29
4.1. Экспорт
Фирма мо
жет экспортировать свой товар двумя способами:
• прямым экспортом (проводить экспортные операции самостоятельно);
• косвенным экспортом (пользоваться услугами посредников).
Практика косвенного экспорта распространена среди фирм, начинаю-
щих свою экспортную деятельность. Это связано с рядом обстоятельств.
Во-первых, она требует меньше капитальных вложений, т. к. фирме не
приходится заводить собственный торговый п
ерсонал за рубежом или нала-
живать сеть контактов.
Во-вторых, она связана с меньшим риском, т. к. посредники наделены
профессиональными знаниями, умением, опытом и поэтому, как правило, со-
вершают меньше ошибок.
Косвенный экспорт – это делегирование функций сбыта. Он может
осуществляться следующими способами: посредством передачи полномочий
по экспорту; экспортной франшизы; че
рез коммерческих посредников.
Передача полномочий по сбыту
Передача полномочий по сбыту – это такая система сбыта, когда ком-
пания, располагающая сбытовой сетью за рубежом, предоставляет ее за оп-
ределенную плату в распоряжение компаний, потенциал которых еще слиш-
ком слаб, чтобы действовать в одиночку на международном рынке.
При этом нужно очень осторожно выбирать кандидатов для содей
ст-
вия, чтобы не нанести ущерб своему имиджу. Компания, которая получает
полномочия, тоже рискует, т. к. в случае успеха она может быть поглощена
или взята под контроль.
Экспортная франшиза
Франшиза – это система сбыта, при которой предприятие с частным
капиталом управляется так, словно оно является элементом обширной орга-
низации с известным в стран
е товарным знаком, вывеской, оборудованием,
продукцией, услугами.
Франчайзер предоставляет определенные права торговой компании,
которая покупает их посредством периодического платежа пропорционально
объему продаж под знаком франшизы и берет на себя обязательство выпол-
нять технические условия сбыта, рекомендованные франчайзером.
Франшиза позволяет франчайзеру присутствовать во многих местах без
необходимости финансировать свое внедрение на рынок, будучи уверенным,
что его торговая марка надежно защищена, поскольку такая защит
а в интере-
сах франчайзи, т. е. компании, получившей франшизу. Она берет на себя
расходы по внедрению на рынок и текущие затраты.
Преимущество – быстрота создания сети франшиз в одной или не-
скольких странах одновременно. Для франчайзера им
еет смысл передать