Стернин И.А. Практическая риторика
Подождите немного. Документ загружается.
нереально. Негативная аудитория формируется также за счет того,
что любой человек не хочет легко и автоматически поддаваться
влиянию другого человека (в нашем случае оратора), принимать
его тезисы в готовом виде и пытается оказывать оратору внутрен
нее сопротивление, которое Б.Ф. Поршнев называл контрсугге
стией. Это своего рода самосохранение, попытка уберечься от чу
жого влияния, сохранить свой информационно-оценочный ста-
тус-кво. Это и приводит к скептицизму, который может быть усилен
неопытностью или ошибками лектора, оратора.
Как же выступать в негативно настроенной аудитории?
Надо прежде всего попытаться найти хотя бы нескольких со
юзников среди сидящих в зале и опереться на них. Вот некоторые
правила выступления в негативно настроенной аудитории: не ста
райтесь переубедить всех; постарайтесь убедить или посеять со
мнения в головах нескольких конкретных слушателей, которых
вы выберете в зале; начинайте выступление с бесспорного, с того,
в чем вы сразу достигнете согласия. П. Сопер советует: «Если ваше
утверждение очень спорно, отложите его до момента, когда вы
заручитесь симпатией аудитории». Декларируйте информационную
цель вашего выступления (я не хочу вас в чем-то переубеждать, я
ставлю цель просто информировать вас)', если в процессе вашего
выступления вы чувствуете, что оппозиция стала обостряться,
немедленно превращайте убеждающую речь в информационную.
Предпочтительнее дедуктивная подача материала, нисходящая
аргументация — от сильного аргумента к менее сильным: ООоо.
Эффективна двусторонняя аргументация и контраргументация;
выводы необходимо формулировать эксплицитно и подсказывать
их аудитории. Тезис лучше не давать в начале выступления, а дать
его в заключении как вывод.
Женская/мужская аудитория
Специфика женской аудитории в том, что эта аудитория осо
бенно остро реагирует на негативные явления материального и
бытового плана; у слушателей преобладает конкретно-образное
мышление. Для женской аудитории характерна высокая эмоцио
нальность восприятия; эта аудитория предпочитает воспринимать
информацию на слух; у нее ослаблен или полностью отсутствует
интерес к экономическим, научно-техническим и спортивным
темам; она обычно менее информирована по всем вопросам по
сравнению с мужской аудиторией.
При этом женская аудитория охотнее собирается на различные
лекции и выступления.
При выступлении перед женской аудиторией рекомендуется:
индуктивная подача информации, высокая эмоциональность из
ложения, апелляция к бытовым проблемам и примерам, случаям
из повседневной жизни, проблемам семьи, максимальное исполь
240
зование наглядности. Целесообразно рассматривать в одном вы
ступлении только одну проблему.
Мужская аудитория обычно лучше информирована по всем
вопросам, нежели женская; мужчины много читают газет и смот
рят ТВ, поэтому располагают последней информацией по мно
гим вопросам; преобладающие интересы мужчин связаны с рабо
той и политикой.
Мужская аудитория особенно нетерпелива к длиннотам, не
любит слишком подробное «разжевывание» материала. Надо обя
зательно выдерживать регламент. При выступлении в мужской
аудитории можно рекомендовать умеренную эмоциональность и
преимущественно дедуктивную подачу материала. В мужской ауди
тории не следует слишком явно делать выводы за аудиторию;
целесообразно использовать более абстрактное изложение. Муж
ская аудитория допускает рассмотрение двух-трех вопросов в од
ном выступлении; для данного типа аудитории обязательно да
вать аргументацию каждого выдвигаемого тезиса.
Для мужской аудитории следует использовать рациональное
построение выступления, причем его структура должна быть оче
видной для аудитории — мужчины это любят. Эффективно ис
пользование перечисления. На вопросы в мужской аудитории надо
отвечать максимально кратко.
Молодежная аудитория
Специфика молодежной аудитории столь значительна, что о
ней следует поговорить более подробно. Какие же основные при
знаки характеризуют молодежную аудиторию? Приведем их в виде
простого перечисления: беззаботность; необремененность житей
скими проблемами; неразвитость способности к логическому мыш
лению; эмоциональное восприятие преобладает над рациональным;
неприязнь к наставлениям, прямым назиданиям; стремление к «кри
тиканству» (огульная критика без конкретных предложений); мак
симализм в суждениях и оценках; болезненная чувствительность к
противоречиям, неправде; податливость к внушению, манипули
рованию; страсть к победам, внимание к победителям; тяга к но
визне, новому; любознательность; интерес к проблемам литерату
ры, искусства, музыки; интерес к морально-этическим пробле
мам; любовь к личностной интерпретации фактов; стремление к
опоре на конкретные факты; низкий уровень внимания; высокий
уровень доверия к информации, воспринимаемой на слух; доверие
к мнениям сверстников; любовь к яркости, зрелищности, нагляд
ности; легкость эмоционального заражения; легко теряют нить по
вествования; в споре легко переходят от темы к теме, от факта к
факту; любят юмор, шутки; ценят веселых людей; ждут понимания
проблем молодежи от старшего поколения, от взрослых.
241
Молодежная аудитория резко отрицательно относится к тем,
кто пытается выгораживать кого-либо, скомпрометированного
общественным мнением; молодые люди любят и лучше понима
ют быструю речь. Существует дифференциация и самой молодеж
ной аудитории.
Выделяют три группы молодежи:
18—25 лет — высокое развитие мышления, памяти, низкое вни
мание;
26—29 лет — более низкое развитие мышления и памяти, вы
сокое внимание;
30—33 года — высокое развитие памяти, мышления и вни
мания.
После 33 лет наблюдается постепенное угасание всех интел
лектуальных функций, если человек не занимается профессио
нальной интеллектуальной деятельностью. Разумеется, все сказан
ное следует учитывать, выступая перед молодежной аудиторией.
Что можно рекомендовать оратору в этом случае?
Использовать дедуктивную (для аудитории старше 25 лет) и
индуктивную (для слушателей до 25 лет) подачу материала. Рас
сматривать один-два вопроса, не больше.
Темп речи должен быть достаточно быстрым. Избегать пря
мых назиданий, морально-оценочных рекомендаций в адрес
аудитории.
Основным способом убеждения следует избрать эмоциональ
ное воздействие, логические доводы должны лишь закреплять
воздействие, оказанное на чувства и веру. Необходимо избегать
абстрактных логических рассуждений, широко использовать на
глядность, яркие схемы, слайды, музыку, а также юмор, шутку,
смешные истории и случаи.
Не рекомендуется плохо говорить о сегодняшних кумирах мо
лодежи, не надо пытаться реабилитировать в глазах молодежи
тех, кто осужден общественным мнением. Оратору надо не за
малчивать правду, недостатки, а показывать пути их исправ
ления.
Оратору важно демонстрировать смелость мышления, прин
ципиальность, вести диалог максимально откровенно, окраши
вая его личностным отношением, личностными оценками, не
укорять аудиторию за ошибочное понимание того или иного
вопроса.
Следует опираться в изложении на конкретные факты, слу
чаи, применять специальные средства поддержания внимания.
Выступающий все время должен специальными средствами
удерживать и демонстрировать аудитории нить повествования, вся
чески избегать длиннот, длинных цитат и фраз, всему давать лич
ную оценку, указывать на новые идеи, факты, мнения, подчер
кивать их новизну и оригинальность.
242
При выступлении оратор должен находиться как можно ближе
к аудитории; выводы выступления надо формулировать в экспли
цитной словесной форме.
Детская аудитория
Основные особенности детской аудитории: эмоциональная не
посредственность, неусидчивость, быстрая утомляемость, высокая
заражаемость, страсть к копированию; непонимание подтекста
высказываний, иронии (приблизительно до 12—13 лет); дети пред
почитают событийное изложение, хорошо понимают только его;
очень любят наглядность, яркость, зрелищность; они нетерпимы к
длиннотам; упорно отстаивают свои вкусы, требуют их уважения;
любят «рыжих клоунов», т.е. людей с отклоняющимся поведением.
С 12—13 лет у детей наблюдается кризис в общении с взрослыми,
они требуют отношения к ним как к взрослым. Возникает тяга к
подробностям взрослой жизни; дети больше верят устно сказанно
му, ждут постоянного внимания и одобрения своей деятельности.
При выступлении в детской аудитории следует: рассматривать
только один вопрос; выступать коротко, давать аудитории отдох
нуть и расслабиться; чаще хвалить отдельных слушателей и аудито
рию в целом; избегать намеков, подтекста, все мысли формулиро
вать развернуто, словами; изложение строить как последователь
ность событий; максимально использовать средства наглядности.
В детской аудитории эффективна максимальная эмоциональ
ность, следует говорить быстро, опираться на конкретные собы
тия. Выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.
Аудитория среднего возраста
В данной аудитории преобладает обычно интерес к материаль
ному благосостоянию. Такая аудитория любит слушать о сопостав
лении разных стран, людей, социальных групп и т.д. и анализиро
вать результаты таких сопоставлений. Возрастает интерес к про
блемам семьи, работы. В данной аудитории уже можно в одном
выступлении рассматривать 3—4 вопроса.
В аудитории старше 25 лет наиболее эффективной оказывается
дедуктивная подача материала. Следует строить выступление как
некоторое сравнение или сопоставление.
Эффективны апелляции к жизненным проблемам и ситуаци
ям, связанным с материальной стороной жизни людей.
Аудитория старшего возраста
Аудитория старшего возраста характеризуется преобладанием
интересов, связанных с повседневным бытом и воспитанием мо
243
лодежи. Для нее характерен высокий интерес к общественно-по
литической тематике. Люди пожилого возраста больше доверяют
газетам, чем какому-либо другому источнику информации, и обыч
но хорошо информированы о том, что содержится в последних
номерах газет. Люди старшего возраста ждут от оратора четкого
указания источников его информации, часто обращаются за уточ
нением, интересуются дополнительной литературой, которую ора
тор должен им назвать.
Аудитория старшего возраста лучше воспринимает медлен
ную речь. Тех, кто говорит быстро, считают глупыми, поверх
ностными, болтунами. Люди старшего возраста с трудом подда
ются переубеждению, а информацию, которая противоречит их
взглядам, часто просто игнорируют, отказываются ее воспри
нимать.
Аудитория данного возраста испытывает, как правило, потреб
ность в личном эмоциональном контакте с оратором, эмоцио
нальных переживаниях и привязанностях. Вопросы, которые за
дает аудитория старшего возраста, отличаются детальностью и
дотошностью, аудитория ожидает подробного ответа по существу
на все заданные вопросы. Вопрос из аудитории старшего возраста
может быть длинным, развернутым, содержать личные воспоми
нания задающего вопрос.
Выступая перед старшим поколением, оратор должен помнить
о следующем: говорить медленно; апеллировать к опыту слуша
телей, истории, историческим фактам; не переубеждать, а ин
формировать; иметь наготове библиографию или даже книги и
брошюры, которые можно было бы показать интересующимся
слушателям; ссылаться на авторитеты, известные источники, ста
тистические данные.
Ригидная/гибкая аудитория
Каждый слушатель относится к определенному психическому
типу. Существует много различных классификаций людей по ти
пам психики, но для ситуации публичного выступления необхо
димо учитывать разделение слушателей на ригидный, гибкий и
средний типы.
Ригидный слушатель верит авторитетам, сформировавше
муся мнению, устойчиво сохраняет верность докоммуникативно-
му воздействию, т.е. не склонен менять своих мнений.
Гибки й слушатель — это такой, который вырабатывает соб
ственное мнение как бы каждый раз заново, с учетом нынешних
ситуаций, нынешних условий. Гибкий слушатель по всем вопро
сам имеет собственные суждения, не зависит от авторитетов, са
мостоятельно вникает в суть каждого факта или явления и дает
всему самостоятельные оценки.
244
Средний слушатель — промежуточный между ригидным и
гибким.
Принадлежность того или иного человека к определенному типу
определяется экспериментально. Старшее поколение обычно склон
но к ригидности, поэтому их так трудно убедить принять что-
либо новое; молодежь, как правило, относится к гибкому типу.
Можно предложить небольшой тест для определения степени
ригидности/гибкости человека.
Человеку предлагается отреагировать первым пришедшим в
голову ело 1юм на следующие 10 слов: любить, упасть, чистый,
утро, молодой, плохой, темный, тяжелый, мать, начать. Ответы
фиксируются, а затем сопоставляются с контрольными ответами:
любить—ненавидеть', упасть—встать', чистый —грязный', утро—
вечер', молодой — старый', плохой—хороший', темный—светлый', тя
желый—легкий', мать—отец', начать—кончить.
Количество совпадений ответов испытуемого с контрольными
ответами, выраженное в процентах, характеризует степень его
ригидности.
Предположим, у испытуемого совпали четыре ответа: упасть—
встать, утро—вечер, мать — отец, начать—кончить. Это означа
ет, что степень ригидности его психики — 40 %, на 60 % он гибкий.
Слушателей с высокой степенью ригидности психики убеждать
крайне трудно, лучше всего превратить выступление перед ними в
чисто информационное. Преодоление ригидности аудитории —
практически недостижимая задача. Гибкие же люди — наиболее
благодатная аудитория, они легко вступают в диалог с оратором,
живо реагируют, пытаются осмысливать приводимые аргументы.
Национальная специфика аудитории
Существуют и национальные особенности той или иной ауди
тории. Одни и те же доводы, аргументы, риторические приемы,
приемы усиления текста имеют разную силу в разных культурах,
обладают разной эффективностью. Кроме того, существуют при
емы, эффективные для аудитории, состоящей из представителей
одного народа, но совершенно не дающие эффекта среди слуша
телей, принадлежащих к другой национальности. Так, в китай
ской аудитории эффективны афоризмы, притчи, перечислитель
ные ряды (два хорошо, четыре плохо, три надо).
В мусульманской аудитории большой убедительной силой об
ладает цитата из Корана, мнение мудрецов, апелляция к мнению
стариков.
Для англичан большое значение имеет подача той или иной
идеи как старой, уже проверенной опытом. На латиноамериканцев
большое впечатление производят эмоциональный нажим, жести
куляция, идеи, облеченные в форму призывов.
245
Для японца важно, чтобы он мог «сохранить лицо», т.е. внешне
остаться при своем мнении; большое значение имеют сохранение
этикетных отношений между оратором и слушателями, улыбка.
На американца сильное воздействие оказывает аргумент, ос
нованный на демонстрации личной выгоды. Американца можно
побудить к действию, вызвав в нем азарт к соревнованию. Силь
ным аргументом для американца является подача идеи или факта
как нового, еще не имевшего прецедента (в противоположность
англичанам). Призыв к риску также может побудить американца
принять точку зрения оратора.
Немцу нужно показать экономию, пользу от реализации той
идеи, которую пропагандирует оратор, и т.д. Естественно, дан
ная проблема нуждается в дополнительном исследовании.
Аудитория с разным уровнем понимания
Оратору нередко приходится сталкиваться с тем, что аудито
рия или ее часть не в состоянии понять в полной мере смысл его
выступления, его идеи. В этом может быть виноват не только ора
тор, не сумевший достаточно убедительно изложить материал.
Непонимание может быть обусловлено низким уровнем способ
ности к восприятию информации, характерным для слушателей.
Исследования восприятия людьми информации, поступающей
к ним в языковой форме, показали, что можно выделить несколько
уровней понимания.
1. Восприятие без понимания.
Человек слышит речь, но не понимает ее смысла. Например,
так мы воспринимаем песню на незнакомом языке. К этой же
категории относится так называемое шумовое восприятие языка,
т.е. восприятие некоторого сообщения или чужой речи как шума,
отвлекающего от какой-либо деятельности (например, шумовое
восприятие телевизора во время общего разговора).
2. Уровень понимания предмета речи, темы.
В таком случае слушатель может ответить на вопрос о чем?,
но не сообщит никаких подробностей. Например, филолог на лек
ции по квантовой физике поймет, возможно, только то, что речь
шла о квантовой физике. В данном случае слушатели оценивают,
как это ни странно, форму изложения — у них всегда есть мне
ние, интересным ли было выступление, но данная оценка не со
держательна, а чисто эмоциональна.
3. Уровень понимания содержания сообщения.
Здесь выделяют три подуровня:
а) слежение за общим содержанием. Слушатель способен отве
тить на вопрос,о чем? и частично — на вопрос что? В данном
случае запоминаются совершенно бессистемно отдельные факты,
чисто случайно привлекшие внимание слушателей. Так, на одной
246
из лекций о международном положении слушательницы-доярки
поняли и запомнили из всего выступления оратора только то, что
бывший президент США Д. Картер 11 лет командовал подводной
лодкой;
б) понимание фактов и их последовательности. Слушатель спо
собен ответить на вопросы о ч е м? ч т о? На таком уровне пони
мания находится рассказчик, передающий содержание «Евгения
Онегина»: Сперва она его любила, а после он ее любил]
в) сопоставление фактов, оценка логики изложения, новизны
и степени вызываемого интереса. Слушатель ответит на вопросы
в- чТм? что? как? Например, переживания слушательницы по
поводу трагедии В. Шекспира «Гамлет»: Ой, ведь если Гамлет убьет
дядю, его мать совсем одна останется, а у нее и так второй муж...
Все три подуровня объединяет то, что при понимании на лю
бом из них слушатели оценивают только содержание информа
ции, но не ее форму. Подуровни б и в являются в восприятии
сообщений преобладающими, они свойственны основной массе
людей. Существуют даже целые жанры литературы и искусства,
предназначенные для восприятия на этом уровне: мюзиклы, ме
муарная литература, детективы, отчасти — фантастика. Другого
уровня понимания, кроме «фактов и их последовательности», они
в общем-то и не требуют.
4. Уровень овладения содержанием.
Это высший уровень понимания языкового сообщения, слу
шатель в состоянии ответить на вопросы о чем? что? как?
зачем? В таком случае оцениваются тема, содержание, форма и
сверхзадача (Что за позицию защищает оратор?Для чего он об этом
говорит?).
Уровни восприятия очень трудно учесть при публичном вы
ступлении, так как объективных особенностей слушателей, по ко
торым можно было бы определить, на каком уровне они воспри
нимают информацию, выделить не удается. Уровень понимания
сообщений зависит от возраста, опыта и индивидуальных особен
ностей человека, его образования, навыков мыслительной дея
тельности.
Можно сделать лишь следующий вывод: выступая перед ауди
торией, не переоценивайте ее способности понять вас, ориенти
руйтесь на средний уровень и не требуйте от аудитории полного
понимания. Отсюда же вытекает вновь и вновь повторяемая нами
рекомендация: лучше свою мысль четко сформулировать словами
и не один раз повторить. Так надежнее.
Аудитория с разным отношением к воспринимаемой информации
Следует также учитывать, что та информация, которую пред
лагает оратор аудитории, может изначально вызывать разное
247
отношение к ней слушателей. Выделяют несколько категорий слу
шателей.
1. Сопереживающие слушатели.
Это слушатели, которые специально пришли, чтобы послу
шать выступление или оратора. У них есть интерес к теме либо к
оратору как к личности. Сюда же относятся слушатели, которые
хотят расширить свой кругозор, а также те, кто заплатил деньги
за то, чтобы послушать выступление. Замечено, что активность
слушателей, заплативших за вход, несравненно выше тех, кто
пришел бесплатно, причем сумма, уплаченная слушателями,
практически значения не имеет. Таким образом, плата за вход —
средство активизации мыслительной деятельности слушателей.
Данная категория слушателей составляет значительную часть
аудиторий профессионального обучения взрослых, присутствует
на лекциях о садоводстве и огородничестве и др. С ними оратор
работает как с благожелательной аудиторией.
2. Потенциальные слушатели.
У них нейтральное отношение к информации, может быть ин
терес к отдельным фактам. Часто они пришли по моральным мо
тивам (сказали прийти). Их внимание можно и нужно завоевать.
Эти слушатели могут быть отнесены к равнодушной аудито
рии.
3. Сверхактивные слушатели.
Таких обычно немного. Это, как правило, те, кого критикуют
или хвалят, чьи фамилии называют, либо те, для кого выступле
ние оратора имеет инструктивное значение. Например, турист
ская группа на инструктивной встрече, где идет речь о маршруте,
месте встречи, что брать с собой и т.д. Эта категория слушателей
не требует специальных ораторских приемов, какого-либо особо
го подхода.
4. Негативные слушатели.
Они отрицательно относятся к теме, материалу или лектору
либо ко всему этому, вместе взятому. Они могут быть принципи
ально не согласны с доводами или получать через критику внут
реннее удовлетворение от участия в общественной жизни; могут
они и просто в негативном отношении разряжать напряжение от
личных неудач или плохого физического самочувствия.
Можно ли определить эти категории слушателей среди сидящих
перед оратором? Негативные слушатели обычно перед началом вы
ступления стремятся сесть в последние ряды, как можно дальше от
оратора. Как к ним относиться? Если они не мешают — не замечать.
Не надо стараться их заинтересовывать, эффект будет крайне мал,
а сил на это пойдет много. Сопереживающие и сверхактивные вид
ны по активной позе слушания, потенциальные — по пассивной.
Некоторые исследователи показали, что в среднестатистической
аудитории ее активная часть, чье внимание оратору обеспечено,
248
обычно составляет около 30%, негативные слушатели — 10%, а
около 60% аудитории — это потенциальные слушатели.
Если оратору удастся увеличить активную часть аудитории до
50—60 %, то этого вполне достаточно, чтобы выступление можно
было считать удачным.
Никогда не удастся заинтересовать всех, не надо к этому и стре
миться.
Типы слушателей по умению понять смысл сообщения
Т. М.Дридзе в результате своих многолетних исследований ус
тановила, что аудитория делится на семь рельефных групп, раз
личающихся по умению понимать смысл сообщения, которое им
предъявляется.
Она положила в основу своей классификации три критерия:
знание слов и выражений, употребленных в сообщении; понима
ние текста сообщения в целом; умение определить главную мысль
сообщения. По каждому из этих критериев можно охарактеризо
вать конкретного человека, воспринимающего то или иное сооб
щение, с точки зрения уровня его навыка — высокий, средний,
низкий. Получившаяся в результате исследования классификация
довольно сложна, но для нас важны в основном первые четыре
группы, выделенные исследовательницей.
Первая группа: люди хорошо знают слова сообщения,
поняли текст и выделили главную мысль. Это значит, что они
хорошо поняли сообщение. Такие люди в среднестатистической
аудитории составляют 12%.
Вторая группа: люди удовлетворительно знают слова со
общения, поняли текст и выделили главную мысль. Сообщение
они поняли удовлетворительно. Таких 17 %.
Третья группа: все показатели на низком уровне, сообще
ние понято плохо. Таких 19 %.
Четвертая группа: люди хорошо знают слова, хорошо по
няли текст, но плохо выделили главную мысль. Таких 32 %.
Какие же выводы мы можем сделать на основании данных это
го исследования?
Сообщения понимает хорошо и удовлетворительно 29 % слу
шателей (первая плюс вторая группы), а треть всех слушателей не
поняли сообщения только из-за того, что не смогли выделить глав
ную мысль (32 %). Это означает, что надо учить людей выделять
главную мысль в воспринимаемых письменных и устных сообще
ниях, это позволит на треть улучшить понимание. А для оратора
это значит: надо очень внимательно следить за тем, чтобы главная
мысль была преподнесена слушателям четко и ясно, тогда число
понявших выступление составит две трети аудитории, а это впол
не достаточно.
249