М.: Добрая книга, 2004. — 336 с. — ISBN 5-98124-029-6.
Эта книга предназначена для всех, кто ведет переговоры на
глобальном рынке: для менеджеров, юристов, представителей
государственных организаций и дипломатов. Книга предлагает
глубокий, просто и доступно изложенный и хорошо организованный
обзор концепций и практических методов международных переговоров.
Мы ведем переговоры постоянно, всю жизнь. Если вы овладеете этим
искусством, ваш бизнес, несомненно, станет более успешным. Тот, кто
не умеет вести переговоры, получает меньше, чем заслуживает.
Возможно, намного меньше. Как ни странно, навыки переговоров можно
оттачивать непосредственно в процессе проведения переговоров. Но
для этого необходимо овладеть проверенными практикой стратегиями и
тактическими приемами ведения переговоров и самыми современными
техниками разрешения проблем, активно использовать возможности
современных сложных глобальных альянсов, научиться быстро создавать
партнерские отношения. В то же время нужно знать, как преодоле-вать
за столом переговоров различия между национальными, корпоративными
и профессиональными культурами.
В этой книге представлена ясная и простая концепция, позволяющая
преодолевать в ходе международных переговоров самые разные
культурные барьеры, заключать сделки, добиваться взаимовыгодного
сотрудничества, разрешать конфликты, преодолевать разногласия и
заключать долговременные соглашения, несмотря на жесткую
конкуренцию и постоянные изменения на современных международных
рынках. Другими словами, эта книга поможет менеджерам и
профессионалам приобрести знания и овладеть навыками, совершенно
необходимыми в современном глобальном бизнесе.
Прежде всего, мы стремились, чтобы эта книга отражала самые
распространенные проблемы и оставалась близкой к реальности. В ней
приводятся такие ситуации, с которыми вы будете встречаться
постоянно. Она показывает, как избегать ошибок, и какие пути лучше
избирать для достижения своих целей. Она поможет укрепить и развить
навыки, необходимые для успешного ведения бизнеса в
многонациональном окружении.
Содержание:
Предисловие
Введение
Международные переговоры
Общий обзор
Структура переговоров
Инфраструктура переговоров
Основные цели переговоров
Краткое содержание
Примечания
Контекст и диспозиция переговоров. Роль культурных различий в переговорах с зарубежными партнерами
Влияние культуры на переговоры
Понимание культурных различий
Протокол и принятая манера поведения
Углубленное понимание характеристик культуры
Участники и процесс переговоров
Основные проблемы, связанные с культурными различиями
Краткое содержание
Примечания
Как выбрать стиль переговоров
Стили ведения переговоров
Какой стиль ведения переговоров лучше всего выбрать
Как определить свой стиль ведения переговоров
Краткое содержание
Примечания
Предварительное планирование
Основные факторы подготовки к переговорам
Определить предмет переговоров
Знать свою позицию
Знать позицию другой стороны
Знать своих конкурентов
Знать свои ограничения
Разработка стратегии и тактики переговоров
Планирование сеанса переговоров
Краткое содержание
Примечания
Начальные стадии международных переговоров
Первое предложение
Первое предложение: "жесткое" или "мягкое"
Уступки
Приемы влияния на ход переговоров
Общие проблемы
Краткое содержание
Примечания
Переговоры о цене
Факторы ценообразования
Особенности ценообразования
на международном рынке
Планирование переговоров о цене
Процесс переговоров о цене
Общие рекомендации по ведению переговоров о цене
Краткое содержание
Примечания
Завершение переговоров
Методы завершения переговоров
Выбор метода завершения переговоров
Как определить подходящий момент для завершения переговоров
Краткое содержание
Примечания
Повторные переговоры
Причины повторных переговоров
Устранение необходимости в повторных переговорах
Не бойтесь повторных переговоров
Типы повторных переговоров
Возможные подходы к повторным переговорам
Краткое содержание
Примечания
Коммуникационные навыки, необходимые для ведения успешных пепреговоров
Проблемы кросс-культурных коммуникаций
Совершенствование коммуникативных навыков на переговорах
Невербальные коммуникации
Услуги переводчика
Краткое содержание
Примечания
Тайны силового влияния на ход переговоров
Источники силового влияния
Оценка позиций сторон
Качества, помогающие успешно проводить переговоры
Краткое содержание
Примечания
Переговоры и торги в сети интернет
Преимущества переговоров по сети Интернет
Недостатки переговоров по Интернету
Стратегии переговоров по Интернету
Ситуации, в которых уместны электронные переговоры
Планирование электронных переговоров
"За" и "против"
Краткое содержание
Примечания
Международные переговоры: кейсы и упражнения
Переговоры в Китае
Переговоры в Европе
Переговоры в Латинской Америке
Переговоры на Ближнем Востоке
Переговоры в Азии
Краткое содержание
Примечания
Предисловие
Введение
Международные переговоры
Общий обзор
Структура переговоров
Инфраструктура переговоров
Основные цели переговоров
Краткое содержание
Примечания
Контекст и диспозиция переговоров. Роль культурных различий в переговорах с зарубежными партнерами
Влияние культуры на переговоры
Понимание культурных различий
Протокол и принятая манера поведения
Углубленное понимание характеристик культуры
Участники и процесс переговоров
Основные проблемы, связанные с культурными различиями
Краткое содержание
Примечания
Как выбрать стиль переговоров
Стили ведения переговоров
Какой стиль ведения переговоров лучше всего выбрать
Как определить свой стиль ведения переговоров
Краткое содержание
Примечания
Предварительное планирование
Основные факторы подготовки к переговорам
Определить предмет переговоров
Знать свою позицию
Знать позицию другой стороны
Знать своих конкурентов
Знать свои ограничения
Разработка стратегии и тактики переговоров
Планирование сеанса переговоров
Краткое содержание
Примечания
Начальные стадии международных переговоров
Первое предложение
Первое предложение: "жесткое" или "мягкое"
Уступки
Приемы влияния на ход переговоров
Общие проблемы
Краткое содержание
Примечания
Переговоры о цене
Факторы ценообразования
Особенности ценообразования
на международном рынке
Планирование переговоров о цене
Процесс переговоров о цене
Общие рекомендации по ведению переговоров о цене
Краткое содержание
Примечания
Завершение переговоров
Методы завершения переговоров
Выбор метода завершения переговоров
Как определить подходящий момент для завершения переговоров
Краткое содержание
Примечания
Повторные переговоры
Причины повторных переговоров
Устранение необходимости в повторных переговорах
Не бойтесь повторных переговоров
Типы повторных переговоров
Возможные подходы к повторным переговорам
Краткое содержание
Примечания
Коммуникационные навыки, необходимые для ведения успешных пепреговоров
Проблемы кросс-культурных коммуникаций
Совершенствование коммуникативных навыков на переговорах
Невербальные коммуникации
Услуги переводчика
Краткое содержание
Примечания
Тайны силового влияния на ход переговоров
Источники силового влияния
Оценка позиций сторон
Качества, помогающие успешно проводить переговоры
Краткое содержание
Примечания
Переговоры и торги в сети интернет
Преимущества переговоров по сети Интернет
Недостатки переговоров по Интернету
Стратегии переговоров по Интернету
Ситуации, в которых уместны электронные переговоры
Планирование электронных переговоров
"За" и "против"
Краткое содержание
Примечания
Международные переговоры: кейсы и упражнения
Переговоры в Китае
Переговоры в Европе
Переговоры в Латинской Америке
Переговоры на Ближнем Востоке
Переговоры в Азии
Краткое содержание
Примечания