Из всех книг, прочитанных мною по работе с возражениями, эта
помогла мне больше всего. Здесь есть конкретные алгоритмы и
рекомендации. Практически нет "воды" и повторений за другими
авторами. Если вы это искали, то это уже здесь есть!
Часть
1. Светлая сторона силы.
Как предотвращать возражения в продажах
Причины обострения конкуренции
Конкурентные стратегии
Устойчивое конкурентное преимущество
Два типа покупателей: любители и знатоки
Корпоративная культура продаж
Основные виды продаж
Создание ценности
Личные отношения продавца с покупателем и зона безразличия
Три уровня принятия решений о покупке
Контакты только на одном уровне
Ценности каждого уровня принятия решений
Выявление распорядителя и работа с ним
Три уровня принятия решения о покупке и степень влияния
Советник
Как «завербовать» советника
Четыре варианта развития событий после завершения сделки
Концепция «результат — выигрыш»
Результаты. Четыре категории результатов
Степень важности критерия для лиц, принимающих решение о покупке
Выигрыши, их типы, методы распознавания
Управление переговорами. Метод вопросов
Основные преимущества метода
Основные правила постановки вопросов
Основные типы вопросов
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Встречные вопросы. Перехват инициативы
Негативные вопросы («Скажи мне НЕТ»)
Тренировка постановки вопросов
Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов
Создание ценности на основе полученной информации
Умение слушать
Основные правила профессионального слушания
Основные стили профессионального слушания
Часть
2. Темная сторона силы. Как отвечать на возражения в продажах.
Возражения — это конфликт. Три категории конфликтов
Сопротивление первого контакта
Не халявщики, а партнеры
Рекламации
Типичные ошибки при столкновении с рекламациями
Методика обработки рекламации. Алгоритм ПОФИК°
Торг и переговоры о цене
Продажа цены
Основные правила работы с ценой
Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ°
Упаковка цены в ценность
Аргументирование цены
Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР°
Возражения предложению
Основные правила реагирования на возражения
Пятишаговая техника присоединения к возражению. Алгоритм ИСИДА°
Истина
Согласие
И в то же Время
Другое мнение
Аргумент
Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения
Как подготовить шпаргалку
Форма шпаргалки
Упрощенная методика ответа на возражения. Алгоритм ДДП°
Если вам все равно говорят "нет"
Если вы получили окончательный отказ
Стратегии успеха
Факторы успеха. Четыре правила
Основные инструменты самосовершенствования
Применение метода ИСИДА° на практике. Типичные
возражения и модели ответов на них
Приложение
Часть
1. Светлая сторона силы.
Как предотвращать возражения в продажах
Причины обострения конкуренции
Конкурентные стратегии
Устойчивое конкурентное преимущество
Два типа покупателей: любители и знатоки
Корпоративная культура продаж
Основные виды продаж
Создание ценности
Личные отношения продавца с покупателем и зона безразличия
Три уровня принятия решений о покупке
Контакты только на одном уровне
Ценности каждого уровня принятия решений
Выявление распорядителя и работа с ним
Три уровня принятия решения о покупке и степень влияния
Советник
Как «завербовать» советника
Четыре варианта развития событий после завершения сделки
Концепция «результат — выигрыш»
Результаты. Четыре категории результатов
Степень важности критерия для лиц, принимающих решение о покупке
Выигрыши, их типы, методы распознавания
Управление переговорами. Метод вопросов
Основные преимущества метода
Основные правила постановки вопросов
Основные типы вопросов
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Встречные вопросы. Перехват инициативы
Негативные вопросы («Скажи мне НЕТ»)
Тренировка постановки вопросов
Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов
Создание ценности на основе полученной информации
Умение слушать
Основные правила профессионального слушания
Основные стили профессионального слушания
Часть
2. Темная сторона силы. Как отвечать на возражения в продажах.
Возражения — это конфликт. Три категории конфликтов
Сопротивление первого контакта
Не халявщики, а партнеры
Рекламации
Типичные ошибки при столкновении с рекламациями
Методика обработки рекламации. Алгоритм ПОФИК°
Торг и переговоры о цене
Продажа цены
Основные правила работы с ценой
Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ°
Упаковка цены в ценность
Аргументирование цены
Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР°
Возражения предложению
Основные правила реагирования на возражения
Пятишаговая техника присоединения к возражению. Алгоритм ИСИДА°
Истина
Согласие
И в то же Время
Другое мнение
Аргумент
Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения
Как подготовить шпаргалку
Форма шпаргалки
Упрощенная методика ответа на возражения. Алгоритм ДДП°
Если вам все равно говорят "нет"
Если вы получили окончательный отказ
Стратегии успеха
Факторы успеха. Четыре правила
Основные инструменты самосовершенствования
Применение метода ИСИДА° на практике. Типичные
возражения и модели ответов на них
Приложение