Гайдунько Д.В. Маркетинговый анализ клиентской базы банка

Подождите немного. Документ загружается.

141

Приложение 3.

Удовлетворение коммерческим банком

экономических интересов своих клиентов

∗

Параметры

клиента

Экономические интересы клиента Возможности учета банком

экономических интересов

клиентов

Внешние

параметры

Получение лицензий, льгот, квот,

выигрыш тендеров, реклама,

маркетинг, представительство

интересов

Участие банка и клиента в

совместных проектах и

программах.

Открытие филиала или офиса

«под клиента»

Партнеры Поставщики, потребители,

конкуренты, проверка контрагентов,

целевые рынки, перспективные

планы

Построение клиринговой

системы для взаимозачетов.

Открытие корреспондентский

счетов для ускорения

прохождения платежей клиента

Финансово-

хозяйствен-

ное

состояние

Ликвидность.

Достаточность оборотного капитала

Страхование имущества и рисков.

Качество дебиторской

задолженности.

Финансовый, операционный и другие

рычаги

Банковское кредитование.

Кредитное страхование.

Векселедательское страхование.

Финансовый инжиниринг

клиента.

Банковское

обслужива-

ние

Потребность в финансировании.

Доходность и надежность

размещения временно свободных

средств.

Инвестиции, сроки прохождения

платежей

Совместные инвестиционные

проекты.

Обслуживание в режиме

реального времени.

Индивидуальные банковские

продукты.

Финансовый инжиниринг.

Закрепление за клиентом

персонального менеджера

Управлен-

ческий

(производст

венный)

учет

Учетная политика.

Формализация и автоматизация

учета.

Постановка управленческого учета.

Внешний аудит, контролинг, бизнес-

диагностика, финансовая оценка,

бизнес-планирование,

бюджетирование и т.п.

Финансовый контроль.

Консультирование по

бухгалтерскому учету.

Построение базы данных по

динамике бюджетных

параметров.

Экспресс-диагностика

финансового состояния.

Разработка бизнес-планов

развития клиентов

Производ-

ство

Условия внешнеэкономической

деятельности.

Сроки реализации продукции (работ,

услуг).

Цикличность производства.

Повышение фондоотдачи и

производительности труда.

Сокращение непроизводительных

издержек.

Взаимодействие с зарубежными

и отечественными финансовыми

институтами с целью разработки

программ финансирования.

Разработка сложных

перспективных схем

привлечения средств.

Управление средствами клиента

с целью снижения

∗

Масленченков Ю. С. Тавасиев А. М. Банк − партнер предприятия: расчетно-

платежные операции и хеджирование. − М.: ЮНИТИ − ДАНА, 2000. С. 28.

142

Гибкая переориентация производства непроизводительных издержек

Логистика Складские помещения.

Снабжение, сбыт (дилерская и

представительская сети).

Объем запасов по товарным группам.

Таможня.

Транспорт

Кредитование, разработка и

реализация схем кредитования

потребителей клиента в

рассрочку.

Аккредитивные расчеты.

Форфейтинг и факторинг

Внутренняя

организаци-

онная

структура

Производственная

переспециализация подразделений.

Оптимизация материальных потоков.

Внутрихозяйственный механизм

(центры прибыли и затрат).

Сокращение численности

управленческих служб

Построение схем

сбалансированного движения

денежных и товарных потоков.

Структуризация собственного

капитала клиента

Персонал Потребности в персонале, в т.ч. в

области финансов.

Социальное обеспечение и

страхование сотрудников.

Минимизация налогообложения

фонда оплаты труда.

Формы, размер и обслуживание

оплаты труда

Консультации по финансам и

денежному обращению.

Создание страховых депозитов

Разработка схем оптимизации

выплат заработной платы

персоналу.

Эмиссия банковских карточек

(корпоративных, персональных,

зарплатных)

Личные

интересы

руководства

Повышение статуса.

Мотивация размещения денежных

средств

Персональное обслуживание

частных счетов.

Банковские карты

Налоговое

планирова-

ние и

консалтинг

Планирование оптимального

налогообложения: прогнозирование

налогооблагаемой базы, возможности

ее уменьшения, применение

налоговых льгот.

Ведение документов.

Расчеты.

Финансовый инжиниринг.

Инвестиционное консультирование.

Аудиторский консалтинг и т.п.

Оптимизация денежных потоков

клиента.

Разработка индивидуальных

банковских продуктов и

финансовых технологий.

Финансовый инжиниринг.

Оптимизация хозяйственных

операций клиента.

Консультации по конкретным

вопросам налогового учета и

налогообложения.

Разработка схем оптимизации

инвестиций

Привлече-

ние

инвестицио

нных

ресурсов

через рынок

капиталов

Выход на рынок капиталов: эмиссии

ценных бумаг.

Международные депозитные

расписки, андеррайтинг

Инвестиционный менеджмент.

Риск-менеджмент.

Разработка схем привлечения

средств.

Андеррайтинг: стэнд-бай с

авансированием и без

авансирования эмитента.

Структуризация собственного

капитала клиента

143

Приложение 4.

Маркетинговый экспресс-анализ, оценка общей информации о

корпоративном клиенте коммерческого банка

∗

№

п/

Анализируемые показатели (граничные

значения)

Текущий весовой коэффициент

Текущая рейтинговая оценка

анализируемого показателя в баллах

Текущее значение показателя

Планируемый весовой коэффициент

Планируемая рейтинговая оценка

анализируемого показателя в баллах

Планируемое значение показателя

Соотношение текущ. И планир.

оценок <, =, >

123456789

1 Наличие в банке заверенных копий

учредительной документации клиента (нет,

есть)

-------

2 Длительность существования клиента на момент

анализа (< 3 -х лет, > 5 -ти лет)

-------

3 Финансовая устойчивость собственников

анализируемого клиента (низкая, высокая)

-------

4 Количество собственников анализируемого

клиента (< 5, > 10)

-------

5 Совершенство организационной структуры

анализируемого клиента (низкая, высокая)

-------

6 Плотность филиальной сбытовой сети

анализируемого клиента (низкая, высокая)

-------

7 Степень развития материально-технической

базы клиента (низкая, высокая)

-------

8 Количество партнеров по сравнению со

среднеотраслевыми данными (<,>)

-------

9 Финансовая устойчивость партнеров

анализируемого клиента (низкая, высокая)

-------

10 Надежность банков, в которых анализируемый

клиент имеет счета (низкая, высокая)

-------

11 Наличие информации об участии клиента в

капитале других юр. лиц (нет, есть)

-------

12 Оценка значимости для клиента истории его

существования (низкая, высокая)

-------

13 Наличие и уровень международных связей

клиентов (нет, есть; низкий, высокий)

-------

∗

Сапрыкин И. В. Маркетинговая стратегия планирования корпоративных клиентов

коммерческого банка. – М.: Гелла-принт, 1999. С. 116.

144

14 Качественная оценка произв. – экономич.

показателей клиента (низкая, высокая)

-------

15 Рейтинги из СМИ характеризующие динамику

развития клиента (низкие, высокие)

-------

16 Перспективы участия клиента в крупных

инвестиционных проектах (низкие, высокие)

-------

17 Мобильность производства клиента

(модернизация, перепрофилирование) (низкая,

высокая)

-------

18 Качественная оценка объемов НИОКР

анализируемого клиента (низкая, высокая)

-------

19 Сложившийся у партнеров рейтинг доверия

анализируемого клиента (низкий, высокий)

-------

20 Оценка динамики поведения курсов ценных

бумаг клиента (падение, рост)

-------

21 Оценка величины капиталоемкости клиента по

сравнению со ср. отраслевым (<,>)

-------

Итого -------

145

Приложение 5.

Маркетинговый экспресс-анализ, оценка информации о кадровом составе

корпоративного клиента коммерческого банка

∗

№

п/

Анализируемые показатели (граничные

значения)

Текущий весовой коэффициент

Текущая рейтинговая оценка

анализируемого показателя в баллах

Текущее значение показателя

Планируемый весовой коэффициент

Планируемая рейтинговая оценка

анализируемого показателя в баллах

Планируемое значение показателя

Соотношение текущих и планируемых

оценок <, =, >

1 2 34 567 89

1 Уровень организации работы с персоналом,

кадровой политики (низкий, высокий)

-------

2 Оценка уровня руководителей, финансовых

работников клиента (низкая, высокая)

-------

3 Образовательный уровень руководителей,

финансовых служащих (низкий, высокий)

-------

4 Стаж работы руководства по занимаемой

должности и специальности (<3, >5 лет)

-------

5 Средний возраст руководителей, финансовых

служащих клиента (25 лет, 40 - 50 лет)

-------

6 Отношение числа руководителей к общей

численности персонала (1/10, 1/50)

-------

7 Стаж руководящей работы высшего

управленческого звена клиента (1 год, 20 лет)

-------

8 Сменяемость руководителей, финансовых

работников клиента (1 в год, 1 в 5 лет)

-------

9 Подготовка приемников руководителями,

финансовыми служащими (нет, есть

-------

10 Оценка личных качеств руководителей,

финансовых служащих (низкая, высокая)

-------

11 Формальность руководства, передача управления

совету директоров (есть, нет)

-------

12 Оценка общей численности персонала по

сравнению с предыдущим годом (<,>)

-------

13 Уровень образования, опыт руководителей

среднего звена (низкий, высокий)

-------

∗

Сапрыкин И. В., Маркетинговая стратегия планирования корпоративных клиентов

коммерческого банка. – М.: Гелла-принт, 1999. С. 117.

146

14 Средний возраст персонала корпоративного

клиента (20 лет, 30 - 40 лет)

-------

15 Квалификационный уровень персонала

корпоративного клиента (низкий. высокий)

-------

16 Ежегодная текучесть кадров среди персонала

корпоративного клиента (высокая, низкая)

-------

17 Квалификационный уровень советников и

консультантов клиента (низкий, высокий)

-------

18 Солидность и финансовая устойчивость

поручителей, рекомендовавших данное

предприятие в качестве надежного корпоративного

клиента (низкая, высокая)

-------

147

Приложение 6.

Маркетинговый экспресс-анализ, оценка информации о личных качествах

руководителя предприятия-клиента коммерческого банка

∗

№

п/

Анализируемые показатели (граничные

значения)

Текущий весовой коэффициент

Текущая рейтинговая оценка

анализируемого показателя в баллах

Текущее значение показателя

Планируемый весовой коэффициент

Планируемая рейтинговая оценка

анализируемого показателя в баллах

Планируемое значение показателя

Соотношение текущих и

планируемых оценок <, =, >

123456789

1 Оценка возрастного показателя руководителя

предприятия - клиента (<25-30 лет, >40-50 лет)

------ -

2 Оценка длительности проживания руководителя в

данном регионе (<5-10 лет, >20-30 лет)

------ -

3 Оценка степени профессионального риска

руководителя предприятия (высокая, низкая)

------ -

4 Оценка принадлежности руководителя по

отраслевому признаку (убыточ., доходная

отрасль)

------ -

5 Оценка стажа работы руководителя на данном

предприятии (< 3 лет, >5 лет)

------ -

6 Оценка семейного положения руководителя:

холост (незамужем), женат (замужем)

------ -

7 Оценка социальной роли руководителя

предприятия-клиента вне бизнеса (низкая,

высокая)

------ -

8 Наличие у руководителя почетных должностей,

общественных обязанностей (нет, есть)

------ -

9 Степень сложности семейных обстоятельств у

руководителя предприятия (высокая, низкая)

------ -

10 Оценка наличия у руководителя предприятия

хобби и других интересов (нет, есть)

------ -

11 Оценка личных качеств руководителя

предприятия (низкая, высокая): честность,

серьезность намерений, характер, манеры,

поведение, внешность, выразительность речи,

степень откровенности в общении, оценка как

------ -

∗

Сапрыкин И. В., Маркетинговая стратегия планирования корпоративных клиентов

коммерческого банка. – М.: Гелла-принт, 1999. С. 118.

148

хорошего работника и т. д.

12 Оценка общеобразовательного уровня

руководителя (низкая, высокая): наличие

среднеспециального, высшего экономического

образования , квалификационная характеристика,

предпринимательский склад ума, отношение к

риску, азартность, интерес к экономике, к

организации производства, способности к

планированию и т.д.

------ -

13 Наличие квалификационной специальной

подготовки руководителя (нет, есть; низкий,

высокий): уровень специального образования,

тенденция профессионального развития, опыт,

диапазон специализации в работе (узкий,

широкий) и т.д.

------ -

14 Оценка физического состояния здоровья

руководителя (высокая, низкая): состояние

здоровья, пределы нагрузки, серьезность занятия

спортом, и т.д.

------ -

15 Оценка имущественных и финансовых

показателей руководителя (высокие, низкие):

степень участия в делах предприятия, оценка

размеров личного имущества, владение

недвижимостью, наличие других источников

дохода, размеры личных доходов из прибыли

предприятия, размеры личных долгов, размеры

налоговых долгов, имущественное положение

членов семьи, интенсивность отношений с

банками и т.д.

------ -

Итого ------ -

149

Приложение 7.

Маркетинговый экспресс-анализ, оценка финансовой информации о

корпоративном клиенте коммерческого банка

∗

№

п/п

Анализируемые показатели

(граничные значения)

Текущий весовой

коэ

фф

иент

Текущая рейтинговая

оценка анализируемого

показателя в баллах

Текущее значение

показателя

Планируемый весовой

коэ

фф

иент

Планируемая рейтинговая

оценка анализируемого

показателя в баллах

Планируемое значение

показателя

Соотношение текущих

планируемых оценок <, =, >

1 2 3456789

1 Уровень организации финансового

планирования у корпоративного

клиента (низкий, высокий)

-------

2 Интенсивность изменения

производственно-экономических

показателей в динамике (низкая,

высокая)

-------

3 Результат последней, на момент

анализа, аудиторской проверки

клиента ( -, +)

-------

4 Оценка значения основного капитала

клиента по сравнению с отраслевым

показателем (низкая, высокая)

-------

5 Оценка значения собственного

капитала клиента по сравнению с

отраслевым показателем (низкая,

высокая)

-------

6 Оценка значения акционерного

капитала клиента по сравнению с

отраслевым показателем (низкая,

высокая)

-------

7 Оценка величины инвестиций в

основном капитале анализируемого

клиента (низкая, высокая)

-------

8 Оценка величины оборотного

капитала клиента по сравнению с

отраслевым показателем (низкая,

высокая)

-------

9 Оценка постатейной расшифровки

оборотного капитала анализир.

клиента (низкая, высокая)

-------

∗

Сапрыкин И. В. Маркетинговая стратегия планирования корпоративных клиентов

коммерческого банка. – М.: Гелла-принт, 1999. С. 119.

150

10 Оценка величины объема продаж

готовой продукции анализируемого

клиента (низкая, высокая)

-------

11 Оценка величины валового дохода

клиента по сравнению с отраслевым

показателем (низкая, высокая)

-------

12 Оценка величины чистого дохода

клиента по сравнению отрасл

показателем (низкая, высокая)

-------

13 Оценка доли продаж клиентом

готовой продукции по основным

направлениям деятельности (низк.,

высок.)

-------

14 Характеристика отношений

корпоративного клиента с

дебиторами (сложные, простые)

-------

15 Характеристика отношений

корпоративного клиента с

кредиторами (сложные, простые)

-------

16 Оценка величины краткосрочной

задолженности корпоративного

клиента (высокая, низкая)

-------

17 Оценка величины долгосрочной

задолженности корпоративного

клиента (высокая, низкая)

-------

18 Соблюдение клиентом графика

погашения задолженности (не

соблюдается, соблюдается)

-------

19 Контроль со стороны клиента за

сроками погашения задолженности

(не ведется, ведется)

-------

20 Оценка величины погашенных

клиентом сумм процентов по

кредитам (низкая, высокая)

-------

21 Оценка характера притока

наличности к анализируемому

клиенту (не стабильн., стабильный)

-------

22 Оценка структуры источников

поступления средств к клиенту

(единый, многочисленный)

-------

Итого -------