72
9. ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ
Для применения консультирования на предприятии существует всего одна значи-
мая причина — ожидаемый положительный экономический эффект. Он может быть не-
медленным, либо отложенным, получен за счет дополнительных поступлений, либо за
счет экономии. Как экономический эффект, может рассматриваться обучение персонала
или уменьшение риска в принятии решений. Крупные консультационные проекты, такие
как разработка стратегий, оптимизация оргструктуры, нацелены на долгосрочную пер-
спективу. В этом случае сложность оценки деятельности консультантов заключается в
том, что результаты могут быть видны не сразу, особенно это имеет место при реоргани-
зации структур компании. Так, крупнейшая нефтяная компания «Шелл» ощутила пользу
от организационных изменений только через 5 лет после полученных рекомендаций и их
реализации. Бывает даже так, что внедрение рекомендаций приводит к временному паде-
нию прибыли. Внедрение рекомендации может поглотить дополнительные средства. Кон-
сультанты рекомендуют увеличить численность персонала, повысить оклады, что мало
согласуется с сиюминутными интересами клиентов, но могут положительно повлиять на
положение фирмы-клиента в будущем.
Небольшие задания, например, исследование отдельных аспектов качества продук-
ции, могут принести немедленную прибыль. Существует целый ряд работ, выполняемых
консультантами, результаты от которых можно рассчитать достаточно точно. Например,
вопросы складирования, стандартизации документов и т.д. К сожалению, такие работы
являются незначительными по удельному весу от всего объема работ.
Рассмотрим основные области, в которых на современном российском рынке при-
меняется консультирование, давая при этом ссылку на тип получаемого эффекта.
Консультирование применяется в областях, в которых использование собст-
венного персонала невозможно.
В первую очередь, это ревизия маркетинга и ревизия управления. Если ревизия
управления применяется отдельно крайне редко, чаще — при разработке стратегий или орг-
структуры, то ревизия маркетинга — обычная процедура, для которой не нужно специаль-
ного повода. Основанием для ревизии маркетинга (если она вообще не заложена в график,
как постоянно-периодическая) служит падение, стабилизация, или недостаточный рост
сбыта, широкое наступление конкурентов, разработка крупной рекламной кампании, и т.д.
Собственный персонал любой квалификации не в состоянии дать полную и объективную
оценку ситуации, даже исследуя ее по наработанной методике, из-за личной заинтересован-
ности в результате. Консультант свободен от ''заводских'' представлений предприятия, не
имеет личных интересов в предприятии клиента. Его рекомендации объективны.
Экономический эффект получается в виде повышения эффективности маркетингового
комплекса (или, соответственно, качества управления). Он может выразиться в увеличении
сбыта, сокращении затрат на маркетинг, повышении отдачи рекламной кампании, и т.д.
Консультирование применяется для специальных разовых мероприятий, тре-
бующих высокой квалификации и специального опыта.
Такими мероприятиями могут быть: поиск рыночных возможностей, разработка
стратегий, реструктуризация предприятий, экспертиза бизнес-проектов. Мероприятия та-
кого рода носят разовый характер, и в то же время могут быть чрезвычайно объемны.
Предприятие просто не имеет персонала необходимой квалификации, т.к. в «нормальном»
режиме функционирования он не нужен. Консультирование предоставляет необходимый
персонал и максимально эффективную работу.