Трахтенгерц Э.А. Компьютерные методы реализации экономических и информационных управленческих решений

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 4. Компьютерная поддержка согласования … решений …

101

шаговое руководство процессом переговоров. Для более опытных

специалистов система дает возможность игроку построить графиче-

ский трек развития процесса принятия группового решения посред-

ством многочисленных раундов обмена предложений и контрпред-

ложений.

2. Использование системы как инструмента подготовки к пере-

говорам. Перед началом процесса переговоров каждый участник обя-

зан оценить возможные результаты и их варианты. Это заставляет

его точно сформулировать свои предпочтения и рассмотреть воз-

можные пути нахождения компромиссов. Система позволяет произ-

вести оценки различных комбинаций вариантов и общую оценку

всех пакетов решений.

3. Применение средств моделирования предстоящих перегово-

ров, позволяющих подготовиться к конкретным обсуждениям про-

блемы. В систему вводятся конкретные условия переговоров, и про-

водится игра, имитирующая возможные варианты хода реального

процесса принятия группового решения. Это средство может быть

использовано параллельно с ведением реальных переговоров так же,

как шахматисты используют шахматные программы в процессе про-

ведения матчей (если это разрешено).

4. Поддержка и помощь в реальных переговорах с помощью

системы поддержки переговоров, которой, собственно, и является

система INSPIRE. В результате проведенных ранее тренировок и

анализа ситуации участник переговоров может использовать все

возможности системы для успешного проведения переговоров. Важ-

но отметить, что во всех случаях система может работать через

INTERNET.

Если исходить из описываемых в литературе часто встречаю-

щейся последовательности этапов проведения переговоров и приня-

тия решения (без использования вычислительной техники), то струк-

тура системы поддержки переговоров с помощью компьютерных

систем может выглядеть так, как показано на рис. 4.1 [4.2]. Стрелка-

ми показана последовательность и возможная цикличность процесса.

Из рис. 4.1 видно, что компьютерная система поддержки согла-

сования решений осуществляет поддержку на всех этапах, начиная

от сбора информации и кончая оформлением документов по приня-

тому решению.

Компьютерные методы реализации экономических … решений

102

А. Компьютерный анализ обстановки

1. Компьютерный анализ результатов экономического мониторинга

и СМИ.

2. Компьютерная поддержка формирования цели переговоров.

3. Определение режима согласования.

4. Компьютерная поддержка формирования возможных компромиссов.

В. Определение своей позиции с помощью компьютерных систем

1. Компьютерная поддержка определения экон. и инф. критериев, по

которым будут оцениваться достигнутые соглашения, их «весов».

2. Выбор алгоритмов оценки своей экономической и информационной

позиции.

3. Компьютерная поддержка генерации вариантов предложений.

4. Компьютерное прогнозирование и оценка результатов вариантов

экономических и информационных решений.

5. Компьютерная поддержка формирования первого предложения.

С. Компьютерный анализ предложений возможных партнеров

1. Сбор информации, характеризующей партнеров, в том числе в

СМИ, и их компьютерная оценка.

2. Компьютерная поддержка этапа отсеивания экономических и

информационных предложений возможных партнеров.

3. Компьютерная поддержка определения предела уступок.

4. Компьютерная поддержка определения момента достижения

соглашения по экон. и инф. аспектам согласованного решения.

D. Ведение переговоров с партнерами

1. Компьютерный сбор и анализ текущей информации и предложе-

ний партнеров.

2. Компьютерная поддержка согласования экономических и ин-

формационных вариантов решений.

3. Прогнозирование и согласование прогнозов, определяющих по-

следствия действий по каждому сгенерированному варианту.

4. Компьютерная оценка согласованных экономических и инфор-

мационных предложений и выбор наилучших.

Е. Заключение соглашения

Рис. 4.1

Глава 4. Компьютерная поддержка согласования … решений …

103

Конечно, рис. 4.1 это только схема, иллюстрирующая функции

системы поддержки согласования решений. В каждом конкретном

случае отдельные элементы этой схемы могут не использоваться, а

какие-то новые – появляться. Структуры различных программных

комплексов реальных СПП могут отличаться от схемы рис. 4.1, но

функционирование систем поддержки переговоров удобно рассмат-

ривать, опираясь на эту структуру.

Из рис. 4.1 видно чередование двух фаз принятия индивидуаль-

ных решений и переговоров, из которых состоит процесс перегово-

ров: фазы принятия индивидуальных решений (блоки А, В, С) и фазы

ведения переговоров (блок D).

Руководитель осознает необходимость вступления в переговоры

и заключения соглашения тогда, когда возникает потребность прове-

дения совместных действий. Такая необходимость может возникнуть

в результате резкого изменения обстановки, например, чрезвычайно-

го происшествия, непредвиденной атаки в СМИ, падения спроса на

выпускаемую продукцию, потерю голосов на выборах и т.д., но мо-

жет существовать и перманентно, например, при оперативном

управлении ликвидацией серьезной аварии.

Примером осознания необходимости совместных действий

вследствие резкого изменения обстановки может служить выступле-

ние 22 июня 1941г одного из наиболее яростных противников совет-

ской власти У. Черчилля, тогда премьер-министра Великобритании.

Узнав о нападении Германии на Советский Союз, он в тот же день

заявил о необходимости координации борьбы с Германией, и вскоре

прибыл в Москву для переговоров со Сталиным. Но, конечно, реше-

ние о необходимости начать переговоры постоянно возникает и во

вполне будничной обстановке.

Руководитель, получивший первое предложение, определяет для

себя: есть ли у него необходимость вступать в переговоры с целью,

указанной в полученном им предложении. Если да, то он также с по-

мощью компьютерной системы поддержки переговоров проводит

анализ обстановки, определяет свою позицию в предстоящих перего-

ворах и определяет тактику их проведения.

После этого и начинаются собственно переговоры (вторая фаза),

включающие определение (или переопределение) проблемы и ее ре-

шение, то есть процесс оппонирующего взаимодействия, в процессе

Компьютерные методы реализации экономических … решений

104

которого стороны ищут лучшее согласованное решение, в опреде-

ленной степени удовлетворяющее все участвующие стороны, кото-

рое они не могут достигнуть другим способом. Для этого использу-

ется один из формальных алгоритмов согласования решений. Резуль-

таты работы алгоритма пересылаются всем участникам и, если они

их удовлетворяют, решение считается принятым, т.е. процесс приня-

тия решения завершается на второй фазе. Но так бывает далеко не

всегда.

Согласование решений по наиболее сложным проблемам, при

решении которых выступают противоречивые, конфликтные интере-

сы сторон, протекает в виде последовательности интенсивных эво-

люционирующих компьютерных процедур анализа предложений и

генерации вариантов решений, преодолевающих пороги разногласий.

Процесс происходит циклически, после фазы ведения переговоров с

партнерами он переходит в фазу индивидуальных решений. При

этом часто приходится подвергать компьютерному анализу средства

и результаты воздействий со стороны средств массовой информации,

а также различных экономических, политических и других структур.

Для каждого из таких процессов часто приходится использовать свои

проблемно-зависимые методы.

В большинстве случаев перерывы между переговорами исполь-

зуются для компьютерной генерации новых индивидуальных реше-

ний, в ходе которых переосмысливается ситуация, производятся но-

вые оценки участников совещания и т.п. В этом случае процесс со-

гласования решений осуществляется путем последовательного чере-

дования процедур, показанных в блоках B, C и D рис. 4.1.

4.3. Анализ обстановки перед согласованием решений

с помощью компьютерных систем

Компьютерная поддержка анализа обстановки (Блок А блок-

схемы рис. 4.1) заключается в выявлении решающих факторов, опре-

деляющих возможное развитие ситуации, характер возникающих

угроз и благоприятных факторов на основе информации, хранящейся

в базе данных и оценок экспертов или руководителей.

Компьютерный анализ результатов мониторинга. Задача при-

нятия групповых решений требует сбора надежной информации и

Глава 4. Компьютерная поддержка согласования … решений …

105

своевременного ее анализа. Особенность мониторинга в информаци-

онном обществе заключается в том, что очень часто необходимо от-

слеживать и анализировать информацию, появляющуюся в СМИ. Во

многих случаях этот анализ и согласование его результатов должны

осуществляться в реальном масштабе времени, поскольку реакция на

поступившую информацию должна быть максимально быстрой. Роль

компьютерных систем поддержки согласования решений для выпол-

нения этой задачи чрезвычайно велика. Методы анализа результатов

мониторинга будут рассмотрены в гл. 5.

Определение цели согласования решений. Компьютерная под-

держка формирования цели переговоров является частным случаем

формирования цели фирмы, которая рассматривается в следующих

главах.

Определение режима и характера согласования решений. В по-

следние годы разработано большое количество методов для компью-

терной поддержки принятия согласованных решений в процессе пе-

реговоров. Для разработки программных средств, реализующих эти

протоколы, большое значение имеет классификация режима и мето-

дов согласований. На конференции DEXA – 2000 в Лондоне (Data-

base and Export Systems Applications) [4.3] был предложен вариант

классификации компьютерной поддержки согласований, сокращен-

ная версия которой показана на рис. 4.2. В классификации учитыва-

ются также характеристики объекта, по которому ведутся перегово-

ры о согласовании решений, и критерии, по которым он оценивается

(на рис. 4.2 не показаны).

Из рис. 4.2 видно, что классификация согласований в соответст-

вии с их режимом может быть достаточно разветвленной. Например,

система может допускать использование следующих режимов согла-

сований: 1 – 3 – 6 – 8 – 10 (цифрами указаны режимы рис. 4.2) или 1

– 4 – 6 – 7 – 10 и т.д.

При разработке или выборе компьютерной системы для эффек-

тивной поддержки предстоящих переговоров необходимо учитывать

их режим.

Компьютерная поддержка формирования возможного компро-

мисса. Чрезвычайно важным для участников переговоров является

характер возможного выигрыша от принимаемого решения. По ха-

Компьютерные методы реализации экономических … решений

106

рактеру возможного выигрыша переговорные ситуации могут быть

разделены на следующие классы:

Рис. 4.2

- Распределительный (его также называют соревновательным,

игрой с нулевой суммой и т.п.). В переговорах этого класса одна сто-

рона «выигрывает», а другая – «проигрывает». Это происходит тогда,

когда существует фиксированный ресурс, раздел которого и состав-

ляет предмет переговоров.

- Интеграционный (его называют дружественным, типа выиг-

рыш – выигрыш и т.п.). В переговорах этого класса в связи с тем, что

величина ресурса переменная, не фиксированная, обе стороны могут

«выиграть». Доминантой таких переговоров является максимизация

суммарного выигрыша. Он достигается обменом информации и со-

вместным решением проблем. Это может произойти, например, при

слиянии двух фирм.

- Интеграционно-распределительный, включает элементы обо-

их вышеперечисленных классов. Примером переговоров этого класса

являются отношения постоянных поставщиков и получателей неко-

торого ресурса (например, транспортных средств). Каждый из них

Режим

согласования

Двусторонние

Анонимные

Закрытые

Открытые

Многосторонние

Персонифицир

ванные

Предложения исходят от ка

ж-

дой стороны

Предложения исходят от о

д-

ной стороны

Имеет ме

сто предварител

ь-

ный сговор

Предварительного сг

вора нет

Глава 4. Компьютерная поддержка согласования … решений …

107

хочет получить максимум прибыли за счет другого, но каждая сто-

рона хочет также, чтобы другая сторона была удовлетворена.

В любом случае необходимо учитывать возможность влияния

СМИ на ход переговоров. Информационная атака в СМИ, организо-

ванная конкурентом, может сильно повлиять на ход переговоров и

даже сорвать их.

Характер разрешения противоречий можно классифицировать в

терминах отношения к удовлетворению требований своих и оппо-

нента:

 эгоистический, удовлетворение своих требований важно, а

партнера – нет;

 компромиссный, важно удовлетворение как своих требова-

ний, так и требований партнера;

 безразличный, удовлетворение требований как своих, так и

партнера не имеет значения;

 уступчивый, имеют значение только требования партнера по

переговорам, которые и удовлетворяются. Самый яркий пример пе-

реговоров этого типа – безоговорочная капитуляция.

Обозначим функцию полезности результатов переговоров для

одной из сторон –



(z), а для другой –



(z) [4.5]. Каждая сторона зна-

ет свою функцию, но, как правило, не знает функции другой. z –

векторы аргументов этих двух функций. Область определения аргу-

ментов может быть общей для обеих функций или своя для каждой

функции, но они обязательно должны пересекаться. Нас интересует

только область пересечения, ее элементы будут обозначаться векто-

ром z.

Значения экстремумов функций обозначим

)π(z

)(

z

соот-

ветственно. В общем случае точки

не совпадают. Каждая из

сторон хочет, чтобы моментом окончания переговоров стала точка

экстремума. Но точка момента окончания в значительной степени

зависит от тактики проведения переговоров. Поэтому функции, опи-

сывающие ход переговоров (функции, оценивающие ситуацию, сло-

жившуюся после предложения партнера), можно выбрать в виде

))(),(( zzf



для стороны X и

))z(),z((f



для стороны Y , где

Компьютерные методы реализации экономических … решений

108

)(z



)(z



функции, характеризующие тактику переговоров сто-

рон X и Y соответственно.

Если обозначить точку достижения соглашения через z

, то обе

стороны будут стремиться к тому, чтобы:

min))()(()(



zzfz



min))()(()(



zzfz



При эгоистической тактике партнера X

)())(),((

zzzf





, независимо от тактики партнера Y.

При компромиссной тактике партнеров X и Y

))(),(()())(),(()(

zzfzBzzfzA





, где А и В

векторы, на которых достигается компромисс, т.к. в общем случае:

))(),(()())(),(()(

zzfzzzfz





При безразличной тактике партнеров X и Y ни характер функций

)(z



)(z



, ни значения функций

)(



)(

z

роли не играют.

При уступчивой тактике партнера X

)())(),((

zzzf 



независимо от тактики партнера Y.

Таким образом, компьютерная система управления представляет

руководителю или эксперту формальные средства, на основе кото-

рых он может сформулировать свою позицию на предстоящих пере-

говорах. Заметим, что предметом согласования могут быть не только

экономические факторы, но и характер публикаций, их объем, пе-

риодичность и т.д.

4.4. Определение своей позиции с помощью компьютерных

систем

В литературе по методам переговоров (не связанным с исполь-

зованием вычислительной техники) подчеркивается важность опре-

деления своей позиции (блок В блок-схемы рис. 4.1) перед началом

переговоров для успеха в предстоящих переговорах (своего рода до-

машнее задание). При переговорах с использованием компьютерных

систем этот этап, как мы сейчас увидим, также является чрезвычайно

важным. Рассмотрим подробнее составляющие этого блока.

Глава 4. Компьютерная поддержка согласования … решений …

109

Определение экономических и информационных критериев, их

«весов» и базовых шкал, по которым будут оцениваться достигну-

тые соглашения. Выбор критериев, по которым будут оцениваться

достигнутые в процессе переговоров соглашения, зависит, конечно, в

первую очередь от руководителя, и может быть сугубо индивидуаль-

ным. С другой стороны, существует некоторый обычный набор кри-

териев, который может добавляться и изменяться руководителем или

экспертом. Здесь роль СПП может свестись к тому, что она предста-

вит руководителю список более-менее стандартных критериев, кото-

рый руководитель уточнит в соответствии со своими предпочтения-

ми и интересами.

Определение критериев оценки – важный момент. Естественное

желание руководителя – указать как можно больше критериев, пыта-

ясь связать каждый признак с самостоятельным критерием. Увеличе-

ние числа критериев может повышать точность решения задачи, так

как учитывается большее число факторов. Но может и приводить к

увеличению ошибки, если эти факторы учитываются неверно.

При оценке вариантов решений важное значение имеет смеше-

ние полезных знаний с бесполезными (проблема иррелевантности

значений). Последние лишь осложняют обработку знаний [4.5].

Влияние СМИ на процесс принятия решений во многих случаях при-

водит к тому, что приходится перерабатывать массу дополнительной

информации либо имеющей небольшое значение для рассматривае-

мого решения, либо, что еще хуже, являющейся просто ложной. Сей-

час уже начали появляться компьютерные системы, выявляющие

противоречия в информации, опубликованной в СМИ. Одним из

средств отсечения малозначащей информации в рассматриваемом

ниже контексте – отсечения факторов и процессов, не имеющих

большого значения для принимаемого решения и выделение важных,

- является определение «весов» (важности) критериев, поскольку на-

бор критериев является формализацией наших пожеланий и требова-

ний к качеству вырабатываемого решения [4.6]. К вопросам форми-

рования критериев мы еще будем многократно возвращаться.

Выбор алгоритмов оценки. При определении набора критериев,

их «весов» и базовых шкал руководитель или эксперт в понятных для

него терминах может выразить свои субъективные оценки успешно-

сти (или неудачи) предполагаемого совместного решения. При выбо-

Компьютерные методы реализации экономических … решений

110

ре алгоритма оценки такой априорной ясности нет. При использова-

нии различных алгоритмов могут получаться различные оценки ва-

риантов согласованного решения. Конечно, в некоторых случаях они

могут совпадать, но это отнюдь не обязательно. Совпадение возника-

ет обычно в тех случаях, когда один из объектов ранжируемого мно-

жества хуже или превосходит остальные по всем или наиболее зна-

чимым параметрам. Методы оценки решений чрезвычайно разнооб-

разны. Некоторые методы будут рассмотрены ниже.

Генерация вариантов предложений. Компьютерную генерацию

возможных предложений можно осуществить посредством: про-

граммной реализации аналитических или имитационных моделей, с

использованием экспертных систем, генерации сценариев путем

комбинации различных операций, заданных руководителем или взя-

тых из базы данных, и, наконец, используя подход, получивший на-

звание ситуационного управления. Ряд методов генерации вариантов

решений, аналогичных вариантам предложений, будет рассмотрен

ниже.

Прогнозирование результатов возможных решений. Под про-

гнозированием понимается оценка состояния объекта или процесса

через определенный период времени. Существует огромная литера-

тура и большое количество программных средств, реализующих ал-

горитмы прогнозирования. Используя те или иные программные

средства, получить прогноз сравнительно легко. Гораздо труднее

оценить его достоверность. Методы прогнозирования относительно

хорошо работают для стационарных процессов, а также в случае, ко-

гда функция изменения характеристик процесса известна. К сожале-

нию, этими случаями не исчерпывается все многообразие возможных

ситуаций согласования решений. Тем не менее, при принятии груп-

повых решений методами прогнозирования в той или иной форме

необходимо пользоваться.

Формирование первого предложении – очень важный и специ-

фический этап при подготовке согласования решений, поэтому оста-

новимся на нем подробнее. Формирование первого предложения с

использованием информационных технологий допускает, по крайней

мере, два подхода:

 оценка вариантов предложений и выбор лучшего варианта;