Мн.: Харвест, 2006. — 416 с. — ISBN 985-13-2044-7, 5-17-032343-3.
Продажа товаров и услуг - процесс психологический. Однако именно
знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и
торговым работникам. В настоящей книге есть все необходимое для
овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней
содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных
практикой в условиях стран СНГ и Балтии. Материал книги апробирован
на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся
автором с продавцами всех уровней. Книга адресована всем
занимающимся продажами - от менеджеров высшего звена до торговых
агентов и продавцов.
Содержание:
Предисловие.
Стратегия торговли.
Основные принципы успешной торговли сегодня и в будущем.
Планирование коммерческой деятельности.
Стимулирование продаж.
Поиск потенциальных покупателей и клиентов.
Успешная презентация.
Общение продавца с потенциальными клиентом.
Тактические приемы продавца.
Искусство речи продавца.
Нейтрализация возражений клиента.
Ключевой вопрос — цена.
Завершение сделки.
Как разбираться с претензиями.
Скрытое управление покупателем.
Общая схема скрытого управления.
Сбор информации о клиенте.
Мишень и приманки для воздействия на покупателя.
Аттракция: создание атмосферы, способствующей продаже.
Побуждение клиента к действию.
Манипулирование в торговле.
Реклама как инструмент продвижения товара.
Скрытое управление потребителем — основа эффективной рекламы.
Приемы скрытого воздействия на потребителя.
«Беспредел» манипуляторов.
Проверьте свои знания.
Как извлечь заказы из телефонной трубки.
У вас зазвонил телефон.
Потенциальному клиенту звоните вы.
Психологические тонкости общения по телефону.
Личность продавца.
Психологическая подготовка продавца.
Учиться искусству торговли.
Кто создан для торговли.
Искусство убеждать клиентов.
Успех — успеть.
Тесты для людей, занятых в торговом процессе.
Литература.
Программа практических занятий и тренингов.
Сведения об авторе.
Стратегия торговли.
Основные принципы успешной торговли сегодня и в будущем.
Планирование коммерческой деятельности.
Стимулирование продаж.
Поиск потенциальных покупателей и клиентов.
Успешная презентация.
Общение продавца с потенциальными клиентом.
Тактические приемы продавца.
Искусство речи продавца.
Нейтрализация возражений клиента.
Ключевой вопрос — цена.
Завершение сделки.
Как разбираться с претензиями.
Скрытое управление покупателем.
Общая схема скрытого управления.
Сбор информации о клиенте.
Мишень и приманки для воздействия на покупателя.
Аттракция: создание атмосферы, способствующей продаже.
Побуждение клиента к действию.
Манипулирование в торговле.
Реклама как инструмент продвижения товара.
Скрытое управление потребителем — основа эффективной рекламы.
Приемы скрытого воздействия на потребителя.
«Беспредел» манипуляторов.
Проверьте свои знания.
Как извлечь заказы из телефонной трубки.
У вас зазвонил телефон.
Потенциальному клиенту звоните вы.
Психологические тонкости общения по телефону.
Личность продавца.
Психологическая подготовка продавца.
Учиться искусству торговли.
Кто создан для торговли.
Искусство убеждать клиентов.
Успех — успеть.
Тесты для людей, занятых в торговом процессе.
Литература.
Программа практических занятий и тренингов.
Сведения об авторе.