, всег-

да существует интерес. следствие этого

— и результат нравится, и успешность

возрастает.

Здесь возникает проблема общения.

Полагаю, все согласятся, что, помимо ма-

нипуляций, важную роль играет общение

с пациентом.

стоматолог, сделав работу, которая ему

нравится, может столкнуться с какими-

либо претензиями со стороны пациента.

Ну, забыл предупредить, что поболит, по-

том пройдет, — а в результате видишь у

себя в кресле недовольного пациента.

Радость и удовольствие от работы при

этом заметно подпорчены. Конечно, все

это мелочи, но неприятно.

Дело в том, что, получая удовольствие

от работы, можно научиться получать удо-

влетворение и от общения с пациентом.

Здесь возникает проблема эффективно-

го и, главное, приятного общения с паци-

ентом. То есть все определяет психология

нашего общения.

Все, кто пробовал что-то узнать о пси-

хологии общения, могут заметить некото-

рую «размытость» психологических под-

ходов, отсутствие простых и конкретных

приемов общения.

хотелось бы рассказать о простых и

эффективных способах общения с паци-

ентами.

относительно недавно в России поя-

вилась НлП-технология. сейчас об этом

направлении психологии много информа-

ции в интернете, печатных изданиях, не-

мало различных тренингов. хотелось бы

рассказать о применении этого модного

явления на стоматологическом приеме.

НлП — нейролингвистическое про-

граммирование — основано на различ-

ных эмоциональных реакциях человека на

определенные слова. Например, одно и то

же слово «имплантат» вызывает у разных

людей совершенно различные реакции.

У некоторых в голове появится картинка

из какого-нибудь модного шоу, вызвав

интерес и восторг. А у других, наоборот,

слово это вызовет подозрительность и

страх.

Нужно помнить о том, что НлП пришло

с Запада, и все издания о нем перево-

дятся на русский язык. Так как система

языковая, обычный перевод книг у нас

не действует, хотя прекрасно работает

у иностранных авторов. Поэтому НлП

действует только после языковой адап-

тации русскоговорящих психологов.

именно этим объясняется абсолютная

неэффективность чистых американских

приемов общения.

Надо сказать, что в НлП очень много

терминов, которые только усложняют

использование этого метода в общении

с пациентами. А поскольку нашей целью

является не чисто научное понимание во-

проса, а полностью практический интерес,

остановимся на основных моментах.

хотелось бы рассказать о практических

и интересных, а самое главное — рабо-

тающих техниках общения.

Раппорт

основой в общении с пациентом яв-

ляется раппорт.

Раппорт — это глубокое чувство вза-

имного доверия и легкости, которое

позволяет двум людям хорошо контак-

тировать друг с другом. Это понятие

основывается на аксиоме «Человек,

которому я доверяю больше всего, — я

сам». Поэтому люди интуитивно дове-

ряют тем, кто похож на них. В этом весь

смысл раппорта.

способность бессознательно нахо-

дить в других людях черты, похожие на

свои собственные, присуща всем лю-

дям. Ведь всегда легче выстраиваются

доверительные отношения с теми, кто

на тебя чем-либо похож. люди одной на-

циональности, одной профессии, одних

интересов гораздо легче находят общий

язык друг с другом. Причем эти схожие

моменты могут проявляться в движе-

ниях, позе, жестах, дыхании (темп, ритм,

амплитуда), в голосовой тональности,

глазодвигательных реакциях, эмоцио-

нальных состояниях человека, в стиле и

содержании разговора, употребляемых

словах, оценочных высказываниях.

Чем является раппорт с общей точки

зрения? он рассматривается как способ

объяснить бессознательному другого

человека, что мы с ним вместе, что его

понимают, что мы заодно. Что-то вроде

киплинговской фразы из «Маугли»: «Мы

с тобой одной крови». Причем это не од-

нократно сказанная фраза, а постоянно

поддерживаемое состояние. Мы действи-

тельно «идем рядом» с бессознательным

другого человека, действительно стара-

емся его понять, и мы действительно с

ним заодно в каждом нашем действии и

каждом шаге. Это совместная прогулка и

совместная беседа глубинных структур

психики двух человек.

хочется заметить, что раппорт суще-

ствовал всегда, еще до изобретения НлП.

люди, которые от природы наделены

способностью со всеми договариваться

и всем нравиться, на бессознательном

уровне входят в глубокое доверие с дру-

гим человеком, тем самым устанавливая

Нейролингвистическое

программирование в стоматологии

Д. В. Коротких

врач-стоматолог, СК «Дент и К» (Краснодар)

Дентал Юг

№1 январь’08 3

Психология

раппорт и при этом понятия не имея о

каком-то НлП.

Каждый из нас испытывал это ощуще-

ние: в процессе общения вы замечаете,

что почему-то доверяете своему собесед-

нику и испытываете к нему симпатию.

с появлением НлП эти механизмы

общения, в первую очередь раппорт,

лишь систематизировались, и началось

их сознательное использование.

Подчеркиваю, что появление раппорта

между двумя людьми основывается на

бессознательном уровне. То есть глубо-

кое доверие устанавливается сразу меж-

ду вами и пациентом, на бессознательном

уровне появляются приятные ощущения

и у вас, и у него. На этом уровне отсут-

ствует какая-либо фальшь в общении.

Раппорт легко устанавливается между

людьми, долго существующими вместе

(члены семьи, близкие друзья), так как

за длительное время общения они выра-

ботали свой эффективный стиль взаимо-

действия. Наблюдая за ними, можно за-

метить, как через очень короткое время

после начала беседы (мы рассматриваем

конструктивный положительный разго-

вор) их жесты, позы, поведение, дыхание

становятся похожи, как-то связаны друг

с другом. Многие эти вещи происходят

неосознанно при общении двух взаимно

приятных людей.

Как вы узнаете, когда двое людей на-

ходятся в раппорте? Если вы бросите

взгляд вокруг себя в ресторане, офисе

— в любом месте, где люди встречаются

и разговаривают друг с другом, — то как

вы узнаете, какие люди уже находятся

в раппорте, а какие — еще нет? Когда

двое находятся в раппорте, их тела, так

же как и их слова, соответствуют друг

другу. сама речь — это лишь 7 %. гораздо

более важную роль играет невербалика,

«язык тела». и чем глубже раппорт, тем

согласованнее пара людей, возникает

способность понимать другого человека

без слов.

Тема использования раппорта настоль-

ко же безгранична, насколько и неодно-

значна. Здесь есть огромные возможно-

сти и неисчерпаемые варианты. и в то же

время практически нет стопроцентных

рецептов, работающих всегда и со всеми.

Раппорт действительно можно использо-

вать. и порой эффекты, которые он дает,

удивляют самого подстраивающегося.

Подстройка, присоединение

и ведение.

само явление раппорта основано на

подстройке, то есть сознательном ис-

пользовании каких-либо свойств чело-

века. Присоединение — это процесс их

использования, а ведение — получение

необходимого вам согласия при сохра-

нении ощущения доверия.

Например, если понаблюдать за двумя

людьми, идущими рядом друг с другом и

о чем-то оживленно разговаривающими,

можно заметить, что у них одинаковая

походка и похожие движения, то есть

они подстроились друг к другу. В таком

состоянии, полностью присоединившись

друг к другу, они находятся некоторое

время.

с подстройки уместно завязывать зна-

комство с первичным пациентом. Начи-

ная с подстройки, мы можем значительно

ускорить построение доверительных и

легких отношений. сознательно пациент

о вас еще ничего не знает, а бессознатель-

но — чувствует, что сойтись с вами ему

будет очень легко. Вы с ним уже настрое-

ны на одну волну, уже стали ближе друг

к другу. Может, вы еще не обменялись

и парой слов, но без слов вы уже давно

понимаете друг друга.

Раппорт позволяет снизить, а иногда

вообще убрать взаимную подозритель-

ность, отменить период взаимного про-

щупывания.

общаясь на уровне тела, мы прокла-

дываем дорожку непосредственно к бес-

сознательному. идем самым коротким

и верным путем к заложению прочного

фундамента эффективных взаимоотно-

шений. Это возможность плодотворного

партнерства без постоянного выгадыва-

ния, кто в этот раз получит больше.

Когда вы подстроены, вам намного

проще понять другого — его мысли и

интересы, подходы и идеи, его точку

зрения. Действительно намного легче

принять и согласиться с чужим мнением,

искать точки пересечения в наших взгля-

дах на мир и находить общее. В раппорте

намного больше желание это делать. А

самое интересное — все это взаимно!

совершенно не важно, кто первым начал

подстраиваться, — ведут оба. и выигры-

вают — тоже оба.

Поэтому через раппорт можно найти

выход из большинства конфликтных и

спорных ситуаций. А в идеале — вообще

в них не попадать. Ведь большинство

ссор и недоразумений возникает именно

вследствие недоразумений, то есть из-за

недостатка разума, дефицита понимания.

Между тем подстройка помогает стать

«своим» практически для любого.

Виды раппорта

1. По позе. Все дело в том, что поза мо-

жет отражать позу пациента прямо или в

зеркальном отображении. Естественно,

что человек в разговоре не сидит в за-

стывшей позе. он жестикулирует, меняет

позу. Поэтому также необходимо при-

соединиться и к движениям. Нужно со-

гласовать свои движения с движениями

другого человека. В принципе, можно

отобразить любое движение пациента в

процессе беседы: движения рук или ног,

кивание головой и даже мимику, мигание

и жесты. Можно подстраиваться к жестам

рук пациента с помощью движений своих

пальцев. Более крупные движения не

нужно копировать полностью, достаточ-

но их наметить, заканчивать движения,

не завершая полностью. Также можно ко-

пировать движения с запаздыванием, то

есть копирование движений начинается

после того, как они произошли. из мел-

ких движений хорошо выбрать мигание.

Дентал Юг

№1 январь’084

Начиная мигать с той же частотой, что и

пациент, можно затем прекратить мига-

ние, — то же сделает и ваш собеседник.

На практике, пытаясь построить рап-

порт с использованием подстройки по

позе и движениям, можно столкнуться с

раздражением пациента, если он заметит,

что его копируют. Поэтому использовать

этот метод нужно с осторожностью.

2. По субмодальности. люди делятся

на визуалов (до 70 %; воспринимают

больше зрительные образы, в речи чаще

используют слова «видеть», «смотреть»,

«яркий», «слепящий»; речь быстрая, ино-

гда захлебывающаяся), аудиалов (ориен-

тированы на слуховые ощущения, в речи

превалируют слова «слышать», «звучать»,

«высокий»; речь может быть негром-

кой, средней скорости) и кинестетиков

(ориентированы на чувствительные

ощущения; в речи больше используют-

ся слова, связанные с чувствованием,

— «ощущать», «чувствовать», «глубоко»;

речь медленная, вдумчивая). Подобная

подстройка может быть весьма сложной,

если вы ярко выраженный визуал, а со-

беседник — кинестетик. Вы не найдете

общий язык, пока один из вас не под-

строится к другому. Это тяжело, требует

тренировки.

3. По темпу, громкости, ритму речи.

На практике сложно менять свой голос,

поэтому использовать эту подстройку

достаточно трудно.

4. По дыханию: мощнейший способ

подстройки, заключается в копирова-

нии дыхания партнера. Подстройка к

дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка — вы дышите так

же, как ваш партнер, в том же темпе.

Непрямая подстройка — вы согласуете

с ритмом дыхания партнера какую-то

другую часть своего поведения, на-

пример вы можете качать рукой в такт

дыханию партнера или говорить в такт

его дыханию, то есть на его выдохе.

согласовав свое дыхание, вы произно-

сите фразы на своем выдохе и, соответ-

ственно, на выдохе партнера. Это тоже

способствует установлению раппорта.

собеседник воспринимает вашу речь

как свою собственную. Помимо этого,

можно манипулировать его поведением,

изменяя темп своего дыхания.

однако на практике использовать под-

стройку по дыханию затруднительно: ме-

нять параметры своего дыхания нелегко,

особенно когда нужно разговаривать.

5. По ценностям. А вот это легко ис-

пользовать, и это работает. Во-первых,

выслушав пациента, согласитесь с ним.

Выслушивая пациента, внимательно

следите, какие он использует слова и

какие описывает ощущения. Теперь, со-

гласившись с ним, расскажите о том, что

вы поддерживаете его точку зрения, ис-

пользуя при этом его слова и описывая те

же ощущения (можно некоторые). Чтобы

проверить, как это работает, расскажите

кому-нибудь любую историю о себе на

1–3 минуты и попросите перед этим, что-

бы собеседник запомнил слова, которые

вы используете, а потом рассказал абсо-

лютно другую историю, используя ваши

слова. Если все сделали правильно, то

почувствуете, что что-то «цепляет».

Расскажем о достаточно скрытой тех-

нике раппорта. Эту технику придумали

НлП-психологи с целью показать, как

быстро действует раппорт на бессозна-

тельное человека, назвав ее «раппорт

для ленивых». Это техника «облака». Ав-

торы рекомендуют перед ее примене-

нием потренироваться в визуализации,

то есть четко держать в голове картинку

воображаемых предметов. Например,

посмотрите внимательно на карандаш со

всех сторон в течение 1–2 минут, затем

закройте глаза и представьте этот каран-

даш с максимумом деталей (например,

текстура, цвет, форма) — и так несколько

раз. Когда картинка будет максимально

четкой, можно переходить непосред-

ственно к технике «облака».

Представьте себя с человеком в одном

облаке желтого или золотистого цвета.

Причем человека можно видеть перед

собой, просто слушая его или разгова-

ривая с ним. Это образ нужно держать

2–4 минуты. После этого можно почув-

ствовать приятное ощущение комфорта,

симпатии к человеку — раппорт достиг-

нут. Теперь, сохраняя ощущения доверия,

можно осуществить ведение пациента,

как вам нужно.

Механизм этого метода заключается во

включении у самого себя подсознания.

При этом все уже вегетативные реакции,

такие как ваша поза, характеристики

речи, тип восприятия, дыхание, даже

используемый стиль речи, становятся

похожими на реакции другого человека.

сознательно вы этим не управляете, все

происходит на автомате.

Что можно получить при использова-

нии раппорта?

Во-первых, удовольствие от общения

с пациентом, что повышает нашу моти-

вацию. Во-вторых, согласие пациента на

наиболее оптимальный план лечения.

В-третьих, у вас появится пациент, глу-

боко доверяющий вам, который всегда

будет лечиться у вас.

Разумеется, использование раппорта

— не панацея при общении с пациентом.

Методы НлП — все-таки достаточно мяг-

кие, никакого «зомбирования» пациента

не происходит. При этом, если вашей це-

лью является получение удовольствия от

общения с пациентом, а также опреде-

ленной выгоды, использование основ

НлП обязательно вам поможет.

Литература:

1.Любимов А. НЛП. Мастерство коммуни-

кации. — 2003.

2. Дилтс Р. Моделирование при помощи

НЛП. — 2001.

3. Бейтсон Г. Разум и природа. — 2001.

4. Рауднер Я. и др. НЛП. Новые модели. —

2002.

5. Джонсон Р. 40 упражнений тренинга

НЛП. — 2001.

6. Коледа С. За пределами НЛП. — 2000.

Психология