М: Вершина, 2008. — 120 с. — ISBN 978-5-9626-0446-6.
В книге рассматривается практический инструментарий, необходимый
для ведения переговоров об откате в процессе работы с клиентами.
Издание предназначено для коммерческих директоров, руководителей
сбытовых подразделений, менеджеров по продажам. Книга основана на
практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и
проведения авторского тренинга «Переговоры об откате».
Содержание:
Введение
Подготовка к переговорам об откате
Сбор и анализ информации об организации-клиенте
Специфика переговоров об откате
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом
Откат в телефонном контакте
Откат в ходе личной встречи
Самонастрой на переговоры с откатом
Типологии объектов стимулирования
Классификация по ориентации на «отношения — деньги»
Определение типа откатополучателя
Типы закупщиков
Откат и половозрастные характеристики
«Отстранение» сотрудника от организации
Откатное предложение
Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик
Реализация достигнутых договоренностей
Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна
Содержание:
Введение
Подготовка к переговорам об откате
Сбор и анализ информации об организации-клиенте
Специфика переговоров об откате
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом
Откат в телефонном контакте
Откат в ходе личной встречи
Самонастрой на переговоры с откатом
Типологии объектов стимулирования
Классификация по ориентации на «отношения — деньги»
Определение типа откатополучателя
Типы закупщиков
Откат и половозрастные характеристики
«Отстранение» сотрудника от организации
Откатное предложение
Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик
Реализация достигнутых договоренностей
Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна