НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
или четыре секунды они чувствуют себя обязанными сказать что-то -
что угодно - для заполнения ужасной тишины. Если природа не терпит
вакуума, то экспрессивные культуры не терпят паузы в разговоре.
К сожалению, разговорчивость экспрессивных людей часто раздража-
ет молчаливых японцев, которые ценят паузы между высказанными сло-
вами так же высоко, как и сами слова. Участники переговоров из немно-
гословных культур не нуждаются в постоянном потоке болтовни так, как
это необходимо их экспрессивным коллегам.
Паравербальное поведение: очерёдность
в разговоре - перебивание друг друга
Если экспрессивные люди рассматривают перебивание как
обычную часть разговора, то сдержанные, наоборот, считают это грубо-
стью и невоспитанностью. Например, участники переговоров из Север-
ной Европы и Северной Америки иногда чувствуют разочарование и не-
довольство из-за постоянных прерываний со стороны своих коллег из
Италии, Испании или бывшей Югославии.
Скандинавские исследователи изучали модели поведения во время
переговоров между сдержанными шведами и их более экспрессивными
испанскими коллегами. Результаты показали, что испанцы прерывают
шведов примерно в пять раз чаще, чем шведы испанцев. Так как сканди-
навы считают прерывания грубостью, нетрудно увидеть, что это является
источником конфликтов при проведении переговоров с экспрессивными
южанами.
Или возьмем, например, Азию. Сверхвежливые японцы не только выс-
казываются по очереди, избегая перебиваний, но и идут на шаг дальше.
Они делают паузу на пять-десять секунд, прежде чем начать говорить в
порядке своей очереди.
Мой опыт подсказывает, что при перебивании могут возникать про-
блемы тогда, когда ни одна из сторон не знает об этом культурном раз-
личии. Представители Южной Европы и арабского мира думают, что
японцам не хватает слов или решительности, а японцы считают своих
слишком разговорчивых партнёров грубыми или надоедливыми.
Мы знаем, что на переговорах о продаже в основном к модели речево-
го поведения должен адаптироваться продавец. В совместных предприя-
тиях или стратегических переговорах о заключении союзов, однако, обе
стороны должны идти навстречу друг другу в равной мере. Дело в том,
что в кросс-культурных переговорах можно приспособиться друг к другу
тогда, когда обе стороны знают, что во время коммуникации существует
потенциал для возможного конфликта.
После рассмотрения различий в паравербальном языке давайте по-
смотрим на язык тела, который тоже относится к невербальной комму-
никации.
51