Чудновский А.Д. Туризм и гостиничное хозяйство
Подождите немного. Документ загружается.
посетителей. Отсутствие некоторых сотрудников на стенде возможно
только после спада посетителей. Данные о количестве посетителей
в определенные часы можно взять у организаторов.
26. Пригласите своих агентов из-за рубежа.
Вашим агентам за рубежом необходимо послать наиболее полную
информацию о вашем участии в выставке за несколько месяцев до ее
открытия. Для заключения экспортных контрактов не забудьте
пригласить и других экспертов из-за рубежа. Информируйте их
письменно обо всех новых достижениях, которые вы собираетесь
представить па этой выставке.
27. Обеспечьте бронирование необходимого числа мест в гостинице
для своего персонала и зарубежных агентов.
Сделайте это заранее. Другой участник выставки сделает то же
самое, и мест может не быть. При расселении персонала
проследите, чтобы гостиница была не самой дорогой и
располагалась близко к выставочному центру и недалеко от города.
28. Подготовьте список посетителей.
Время, затраченное на подготовку пофамильного списка
посетителей, окупится впоследствии. Ищите новые фамилии для
новых дел, обратитесь к существующим контактам для продолжения
сотрудничества. Обзвоните основных клиентов и выясните, в какой
день и в какое время они посетят ваш стенд.
29. Закажите пригласительные билеты и значки участников.
Заполните соответствующие бланки организаторов вовремя. В
противном случае Вашим сотрудникам придется тратить на это
драгоценное время в день открытия либо платить за вход на
выставку.
30. Разошлите пригласительные билеты.
Доставка пригласительных билетов может быть поручена
представителю вашей фирмы. Позаботьтесь, чтобы билеты не были
отправлены слишком рано, иначе утеряются, но и не слишком
поздно, иначе у ваших деловых партнеров не будет времени для
подготовки к посещению выставки.
31. Отправьте приглашение за границу.
Не исключено, что ваши зарубежные партнеры, возможно, планируют
на это время деловую поездку. Тогда они смогут посетить вашу
выставку по пути. В любом случае вы должны предоставить им
полную информацию.
32. Организуйте рассылку приглашений в своей стране.
Подумайте", может быть, стоит вложить в пакет письмо или
каталог, а может быть, приглашение на прием. Решите, что вы
можете позволить, и что может привлечь наиболее нужного вам
посетителя.
33. Спланируйте рекламную и информационную работу.
Попросите ваших специалистов в области рекламы разработать
скоординированный план на основе всех доступных средств массовой
информации. Проведите тщательный маркетинг, изучите работу
конкурентов, графики проведения аналогичных выставок в других
городах, странах. Постарайтесь связать свои планы с любыми
проектами, которые есть у организаторов.
34. Договоритесь о дополнительной рекламе.
Ваши обычные рекламные объявления в коммерческой, торговой и
технической прессе должны сообщать о вашем участии в выставке,
дате ее открытия и месте проведения. Проверьте, указан ли номер
Вашего стенда, а также узнайте у организаторов, существует ли
специальный символ выставки, который вы могли бы использовать
35. Поместите дублирующую рекламу в зарубежной прессе.
Реклама за рубежом может иногда помочь и в продвижении торговли
в Вашей стране. Поговорите заранее с вашим зарубежным агентом,
возможно, он хочет пригласить ценных клиентов на Вашу выставку.
Этот визит необходимо спланировать заранее.
36. Используйте нетрадиционные виды рекламы.
Участие в выставке может потребовать дополнительной рекламы, не
запланированной заранее. Узнайте, не предоставляют ли
организаторы для этого какие-то возможности Плакаты, расклеенные
в выставочном зале, помогут привлечь посетителя на ваш стенд.
37. Отправьте пресс-релизы за рубеж.
Рекламу на разных языках с одобрительными отзывами о вас
клиентов нужно разослать в виде фотокопий куда только возможно.
Поищите копию и зарубежным агентам. Пользуясь своим влиянием они
возможно, смогут опубликовать ее в прессе. Одновременно пошлите
пресс-релизы и фотографии редакторам изданий.
38. Закажите заранее место для рекламы в прессе.
Хорошо подготовленный пресс-релиз в коммерческом и техническом
издании, может повысить интерес к вашей продукции до, во время и
после выставки.
39. Подготовьте фотографии вашей продукции для прессы.
Вам могут понадобиться фотографии для массовой рекламы, буклетов
или литературы. Фотографа нужно проинструктировать по каждому их
этих пунктов отдельно. Копии нужно оставить и в пресс-офисе
организаторов для журналистов Конечно же, у вас должны быть
фотографии вашего стенда. Пользуйтесь услугами только
профессиональных фотографов, будьте разборчивы, покупайте только
те фотографии, которые вам подходят, и не заказывайте больше,
чем требуется.
40. Поместите рекламу в каталог выставки.
Возможно, это самое лучшее средство рекламы. Каталогом можно
пользоваться как справочником еще долго после окончания выставки
Укажите в нем название вашей фирмы, адрес, телефон, номер
телекса. Текст должен содержать информацию о выставляемой
продукции, чтобы покупатели использовали каталог в качестве
справочника, могли войти с вами в контакт.
41. Подготовьте коммерческую литературу для распространения на
стенде.
Коммерческую литературу лучше разделить по категориям:
качественный, недорогой раздаточный материал для раздачи
случайным посетителям и более дорогие брошюры для раздачи
посетителям, проявляющим действительный интерес и оставляющим
свои фамилии и адреса. И той и другой литературы должно быть
достаточно.
42. Закажите услуги переводчика.
Обеспечьте перевод информационных материалов. Постарайтесь все
переводы проверить заранее в соответствующих странах. Конечно,
для этого потребуется время, по если вы хотите выглядеть
солидным экспортером, сделайте это.
43. Предусмотрите типографские работы.
Совместно с дизайнером по печати и наборщиком составьте график
работы. Ночные печатные работы в спешке и панике обойдутся вам
гораздо дороже.
44. Составьте график выполнения типографских работ.
Постарайтесь доставить печатный материал хотя бы за месяц до
открытия. Самые первые экземпляры нужно отправить главным;
покупателям, а обслуживающий персонал стенда должен хорошо знать
информацию, которая в них содержится. Исключите доставку
литературы на стенд прямо из типографии. В таких случаях она
часто теряется и становится предметом ненужных волнений.
45. Подготовьте пресс-релиз № 1.
Он должен быть готов за месяц до начала выставки. Это сообщение
должно содержать общую информацию об участии Вашей фирмы в
выставке, короткие сведения о новых видах продукции. Сообщение
должно быть выпущено большим тиражом.
46. Подготовьте пресс-релиз № 2.
Это сообщение предназначено для коммерческих и технических
изданий. В нем должно быть больше детальной информации о вашей
продукции, а также фотографии, иллюстрации, отзывы художника о
вашей экспозиции, фотографии стенда и моделей продукции.
47. Еще раз убедитесь, что вся реклама должным образом
размещена, что из всех редакций присланы копии ваших объявлений.
Убедитесь в наличии самых последних расценок на рекламу,
адресов, фамилий агентов, которые вам понадобятся на стенде в
день открытия.
48. Подготовьте пресс-релиз № 3.
Это сообщение должно привлечь внимание местной прессы.
49. Подготовьте пресс-релиз № 4.
Это сообщение должно содержать основной материал вашего
фирменного издания и может включать информацию о росте вашей
компании и другие дополнительные сведения.
50. Организуйте работу пресс-центра.
Организаторы отвечают за рекламу выставки в целом, рекламировать
отдельных экспонентов или их продукцию они не обязаны. Поэтому
подумайте о создании своего собственного пресс-центра прямо на
стенде или в отдельной комнате, расположенной рядом.
Постарайтесь, чтобы приемы журналистов не совпадали по времени с
приемом ваших конкурентов. Назначайте прием на такое время,
чтобы журналист успевал подготовить материал в набор.
51. Разошлите приглашения на приемы.
За неделю до открытия обзвоните своих гостей, которые не успели
ответить на ваше приглашение, и. напомните им о приеме. Решите,
кто из ваших подчиненных произнесет приветственную речь и
ответит на вопросы прессы.
52. Подготовьте дополнительный информационный материал в полном
объеме: копии речей, фотографии.
Убедитесь, что в буфете знают, когда начать и когда закончить
обслуживание гостей.
53. Пригласите фотографа.
Несмотря на то что вы приглашаете прессу, целесообразно иметь и
свои собственные снимки почетных гостей вашего стенда или
званого приема, чтобы потом использовать их в публикациях, в том
числе в вашем фирменном журнале.
54. Приготовьте итоговое сообщение для прессы.
Фотографии и отзывы ваших посетителей можно поместить через ваши
контакты в коммерческих или ваших фирменных изданиях.
Комментарии по итогам выставки должны содержать данные о
заказах, которые вы получили, об объеме заключенных вами сделок.
55. Проверьте стенд перед открытием.
Если работа было хорошо спланирована, последняя проверка
покажет, что все сделано, как надо. Какие-либо изменения вносить
уже поздно,
56. Организуйте прием посетителей.
Организуйте приемы для посетителей в день открытия или, если
необходимо, в день закрытия выставки.
57. Проверяйте стенд ежедневно.
Следите за наличием всех материалов, включая литературу, а также
за тем, чтобы действующие модели, слайд-проектор,
видеомагнитофон работали все время.
58. Каждый день продвигайтесь к цели.
Ежедневно вы должны выполнять намеченные планы. Каждый день
может принести какне-ю неожиданности Может потребоваться
дополнительный персонал В «конце каждого дня проводите короткие
совещания Как работали? Сколько новых имен и адресов получили?
Сколько продукции продали?
59. Организуйте демонтаж стенда и отправку выставочных
экспонатов.
Когда выставка заканчивается, возникает желание побыстрее уехать
Не торопитесь. Нужно сделать еще многое организовать транспорт и
убрать .экспонаты Возможно, они понадобятся для работы вашим
зарубежным агентам, поэтому позаботьтесь, чтобы все было
разобрано и тщательно упаковано.
60. Подведите итоги.
Возвратившись домой, составьте подробный отчет Стоило ли дело
затраченных усилий? Проверьте счета И не забудьте оформить
заявку на участие в выставке на следующий год!
Правильность изложенных подходов к проведению выставок
подтверждается и мнениями американских специалистов выставочного
бизнеса, которые также считают, что предвыставочный и
послевыставочный маркетинг не менее важны, чем сама выставка
Задача предвыставочного этапа состоит в том, чтобы заставить
прийти на выставку как можно больше потенциальных покупателей
вашего товара. Тогда вы, может быть, превзойдете заветную цифру
45, которую крупнейший американский консультант выставочного
бизнеса С. Миллер называет законом торговой выставки (автор
закона он сам).
по производству игрушек Она решила поучаствовать в нью-йоркской
выставке, на которой ожидалось 30 тыс. посетителей, но также и
1500 конкурентных фирм Чтобы привлечь внимание потенциальных
клиентов, компания провела широкую маркетинговую работу по
привлечению целевой аудитории и назначению встреч на выставке.
За десять недель до открытия каждый потенциальный клиент получил
от имени президента компании первое письмо ~ с приглашением
посетить мероприятие Второе письмо содержало план выставки с
указанием точного местоположения экспозиции компании Наконец, с
третьим письмом клиенты получили подарок, который должен был
облегчить их хождение по выставке - пару обувных стелек с
логотипом компании Теперь, всякий раз, надевая или снимая
ботинки, клиент видел логотип производителя игрушек А за две
недели до открытия выставки каждому обладателю стелек позвонил
лично президент или менеджер компании В результате, пишет
Миллер, явились более 30% потенциальных покупателей - вдвое
больше случайного максимума Столь же изобретательно и тщательно
отрабатываются послевыставочные моменты: из каждого контакта
выжимается все возможное, хотя бы продолжение знакомства Только
тогда будут положительные итоги
Изложенные выше некоторые аспекты выставочной деятельности
подчеркивают, что у туристского, выставочного, да и, пожалуй,
гостиничного бизнеса есть еще одна общая черта - необходимость
привлечения потенциального покупателя товара, услуг и оформления
соответствующей сделки В значительной мере от умения работать с
клиентом, удовлетворить его запросы зависит успех в этих сферах
деятельности.
369
Контрольные вопросы и задания
1. Зачем вкладывать средства в формирование и продвижение имиджа
туристской компании, если можно ограничиться продвижением
конкретных услуг?
2. Что привлечет потребителя больше: рекламный модуль
туристской компанип на полосу популярного еженедельника или
позитивное упоминание услуг компании популярной личностью на той
же странице того же издания?
3. Что привлечет потребителя больше: двукратное или
двадцатикратное упоминание туристской фирмы в интервью
популярной личности?
4. Необходимо продать дорогой редкий тур. Расставьте
предлагаемые средства по порядку убывания эффективности,
объясните и дополните список:
- директ-мэйл (прямая рассылка) в спальных районах;
- рекламный ролик на ТВ-6 в передаче «Знак качества»;
- информирование по телефону руководителей крупных компаний;
- размещение объявления в районных газетах;
- закупка полосы в «Московском комсомольце» под рекламный модуль
с логотипом компании;
~ распространение информационных листовок в местах работы VIP;
- распространение информационных листовок в местах отдыха VIP;
- спонсирование сюжета в популярной новостной программе о
красотах предлагаемого маршрута, сопровождаемое интервью
руководителя компании,
5. Услуги, рассчитанные на какие группы потребителей,
целесообразно продвигать через Интернет?
6 Забота о клиенте - необходимое требование для любой компании,
работающей в сфере услуг. Назовите профессии и (или) род занятий
тех потенциальных клиентов, с которыми необходимо быть особенно
вежливыми.
7. В каких формах и зачем может быть полезно для туристской
компании сотрудничать с компанией страховой, торговой пли
средством массовой информации?
8. Какая связь между выставочным, туристским и отельным
бизнесом?
9. Перечислите, тематические направления выставочной
деятельности.
10. Объясните, как влияет экономическая ситуация в России на
развитие выставочной деятельности.
11. Что входит в понятие инфраструктуры выставочной
деятельности?
12. Назовите основные структуры, координирующие выставочную
деятельность в мире и в России.
13. В чем отличие функционирования различных выставочных центров
Москвы?
14. Какова география выставок в России?
15. В чем особенности годовой динамики выставочной деятельности
в зарубежных странах?
16. Сравните, масштабы выставочных комплексов в России и за
рубежом.
17. Какова стоимость выставочных площадей в России и за рубежом?
18. Назовите крупнейшие выставочные центры Германии.
19. Назовите, отличительные черты выставочного бизнеса в США.
20. Назовите социально-экономические эффекты от проведения
выставок.
21. Каково основное содержание" «Шестидесяти золотых правил»
успешного проведения выставок?
371
Литература
1. Закон РФ «О рекламе» (любое издание).
2. Батра Р., Майерс Дж. Дж., Аакер Д.А. Рекламный менеджмент. /
Пер. с англ. - М.; СПб.; Киев: Вильяме, 1999.
3. Бове К., Арене У. Современная реклама / Пер. с англ. Под
общ. ред. проф. О.А. Феофанова. - Тольятти: Издательский дом
Довгань, 1994.
4. Диксон П.Р. Управление маркетингом / Пер. с англ. Под общ.
ред. проф. Ю.В. Шленова. - М.: Бином, 1998.
5. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учеб
пособие. - Минск: Экономпресс, 1999.
12. Правовое регулирование
туристской деятельности
Правовой основой гостиничного и туристского бизнеса является
предпринимательство, Согласно ст. 34 Конституции Российской
Федерации «каждый имеет право на свободное использование своих
способностей и имущества для предпринимательской или иной, не
запрещенной законом экономической деятельности».
Основные законодательные требования к предпринимательской
деятельности содержатся в Гражданском кодексе Российской
федерации. В ст. 2 ГК РФ дано определение предпринимательской
деятельности: «предпринимательской является самостоятельная,
осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на
систематическое получение прибыли от использования имущества,
продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами,
зарегистрированными в этом качестве в установленном законом
порядке». В этом определении подчеркнут постоянный
(профессиональный) характер предпринимательской деятельности,
указаны источники получения прибыли. Гражданским кодексом
определены организационно-правовые формы предпринимательской
деятельности, даны основные характеристики каждой из них (с
учетом дополнительной регламентации в специальных законах),
основы ответственности предпринимателей.
Туроператорская, турагентская и иная деятельность по организации
путешествий может осуществляться предприятиями различных форм
собственности. При этом решающее значение имеет то, на какой
форме собственности действует предприниматель. Если это
государственное имущество, то это государственное предприятие,
находящееся в федеральной собственности или собственности
субъектов Российской Федерации. Если предприятие основывает свою
деятельность на базе муниципального имущества или с его
преобладанием, то это муниципальное предприятие.
373
Организационно-правовые формы хозяйственных товариществ,
хозяйственных обществ, кооперативов характеризуются частной
формой собственности.
Имущественные отличия проявляются также в соотношении прав на
имущество участников (учредителей) и самой организации. По этому
критерию выделяют три модел
и
имущественных отношений:
• Участники (учредители) хозяйственных товариществ,
обществ, кооперативов, передавая имущество организации
юридическому лицу, теряют на него право собственности, а
собственником имущества становится само юридическое лицо.
С другой стороны, у участников возникают права: на
получение дохода, дивидендов, на участие в управлении
делами, на ликвидационную квоту.
• Учредители государственных, муниципальных предприятий,
учреждений остаются собственниками закрепленного за
такими организациями имущества. Сами же предприятия и
учреждения владеют, пользуются, распоряжаются имуществом.
• И наконец, в общественных, религиозных организациях,
благотворительных и иных фондах, объединениях юридических
лиц их учредители не имеют вообще имущественных прав — ни
вещных, ни обязательственных.
Действующее законодательство выделяет следующие организационно-
правовые формы предпринимательской деятельности: хозяйственные
товарищества (полные и коммандитные), хозяйственные общества (с
ограниченной ответственностью, с дополнительной
ответственностью, акционерные), производственные кооперативы,
государственные и муниципальные унитарные предприятия. По
законодательству РФ перечисленные коммерческие организации
являются юридическими лицами.
Юридическим лицом считается организация, которая имеет в
собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении
обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим
имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять
имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности,
быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны иметь
самостоятельный баланс и смету.
Кроме того, предпринимательская деятельность может
осуществляться физическим лицом, которое регистрируется в
качестве предпринимателя без образования юридического лица.
374
Любой предприниматель, занятый в туристском бизнесе, вправе
заниматься индивидуальной предпринимательской деятельностью без
образования юридического лица.
Согласно закону (п. 1 ст. 23 ГК РФ
) физическое лицо приобретает
статус индивидуального предпринимателя с момента его
государственной регистрации, после чего оно имеет возможность
заниматься бизнесом в соответствии с правилами, регулирующими
деятельность. коммерческих юридических лиц. Предприниматель
может совершать любые, не запрещенные законом сделки, заключать
контракты, в том числе трудовые и подрядные договоры с наемными
работниками и исполнителями, открывать счета в кредитных
учреждениях и распоряжаться находящимися на них денежными
средствами.
К предпринимательской деятельности граждан, осуществляемой без
образования юридического лица, соответственно применяются
правила, которые регулируют деятельность юридических лиц,
являющихся коммерческими организациями.
Имущественная ответственность гражданина-предпринимателя
является полной. Это означает, что гражданин отвечает по своим
обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением
имущества, на которое в соответствии с законом не может быть
обращено взыскание.
Хозяйственные товарищества и общества. Хозяйственные
товарищества и общества выступают как наиболее часто
встречающиеся в рыночном обороте субъекты предпринимательской
деятельности. Во всем мире эти товарищества и общества именуются
«торговыми» т.е. коммерческими.
Сущность хозяйственных товариществ состоит в том, что они
представляют собой объединение лиц. Следовательно, товарищи
обязаны лично участвовать в его деятельности. При этом такая
деятельность не обязательно должна вестись как трудовая, но
обязательно как предпринимательская. Из необходимости личного
ведения деятельности следует, что лицо может быть участником
только одного полного товарищества или полным товарищем только в
одном товариществе на вере.
Кроме того, участники товарищества отвечают по его долгам при
недостатке имущества товарищества своим личным имуществом.
375
В отличие от товарищества общество представляет собой
объединение капиталов, не требующее личного участия в делах.
Поэтому одно лицо может быть одновременно участником нескольких
обществ. Поскольку хозяйственное общество не требует личного
участия в предпринимательстве, его участниками могут быть не
только предприниматели, но и обычные граждане и некоммерческие
организации.
Кроме того, они не несут личной ответственности своим имуществом
по долгам общества (кроме общества с дополнительной
ответственностью), а только риск утраты своего вклада (риск
убытков).
Действующим законодательством предусмотрено два вида
товариществ: полное и коммандитное (на вере).
Наиболее простой по конструкции является форма товарищества.
Полное товарищество характеризуется двумя основными признаками:
во-первых, любой из его участников вправе заниматься
предпринимательской деятельностью от имени товарищества, причем
его действия признаются действиями самого товарищества, и, во-
вторых, товарищи несут ответственность по долгам юридического
лица принадлежащим им имуществом.
Управление деятельностью полного товарищества осуществляется по
общему согласию всех участников.
Товарищество обязательно должно иметь фирменное наименование с
указанием имен всех его участников и слов «полное»- товарищество
либо имени одного или нескольких участников с добавлением слов
«и компания». Указание в фирменном наименовании организационно-
правовой формы позволяет всем заинтересованным лицам -
контрагентам, инвесторам, кредиторам — сразу понять, с