Осецкая А.И., Свириденко Е.И. Деловое общение стран АТР
Подождите немного. Документ загружается.
112
3. Какой урок вы можете извлечь из этого? Не упускайте новых возможностей.
Спрашивайте, не теряйте любознательности по отношению к промахам, равно как и к
достижениям. Смотрите на проблемы как на часть увлекательного эксперимента.
4. «Конфликт? Какая блестящая возможность!» Нейтрализуйте конфликт посредством
положительных утверждений, замените негативные обороты речи позитивными и
перенаправьте вашу энергию на то, чтобы приветствовать, а не отвергать проблему. Примите
позитивные меры. Вы искали проход: идите теперь через него.
ЛИТЕРАТУРА:
1. Громова О.Н. Конфликтология: учебное пособие. М., 1993.
2. Донцов А.И., Полозова Т.П. Проблема конфликта в западной социальной психологии //
Психол. журнал, 1989, 6.
3. Линчевский Э.Э Мастерство управленческого общения:руководитель в повседневных
конфликтах. СПб.: Речь, 2002.
4. Кэмпбелл Д.Т. Реалистическая теория группового конфликта // Психологические механизмы
регуляции социального поведения. М., 1997.
5. Прикладная конфликтология: Хрестоматия / Сост. К.В. Сельченок. М.: АСТ, Мн.:Харвест,
2033.
6. Преториус Р. Теория конфликта // Политические исследования. М., 1991. № 5.
7. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М., 1992.
8. Основы конфликтологии. Под ред. Кудрявцева. Уч. пос., ЮРИСТЪ, 1997.
Модуль 5. Общение в странах АТР
Глава 5.1. Национально
-культурные особенности общения в Азиатско-
Тихоокеанском регионе
§ 5.1.1. Деловая этика представителей азиатских стран
В каждой стране и у каждого народа существуют традиции и обычаи общения. Важны ли
они при встрече представителей разных культур? Существуют две точки зрения на этот счет. Обе
признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность
делового общения в современном мире приводит к “размыванию” национальных границ,
формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области
культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец,
получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и
поведения. По мере развития цивилизации, процессы, связанные с проникновением национальных
стилей общения, формированием многих единых параметров ведения переговоров, играют всё
большую роль.
Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным
особенностям одно из центральных мест в международном общении и, в частности, на
переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что трудности на переговорах
возникают в связи с различием в ожиданиях, которые в свою очередь, обусловлены различиями
культур. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д.,
усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют именно национальную основу. К данному аргументу
добавляется другой. В международный бизнес активно включается всё большее число людей,
113
часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент
национальной специфики.
Шведский исследователь К. Йонссон отмечает, что обычно при значительном совпадении
интересов сторон, т.е. при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит
возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.
Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не
менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при
деловых отношениях. Прежде чем описать национальные особенности сделаю несколько
пояснений:
1. Под национальными особенностями понимаются стили, типичные скорее для тех или иных
стран, а не определённых национальностей.
2. Необходимо учитывать, что практически невозможно “абсолютно объективно описать”
национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы
национальных черт тех или иных народов.
Национальный стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные
особенности мышления, восприятия поведения.
Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей
описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может
служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.
Рассмотрим самый динамичный из всех мировых рынков - Азиатско-Тихоокеанский
регион.
Следует всегда помнить о четырех основных национально-культурных различиях:
1. взаимоотношения со временем
2. индивидуализм и коллективизм
3. роль порядка и послушания
4. нормы общения.
Взаимоотношения со временем
Вам потребуется огромное терпение, поскольку любая стадия переговоров в этой части
мира протекает гораздо медленнее, чем в Северной Америке и Европе. Есть три основные
причины этого:
• упор делается на установление долговременных взаимоотношений, а не на быстрое
заключение сделки. Прежде чем поверить вашему сообщению, они хотят составить
представление о вас как о личности;
• обычно делегация на переговорах состоит из нескольких человек и достижение консенсуса в
этом случае имеет большое значение;
• практически на любом уровне решения принимаются всей группой. Хорошие новости —
принятые решения довольно быстро претворяются в жизнь.
Индивидуализм и коллективизм
Культура стран Азиатско-Тихоокеанского региона в отличие от Северной Америки и
Европы ориентирована в большей степени на «мы», чем на «я».
Здесь важно помочь собеседнику «сохранить лицо» и понять необходимость достижения
согласия по всем вопросам.
Роль порядка послушания
Настоятельная потребность в порядке и послушании помогает объяснить важность и
установления близких взаимоотношений с собеседниками. Это расценивается как привнесение
порядка и определенности в дискуссию.
Столетия господства конфуцианской этики усилили роль социальных отношений. Они
являются основой традиционной учтивости и официальности поведения, преувеличенной
вежливости, групповой лояльности и идентификации, стремления избежать конфликтов, а также
необыкновенной скромности при обсуждении чьего-либо положения, успехов или семьи.
114
Нормы общения (вербальные)
Влияние конфуцианства, буддизма и даосизма на культуру стран Азиатско-
Тихоокеанского региона подчеркнуло такие особенности общения, как
скромность, молчаливость,
сдержанность и недоверие к словам.
Вследствие этого мысли, как правило, выражаются завуалировано и косвенно. Оратор
предполагает, что слушатели должны понять, что он имеет в виду, а не выражает свои мысли
прямо, как европеец или американец. В результате может случиться так, что вам предоставят всю
необходимую информацию — за исключением самой важной детали! О ней вы должны догадаться
сами, вслушиваясь в то, что содержится между строк.
Отказ, например, вместо прямого «нет» может быть выражен фразами: «Мы изучим этот
вопрос» или «Мы хотим получить еще несколько отзывов
на ваши идеи». Поэтому здесь очень
важно использовать технику позитивного слушания, чтобы понять содержащийся в сообщениях
подтекст.
Нормы общения — невербальные
Как правило, язык тела в странах Азиатско-Тихоокеанского региона болee сдержан, чем на
Западе. Вы редко увидите экспрессивные жесты, а взгляд в глаза обычно недолог.
Несмотря на то, что персональное пространство на Востоке несколько меньше, чем в
Америке или Европе, прикосновения к коллегам не приняты. Краткие рукопожатия или поклоны
более типичны, чем объятия и другие формы приветствия.
Научитесь пользоваться палочками для еды. Если вы хотите положить еду другому гостю,
а никаких столовых приборов для этого не обнаруживается, переверните палочки и
воспользуйтесь их чистыми концами.
Когда подается рис, японцы и китайцы поднимают чашку и подносят ее ко рту. Корейцы
оставляют чашку на столе и поднимают еду ко рту при помощи палочек. Поднесение чашки с
рисом к губам считается у них верхом невоспитанности.
Если вы уронили палочки, не переживайте. Хозяин посчитает это доброй приметой. Это
значит, что вас ждет еще одно приглашение.
Не воспринимайте как оскорбление привычку азиатов с шумом отхлебывать суп или
втягивать в себя лапшу. Здесь это норма поведения за столом.
Не оставляйте палочки для еды воткнутыми в блюдо вертикально, так что они напоминают
палочки с благовониями. Широко распространенное восточное суеверие гласит, что это приносит
несчастье, поскольку такая еда предназначена для мертвых, а не для живых.
Не принимайте приглашения, пока его не повторили как минимум три раза.
Ждите, пока хозяин не укажет вам ваше место. Принцип рассадки гостей здесь очень
сложен и зависит от размеров и формы стола, типа и помещения и повода для встречи.
После незапланированного обеда оплатите счет, если вы продаете что-нибудь. Во время
дружеского обеда человек, желающий оплатить счет, незаметно подходит к официанту еще до
окончания трапезы.
Не разделяйте бизнес и общение. Большинство азиатских фирм стремятся к установлению
долговременных отношений, и они хотели бы видеть в вас человека, с которым приятно не только
вести дела, но и отдыхать. Азиаты любят выпить и обычно держат у себя спиртное. Если вы не
пьете, скажите об этом. Они не обидятся.
Не отказывайтесь от караоке (в переводе с японского это слово означает «пустая ванна» и
намекает на удовольствие, которое получает человек от пения в ванне).
§ 5.1.2. Общение с японской аудиторией
В японском характере выделяют: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство,
приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность
115
авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самолюбие, бережливость,
любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.
Японцев как нацию, помимо высокой организации, скрупулёзной аккуратности во всём и
отсутствия чувства юмора, выделяет ещё одна черта – искренняя самокритичность. Большое
значение в японской культуре придаётся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече,
японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте.
Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, а характерной чертой
японцев является чувствительность к общественному мнению.
Японцы уделяют много внимания развитию личностных отношений. Во время
неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее узнать человека. Если
получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание
на обувь и носки – придётся разуваться. Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой
бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал.
Подарки обычное дело в Японии, особенно в пред- и посленовогодний период, а также в
середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям,
обязан ответить тем же. Не следует открывать полученный подарок в присутствии дарителя, а
также не стоит дарить цветы. Неправильный выбор может стать намёком совсем не на те
отношения, которые имеет в виду дарящий.
Японцы стремятся к совершенству во всем, что они делают. Они отличаются
целеустремленностью и способностью жертвовать личными интересами ради общего блага,
которое сочетается с необыкновенным трудолюбием.
Невнимание к статусу — это одна из наиболее распространенных ошибок людей западной
культуры при общении с японцами. В Японии руководящий работник ожидает, что к нему будут
относиться с уважением, которого требует его положение внутри компании, и точно так же ведет
себя по отношению к европейцам. Поэтому убедитесь, что на визитных карточках указан
наивысший статус, который может вам присвоить ваша организация или компания, и всегда
носите их с собой. Невозможно предугадать, в какой момент они вам могут понадобиться.
Японская аудитория ожидает искренности, а также более или менее завуалированного
сообщения, полного неопределенности и скрытого смысла. Избегайте преувеличений и
обязательно предоставляйте подробную информацию, лежащую в основе любого вашего
предложения.
Подчеркивание японцами духа коллективизма означает, что вы должны обращаться к
аудитории в целом. Следите за тем, чтобы не фокусировать внимание на определенной группе
слушателей и не выделять кого-либо — у остальных возникнет ощущение, что их игнорируют.
Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией
японцев. Для тех, кто собирается достичь успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно
необходимо. При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить
на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим.
Правила японской деловой этики
Когда русский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что
существует три “нет” японской деловой этики:
• нельзя приходить на встречу без визитных карточек;
• нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении;
• нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.
Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для
японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низким
уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую
служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней -
свидетельством надежности и кредитоспособности ее владельца. Кроме того, нельзя забывать, что
русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда
кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если
на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они
сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал.
116
И если в начале знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход
церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется,
извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит
сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано.
Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - “никогда не
вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе документов и материалов”. То есть,
когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум
возможной документации. Нужно иметь при себе проспект компании или хотя бы ее описание,
подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В
тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам
сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт
с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно
насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая
отечественными бизнесменами тактика “встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят”.
И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться,
свойственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль костюма и
внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Японское общество очень
чувствительно к проявлению статуса, и поэтому уделяет особое внимание одежде. Это означает
одежду от известных фирм, которая служит показателем положения в обществе. Избегайте
небрежности в одежде. Требования к мужскому деловому костюму в Японии включают в себя
строгий костюм и галстук. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается
как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми “можно
иметь дело”. При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако
галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий - это не вызовет
особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99%
сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированых ботинках. Однако, если чистая
одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит, вы «горите на
работе».
Теперь обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы между
западной и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом становится ресторан. В
японском деловом мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах
или подписания контракта. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в
дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. Недаром считается, что
важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях
политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и
Акасака.
Итак, если японский партнер приглашает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше
предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества с вами.
Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем
просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В
японском ресторане русский человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой
японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего.
Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь -
ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка
между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочками
при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добродушно
посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть как следует. Кроме
того, если у нас бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек
еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это
уже серьезно, поскольку может омрачить вам настроение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда
с пониманием отнесутся к неумению есть палочками.
117
Вторая немаловажная сторона встречи в ресторане - деликатесы японской кухни. Сырая
рыба, полуживые улитки и некоторые специфические блюда воспринимаются далеко не всеми
иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья и не попробовать их, означает обидеть хозяев.
Третье, о чем нельзя забывать в ресторане с японцами - спиртные напитки. Вечером, как
правило, сначала пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быстро пьянеют.
Но не стоит воспринимать это как норму поведения. Если русский партнер возьмет лишнего, это
будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел.
В то же время Япония - часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда
следует быть готовым к некоторым ее специфическим проявлениям - сытой икоте, ковырянию
зубочисткой в ухе и т. д.
Можно идти на компромиссы и в отношении многих других элементов японской
культуры, с которыми сталкиваешься при ведении бизнеса в Японии, например, располагаться на
циновках татами так, как удобно, а не в классической позе.
То же касается и приветствий. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются
поклоны. Причем, 15 , например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия, чтобы
произвести хорошее впечатление, нужно кланяться 45 раз, особое почтение выражают 70
поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись 90 раз подряд.
Желательно овладеть неглубокой формой поклона, однако для этого стоит хорошо присмотреться
к тому, как это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем вполне
распространено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам
поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия.
Так же можно подойти и к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской
компанией. Наименее желателен способ прямого обращения по общедоступному телефону и уж
тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего
постараться найти хоть кого-нибудь, кто мог бы представить вас японцам. Японское общество
традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча по чьей-либо рекомендации или
при наличии общих знакомых пройдет намного плодотворнее, чем прямое обращение. Однако
если найти нужного человека невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом
следует помнить о двух моментах.
Во-первых, очень важно попасть сразу же к тому специалисту, который отвечает за ваше
направление, иначе усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувеличивается
знание японцами английского языка. Если бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами,
переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и наши пословицы.
Широко принятые в деловом общении у нас, в Европе и США они, как правило, воспринимаются
японскими визави неадекватно, даже если и переводимы. Шутить в компании с японскими
друзьями - умение, которое приходит постепенно.
В настоящее время и в Японии, и в СНГ представителям деловых кругов приходится
сталкиваться в основном с четырьмя типами японских бизнесменов.
Первая и самая большая группа - сотрудники крупных торговых домов, больших и средних
фирм. Специфика работы с людьми из этой группы заключается в понимании того, что они
являются частями сложных бюрократических машин. В японской компании даже средних
размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная
внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью потоков информации, размытостью
центров принятия решений и общим уклонением от ответственности. Поэтому, настроившись на
работу с такой компанией, русский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп
контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой
компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой
сотрудник, задача которого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в
соответствии с корпоративными правилами и представить наверх. Следующий уровень -
начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его.
При положительном решении вопрос выносится на уровень начальника отдела, затем члена совета
директоров, который и делает доклад на совете, где оформляется решение. Но на практике самым
118
важным является уровень начальника отдела. Если он направляет материал наверх, значит, тем
самым принимает на себя некоторую долю ответственности за его результативность. Перед
советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того,
чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному
практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного
этикета, продвинуть свое предложение на как можно более высокий уровень. Вопрос будет
рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные
от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой,
когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.
Не исключено, что в ходе работы произойдет смена курирующего отдела и придется
начинать разъяснения с самого начала во второй раз. Однако, если проект и сделка подходят к
стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро приносить плоды. К
разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а контракт будет подготовлен на
самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно
исключено мошенничество, невыполнение обязательств или какие-либо иные негативные явления.
Ко второй группе примыкают многочисленные сотрудники различных экономических
организаций Японии, исследовательских институтов, экономисты, журналисты экономических
изданий. Эти люди, как правило, обладают большим объемом информации и общение с ними
чрезвычайно полезно для деловых контактов. В отличие от сотрудников компаний они не
«зашорены» и обладают широкими связями. Их безусловно следует использовать для
установления реальных деловых отношений с представителями компаний.
Третья категория - самая желанная для представителей отечественного бизнеса, но, к
сожалению, отнюдь не самая многочисленная. Это руководители средних и малых компаний,
способные самостоятельно принимать решения и обладающие достаточными собственными или
привлеченными средствами для осуществления проекта или сделки. В самой Японии эта группа
предпринимателей многочисленна, однако лишь немногие из них ведут бизнес в России. Зато в
случае обоюдной заинтересованности работа с такими партнерами движется быстро, а решения
принимаются оперативно.
Четвертая группа - так называемые «вентиляторы». Это слово родилось в русской общине
в Токио и означает человека, который, размахивает руками, симулируя бурную активность, но
ничего осуществить и произвести не может. Как ни странно, в Японии таких «бизнесменов»
много, и Россия притягивает их как место, где можно быстро и легко заработать деньги.
«Вентиляторы» - не обязательно мошенники. Скорее, большинство из них искренне верит
в то, что собирается совершить, однако эти люди не только не имеют реальных материальных и
организационных ресурсов, но и действуют как бы “вне контекста” - в той реальности, которую
сами себе создали и в которую уверовали. Многолетний опыт общения с такими людьми приводит
к одному-единственному выводу: как бы они ни были приятны в общении и убедительны в
рассказах, работы с ними следует избегать. Попытка сделать бизнес с таким партнером в лучшем
случае приведет к потере сил и накладным расходам, в худшем - закончится серьезными
неприятностями с властями или потерей денег.
Однако, решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, русский
бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного
более политизированы, чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи
бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к
власти, развиты чрезвычайно. Эти реалии переносятся механически и на нашу почву.
Таким образом, основное отличие деловой этики японцев заключается во влиянии
специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в
особой консервативности деловых процедур.
Русский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять
установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое следование правилам
делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, оперативное реагирование на
поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены признаются, что работа с японцами
дисциплинирует.
119
С учетом принадлежности России к европейской культуре можно смело говорить о том,
что по сравнению с Востоком между нашей страной и Западом имеется полное взаимопонимание.
Это порождает определенный комфорт в общении деловых людей. Исторический опыт отношений
России с Японией намного более противоречив. Закрытость Японии до середины девятнадцатого
века, а затем и последовавшая череда военных и политических конфликтов между нашими
странами не позволяли двум народам наладить открытое общение друг с другом вплоть до
последнего времени.
И, тем не менее, есть несколько важных факторов, сближающий нас и японцев:
географическая близость территорий, исторический опыт взаимодействия и, в определённой мере,
элементы азиатской ментальности. Это проявляется не только в стабильном и искреннем интересе
к культуре соседа в обеих странах, но и на уровне личного общения, в том числе и в деловых
кругах. Также сближает наши два народа любовь к философским, абстрактным рассуждениям. В
общем, если в общении с японскими деловыми партнерами удастся растопить холодок
первоначального отчуждения, то у вас появится хороший шанс добиться от них того, чего вам
нужно, то есть сделать хороший бизнес.
§ 5.1.3. Общение с китайской аудиторией
Для многих европейцев Китай не просто другая страна - это совершенно иной мир! Люди,
впервые приехавшие в Китай, не только сталкиваются с различиями в языке, географии, политике
и т.п. - многие испытывают настоящий культурный шок. Многие китайские обычаи и привычки
уходят своими корнями в древнее прошлое страны и основываются на различного рода
предрассудках и суевериях. Со стороны - с точки зрения европейцев - они полностью лишены
какого-либо здравого смысла и иногда кажутся немного дикими не китайцам. Однако для людей
желающих работать с Китаем и китайцами знание некоторых базовых китайских традиций и норм
поведения будет весьма полезно, так как позволит, что называется, "сохранить лицо" перед этим
своеобразным народом и чувствовать себя менее обескураженными "странным" поведением
китайцев. При этом надо иметь ввиду, что сейчас в Китае наблюдается масса перемен, в том числе
и в культурной жизни общества. Некоторые западные традиции приходят традиционным на смену.
Китайцы – очень весёлые, душевные и сообразительные люди. Но их представления о
правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашими.
Во время встречи китайские участники переговоров очень внимательны к формированию
«духа дружбы». «Дух дружбы» они отождествляют с хорошими личными отношениями
партнёров.
В Китае придают важное значение наложению неформальных отношений с зарубежными
партнёрами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – это проявление
искреннего интереса. Вас могут радушно пригласить в гости или в ресторан на обед, где подадут
не менее 20 блюд. Основной напиток китайцев – рисовая водка. Азия – церемониальна, поэтому в
Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Подарки лучше делать не определённому лицу,
а всей организации.
Важные качества при общении с китайцами — это настойчивость и терпение. Ведение
бизнеса с китайцем похоже на наблюдение за высыханием краски — только процесс идет еще
медленнее.
Для китайца поговорка «время — деньги» не имеет смысла. Время — это время, а деньги
— это деньги.
Остерегайтесь руководящих работников среднего звена. Часто это старые маоисты, чья
задача заключается, похоже, в том, чтобы воспрепятствовать любому действию. Говорить с
высшими руководителями — мужчинами и женщинами — нужно кратко и без обиняков.
Не позволяйте себя втянуть во фракционные споры. В Китае склонны больше доверять
западным экспертам, чем собственным специалистам, и, если не проявить особого такта, эта
тенденция может быстро вызвать враждебность. Если вам представится возможность помочь
повышению статуса или должности вашего партнера, обязательно воспользуйтесь ею. Партнер
отблагодарит вас, способствуя развитию вашего бизнеса.
120
Встреча и приветствие
Традиционные китайские поклоны в основном в современном Китае не в ходу, кроме,
может быть, пожилых китайцев, да и то не везде и не всегда. Китайцы, в отличие от японцев,
кланяются от плеч, а не от пояса. Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо
рукопожатия. Большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия, хотя,
может быть, не такого горячего как у европейцев. Поэтому не стоит удивляться смущению
некоторых женщин, которые вынуждены согласно заведенному этикету жать вам (мужчине) руку.
Обнимание и поцелуи, как способ приветствия или расставания, абсолютно не приемлем в
Китае (пока) и их следует избегать. Хотя некоторые особо "продвинутые" китайцы могут удивить
вас крепким объятием. Но поцелуи, даже самые невинные, китайцам непонятны.
Общераспространенное приветствие «ни хао ма?», что означает «хорошо ли вам». Следует
ответить «Хао! Сесе!» - «Хорошо! Спасибо!» Иногда китайцы могут приветствовать вопросом
«Ни чифань ла ма?» - «Кушали ли вы?» Ответ: «Чи ла! Сесе!» - «Кушал! Спасибо!» (даже если вы
и голодны).
Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. Приветствуйте более старшего
из начальников, близких по рангу, если китайцы не выделили специально наиболее высшего из
них. При представлении группой китайцы обычно выстраиваются в линию по рангу и по возрасту
- с самым главным и/или самым старшим во главе линии.
Знакомство
У китайцев человека представляют очень формально, в довольно строгой и официально
выдержанной форме. При представлении китайцы могут не улыбаться, даже если имеет место
шутка или легкий юмор, так как они научены не проявлять своих эмоций в открытой форме в
незнакомой обстановке. Если вас представляют группе китайцев - они могут приветствовать вас
аплодисментами. Следует поаплодировать в ответ.
Официально считается, что нельзя перемешиваться с иностранцами (сидеть на переговорах
среди иностранных гостей, стоять в группе в окружении с иностранцами). Иностранцы подспудно
воспринимаются китайцами как незваные гости или чужаки. На практике китайцы в большинстве
своем обычно приветливы и доброжелательны по отношению к иностранцам.
Имена и титулы. Формальности.
Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, до тех пор
пока он специально не попросит называть его по имени. Очень нежелательно использовать при
общении с китайцем его имени до тех пор, пока у вас уже не установятся стабильные
дружеские/партнерские отношения с ним.
Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже
двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное (реже - односложное) имя. Например:
«Дэн Сяопин» - «Дэн» - фамилия, «Сяопин» - имя, «Сы-ма Сяньжу» - «Сы-ма» - фамилия,
«Сянжу» - имя. «Ма Хун» – «Ма» - фамилия, «Хун» - имя.
Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией
обязательно должны использоваться связующие слова: титул («президент», «граф» и пр.) или
должность («директор», «председатель» и пр.) или обращение («господин», «товарищ» и пр.)
Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени:
например к «Ма Хуну» обращаются просто как «Хун». Даже если вы узнали что в китайском
имени фамилия, а что имя, спросили можно ли к нему обращаться «просто по имени» и получили
утвердительный ответ - такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не
привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев. Обычно, для того чтобы избежать
данного явления, китайцы, часто общающиеся с иностранцами берут себе «импортные» имена:
Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.
Вежливые титулы
«Господин»/ «Мистер» - «Сяньшэн», «Госпожа»/ «Миссис» - «Тайтай»,
«Госпожа»/ «Мисс» (незамужняя дама) – «Сяоцзе»,
«Госпожа» (деловое обращение) – «Нюйши»,
Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»
Мистер Ли – «Ли сяньшэн», Госпожа Ли – «Ли тайтай» и т.д.
121
Если вы не знаете ни имени ни титула человека то лучше обращаться к нему
«Господин» – «Сяньшэн» или «Госпожа» – «Нюйши».
Профессиональные титулы Китайцы очень часто обращаются друг к другу по
должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Мэр Ван», «Председатель
Мао». Обращение «Сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни
русскому «Девушка», безотносительно к возрасту (но лучше все-таки смотреть - похожа ли
женщина на «девушку»: совсем не похожая может и обидеться).
Женские имена Женщины в Китае не берут фамилию мужей. «Госпожа Ли» может быть
замужем за «Господином Ваном».
Китайцы очень часто обращаются к иностранцам по имени + вежливый титул: так «Ольга
Иванова» может запросто именоваться китайцами «Госпожа Ольга».
Представление вашего имени Работая с китайцами, постарайтесь переделать своё имя на
как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно - и для запоминания)
китайцами. Если вы так не поступите, то китайцы будут называть вас за глаза своими «удобными»
кличками, типа «Сергей» - «Лао Се», «Сяо Се» («Первый Се», «Второй Се») - если знакомых
Сергеев несколько. Или - по отличительному признаку: например «Лао бай мао» - «Старая
блондинка». Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать
причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того - вы можете сами с самого начала
выделить себя на общем фоне знакомых «Жень», «Игорей», «Наташ» дав себе отличительное имя-
кличку: «Большой Женя», «Мистер И», «Маленькая Ната». Процесс «обзывания» китайцами
иностранцев - неконтролируем. Заранее не позаботившись о представлении своего имени
китайцам - вы можете получить «имя» отнюдь не по тому признаку, который вы цените сами в
себе. И тогда «Паша-метр-с-кепкой» или «Петя-три-пуда» могут прочно закрепиться за вами и
сыграть в будущем с вами и с вашим имиджем злую шутку.
Представляясь китайцам - опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу.
Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. Тоже следует делать
и иностранцам. Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов,
почетный академик Томского технического университета Иван Иванов, директор научно-
производственной фирмы «Парадигма».
Предостережения. По возможности - старайтесь избегать обращения «товарищ», если
конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение -
нейтральный «господин» - «госпожа». Между собой китайцы очень часто используют для
описания иностранцев якобы презрительное «лао вай» - «заморский дьявол». Не воспринимайте
это на собственный счет - это всего лишь архаичная форма описания не китайцев. Она уже не
несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков.
Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как «свой человек», со
стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает
лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя «Серединным государством»
и избранной нацией. На практике - это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если
последний воспринимает «снобизм» китайцев с юмором.
Визитные карточки. Карточки следует печатать на русском с одной стороны и на
китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши
карточки рискуют затеряться в груде «неопознанных». В крайнем случае - лучше использовать
карточку на английском языке.
Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое
сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Если вы собираетесь посетить
и КНР и Гонконг с Тайванем - попросите переводчика заранее пометить коробки с разными
наборами карточек.
Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу.
Собственноручные исправления и добавления на карточке (например - сотовый телефон) не
считаются признаком дурного тона.
По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято
двумя руками с легким поклоном (и) или наклоном головы. Эта традиция сплошь и рядом в Китае