Антискидка. Как продавать туры без скидок

Туристическая бизнес-школа, 2013. Практическое пособие для директоров и менеджеров турагентств. Всегда ли клиент, которому вы мягко отказали в скидке, уходит в другое турагентство? Чего хотят клиенты на самом деле, когда заводят речь о скидках? Что заставляет менеджеров давать очередную скидку? Что за всем этим стоит? Страх потерять клиента? Рассуждения в духе «лучше заработать 3 рубля, чем вообще ничего»?
Можно ли эффективно работать с просьбами о скидке так, чтобы туристы покупали по полной стоимости, и при этом, не чувствовали себя обиженными?
Наш ответ – можно! Содержание:
Введение
Три белых коня
Домашнее задание
К чему приводит конкуренция по размеру скидки
Что на весах?
Смотрите, неровный шов!
А скидочку сделаете?
Истинная мотивация «просящих»
Почему мы всё-таки даём скидки?
Игры, в которые играют туристы
Антискидочная самодисциплина
Как не дать, и продать
Привлекаем «правильных» клиентов
Скидки от туроператоров
Показываем экономию
Всё включено – и скидки тоже
Замените скидку на бонус
Ссылайтесь на честность
Держите козыри в рукаве
Если ничего не помогло: как правильно давать скидку?
Заручитесь согласием клиента
Молчание – золото
Услуга за услугу
Скидка за увеличение чека
Хорошо сказал
Вместо заключения