Алешина И.В. Поведение потребителей

Подождите немного. Документ загружается.

8.2.  241

 -   (unconditioned stimulus) 

  (unconditioned response) — .

 ,   » (conditioned

stimulus), —  —    . 

   —  —  

 (conditioned response),  — , 

 — .

  ,  

     

,  (

).     

 —       

.

 (classical conditioning) — 



      . . 8.5

. .



)



)



)



)

. 8.5. 

 (, -

  , — unconditioned stimulus) 

  (, .   -

 ,     — unconditioned

response)   .    -

        (-

, , . -

 , — conditioned stimulus),   

     (,  ,

, .     — conditioned

response).

     

    , 

. ,  —

Marlboro     ,  

  ,  

    

. -

242  8. , 

    

      

.    , 

.

    -

:

•    



 ,     

 .   

Pepsi-Cola, 

  —  

;

•   

     ,

      

. 

   ,    

     

  ,

;

•     



    ,

  , ,   , 

.

  

.

   Marlboro ,  

   

  , 

 — 

 .    

     

.  — , 

,     ,  , 

. 

       

,  ,   . 8.6

[Hawkins et al., 1995, p. 273].

. 8.6.  











 : PRESSI ( HERSON )

8.2.  243

   

       

 .  ,   

      30 

.

-

    ,  -

. 

     .  

   , ,  ,

, . , 

      ,  

.

    ,  

 (pperant conditioning) —   

 ,   

    

  (reinforcement).    

      .

     —     

) .  — 

        

.    

  .  ,  

, .

       

, . 

, ,

  .     -

      - -



  (  

).     

 ,       (-

). . 8.7.





)







 8.7. 









)

244  8. , 



, . 

    «»,  

.  

.

  — 

  .   

)      .

, .     

,    . , ,

     

. 

  ,    .    

        

.

 ,     -

,   ,     

. 

 )  .    —

,  ()     —

.

     -

.  ,   

     . 

 (   ),    

    —     -

,     

  .       -

 (), , 

      .   

 ,      —

 —  — 

».      (shaping — ) 

. 8.8 [Hawkins et al., 1995, p. 274].

     

. 

: ,

        

, 

.

   (   , 

)   . 

 : PRESSI ( HERSON )

8.2.  245

,



, ,





. 8.8. 

     (),   

, 

      ,  

.    

, , 

, .

       

    , -

 ,   (  

 ),   (). 

   ,   

 . , ,    

  Microsoft Longhom    

 2004 ., 

 . ,   

   ,     

. , , .

 ,      ,

, 

     .

       

 ,   — 

     

    [, 16 

2004 ., . 17].

   



. 

, , :

• , , -

, , , , 

246  8. , 



 ,  ,  -

;

•     

     

(dialup.tochka.ru).     

     

;

•   

 ( , ),   

     

).     

   ,  ,

Procter&Gamble (www.pg.com), Wall-Mart (www.wal-

mait.com). ,  

FatWallet.com, CoolSaving.com,   

 ,    

;

•   

  ,  

 (rebate) , 

 (trading stamps)   ( 

);

•   

     , . 

 , — , 

 ()

;

• ,   

: «...».

     

     .

, 

   ,  .

    -

   

. ,   ,

, 

.

,  —  —

      

.

    

   — 

,    

  . , 

,  ,    

  ,     

. , 



. 

 : PRESSI ( HERSON )

8.2.  247



.

      

 —     

       

.

: ,

, 

   

 .    

    , 

      

.   , ,  

,    , 

        

  .    

      

,  .   

. .

 (iconic rote learning),  ,

       

. , 

  , : «Hewlett Packard —

,   »,  «" ".  

»,     

       .

, .

    

  . 

     

 , ,   ,  

 .  

     

   ,  

  . 

,        -

.

 (Vicarious/ Modeling Learning).

, 

 .    

  .  

      

.

248  8. , 

     



.     

.



, . 

,      

  ,   



, .

    

.     

, ,  ,  ,

. ,

      

     . 

  ,  

 ( ),    

 . 

      

  .   

    

.

 (reasoning) —   

. 

    

 ,    

. 

     

 , ,    -

   . 

   — ,

,  ,  

—      

 .    

   ,  

 (Hawkins et al, 1995, p. 278) . 8.1.

8.3. 



. 

   

   : 

; ,  ; , 

 ; ,  

;  .   

-

 : PRESSI ( HERSON )

 8.1. 





 



, -

, 

, 







, 

» -

, 

Chrysler ,  Chrysler











,- ,



, -

-

,  j

.



-

, -

)

-



 /-







  -



, 

 I

-



, , -j

-

. -

.





,  Apple -



-

 Apple 

, 

, 



 -

 |

-

-





, 

-

.  |

, 



    !

, - j

| 

, , -

, , , 

-



-



, 

 __



-

, 





. 



250  8. , 

        

 — , , .



  (strength of learning) —     

. , , , 

 .   :

, , ,   .  

,  1) , 

, 2) , 3) 

), , 4)  (

) ,  5) .

 (importance) —      .

 ,       

.

, 

 .     

, . 

, , 

.  ,   ,   

.

  (elaboration)    

, . 

,    .    

   ,     . , 

         

  .        

,       — , 

       . 

  ,    .  

  , .    , 

, -

 : PRESSI ( HERSON )