
204
203
якої неможливе опублікування згаданих вище робіт. Все це істотно перешкоджає збору секретної інформації
про фірму конкурентами або недоброзичливцями. Звичайно, цей бар’єр можна подолати, але лише за
допомогою значних витрат.
Важко знайти золоту середину між прагненням зберегти комерційну таємницю і бажанням використати в
рекламних цілях найбільш вражаючі дані з секретної інформації
, особливо ті з них, які, безсумнівно,
допомогли б розширити збут вироблюваних товарів і послуг.
Розглянемо тепер питання про те, як і де підприємець може отримати необхідні йому відомості про
клієнтів і конкурентів, що дають йому можливість нормально працювати в умовах ринкової економіки. Відомо,
що володіння такими відомостями за своєю суттю
є одним з елементів системи превентивних заходів по
боротьбі з промисловим шпигунством.
У капіталістичних країнах інформацію про клієнтів прийнято вважати не комерційною таємницею фірми,
а швидше, її капіталом. Тому список клієнтів фірми та інші відомості про них складає, перш за все, керівник, і
цю інформацію не довіряють навіть його найближчому оточенню
.
На кожного клієнта фірми нагромаджують інформацію, де відбивають його звички, характерні риси
поведінки, інтереси особистого життя, надані йому фірмою привілеї. Тут зберігають відомості про його вимоги
до кількості товарів і послуг, застосовувані режиму доставки товарів, періодичність доставок, особливості
платні та інші специфічні риси контрактів з даним клієнтом. Тут відбивають ті
відомості, які визначають
прибутковість всієї операції з клієнтом, передбачення об’ємів операцій, частота поставок.
Інформацію про діяльність фірми і її керівників збирають в різних економічних журналах і газетах,
довідниках, випитують у біржовиків, купують у приватних детективів.
Обізнаність про найбільш вигідних клієнтів конкурента дає шанс перемогти в змаганні з ним, якщо вам
вдасться “переманити” його клієнтуру. Тут на перший план виступає персоніфікована інформація про клієнтів,
відомості про симпатії і антипатії, їхню прихильність, дружні зв’язки в середовищі підприємців і їхніх
конкурентів, які впливають на прийняття ними рішень про підтримку ділових відносин з вашою фірмою або їх
припинення.
Збір інформації про клієнтів і
конкурентів має бути впорядкований найретельніше, і цю інформацію слід
зберігати лише у керівництва фірми.
Співробітники фірми, що просувають на ринок її продукцію, мають надати письмові звіти про
конкретних клієнтів за кожним фахом продажу. У цих звітах слід відобразити перспективи майбутніх операцій.
Якщо вашій фірмі під силу витрати на утримання аналітичного відділу
, що вивчає кон’юнктуру ринку,
клієнтів, конкурентів, то і в цьому випадку слід розподіляти такого роду конфіденційну інформацію серед
співробітників.
Документація на це має бути суворо секретною, а персонал, який працює з нею, – дотримуватися правил
поводження з секретними документами. Всі працівники, що працюють безпосередньо з клієнтами, повинні дати
письмові зобов’
язання про зберігання комерційних таємниць фірми.
Аналітичний відділ або відділ маркетингу, вивчаючи клієнтів, має одночасно збирати і аналізувати
відомості про конкурентів. Для цього треба розробити програму дій кожного співробітника відділу. Слід чітко
знати, які відомості треба мати і де вони концентруються, хто, як і де може добути ці відомості з найменшими
витратами, які труднощі можуть виникнути і як їх подолати. Обов’язково слід фіксувати: де, коли і як отримана
інформація, ким конкретно і що з нею зроблено
∗
.
∗
Наприклад, в Європі існує аналітична структура «Єврогейт», заснована найбільшими банками, таких як англійський «Ротшильд»,
французький «Кафас», німецький «Гермес». Її задачі полягають у зборі даних на всі зареєстровані фірми: їхній оборот, статутний капітал,