Алешина И.В. Поведение потребителей

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16.3.  399

  (store layout)  

       

    . 

        : 

, .

      

    ,   

.      

      

.

  (store atmosphere)   

, 

.    , ,

 ,  , 

,   ,   

 ,    

.     —  , ,

,  —    

.     

. , 

 (, ), -

 (). 

,   —  

, .

   (stockouts)  

     

 .[Hawkins et al., 1995, p. 505] 

:

I. :

    

 .       

;

       

;

3) ;

4) . 

 ', 

    .    



. . :

     

;

     -

;

    

.

400  16. 

III. :

1)     

;

2)     

;

3)     

.

  (sales personnel) —  

   .  

      .

     

       

.

-

. 

     

.  ,

.

 — , 

. , ,

 — 

.



1.       

 ( ,  

, , , -

) :



;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;



;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 ;

 .

 ,        

      

?

 : PRESSI ( HERSON )

 401

2.     

)      

, :

2.1.   ,   

;

2.2. ,  —

;

2.3. .

3.       

, ?

 17. 

     

 :    

,   .     

   

  —  ,  

, -

,  — 

.

  ,  

 ,      — 

.

17.1. 

  (, , , ),

     

  .    

? ? 

      

 (postpurcha.se dissonance).

       

 [Hawkins et ai, 1995, p. 514]:



(degree of commitment or irrevocability of the decision). 

   ( ,   

),     

;

 (importance of the

decision to the comsumer). 

, ;

    (difficulty of

choosing among the alternatives).   

  ,     

.     —  

  ; 

,    ; 

,    

;

 : PRESSI ( HERSON )

17.2.  403

•  (individual's tendency to

experience anxiety).     

. , 

.

    

. ,

, ,

. 

, 

   ),   . 

    

    «   », .   

  —    

.

     

    .   

       

.     

, , 

 — 

.

     

    

 ,    

,      

, .

17.2. 

      

 (. 17.1).

        — 

  .      , 

; ; , .

     

  —     ,

.

404  17. 









































    

 

 ()

















. 17.1. 

 (, Hawkins et al., 1995, p. 519]

, , 



     —    ,

,   ()

.



,

    —  

    . 

 ,    ,

, 

   

.

    



.

, 

     

.   

     

 . , ,  5%

  ,  

   .  

, 

 : PRESSI ( HERSON )

17.2.  405

,   ,  

 — 

 — , , . 

    —   

     , -

.

   ,   

, .   (,

,  ,  , -

 ,   ,  

,  )   

       

,   .   -

  ,     -

 . 

      ,

, 

,    . 

, .      , -

 ,    [Engel et al.,

1995, 270]:

•  (exchange). , 

, ,

        

 , , , ,

     . 

      , -

       -

;

 (possession).   

 — , , 

   .    , 

,  ,  , ,

,  ,   , 

;

    (times). , 

, )   ,  

 , ),  

 (, «»);

 (pilgrimage). , 

       

,      

;

406  17. 

•  (collection).   

 .   

, .

      -

      

  ,    ,

,    

 .     

     

  . , ,  -

 

 ».      -

      .

      (,

McDonalds ) 

, .

       

       . ,

,    ,  

,  2004 .  Christie's -

 2  32 . . 

, 

,         Sotheby, 

,  120 .

17.3. 



, . ,

,  

, 

 ,    

 . , ,   Siemens Nixdorf

Informationsysteme —     

       

     .  

, 

 ,   

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 : PRESSI ( HERSON )

17.3.  407

[ . : SNI  //PC Week/RE, 1997, 2 -

, . 62].

      

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   . ,   

    —   

.     ,

, —

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 Dell  1997 . Dell     -

 8086/286/386 

.

       -

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     ,

  ,   -

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   80%  . 

Mobil Chemical , 

 [Hawkins et ai, 1995, p. 518].

      ,

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 ,    ,  ,

,  .     (-

  )     -

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   . ,  

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, -

408  17. 

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  ,  

. ,     

      . 

, 

    95%.    



. 

, , , 

,   classified 

 .     

    «» (remarketing)

[Eng'el et a!., 1995, p. 283].

17.4. 

      

   , 

    . 

     .

  ,   ,   

 , ,  

    , ,  

.



, ,   

 ,     

.     

 .  . 17.2  

. 

      -

       -

.

,     -

  .    

   ,  

,     ,

.

 : PRESSI ( HERSON )