133
3. информационное влияние, когда информации, полученного от члена
«своей» референтной группы, воспринимается человеком как должное и
сопровождается большей степенью доверия.
Второй формой персонального влияния выступает форма личного об-
щения. В результате личного общения человек, пользующийся доверием,
выступает источником информации о товаре, услуге, идее.
Как правило, «влиятельный» человек отличается высокой общитель-
ностью, скорее является новатором (не боится новых товаров), в доста-
точной степени осведомлен и компетентен, общественно активен, незави-
сим в суждениях, умеют находить информацию, осмысливать и ретранс-
лировать информацию.
Персональное влияние в территориальном маркетинге, безусловно,
присутствует. Одной из форм референтных групп выступают неком-
мерческие общественные организации. Предприниматель, который,
например, является членом
региональной Торгово-Промышленной па-
латы, прежде, чем предпринимать что-либо на территории другого ре-
гиона, может пораспрашивать об условиях ведения бизнеса членов ме-
стной Торгово-Промышленной палаты. При этом, он надеется на дос-
таточную объективность и в большей степени готов доверять и соста-
вить представление о развитии бизнеса в этом
регионе именно со слов
«такого же, как он сам» предпринимателя, а не высказываний местных
чиновников.
Не менее значимым в территориальном маркетинге может оказаться
и форма личного общения. Очень интересно наблюдать, как, например,
попутчики в купе поезда, представители разных городов активно обсуж-
дают преимущества и недостатки проживания и в своих городах
. С одной
стороны, присутствует просто интерес узнать больше, но, с другой сторо-
ны, каждый понимает, что в результате личного общения всегда можно
узнать о предмете разговора гораздо более, чем после прочтения инфор-
мационной листовки. В процессе личного разговора человек не только
слушает информацию, но он еще и видит говорящего: позы
тела, мимику
лица, жесты, движения глаз, что позволяет больше и лучше понять. При
этом слушатель обязательно сделает поправку на желание собеседника
«подхвастнуть», но, с другой стороны, можно задать уточняющие вопро-
сы, получить более точную информацию, расспросить подробнее, «про-
верить на мелочах». Таким образом, в результате личного общения про-
исходит более
активный и эффективный процесс передачи информации.
Информация лучшее понимается, может быть эмоциональное «окрашена,
в результате визуализации полученная таким образом информация лучше
запоминается и быстрее вспоминается при необходимости.