Воронин О. Переговоры по системе Кэмпа

Содержание.
Введение.
Психологические установки.
Забудьте о концепции «выиграть-выиграть».
Нет видения – нет решения.
Вы хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней.
Ошибаться – это нормально.
Уважаемый оппонент.
Технические приемы.
Сформулируйте свою миссию и придерживайтесь её.
Сосредоточьтесь на том, чем вы можете управлять.
Отделите оплачиваемые действия от неоплачиваемых.
Определите «бюджет переговоров».
Составьте «повестку дня».
Выйдите на лиц, принимающих решения.
Освободите сознание от ожиданий и предположений.
Соберите информацию о противнике.
Узнайте, что «болит» у противника, и опишите его «боль».
Используйте преимущественно открытые вопросы.
Используйте позицию «не в порядке».
Поощряйте «нет».
Контролируйте «нужду».
Проявляйте «заботу».
Не пытайтесь спасти отношения.
Используйте технику «3+».
Нейтрализуйте эмоции оппонента.
Используйте контрвопросы.
Используйте «связку».
Никогда не завершайте сделку.
Не болтайте.
Не «рассыпайте бобы».
Откажитесь от презентаций.
Тренируйте воображение.
Делайте добрые дела, чтобы повысить самооценку.
Закрепление навыков.
Заключение.