
402
удваивались ежегодно. Eldora не смогла бы успешно конкурировать на азиатских рынках, имея
производственные мощности только в США. Два самых крупных производителя велосипедов в
мире, заводы которых расположены в центре быстро растущего азиатского рынка, пользовались
важными преимуществами минимальных издержек на рабочую силу и дистрибьюцию.
Она обратила внимание на выставочный экземпляр горного велосипеда быстро растущей
молодой компании — производителя велосипедов. Горные велосипеды с передней подвеской
были последним криком моды — дополнительные опорная стойка и амортизатор позволяли
велосипедистам лучше переносить толчки и удары на бездорожье, не снижая скорости движения и
не теряя равновесия. Большинство таких велосипедов были очень дорогими. Eldora также
занимала нишу на рынке таких велосипедов, продавая их в розницу по цене 190 долларов, чем Энн
очень гордилась. В течение ряда лет компания концентрировала свои усилия на производстве
недорогих велосипедов, которые продавались в розницу от 100 до 200 долларов. Цены Eldora
были немного выше, чем у ее конкурентов, но большинство розничных торговцев готовы были
платить эту цену, так как Eldora могла предложить много современных типов велосипедов с
различными характеристиками, поставляя их быстро, точно в срок, в отличие от ее зарубежных
конкурентов, которые в этом плане не могли конкурировать с Eldora.
Одна из причин успеха компании заключалась в том, что Булдер, штат Колорадо, стал
велосипедной Меккой. Работники Eldora всех уровней буквально обожали велосипед и увлеченно
следили за всеми последними новинками и направлениями в этой отрасли промышленности.
Всегда найдется кто-нибудь, кто предложит лучший вариант расположения, например,
ручного тормоза или новый рисунок протектора шин для улучшения сцепления с дорожным
покрытием. Eldora никогда не испытывала недостатка в людях, стремящихся воплотить самые
последние новинки в опытные модели.
Другой причиной успеха было то, что все сотрудники управления, инженеры, конструкторы
и производственники работали в одном здании, в десяти минутах ходьбы один от другого. Энн
сделала главную ставку на эту стратегию и она принесла свои плоды. Взаимодействие достигалось
легко, все изменения в дизайне, планах производства и тому подобное, можно было выполнить
быстро и эффективно. К примеру, с 1988 года производство горных велосипедов с нулевой
отметки выросло до 50% рыночного объема компании, и Eldora с легкостью смогла удовлетворить
все растущий спрос на эти велосипеды. И когда заказы на велосипед-вездеход — гибрид
велосипеда для обычных и горных дорог, ранее пользовавшийся большой популярностью, стали
падать, Eldora смогла отрегулировать работу производства без значительных потерь.
EDC извлекла пользу из своего участия на рынке высокого качества (это велосипеды, цены
на которые в розницу колебались от 400 до 700 долларов) 12 лет назад. Одним из первых шагов
Энн было участие компании в совместном предприятии с итальянской фирмой Rinaldi,
производителя высококачественных велосипедов, специализировавшейся в то время на гоночных
моделях. Согласно одному из пунктов соглашения с этой фирмой, EDC начала импортировать
велосипеды Rinaldi под названием Summit и торговать ими через специализированных
велосипедных дилеров. Со своей стороны Rinaldi занялась распространением велосипедов EDC в
Европе. Несмотря на то, что гоночные велосипеды недолго пользовались популярностью, все же
заказы увеличивались и это соглашение продолжало приносить дивиденды. Благодаря этому и
другим соглашениям, около 20% продаж EDC теперь осуществлялись за пределами США
(главным образом в Европе и Канаде).
Взаимоотношения с Rinaldi и специализированными магазинами по продаже велосипедов
также помогали правлению EDC быть в курсе новейших веяний в этой отрасли промышленности в
течение многих лет. Совсем недавно одним из таких веяний стала замена материала, из которого
изготовлена рама, на более современные, алюминий и синтетические материалы, а также замена
на более современные детали некоторых узлов, включая новую систему подвески передней вилки.
Энн изучила различные брошюры конкурентов, рекламирующие усовершенствования, которые
вскоре должны были появиться в высококачественных моделях велосипедов. Стало очевидно, что
инженеры EDC лидируют в этом направлении.
Хорошее настроение портили мысли о необходимости увеличения заграничных продаж. В
период с 1987 по 1991 годы зарубежные продажи EDC увеличились более чем на 80%. Но за
последних два года они упали.
Син подошел к Энн, отвлекши ее от мыслей и возвратив к действительности.
— Дэйл только что закончил первый раунд совещания с розничными торговцами, — сказал
он. — Нам бы хотелось организовать совместный обед в отеле, чтобы обсудить наши