Рыбкин И.В. Как помочь сохранить бизнес: техника продаж страховых продуктов юридическим лицам

Институт Общегуманитарных Исследований, Москва, 2006. Рыбкин Иван Валерьевич, основатель и руководитель «Школы продаж РЕСО», коуч-консультант, оргконсультант, тренер по продажам. Автор системного подхода к технике продажи, а также нескольких книг и десятков методических статей в области обучения и развития персонала, техник продаж, формирования высокоэффективных групп, организационной культуры, внутрифирменного обучения. В активе автора более 80 тренинговых программ. Книга состоит из двух частей:
В первой из них обсуждаются основные отличия продаж юридическим лицам от физических лиц, здесь же дается введение в систему продажи юридическим лицам.
Во второй приводится собственно технология продажи корпоративным клиентам, т.е. эффективная последовательность действий продавца, которая необходима для успешной работы в продажах корпоративным клиентам. Содержание:
Основные отличия «юриков» от «физиков»
Действия продавца в «продажах «юрикам» по системе»
Анализ сил, влияющих на заключение договора о страховании
Общая технология продажи корпоративным клиентам
«Организация «выхода» на корпоративного клиента». Методы поиска информации об организации
Налаживание контакта с предприятием. Телефонный контакт в работе с корпоративным клиентом
Налаживаем личный контакт с представителями корпоративного клиента. Цели личной встречи с первым лицом.
Фазы консультативных переговоров с корпоративным клиентом в страховании
Повышение объемов продаж