232
Глава десятая
— трудно связаться с нужным человеком,
— трудно сообщить все сведения о фирме,
— трудно преодолеть сопротивление клиента,
— трудно предлагать услуги человеку, которого не видишь,
— трудно договориться о встрече,
— другие трудности (какие?)...
6. Какие отвлекающие факторы (физические, психологические и др.) действуют на вас во время телефонных разговоров?
7. Какие этапы телефонного маркетинга (вступление, изложение главной информации, завершение) представляют для вас наибольшую
трудность?
8. Какие навыки и умения (задать вопрос, выслушать ответ, завершить разговор) вам необходимо совершенствовать?
Источник: Витерс Д., Випперман К. Как продать свои услуги. — СПб., Издательский центр С.-Петербургского гуманитарного
университета,. 1992. С. 12. 13.
Очевидно, что прорабатывая предложенную группу вопросов, многие сумеют сделать ряд полезных для
практической работы открытий. Как говорится, извлечь нечто новое из «хорошо забытого старого».
Именно в этом и заключается эффект метода вопросников. Еще Сократ видел свою задачу в том, чтобы с
помощью вопросов побуждать других самим находить истину. Свой метод он любил сравнивать с повивальным
искусством, ибо помогал собеседнику родить истину. Мудрец считал, что является продолжателем дела своей
матери, повитухи Фенареты.
Будучи президентом компании «Форд» Ли Якокка также часто пользовался в своей управленческой практике
этим методом.
«В течение многих лет я регулярно задавал своим ведущим работникам и требовал от них, чтобы они в свою
очередь задавали ведущим работникам несколько элементарных вопросов:
— Какие задачи вы ставите себе на ближайшие три месяца?
— Каковы ваши планы, приоритеты, надежды?
— Что вы намерены предпринять • для их осуществления?» [61].
Такая практика вынуждает каждого менеджера более тщательно обдумывать собственные цели. Особенно
результативен письменный ответ на поставленные вопросы, краткий отчет.
Глава десятая
233
Якокка придавал большое значение письменному оформлению предложений, идей. «В разговоре можно —
часто даже не отдавая себе в этом отчета, — высказывать всякого рода смутные и нелепые идеи. Когда же вы
излагаете свои -мысли на бумаге, происходит нечто такое, что побуждает вас вникнуть в конкретные детали.
При этом гораздо труднее ввести в заблуждение себя или кого-либо другого» [62].
УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ
«Все, о Люцилий, не наше, а чужое, только время наша собственность, — писал Сенека. — Природа
предоставила в наше владение только эту вечно текущую и непостоянную вещь, которую вдобавок может
отнять у нас всякий, кто этого захочет... Люди решительно ни во что не ценят чужого времени, хотя оно
единственная вещь, которую нельзя возвратить обратно при всем желании. Ты спросишь, может быть, как же
поступаю я, поучающий тебя? Признаюсь, я поступаю, как люди расточительные, но аккуратные, — веду счет
своим издержкам. Не могу сказать, чтобы я ничего не терял, но всегда могу отдать себе отчет, сколько я
потерял, и каким образом, и почему» [63].
С позицией воспитателя Нерона Люция Сенеки перекликаются авторы «Курса для высшего управленческого
персонала», где успех менеджера определяется в том числе и умением вести учет использования рабочего
времени.
Известный специалист по управлению Питер Дракер делится своим секретом экономить время: «Я заставляю
себя обращаться с просьбой к моему секретарю через каждые девять месяцев вести учет моего времени в
течение трех недель. Это очень трудно для нее, потому что я никогда не нахожусь поблизости. Но есть одно
условие: я обещаю себе и обещаю ей письменно (и она настаивает на этом), что не уволю ее, когда она принесет
результаты. И тем не менее, хотя я делаю это в течение пяти или шести лет, я каждый раз выкрикиваю: "Этого
не может быть: я знаю, что я теряю много времени, но не может быть, чтобы так много". Да, это плохо, но хотел
бы я увидеть кого-либо с иными результатами учета!» [64].
Наиболее эффективный метод учета — это дневник.