Василенко И.А. Политические переговоры
Подождите немного. Документ загружается.
«Россия с выгодой для себя провела границу». На интернет-форуме «Трибуна
сильного государства», открытого на китайском сайте, прозвучал призыв к
отмене всех имеющихся пограничных договоренностей. Именно поэтому
некоторые российские эксперты считают, что нынешние небольшие
территориальные уступки только дразнят китайцев. И в этом смысле то, что
китайцы «увели легкой рукой» во время демаркации границы, не заставит их
остановиться. Попустительство подобной тактике вряд ли можно считать
здесь эффективным стратагемным приемом.
Иногда на политических переговорах «увод овцы» может означать
жонглирование фактами, чтобы доказать правильность своей позиции или
ошибку оппонентов. Если вырвать из контекста отдельные факты,
изолировать их от прочего, то в результате можно вывести нужное
заключение. Например, в деятельности любого человека можно найти две-
три ошибки и на этом основании заключить, что он не способен довести
начатое дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нужно
вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку и не оказаться
той самой «овцой», которую «уводят легкой рукой».
Использование двенадцатой стратагемы может означать также
обманный маневр с «овцой на обочине» — излюбленный военный прием
китайцев, который с определенными изменениями можно воспроизвести и на
политических переговорах: на обочине дороги для отвлечения противника
рассыпают золото, шелка, хлеб или рис; воины противника начинают
подбирать эти богатства, ряды ломаются — и тут спрятанные неподалеку
войска нападают и наносят врагу сокрушительное поражение.
На политических переговорах «овцой на обочине» могут оказаться
принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно выгодное
«небольшое предложение», приняв которое, вы вынуждены будете пойти на
уступки в большом соглашении.
Таким образом, «стратагема благоприятного момента» заставляет Не
концентрироваться на отдельных этапах переговорного процесса, а
расширять поле зрения и смотреть на проблему перспективно, чтобы любое
обозначившееся преимущество можно было использовать для выигрыша.
Китайцы говорят, что маленькими каплями наполняется океан. Польза от
«увода овцы» в конечном счете заключается не в конкретном приобретении,
а в непредвиденном выигрыше, обеспеченном установкой открытости ко
всему новому и позитивному.
В целом все стратагемы при равновесия сил на переговорах направлены
на победу чужими руками, использование разлада в стане партнеров по
переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже
малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не
ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что во время
переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями
необычными, так как успеха можно добиться только неординарным
подходом.
Глава 4
Стратагемы наступления
Тот, кто колеблется, не зная, как поступить,
ничего не достигает, а тот, кто нерешителен
в делах, никогда не добьется успеха.
«Книга правителя области Шан»
4.1. Тринадцатая стратагема:
«Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»
На политических переговорах тринадцатая стратагема направлена на то,
чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного
предостережения, запугивания или какого-либо провокационного
высказывания или поступка. Другими словами, должен прозвучать
предупредительный выстрел для создания у ваших партнеров по переговорам
ощущения тревоги. Именно в этом смысл данной стратагемы, которую еще
называют «стратагемой провокации». Одна из первых ее интерпретаций
встречается в китайской буддийской литературе. Интересно, что буддийским
педагогическим средством, применяемым к неофитам, была палка для
ударов, вызывающая просветление. Исполосованное ударами палки тело
уподоблялось траве, из которой появлялась уподобляемая змее душа, доселе
погруженная в Мирские мечты: «Я бью по траве, и змея ужасается».
Интерпретации этой стратагемы присутствуют и в конфуцианских
легендах. Одна из историй конфуцианского труда «Цзо-чжуань» (625 г. до
н.э.) гласит, что некий принц был встревожен слухами о том, будто Царь
хочет завещать престол другому наследнику, и спросил у своего Учителя,
нельзя ли как-нибудь выяснить истину. Учитель дал ему оригинальный
совет: «Пригласи на пир сестру царя и обращайся с ней непочтительно».
Принц последовал совету. Дама, с которой он был недостаточно
обходителен, разгневалась и закричала: «Ах ты, грубиян, не зря царь хочет
тебя убить и вместо тебя назначить наследником другого!» Убедившись, что
слухи оказались правдивыми, принц вскоре устроил переворот и убил царя,
унаследовав его власть.
В приведенном примере «битье по траве» — намеренная невежливость
принца, а «вспугнутая змея» — рассерженная этой невежливостью и потому
выдавшая тайну царская сестра.
Таким образом, на переговорах в случае необходимости следует
стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с помощью
косвенных угроз или, напротив, с помощью провокационных приглашений к
действию. Эта политическая тактика широко применяется в военном
искусстве. Известен случай во время Суэцкого кризиса 1956 г., когда англо-
французская армия во время операции по высадке в Порт-Саиде
использовала фальшивых десантников из дерева и резины. Египетская армия
приняла их за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению,
тем самым обнаружив свою огневую и живую мощь. В результате воздушные
силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелые потери.
В Китае политика провокаций широко используется для выявления
внутренних врагов. Так, в период «культурной революции» 1950-х гг. с
целью выявления враждебных элементов в КПК было спровоцировано
движение «Пусть расцветают все цветы, пусть соперничают все ученые»,
направленное на свободное выражение мнений. Движение вызвало большой
отклик в среде интеллигенции, которая стала бурно выражать свое
несогласие с политикой правительства. После этого начались репрессии, и
выявленные недовольные были ликвидированы.
Однако на политических переговорах более уместна риторическая
хитрость, под которой подразумевается стремление в критическом разговоре
на переговорах не высказываться самому, а короткими замечаниями
побуждать высказаться оппонентов. Поток речи партнеров по переговорам
также с легкостью можно пресечь немногими провоцирующими словами и
по реакции узнать их истинные намерения. При этом ни в коем случае нельзя
самому разражаться нотациями, поскольку оппоненты тогда получат
возможность вернуться к спокойному изложению и сокрытию задних
мыслей. При таком подходе к переговорному процессу «бить по траве» —
значит высказывать раздражающие оппонентов замечания, а «вспугнутая
змея» — партнеры по переговорам, спровоцированные на подробные
объяснительные речи. Известным мастером словесных провокаций был Л.Д.
Троцкий. Во время переговоров по Брестскому миру в 1918 г. он выступил с
заявлением, ставшим уже хрестоматийной провокацией: «Ни мира, ни войны,
а армию распустить».
Не менее известен провокационный стиль изречений А. Гитлера во
время политических переговоров и в общении со своими соратниками по
партии. Г. Киссинджер, описывая манеру поведения Гитлера, подчеркивает
его демагогическое мастерство и манию величия, которые были «двумя
сторонами одной медали». Связывая поражение Германии с предательством,
еврейским заговором и отсутствием воли, Гитлер до конца своих дней
отстаивал провокационный тезис о том, что «Германия может быть
побеждена лишь собственными силами, а не силами иноземцев». Эта тема
была предметом его постоянных отупляющих монологов и одержимой
риторики.
С помощью «стратагемы провокации» оппонентов на политических
переговорах можно обескуражить, взволновать, довести до крайних
высказываний, которые легко опровергнуть или выставить
неправдоподобными. Об этом пишет А. Шопенгауэр в своей «Диалектике
спора»: «Противоречие и ссора побуждают к преувеличенным
утверждениям. Таким образом, мы можем, противореча врагу, побудить его к
высказыванию в преувеличенном виде чего-либо, что он считает истиной; мы
же, опровергнув это преувеличение, будем выглядеть так, как если бы
опровергли само подразумеваемое утверждение». Однако Шопенгауэр при
этом предостерегает от опасности самим попасться на провокацию
противоречиями и перейти к преувеличенным или чересчур сильным
утверждениям. Ведь известно, что язык спорщика не всегда усмиряется чисто
риторическими средствами.
Как и всякая уловка, «стратагема провокации» при неумелом
использовании может обратиться против своего автора и растревожить
«осиное гнездо». В таком случае она может оказаться предупреждением для
оппонентов на переговорах, побуждающим их воздержаться от решительных
действий и заключения соглашения, что вообще чревато срывом
переговоров. Поэтому нельзя действовать опрометчиво, Необходимо как
следует подготовиться, чтобы провокация не навредила переговорному
процессу.
Здесь уместно напомнить остроумную интерпретацию выражения «Бить
по траве, чтобы вспугнуть змею» испанского философа XVII в.
Б. Грациана в «Настольном оракуле всемирной мудрости»: «Шарит, по
кустам, чтобы приблизительно выяснить, что там может быть, в особенности
если вы не уверены в успехе поисков. Таким образом можно всегда
обеспечить себе выход, поскольку в любой момент можно и серьезно
вступить в игру, и уклониться от этого. Осторожный человек всегда сначала
подготовит почву намеками; этот метод незаменим для просителя,
любовника и правителя».
Сегодня на политических переговорах к «стратагеме провокации»
прибегают весьма часто. Особенно ее любят восточные политические
лидеры. Так, президент Ирана М. Ахмадинежад, едва придя к власти,
выступил с весьма провокационным заявлением, в котором призвал «стереть
Израиль с лица земли» или по крайней мере перенести его подальше — хоть
на Аляску, хоть в Европу.
Провокационно высказывался на первых этапах шестисторонних
переговоров по урегулированию ядерной проблемы и северокорейский
президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызывающей откровенностью заявил о
запуске атомного реактора в Енбене и подготовке к переработке ядерных
отходов с целью производства оружейного плутония. При этом он особо
подчеркнул, что запущенный 5-мега-ваттный реактор способен производить
достаточно плутония для одного или двух дополнительных ядерных зарядов
в год. Заметим, что у Северной Кореи в то время уже было 8 тыс. топливных
стержней. Другими словами, Северная Корея не стала делать никаких
символических уступок американцам, выбрав путь нагнетания
напряженности и провоцирования американцев. Достичь сближения позиций
США и Северной Кореи на переговорах пока не удается.
Таким образом, «стратагема провокации» — весьма острое оружие,
которое может как спасти положение, так и завести в тупик.
4.2. Четырнадцатая стратагема:
«Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»
На политических переговорах четырнадцатая стратагема направлена на
то, чтобы, поставив новую цель, возродить к жизни нечто, принадлежащее
прошлому. При этом для обоснования своей позиции на переговорах может
использоваться ореол старины — старые идеи, чтобы обычаи, легенды,
которые реинтерпретируются в новом смысле Возможно привлечение новых
людей для продолжения старой политики: «наливать новое вино в старые
мехи». Другими словами, для выхода из трудного положения хороши любые
средства.
Действительно, на политических переговорах сложно постоянно
наступать, всегда удерживая инициативу. Поэтому небольшие отступления
там в порядке вещей. Важно только при этом, сохраняя спокойствие,
хладнокровно проанализировать ситуацию и подобрать подходящий «труп»,
т.е. воспользоваться любыми обстоятельствами, чтобы вновь взять
инициативу в свои руки. Поэтому данный прием называют также
«стратагемой феникса», имея в виду способность сказочной птицы
возрождаться из пепла.
Одна из легенд о деяниях китайского императора Ван Мана, правившего
в 8—23 гг. н.э., весьма красноречиво иллюстрирует применение «стратагемы
феникса». Чтобы упрочить свою власть, Ван Ман, в частности,
воспользовался Школой древностей. Известно, что после гибели Циньской
династии, с которой связано грандиозное сожжение произведений
конфуцианской литературы, с 213 г. до н.э. предпринимались попытки
восстановить труды классиков древности. И вот однажды «при чудесных
обстоятельствах» в стене дома, где когда-то жил Конфуций, были найдены
рукописи, написанные архаической формой иероглифики. Тех, кто изучал
эти рукописи, стали называть «последователями Школы древностей».
Происхождение текстов было сомнительным, и большинство ученых не
верили в их подлинность. Но император Ван Ман и его люди целиком
приняли их на вооружение. Рукописи были переизданы и при этом
подчищены в направлении, соответствующем планам Ван Мана. Были
осуществлены и другие переиздания древних текстов с фальсификацией.
Ван Ман старался доказать, будто все его начинания вдохновлены
советами властителей и министров древности, дошедшими через древние
рукописи. Относительно своих новых законов он утверждал, что они
возрождают обычаи старых добрых времен. При этом он ссылался насильно
подправленные древние книги. В действительности выдуманные им законы
никогда не существовали: Ван Ман либо перетолковывал в свою пользу
подходящие места древних текстов, либо вставлял в них
фальсифицированные пассажи, реализуя «стратагему феникса».
Достаточно часто перед началом международных переговоров в прессе
начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы с помощью
исторических примеров подчеркнуть давнюю дружбу двух народов, а иногда,
напротив, напоминают о неприятных исторических презентах — вероломстве
или военном нападении, — чтобы разжечь неприязнь. Периодически в ход
пускают «пророчества Нострадамуса» Известно, например, что во время
Второй мировой войны в Великобритании вышла на немецком языке книга в
124 страницы под названием «Нострадамус пророчествует о ходе войны»,
которую распространяли в Германии. Томик содержал, в частности,
пророчество об убийстве Гитлера. Этим надеялись смутить суеверных
немцев. В данном случае мертвый уже в течение многих столетий
Нострадамус — «труп» — был использован как носитель новой,
антифашистской пропаганды.
В наши дни исторические события также иногда реанимируют для
активизации современных политических процессов. X. фон Зенгер в своих
комментариях к китайским стратагемам обращает внимание на то, как умело
вьетнамцы разжигают вражду к Китаю с помощью постоянных напоминаний
в прессе об исторической агрессии Китайской империи против Вьетнама.
Вьетнамские журналисты, описывая факты исторической агрессии китайских
феодальных князей, возвеличивают подвиги чиновников и военачальников
вьетнамских королевских династий. Помимо этого, вьетнамские власти
ежегодно организуют различные мероприятия в память исторических
событий или личностей, проявивших себя в борьбе с китайской агрессией.
Распространяются бесчисленные исторические пьесы, рассказы, заметки,
пропагандистские плакаты и фотографии. В средней школе изучается борьба
Древнего Вьетнама с китайскими феодалами. Так в полном соответствии с
известным стратагемным приемом — говорить о старом, подразумевая
новое, — создается образ агрессора с Севера.
«Стратагема феникса» — излюбленный прием японцев перед началом
политических переговоров. Например, они в 2005 г. актуализировали в
сознании современников одну историческую дату — 150 лет со дня
подписания Симодского договора между Россией и Японией, — в связи с чем
японская сторона рассчитывала сделать этот год «особым для российско-
японских отношений». Однако, визит В.В. Путина тогда не принес никакого
прорыва в решении территориального вопроса в российско-японских
отношениях, и переговоры были перенесены на следующий год.
Среди европейских государств наиболее успешно «стратагему феникса»
использует Франция при организации Франкофонии — содружества 56
государств-франкофонов. Если в XIX в. термин «франкофония»
(франкоязычие) означал только ареал распространения французского языка в
мире, то сегодня благодаря политическому диалогу, который умело ведет
Франция с государствами-франкофонами, он тал отражением объединяющей
народы идеи гуманитарного сотрудничества, культурного взаимовлияния и
устойчивого развития. Международная организация Франкофонии (ОИФ)
стала одной из первых международных организаций, главным принципом
формирования и деятельности которой выступают французская культура и
язык, превратившиеся из орудия колонизации в инструмент солидарности
нового типа. В настоящее время в ареал Франкофонии вовлечено до 500 млн
человек с пяти континентов. В руководящие органы ОИФ входят главы
государств и правительств, долгое время ее Генеральным секретарем был
Б.Б. Гали — бывший Генеральный секретарь ООН. Этот пример ярко
иллюстрирует, как в новых исторических условиях могут творчески
использоваться культурное наследие и язык для развития современного
политического диалога.
4.3. Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра покинуть гору»
Пятнадцатая стратагема направлена на то, чтобы отрезать на
политических переговорах оппонентов от их союзников, вынудить их
покинуть старые позиции, чтобы вести дискуссии в непривычной обстановке.
Иногда цель состоит в том, чтобы изолировать лидера от его окружения,
важнейших помощников и тем самым ослабить его. Возможен и такой
разворот событий, когда на многосторонних переговорах изолируют
наиболее сильных участников от тех, кого они защищают. Поэтому
пятнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой изоляции». Одна из
первых ее интерпретаций встречается в трактате китайского Философа Гуань
Чжоу «Гуань-цзы» (VII в. до н.э.), где говорится: «Когда тигр или леопард
покидают свое логово и приближаются к людям, они становятся добычей
людей. Пока тигр или леопард полагаются на свое логово, им удается
сохранять свою силу».
Интерпретируя эту стратагему применительно к политическим
переговорам, под «тигром» можно подразумевать оппонентов, а под «горой»
— наиболее привычное и подходящее для партнеров поле переговоров. Цель
«стратагемы изоляции» состоит в том, чтобы выманить оппонентов,
особенно сильных, с их «горы». В соответствии с известной русской
поговоркой «Дома и стены помогают» проведение переговоров на своей
территории объективно с самого начала усиливает вашу позицию. К тому же
положение хозяина предполагает гостеприимство, подарки и организацию
неформальных встреч, допускающих использование всех благоприятных
обстоятельств в духе общей стратагемной тактики. Однако все это хорошо
понимают, и, как правило наиболее важные международные переговоры
проводятся на нейтральной территории, а место встречи согласовывается
заранее. Если же допустить, чтобы сильный оппонент пользовался еще и
преимуществом своего положения на «горе», то ситуацию можно будет
описать с помощью другой — китайской — поговорки: «Снабдить тигра
крыльями», т.е. сделать сильного противника еще сильнее.
Иногда на политических переговорах «стратагема изоляции» может
использоваться в полемике. Оппонентов в споре заставляют перейти к
обсуждению менее знакомых или вообще незнакомых им политических,
экономических или юридических деталей договоренностей, которые
предварительно обсуждать не предполагалось, чтобы на незнакомой
территории легче убедить их принять вашу позицию или найти ошибки в их
собственной.
Однако более сильным переговорным приемом может оказаться
изоляция лидера от его советников. Такое обычно происходит на популярных
сегодня в большой политике встречах без галстуков, в неформальной
обстановке, где лидеры ведут переговоры «с глазу на глаз».
На многосторонних переговорах эффективным стратагемным ходом
может быть оказание коллективного давления на сильнейшего оппонента,
чтобы «сманить его с горы», отведя удар от наиболее слабого участника
переговоров. По этой модели организованы сегодня шестисторонние
переговоры по Северной Корее, в которых Япония, Россия, Южная Корея и
Китай играют роль «сманивающих тигра», чтобы не допустить военного
столкновения США и Северной Кореи.
Этот стратагемный прием используется также при реализации плана
«Дорожная карта» по урегулированию затяжного и кровопролитного арабо-
израильского конфликта. План был разработан 20 декабря 2002 г.
«международной четверкой» посредников — РФ, ООН, ЕС, США и в апреле
2003 г. под давлением той же «международной четверки» был одобрен
Израилем. Документ имел целью «сманить тигра с горы» — вывести
израильские войска с палестинских территорий, ликвидировать поселения,
незаконно построенные на палестинской стороне. В свою
очередь,
палестинцы должны были прекратить террор против израильтян. К
сожалению, несмотря на достигнутые договоренности, план это осуществить
не удалось. Проблема в том, что конфликтующие стороне не выполняют
принятые на себя обязательства. Так, ракетно-бомбовый удар Израиля по
окрестностям Дамаска в октябре 2003 г. большинство участников
чрезвычайного заседания СБ ООН признали актом агрессии, нарушающим
принятые договоренности.
Следовательно, применение «стратагемы изоляции» на переговорах
требует большого искусства, но даже его успех не гарантирует в дальнейшем
от сложностей.
4.4. Шестнадцатая стратагема:
«Если хочешь схватить, прежде отпусти»
Парадоксальная шестнадцатая стратагема на политических переговорах
направлена на то, чтобы обманным, расслабляющим оппонентов действием
скрыть последующее наступление. В основе психологического механизма
действия этой стратагемы лежит известная игра в «кошки-мышки»: прежде
чем окончательно схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы
было удобнее ее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна
опытным кокеткам, ее еще иногда называют «стратагемой завоевания
сердец». Но и в переговорной практике она может весьма эффективно
использоваться, о чем свидетельствуют как исторические примеры, так и
современная действительность.
Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные победы
часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием. Тем более это
справедливо для политических переговоров, где откровенным натиском и
агрессивной позицией скорее можно навредить, чем добиться успеха.
Известны случаи, когда опытные военачальники отпускали военнопленных
домой с напутствием не вступать больше в сражение и рассказать всем, что
наступающая армия несет народу освобождение. В результате отпущенные
на волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывали брожение
в армии противника- Этот прием использовали знаменитые китайские
императоры Чжугэ Лян и Лю Бэй, к нему прибегали Мао Цзэдун и
большевики во время Гражданской войны 1918—1920 гг. в России.
Интересно, что одна из первых интерпретаций шестнадцатой стратагемы
была дана уже в трактате о военном искусстве Сунь-цзы: «Не преследуй
отчаявшегося противника слишком близко, по пятам». Дело в том, что, когда
противника преследуют по пятам, он собирает все силы, пытаясь спастись.
Но если ему оставить выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он
станет легкой добычей без большого кровопролития.
Точно так же на политических переговорах ослабление натиска на
оппонентов в определенный момент ведет к их добровольному подчинению.
То, что вы хотите захватить, необходимо вначале отпустить Якорь спасения в
руках сильного часто оказывается гильотиной. Но если занять
бескомпромиссную позицию, переговоры, вполне возможно, прервутся и
ваши оппоненты просто уйдут либо вы получите непримиримых
противников, вынашивающих чувство реванша.
Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комментируя итоги
Венского конгресса 1814 г., тонко замечает: «Имея дело с побежденным
противником, победители, разрабатывающие мирное урегулирование,
обязаны тщательно и продуманно перейти от непримиримости, жизненно
важной для победы, к примирению, необходимому для достижения
длительного мира. Карательный мир подрывает международный порядок,
поскольку у победителей, истощенных тяготами войны, возникает задача
держать под давлением страну, преисполненную решимости подорвать
урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие и обиду,
наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на поддержку
озлобленной побежденной стороны».
Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совершили. И
несмотря на то что всем европейским лидерам весьма сложно было проявить
великодушие к Франции, почти полтора столетия упорно стремившейся к
господству над Европой, тем не менее на Венском конгрессе было решено,
что в Европе станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна,
а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили завоеванных
земель, но даровали ей «старые», предреволюционные границы.
Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного подхода к
мирным переговорам была впоследствии еще раз доказана «методом от
противного» в Версале, после Первой мировой войны. Как известно,
Германию в Версальском договоре союзники не пощадили — и в результате
раздраженная и обиженная Германия, преисполненная чувства реванша,
вскоре начала Вторую мировую войну.
Еще одним весьма эффективным приемом во время политических
переговоров может быть не прямое аргументированное изложение своей
позиции как наиболее сильной, а заведомо скучная и подчеркнуто слабая
защита совсем другого варианта решения проблемы, который ваши
оппоненты сразу же отвергнут. Только после этого следует мягко
предложить необходимое вам решение, которое с большой долей
вероятности будет охотно принято без давления с вашей стороны- Именно
так, согласно китайскому преданию, поступил мудрый ученый Шан Ян в
беседе с грозным правителем Сяо.
Шан Ян, пытаясь убедить Сяо в правильности собственной теории —
Школы законников, — сначала изложил ему воззрения оппонентов-
конфуцианцев, но сделал это таким образом, чтобы внушить правителю к
ним отвращение. Когда тот уже умирал от скуки, Шан Ян начал объяснять
теорию Школы законников. В данной ситуации скучный рассказ о
противоположной точке зрения был лишь верным средством обрести в
правителе сторонника собственной позиции.
Не менее эффективным приемом во время политических переговоров
может быть парадоксальное стремление «захвалить до смерти» или
«задушить в объятьях». Это обычно происходит в тех случаях, когда нет
другого выхода, когда имеют дело со слишком сильными партнерами —
именно тогда прибегают к лести. Захваленные оппоненты размягчаются, им
предоставляется полная свобода действий, их обуревают тщеславие и
самодовольство, они уже не замечают опасности и идут напролом.
Следствием может стать их полное поражение: лишенные разумных
критических предостережений, они попросту не справятся с решением
проблемы. Такую ситуацию воспроизводит китайская притча об уличных
мальчишках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь!
Быстрее, быстрее!» — до тех пор, пока тот не загнал коня до смерти.
Другими словами, на политических переговорах можно победить
оппонентов с помощью их же оружия. Такое поведение трактуется
китайцами как особо утонченное использование шестнадцатой стратагемы.
Партнерам по переговорам предоставляется полная свобода Действия и
высказывания, провозглашается невмешательство в их планы, в то время как
контрагент действует, исходя из прямо противоположного видения
проблемы. В результате ваши партнеры оказываются пленниками
собственных миражей, в которых им не приходит в голову усомниться.
Оппоненты здесь отпускаются на свободу — во власть собственных ошибок
и предубеждений.
Весьма эффективным приемом на политических переговорах может