Ч. Осгуд и П. Танненбаум, при участии Г. Саччи, сформулировали теорию соответствия
предмета установки источнику информации.
Согласно основному положению этой теории (отмечает Л. Войтасик), существует соответствие
установки тому источнику, из которого исходит данная информация, и предмету, о котором говорит
эта информаиция. Соответствие возникает тогда, когда установки на источник информации и
предмет информации имеют один и тот же знак оценки (положительный или отрицательный).
Следовательно, цель психотехнического убеждающего воздействия в общении — формирование
несоответствия между источником информации и предметом установки. Психологический эффект
такого несоответствия — отрицательные эмоции и психическое напряжение. Когда это напряжение
становится достаточно сильным, возникает тенденция к изменению установки.
Другую разновидность гомеостатической теории установки представляет теория равновесия
эмоционального и интеллектуального (познавательного) компонентов установки. Согласно
этой теории, цель психотехники убеждающего воздействия — нарушение равновесия путем
изменения интеллектуального компонента установки. Это дает импульс к изменению установки в
целом.
Наиболее развитая и наиболее известная гомео-статическая теория установки,
сформулированная Л. Фестингером, — это теория когнитивного диссонанса. Автор видит
причину изменения установок в несоответствии интеллектуального компонента установки и
фактов, относящихся к ее предмету. Познавательный диссонанс, возникающий в процессе
убеждающего воздействия, вызывает у человека негативное психическое напряжение и
отрицательные эмоции.
Таким образом, основываясь на этой теории, можно сформулировать цель психотехники
убеждающего воздействия—нарушение равновесия в познавательном компоненте установки.
Нами сформулированы три возможные задачи, решаемые с помощью психотехники убеждающего
воздействия изменения установки личности, в общении. Их решения имеют общий
психотехнический алгоритм. Этот алгоритм в первом приближении был разработан Г. Г.
Воробьевым. Вот как он выглядит в нашей интерпретации:
(1) априорная настройка на передачу партнеру убеждающей информации;
(2) привлечение внимания к источнику убеждающего воздействия;
(3) апостериорная настройка (которая вводит партнера по общению первоначально в
психосоциальную ситуацию воздействия, а затем в конкретное сообщение);
(4) фиксация внимания партнера (чтобы возможные помехи не смогли отвлечь его от
информационного компонента убеждающего воздействия).
Условия эффективности убеждающего воздействия таковы:
учет информационного фонда познавательного компонента установки партнера по общению;
развитый навык управления вниманием партнера по общению;
умение отключать партнера от его собственных мыслей,
поиск адекватных ситуаций систем передачи убеждающей информации;
хороший темпоритм организации убеждающего воздействия,
подкрепление информационного процесса экспрессивными средствами воздействия,
хорошая логика организации фактов и построения причинно-следственных связей в
информационном процессе убеждающего воздействия
и т. д.
А. Ю. Панасюк разработал модель убеждающего воздействия, которая представляет собой
определенную последовательность взаимодействий индуктора (лица, осуществляющего
воздействие) и реципиента (лица, испытывающего на себе воздействие). По мнению автора,
любое убеждающее воздействие начинается в тот момент, когда индуктор предъявляет
реципиенту свою позицию, которую тот в конечном счете должен принять.
Теоретическая модель убеждающего воздействия (по А. Ю. Панасюку) — (см. стр. 170).
В данной теоретической модели — две линии формирования убеждающего воздействия: через
когнитивный консонанс и через когнитивный диссонанс. Однако рассматривая ее психологический
механизм убеждающего воздействия через когнитивный диссонанс, А. Ю. Панасюк не дал полного
его разворота. Такую попытку сделал в свое время А. В. Стешнев, но и его модель убеждающего
воздействия дана скорее в контексте риторики, чем в контексте психологической науки.
.I _■: L
Теоретическая модель убеждающего воздействия (по А. Ю. Панасюку)
1. Предъявление сообщения
2 Соотнесение убеждающей информации
с собственным информационным фондом
Совпадение Когнитивный
консонанс. Понимаемое
сообщение
7. Соотнесение ориентации индуктора с собственной системой ценностных ориентации
8. Рассогласование Неприятие индуктора
\/