Козак Ю.Г. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств

Подождите немного. Документ загружается.

Таким чином, при прямому методі передбачається вста

новлення прямих зв’язків між виробником (постачальником)

і кінцевим споживачем, тобто товар поставляється безпосе

редньо кінцевому споживачу, а закуповується безпосередньо у

самого виробника на основі договору закупівліпродажу.

Близько 50% міжнародного товарообміну відбувається на ос

нові прямих зв’язків [74, с.191–193].

Прямий метод, як правило, використовується:

 при продажу ТНК великогабаритної і дорогої продукції

промислового призначення. У деяких фірм на частку

прямих продаж припадає близько 70% всієї експортної

продукції промислового призначення. Це пов’язано з

підвищенням технічного рівня і складністю товарів, що

випускаються на ринок; частки унікального устатку

вання, устаткування комплектних підприємств,

новітніх суден, літаків. Для врахування вимог покупця

виникає необхідність встановлення прямих контактів

між експортером та імпортером, починаючи зі стадії

проектування продукції і закінчуючи введенням її в ек

сплуатацію. Покупець часто сам визначає обсяг поста

чання, технікоекономічні характеристики продукції,

терміни виготовлення;

 при здійсненні експортноімпортних операцій між ве

ликими ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів,

комплектуючих частин і деталей тощо;

 при поставках товарів через закордонні підрозділи

ТНК, що володіють роздрібною мережею. Створені

ТНК, збутові і виробничі закордонні філії та дочірні

компанії стають на ринках інших країн контрагентами.

Вони вступають у безпосередні відносини з кінцевим

споживачем, як промисловим, так і роздрібним на рин

ку країни місцезнаходження і на ринках інших країн.

Це змінює характер прямих зв’язків, оскільки вони

орієнтовані на реалізацію безпосередніх контактів з

161

Ðîçä³ë 5. Ì³ñöå òà ðîëü ï³äïðèºìñòâà ó çîâí³øíüîåêîíîì³÷í³é ä³ÿëüíîñò³

конкретними споживачами. Створення закордонних

збутових і виробничих підрозділів і встановлення без

посередніх міжфірмових зв’язків обумовлює зміни у

співвідношенні між традиційними методами здійснен

ня зовнішньоторговельних операцій;

 при здійсненні експорту—імпорту промислової сирови

ни на основі довгострокових контрактів;

 при закупівлях сільськогосподарської сировини у фер

мерів країн, що розвиваються;

 при здійсненні зовнішньоторговельної діяльності дер

жавних підприємств і установ країн, що розвиваються,

шляхом організації і проведення торгів.

Прямий метод торгівлі припускає постачання заздалегідь

погоджених видів продукції, що орієнтована на специфічні ви

моги конкретного іноземного споживача. Прямі зв’язки цілес

прямовані, тому що ґрунтуються на системі попередніх замов

лень і характеризуються тривалістю і стійкістю відносин спо

живача з постачальниками необхідного для виробництва си

ровини, матеріалів, комплектуючих виробів з метою безпе

ребійного забезпечення виробничого процесу ресурсами. Між

постачальниками і споживачами укладаються довгострокові

контракти, згідно з якими упродовж встановленого в кон

тракті терміну передбачається регулярне постачання погодже

них кількостей товару.

Прямий продаж має ряд переваг: дає експортерам мож

ливість встановлювати тісні контакти з іноземними спожива

чами, здійснювати жорсткий контроль над торговими опе

раціями; одержувати більш високий прибуток за рахунок

зменшення витрат на суму комісійної винагороди посередни

ку; краще вивчати стан і тенденції розвитку ринку; швидше

пристосовувати свої виробничі програми до попиту і вимог

зовнішнього ринку; знижувати ризик і залежність результатів

комерційної діяльності від несумлінності посередницької ор

ганізації.

162

Çîâí³øíüîåêîíîì³÷íà ä³ÿëüí³ñòü ï³äïðèºìñòâ

До недоліків прямого методу торгівлі можна віднести: на

явність високого ступеня ризику, що обумовлено відмінностя

ми економічних, правових і соціальних умов у різних країнах,

а також необхідність залучення персоналу високої ко

мерційної кваліфікації ( у іншому випадку фінансові витрати

можуть значно зрости).

При непрямому методі здійснюється купівля і продаж то

варів через торговельнопосередницьку ланку на основі укла

дання договору з торговельним посередником, що передбачає

виконання останнім визначених зобов’язань у зв’язку з ре

алізацією товару продавця. Торговельні посередники — це

юридичні особи (фірми, організації, установи і т. ін.), що спри

яють обміну товарів і незалежні від виробників та споживачів.

Їх безпосередня функція — поєднання продавців і покупців,

пов’язування попиту та пропозиції [74, с.193–219].

Торговельне посередництво охоплює широке коло послуг:

 пошук іноземного контрагента;

 підготовка і укладання договору;

 кредитування сторін і надання гарантій оплати товару

покупцем;

 здійснення транспортноекспедиторських операцій;

 страхування товарів при транспортуванні;

 виконання митних формальностей;

 проведення рекламних та інших заходів щодо просу

вання товарів на зовнішні ринки;

 здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Торговельний посередник несе певні витрати при

здійсненні своєї діяльності, основними з яких є:

 заробітна плата управлінського персоналу і

працівників сервісних служб;

 амортизаційні відрахування на будівлі, спорудження,

канцелярське устаткування, машини;

 витрати на підтримку будівель, споруджень, на зв’язок,

рекламу, представницькі витрати;

163

Ðîçä³ë 5. Ì³ñöå òà ðîëü ï³äïðèºìñòâà ó çîâí³øíüîåêîíîì³÷í³é ä³ÿëüíîñò³

 митні та транспортноекспедиторські витрати;

 витрати на підтримку субагентської мережі;

 податки і збори.

До використання торговельнопосередницької ланки

звертаються:

 при збуті стандартного промислового устаткування і

споживчих товарів;

 при реалізації великими фірмами другорядних видів

продукції;

 при реалізації продукції на віддалених, важкодоступ

них і слабко вивчених ринках, ринках малої ємності;

 при просуванні нових товарів;

 при відсутності в країнахімпортерах власної збутової

мережі;

 при монополізації великими торговельнопосередниць

кими фірмами ввезення в країну визначених товарів;

 великі фірми при невеликому обсязі експортноімпорт

них операцій;

 при здійсненні епізодичних зовнішньоторговельних

операції дрібними і середніми фірмами.

Переваги непрямого методу торгівлі полягають у тому,

що:

 фірмаекспортер не вкладає коштів в організацію збу

тової мережі на території країниімпортера, оскільки

торговельнопосередницькі фірми володіють власною

матеріальнотехнічною базою (складськими приміщен

нями, ремонтними майстернями). Це полегшує ос

воєння нових ринків;

 експортер звільняється від діяльності, пов’язаної з ре

алізацією товару (доставка імпортеру, упакування, при

стосування до вимог місцевого ринку, оформлення до

кументації);

 посередники мають у своєму розпорядженні великі

можливості в організації реклами, виставок, ярмарків;

164

Çîâí³øíüîåêîíîì³÷íà ä³ÿëüí³ñòü ï³äïðèºìñòâ

 з’являється можливість використовувати капітал тор

говельнопосередницьких фірм для фінансування угод

на основі короткострокового і середньострокового кре

дитування;

 торговельні посередники мають стійкі ділові зв’язки з

банками, страховими і транспортними компаніями;

 на ринки окремих товарів, монополізованих торговель

нопосередницькими фірмами, можна потрапити

тільки при використанні посередницької ланки.

Недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення екс

портером безпосередніх контактів з ринками збуту, а також за

лежність його від сумлінності й активності торгового посеред

ника.

До особливостей діяльності торговельних посередників у

сучасних умовах відноситься:

 розширення напрямків і сфер торговельнопосеред

ницької діяльності, що здійснюється за окремими това

рами (номенклатурою); видами діяльності (оптові,

роздрібні, посилкові); здійснюваними операціями (екс

портні, імпортні); наданими послугами; характером

угод і функціями. Зростає спеціалізація посередників

на операціях з визначеною групою товарів. Розши

рюється надання різних видів послуг у комплексі: опе

рації з організації збуту (пошук контрагентів, укладан

ня угод від імені продавця, надання гарантій оплати то

вару покупцем, дослідження ринків, проведення рек

ламних компаній), транспортноекспедиторські опе

рації; фінансування торговельних операцій; надання

технічних послуг і післяпродажного технічного обслу

говування; надання інформації про ринки;

 прив’язування торговельних посередників до вироб

ників машин і устаткування;

 зосередження переважної більшості торговельнопосе

редницьких операцій в руках невеликого числа ТНК,

165

Ðîçä³ë 5. Ì³ñöå òà ðîëü ï³äïðèºìñòâà ó çîâí³øíüîåêîíîì³÷í³é ä³ÿëüíîñò³

що мають свої фінансові, страхові компанії, флот, скла

ди запасних частин. Це дає їм можливість здійснювати

купівлюпродаж за свій рахунок, фінансування опе

рацій, страхування, транспортування, технічне обслуго

вування, виробництво й оброблення;

 посилення впливу на торговельних посередників транс

національних корпорацій, що координують сферу і ха

рактер їхньої діяльності шляхом поділу ринків збуту;

 підпорядкування великим промисловим компаніям

дрібних і середніх торговельнопосередницьких фірм

шляхом системи франшиз, тобто довгострокових дого

ворів з наданням виключного права на реалізацію то

варів і послуг зі збереженням торгової марки виробника;

 підпорядкування торговельним монополіям дрібних і

середніх фірмекспортерів і виробників у країнах, що

розвиваються. Через них скуповується сировина, яку

вони самостійно переробляють і реалізують через

власні роздрібні магазини;

 участь торговельнопосередницьких фірм у міжнарод

них консорціумах для здійснення великих будівельних

проектів (здійснюють закупівельнозбутові операції

для цих підприємств).

Торговельнопосередницькі операції — це операції, які

пов’язані з купівлею—продажем товарів, що виконуються за

дорученням виробникаекспортера незалежним від нього тор

говим посередником на основі укладеної між ними угоди чи

окремого доручення.

Види торговельнопосередницьких операцій залежно від

характеру взаємин між виробникомекспортером і торговим

посередником, а також функцій, виконуваних торговим посе

редником, класифікуються на:

 операції з перепродажу;

 комісійні;

 агентські;

 брокерські (див. табл. 5.1.).

166

Çîâí³øíüîåêîíîì³÷íà ä³ÿëüí³ñòü ï³äïðèºìñòâ

167

Ðîçä³ë 5. Ì³ñöå òà ðîëü ï³äïðèºìñòâà ó çîâí³øíüîåêîíîì³÷í³é ä³ÿëüíîñò³

Ãîëîâí³ ôóíêö³¿

ïîñåðåäíèê³â

Ïîñåðåäí

öüê³

îïåðàö³¿

Òîðãîâ³

ïîñåðåäíèêè

ä³ÿ â³ä ñâîãî ³ìåí³

ï³äïèñàííÿ

êîíòðàêòó

âåäåííÿ ïåðåãîâîð³â

ïð

äáàííÿ òîâà

ð³â ó

âëàñí³ñòü

(ô

³íàíñó

âà

ííÿ óã

îäè)

Õàðàêòåð

ïîâíîâàæåíü

1. Îïåðàö³¿ ç

ïåðåïðîä

àæó

à) êóïö³, ñòîëêõîëäåðè,

äèëåðè, îïåðàò

îðè;

á) äè

òðèá’þòîðè

Ïîñåðåäíèêè óêëàäàþòü óãîäè ç

òðåò³ìè îñîá

ìè â³ä ñâîãî ³ìåí³ òà

çà ñâ³é ðàõóíîê (äîãîâ³ð ïîñòà

êè)

2. Êîì³ñ³éí³

îï

åðàö³¿

à) êîì³ñ³îí

åðè;

á) êîíñèãí

àòîðè

Ïîñåðåäíèêè óêëàäàþòü óãîäè ç

òðåò³ìè îñ

îáà

ìè â³ä ñâîãî ³ìåí³,

àëå çà ðàõóíîê äîâ³ðèòåëÿ (äîã

î-

â³ð êîì

³ñ³¿)

3. Àãåíòñüê³

îï

åðàö³¿

à) òîðãîâåëüí³

êîìåðö³éí³ àã

åíòè;

á) àãåíòè

-ïðåäñòàâíè

êè.

Ïîñåðåäíèêè óêëàäàþòü óãîäè ç

òðåò³ìè îñîá

ìè ³ çà ðàõóíîê

äîâ³ðèòåëÿ (àãåíòñüêèé äîã

â³ð

àáî äîãîâ

³ð äîðó÷åííÿ)

4. Áðîêåðñüê³

îï

ðàö³¿

áðîêåðè, ìàêëåðè,

êó

ðòüº

Ïîñåðåäíèêè, ùî íå ì

þòü ïð

à-

âà óêëàäàòè óãîäè ç òðåò³ìè îñ

î-

áàìè

Таблиця 5.1

Види міжнародних посередницьких операцій

Операції з перепродажу товарів здійснюються торговим

посередником від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий

посередник сам виступає стороною договору як з експортером,

так і з кінцевим покупцем, і стає власником товару після його

оплати.

Операції з перепродажу товарів бувають двох видів.

В операціях першого виду торговий посередник стосовно

експортера виступає як покупець, що здобуває товари на ос

нові договору купівліпродажу. Він стає власником товарів і

має право реалізовувати їх на свій розсуд на будьякому рин

ку і за будьякою ціною. Після виконання сторонами своїх зо

бов’язань за договором купівліпродажу відносини між екс

портером і торговим посередником припиняються.

Таких посередників у різних країнах називають порізно

му. Так, у Великобританії, у США до них застосовують термін

“купці”, на ринку чорних металів — “стокхолдери”, на ринку

цукру — оператори, ринку какао — “дилери”, у Німеччині,

Швеції — “хендлери”. Однак найчастіше використовується

термін “дилери”.

В операціях другого виду експортер надає торговому посе

реднику, що іменується торговцем за договором, право прода

жу своїх товарів на визначеній території упродовж погоджено

го терміну на основі договору про надання права на продаж

(дистриб’юторська угода).

До торговців за договором у різних країнах застосовують

таку термінологію: у США, Англії їх називають дистриб’юто

рами, у Німеччині — торговцями за договором чи торговцями

за свій рахунок, у Бельгії і Греції — концесіонерами. Однак

найчастіше використовується термін “дистриб’ютори”.

Дистриб’ютор займається продажем від свого імені і за

свій рахунок. Він діє як покупець, а не як агент продавця. По

середництво дистриб’ютора полягає в просуванні товару від

експортера до кінцевого споживача на визначеній території.

При цьому торговець за договором представляє інтереси екс

168

Çîâí³øíüîåêîíîì³÷íà ä³ÿëüí³ñòü ï³äïðèºìñòâ

портера і робить йому всіляке сприяння, а експортер робить

допомогу дистриб’ютору при здійсненні ним своєї діяльності.

Торговець за договором відповідає за всі ризики, пов’язані з

псуванням чи втратою товару, а також неплатоспроможністю

покупців.

У дистриб’юторському договорі про надання права на про

даж установлюються тільки загальні умови, що регулюють

взаємини сторін щодо реалізації товарів на визначеній тери

торії. Для виконання цього договору сторони укладають ок

ремі контракти купівліпродажу товарів, згідно з якими посе

редник здобуває товар експортера, а потім повинен реалізува

ти його кінцевому споживачеві (третім особам) від свого імені

і за свій рахунок. У цих контрактах визначається кількість і

якість товару, що поставляється, валютнофінансові умови по

стачання, гарантії якості, порядок надання рекламацій тощо.

Умови угоди купівліпродажу між торговцем за договором

і кінцевим покупцем повинні відповідати умовам договору

про надання права на продаж між експортером і торговцем за

договором.

У договорі про надання права на продаж визначається те

риторія, на якій дистриб’ютору надається право продажу то

варів експортера. Вона називається договірною територією і за

її межами торговець за договором не має права без письмового

дозволу експортера продавати товар.

Право на продаж буває:

 простим, за якого експортер залишає за собою право

продавати на договірній території товари самостійно і

через інших посередників;

 винятковим (монопольне застереження), коли експор

тер зобов’язується на договірній території продавати

визначені товари тільки через даного дистриб’ютора.

Експортер також може дати зобов’язання заборонити

своїм вітчизняним та іноземним покупцям продавати

дані товари на договірній території;

169

Ðîçä³ë 5. Ì³ñöå òà ðîëü ï³äïðèºìñòâà ó çîâí³øíüîåêîíîì³÷í³é ä³ÿëüíîñò³

 винятковим з обмеженнями, коли експортер зберігає за

собою право продажу товарів на договірній території

безпосередньо третім особам. Це можливо в тих випад

ках, якщо посередник відмовився купити товар за ціна

ми і на умовах, запропонованих експортером; якщо то

вари поставляються державним організаціям; склада

ють частину компенсаційної угоди; є комплектуючою

частиною устаткування, машин, що поставляються екс

портером іншому клієнту.

У договорі про надання права на продаж визначається

умова ціни і способи виплати винагороди.

Закупівельні ціни на товари експортера встановлюються

експортером і фіксуються в контрактах купівліпродажу, що

укладаються між сторонами. Як правило, це прейскурантні чи

експортні ціни. Звичайно експортером не встановлюються

ціни, за якими відбувається продаж товару торговцем за дого

вором місцевим споживачам. Однак іноді передбачаються

продаж за цінами й умови постачання, встановлювані експор

тером. Може бути зроблене застереження, що торговець зо

бов’язується продавати товари за цінами, через які у випадку

їх завищення не могли б постраждати продажі або які не пере

вищували б рівня цін конкурентних фірм.

Способи винагороди посередника визначаються залежно

від методу встановлення реалізаційних цін. При продажу то

варів за цінами експортера винагорода посередника скла

дається зі знижки на перепродаж, обчислюваної з прейску

рантної ціни (20–30%). Якщо така ціна не встановлюється ек

спортером, винагорода визначається як різниця між експорт

ною і реалізаційною цінами товару чи як знижка з експортної

ціни.

Розмір винагороди торговця за договором залежить від

різних факторів: від обсягу послуг, що робляться, виду то

варів, їх конкурентоспроможності, ступеня освоєння ринку,

конкурентної боротьби, репутації фірми і т.п. Залежно від цьо

170

Çîâí³øíüîåêîíîì³÷íà ä³ÿëüí³ñòü ï³äïðèºìñòâ