КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Паравербальное поведение на переговорах:
громкость высказываний
Сдержанные, с тихим голосом деловые люди также сталкивают-
ся с некоторыми проблемами, когда проводят встречи со своими более
экспрессивными партнёрами. Несколько лет назад в Александрии, Египет,
два американских заказчика вели переговоры по поводу контракта с круп-
ной производственной компанией из государственного сектора.
Раймонд был экспрессивным янки с громким голосом, а Клем, наобо-
рот, очень сдержанным, с тихим для американца голосом. Клем вёл дис-
куссию об условиях контракта тихо и монотонно. Примерно через де-
сять минут сначала один, затем другой и третий египтянин уснули за
столом переговоров, несмотря на выпитый до этого крепкий кофе по-
турецки.
Раймонд пробыл в тех краях достаточно долго и знал, что египтяне
относятся к очень экспрессивным собеседникам. Им нравилось говорить
громко, чтобы все слышали, часто повышали голос, чтобы выделить те
или иные важные моменты, и буквально стучали кулаком по столу, если
надо было на что-то важное обратить внимание. Значит, послушав моно-
тонную речь Клема в течение нескольких минут, они пришли к выводу,
что этому чудаку нечего сказать, и отключились.
Американцы, конечно, увидели в этом проблему. Если во время пере-
говоров одна сторона засыпает, на что хорошее можно надеяться? Заказ-
чики быстро объявили перерыв, во время которого все ещё больше под-
крепились кофе, а Клем решил оставить переговоры и поехать осматри-
вать достопримечательности города.
Когда переговоры возобновились, Раймонд продолжил дискуссию, ко-
торую вёл громко, чётко, с соответствующими модуляциями голоса. Ког-
да Клем снова появился на переговорах после обеда, по главным вопро-
сам повестки дня обе стороны уже достигли полного согласия. Удиви-
тельно, каких успехов можно достичь на переговорах, когда никто из
участников не спит, а работает с отдачей!
"Одну минуточку! А что, продавцы не должны приспосабливаться к
покупателям?" Конечно, должны, если им нужна эта сделка и если они
знают, как преодолеть возникшие препятствия.
Паравербальное поведение
на переговорах:значение молчания
Экспрессивные люди чувствуют себя дискомфортно в течение
минуты-двух, если во время разговора наступает тишина. И наоборот,
сдержанные люди чувствуют себя комфортно, если молчание длится доль-
ше. Японцы, например, часто сидят молча так долго, что разговорчивым
мексиканцам, грекам и американцам это кажется вечностью. Через три
50