характера отрицаниям. Известно, что психика человека сопротивляется частице «не», настораживая, вызы-
вая сомнение, поэтому лучше сказать «Примите это решение, и вы победите», нежели прибегнуть к отрица-
нию: «В противном случае вы ничего не выиграете»;
--речевая динамика — это одно из важнейших средств суггестии. Акустический спектр речи отличается
большой сложностью. Психологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие ее параметры,
как мягкость и сила голоса, богатство интонационных характеристик, паузы, использование эффекта
неожиданности, мимика и экспрессия, темп речи;
--мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как эмоциональная вовлеченность, заинтересован-
ность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их
адекватности ситуации и чувстве меры);
--воздействие звукосочетаниями, некоторые из которых не только способны вызывать определенные эмо-
ции, но и подсознательно воспринимаются как некоторые образы.
Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласной «и» вызывает впечатление чего-
то маленького, незначительного. Был проведен оригинальный эксперимент: детям и взрослым представляли
две одинаковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из картона. При этом предупреждали,
что одна из них называется «пим», а другая — «пум». Затем испытуемых просили определить, какая же из
них «пим», а какая — «пум». Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая — «пим», а большая
— «пум». Аналогично: предъявлялись фигурки с названиями «ли» и «лау». Эффект оказался тот же: «ли» —
маленькая, а «лау» — большая. Можно выделить особенности и других звуков. Так, например, звук «о»
производит впечатление мягкости и расслабленности, даже эмоциональной теплоты (с-о-о-лнце, б-о-о-р).
Преобладание звуков «а» и «э» в речи говорящего, как правило, ассоциируется с эмоциональным подъемом
(скажи, надо, встать, энтузиазм). Звук «ы» ассоциируется с чем-то мрачным, неприятным (выть, ныть, дым,
рык), сходное ощущение возникает и от обилия согласных, особенно шипящих (ширпотреб, штрафбат,
штрейкбрехер, эвфемизм, фьючерсный, френчайз и др.).
В управленческом общении и мире бизнеса используется как открытое («верьте мне», «вы сейчас убедитесь
сами»), так и закрытое внушение - через воздействие фирменных знаков, обстановки офиса, имиджа фирмы,
которую представляет суггестор, и других визуальных эффектов.
Закрытое внушение более перспективно, чем открытое, так как исключает противодействие суггерента.
6.4. Подражание
Под подражанием понимают принятие внешних черт поведения другого человека или возникновение массо-
вых психических состояний, а также воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого
другим человеком поведения. Способность вызывать желание быть подобным себе чаще проявляется
непроизвольно, однако иногда она сознательно используется для достижения своих целей. Стремление
подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как
произвольным, так и непроизвольным. Подражание является одним из основных механизмов социализации
ребенка.
Основоположником научного рассмотрения подражания является французский психолог и социолог Г.
Тард. В соответствии с его концепцией, подражание есть основной принцип развития и существования
общества. Мало того, подражание есть лишь частный случай общего «мирового закона повторения». В
животном мире этот закон осуществляется через наследственность, а в человеческом обществе — через
подражание. С точки зрения Г. Тарда, подражание — источник прогресса: периодически в обществе
совершаются изобретения, которым подражают массы. Эти открытия и изобретения входят впоследствии в
структуру общества и вновь осваиваются путем подражания. Подражание как способ психологического
воздействия осуществляется по определенным законам:
• во-первых, подражание идет от внутреннего к внешнему (т. е. внутренние образцы вызывают подражание
раньше, чем внешние; духу религии подражают раньше, чем обрядам);
• во-вторых, низшие на социальной лестнице подражают высшим (деревня — городу, жители маленьких
городов — жителям столицы и др.);
• в-третьих, чем старше и образованнее человек, тем меньше он подвержен простейшим образцам под-
ражания, тем более сложные формы приобретает сам процесс подражания. У взрослых, в отличие от детей,
подражание есть побочный способ освоения мира, причем главный упор делается на внешний рисунок пове-
дения, не затрагивая глубоких личных характеристик.
6.5. Принуждение
Важнейшей формой управленческого воздействия руководителя является отдача приказов (распоряжений).
Зачастую руководителю не хватает чувства уверенности. Он ясно представляет, что необходимо делать,
однако ему недостает способностей и навыков добиться качественного выполнения своих распоряжений
путем убеждения, внушения, пробуждения у подчиненных стремления к подражанию. В результате
возникает ощущение несоответствия своему месту и потребность в принуждении. Принуждение — требо-
вание выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами.
Субъективно принуждение переживается инициатором воздействия как собственное давление, а адреса-1
том — как давление на него со стороны инициатора | или обстоятельств.