Диплом - Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга организации (на материалах РУП БЗТДиА)

Подождите немного. Документ загружается.

Дополнительно планируется провести маркетинговые исследования по

выявлению потребителей тракторных запчастей в Средней Азии, Закавказье,

странах Восточной Европы.

Проводится работа по созданию представительства завода в Казахстане

и Западной Сибири, сети агентских представительств в Литве, Латвии и

Эстонии. Установлено сотрудничество с официальными представительствами

по МТЗ в Польше и Югославии.

Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен – он охватывает не

только Республику Беларусь, но и Россию, Страны дальнего и Ближнего

зарубежья.

Конечный потребитель продукции - это колхозы, фермерские хозяйства,

и организации, которые имеют в своем распоряжении технику МТЗ. Но

небольшая потребность в запчастях, узкий перечень нашей продукции, большое

расстояние, отсутствие денежных средств у конечного потребителя вынуждает

их работать с фирмами-посредниками, находящимися на месте, отдающими

запчасти на условиях рассрочки платежа и имеющими расширенную

номенклатуру запчастей (по всему трактору). Т. е. непосредственно с конечным

потребителем возможна работа только в Беларуси.

В 2005-2006гг. реализация запчастей на рынок Российской Федерации

происходит только через Торговые Дома Минского Тракторного Завода. В

настоящее время завод работает в РФ с: ТД «МТЗ-ЕлАЗ» Р.Татарстан, г.

Елабуга; ТД «МТЗ» г. Москва; ТД «МТЗ-Северо-Запад» Череповецкий район,

п. Тоншалово; ТД «МТЗ-Ставрополь» г. Ставрополь.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500

наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении.

Номенклатурный план производства деталей и узлов на 2007 год

сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский

тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод»

«Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары

народного потребления.

Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия

необходимо проводить структурный анализ выпускаемой продукции, так как

работа с продуктом является одним из наиболее важных аспектов реализации

сбытовой политики предприятия, при этом анализ продукта может

осуществляться по различным критериям.

В вопросе формирования цен на продукцию завода придерживаются

принципа установления цен в зависимости от себестоимости, спроса, региона

сбыта, объёма выпускаемой продукции. С одной стороны необходимо, чтобы

цены соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу

продукции, с другой – обеспечивали бы безубыточность производства и

получение максимальной прибыли.

Планируется активизировать внешнеэкономическую деятельность с

целью ориентации всех подразделений и служб на достижение результата Q—

удовлетворение покупательского спроса. С этой целью планируется:

- постоянно проводить маркетинговые исследования рынков сбыта

аналогов производимой продукции, деятельности фирм-конкурентов, о

результатах которых информировать заинтересованные службы завода;

- изучать предложения и пожелания покупателей по

усовершенствованию продукции завода, расширению номенклатуры (в том

числе ТНП) и направлять их техническим службам;

- выявлять новые изделия, пользующиеся спросом на рынке и

рекомендовать их к внедрению в производства;

- разработать рекомендации по улучшению качества выпускаемой

продукции;

- увеличить экспорт в страны с которыми работаем, провести

исследования новых рынков сбыта тракторов МТЗ и выявить пути

продвижения собственной продукции на эти рынки;

- выявить фирмы и организации в странах ближнего и дальнего

зарубежья, готовые представлять интересы завода на своих территориях;

- изучать условия создания совместных предприятий за рубежом по

реализации запчастей РУП «БЗТДиА»;

- проводить анализ объемов продаж продукции с целью выявления

новых рынков сбыта;

- совместно с экономическими службами анализировать состояние цен

на рынках стран ближнего и дальнего зарубежья;

- изучать условия создания складов на территории клиента;

- разрабатывать и осуществлять мероприятия по рекламе продукции;

- участвовать в республиканских и международных выставках,

ярмарках, семинарах и мероприятиях, способствующих расширению рынков

сбыта и увеличению объемов продаж.

Повышение внимания планируется уделять рекламированию

выпускаемой продукции:

-выпуск и рассылка потенциальным потребителям и заказчикам

каталогов на выпускаемую продукцию;

-издание и периодическое обновление рекламных проектов, буклетов;

-регулярное участие в специализированных выставках, ярмарках в

Республике Беларусь и других странах;

-рекламирование продукции в периодической массовой печати (газетах,

журналах), по радио и телевидению.

Анализ вышеизложенного материала позволяет сформулировать

следующие выводы:

С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной

экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению

продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан

отдел маркетинга и сбыта. Деятельность которого направлена на изучение

рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию

концентрированного маркетинга с основной целью – найти максимальное

число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500

наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении,

номенклатурный план производства деталей и узлов на 2008 год сформирован

согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод»,

УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и

прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия

необходимо проводить структурный анализ выпускаемой продукции, так как

работа с продуктом является одним из наиболее важных аспектов реализации

сбытовой политики предприятия, при этом анализ продукта может

осуществляться по различным критериям.

2.3 Анализ выставочной и ярмарочной деятельности РУП

«БЗТДиА»

На предприятии РУП «БЗТДиА» в качестве комплекса продвижения

используют преимущественно три его инструмента это - реклама,

стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты учитывают

то, что целевой аудиторией являются фирмы дилеры, торгующие

сельхозтехникой, колхозы, фермерские хозяйства.

Поэтому используют рекламу в газетах и специальных журналах, а для

дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат

информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на

нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость

такого средства распространения рекламы.

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по

распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению

целевых потребителей его приобретать.

Предприятие РУП БЗТДиА управляет сложной системой

маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со

своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует

появлению новых средств распространения информации: электронные газеты,

способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски,

позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта

предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных

комбинациях.

Политика продвижения предприятия будет оказывать на потребителей

максимальное воздействие, когда отдельные инструменты будут дополнять

друг друга. Совершенно автономно, вне зависимости друг от друга, отдельные

инструменты маркетинга использоваться не должны.

При плохой или недостаточной координации может происходить

взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных

инструментов.

Например, установив скидки к цене на продукцию, необходимо

информировать об этом потребителей.

Только за счет рационального согласования политики в области цен,

коммуникации, работы с изделием и продвижения товара, с учетом целевой

группы потребителей предприятием была сформирована разумная

маркетинговая политика, в которой «целое больше, чем сумма элементов».

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и

существенно снижается, а эффективность персональных продаж – возрастает с

уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода

оборачиваемости товара.

Эффективность формирования общественного мнения остается

стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка.

Распределяя бюджет продвижения необходимо задействовать все

элементы комплекса продвижения для каждого продукта. Бюджет продвижений

распределяется непропорционально эффективности средств продвижения.

На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся

относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства

коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения

бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций

не используются полностью.

Предприятие БЗТДиА применяет стимулирование потребителей,

которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных

сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения

постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров

используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию

организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы

поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных

клиентов, как конечных потребителей, так и посредников.

Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же

организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию

демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты,

пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения

договоров является выставочная деятельность, в которой завод

непосредственно активно участвует.

Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в

выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти

мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных

договоров.

Таблица 11 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и

заключенные договора за 2006-2009 гг.

Год Затраты на участие Суммы

заключенных

договоров

Кол-во

заключенных

договоров

2006 32 283 938 1 012 561 100 8

2007 84 523 095 87 950 754 2

2008 59 394 887 160 204 400 104

2009 65 527 847 193 575 800 85

ИТОГО 241 729 767 1 454 292 054 199

Примечание – Источник: данные предприятия.

200000000

400000000

600000000

800000000

10000 00000

12000 00000

затраты сумма

договоров

2006

2007

2008

2009

Рисунок 8 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и

заключенные договора за 2006-2009 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

Как видно из таблицы и диаграммы за период 2006-2009 годов,

затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных

договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы

заключенных договоров 86%. На 2006 год приходится наибольшая сумма

заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках,

которые составили 3,1% хотя по количеству договоров - 8. В 2007 году сумма

договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров

превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2

договора. В 2008 - 2009 годах суммы заключенных договоров превышают

суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2008г на

37%,а в 2009г. на 33,8%.

Исходя из данных таблицы 2.7, РУП БЗТДиА рассчитает эффективность

выставочно-ярмарочной деятельности по формуле (16).

1)Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за

2006 год.

Эф.=Д/З, (16)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

1012561100/32283938 = 32,0

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности

за 2007 год, используя для расчета формулу (17).

Эф. =Д/ З, (17)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

87950754/84523095 = 1,04

1) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной

деятельности за 2008 год, используя для расчета формулу (18).

Эф. =Д/ З, (18)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

160204400/59394887 = 2,7

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной

деятельности за 2009 год, используя для расчета формулу (19).

Эф. =Д/ З, (19)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

193575800/65527847 = 2,96

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший

коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил

32,0 в 2006 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32

рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что

выставочно-ярмарочная деятельность 2006 года на заводе можно считать

наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от

выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2007 год и составляет

1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля

полученных от выставочных мероприятий.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно

точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных

мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли,

полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести

сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода БЗТДиА можно

считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что

выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна.

Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006

году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами

объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е.

были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы

эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции

заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но

нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и

конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению.

Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е.

представляет продукцию завода новым рынкам.

Меньший эффект от выставочных мероприятий 2008 и 2009 годов

объясняется тем, что:

- во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной

экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем

затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;

- во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий,

рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку,

но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;

- в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор

на поставку следствием участия в выставках или каких – либо других

маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых

связей, рекламной деятельности и т.п.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности

предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой

выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках

продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были

заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не

учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести

заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Повышенное внимание на заводе планируется в 2010-2011 г.г. уделить

рекламированию выпускаемой продукции:

- выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам

специализированных буклетов с изображением и характеристиками запчастей;

- рекламирование продукции завода в периодической массовой печати;

-размещение рекламы в специализированных изданиях в

информационно-аналитических каталогах;

- прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям

предприятий АПК;

- размещение рекламы в сети Интернет;

- размещение заказов на приобретение и на нанесение на ежедневниках,

календарях, ручках фирменной эмблемы РУП «БЗТДиА», их распространение

на выставках, личном контакте на заводе для формирования положительного

общественного мнения и узнаваемости завода.

Представители завода постоянно участвуют в международных

выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует

большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют

партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают

новых.

Одновременно с рекламой и выставками проводится работа по

обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в

различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому

способствует своевременное выполнение заводом своих договорных

обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена

система Менеджмента качества Q— выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-

2005). Главная цель завода в области качества - производство продукции

стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение

устойчивой прибыли.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы пришел к

следующим выводам:

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения

договоров является выставочная деятельность, В которой завод

непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность

от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные

затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме

заключенных договоров. Эти данные были сведены в таблицы за каждый

рассматриваемый год: 2006, 2007, 2008, 2009 гг.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что

выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна.

Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006

году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами

объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е.

были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы

эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции

заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но

нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и

конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению.

Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е.

представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности

предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой

выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках

продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были

заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не

учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно

отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Подведя итог анализу организационно-экономической характеристики

деятельности РУП «БЗТДиА» можно сформулировать следующие выводы:

1. Республиканское унитарное предприятие «Бобруйский завод

тракторных деталей и агрегатов» является коммерческой организацией

государственной формы собственности и находится в ведении Министерства

промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП

«БЗТДиА». Органом управления унитарного предприятия является директор,

который назначается на должность путем заключения контракта с Нанимателем

в лице генерального директора ПО «Минский тракторный завод».

РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов

на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов

«Беларус» для свободной реализации. В 2009 году предприятие освоило

производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого

трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-

422.1» . В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-

320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора

«Беларус- 622».

В 2009 году производство тракторов составит 1 078 штук, в 2010 году

планируется выпустить 1 800 штук.

Завод также выпускает товары народного потребления - в основном

садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные

поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%,

потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит

18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину,

Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию,

Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию,

Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов

«Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских

организаций путем создания совместных предприятий при условии

предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО

«Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение

эффективности производства, упрочение финансового положения за счет

наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов

и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году поступление выручки от реализации продукции составит

350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая

прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде

составит 9,0%.

Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году достигнет

минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232

человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста

производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная

плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему

периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38

500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением

хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность

будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн.

р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009

году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие

предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

2. С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной

экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению

продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан

отдел маркетинга и сбыта. Деятельность, которого направлена на изучение

рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию

концентрированного маркетинга с основной целью – найти максимальное

число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500

наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении,

номенклатурный план производства деталей и узлов на 2008 год сформирован

согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод»,

УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и

прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах

составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение

между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в

фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том

числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы,

активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана,

Туркменистана, Армении.

3. Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения

договоров является выставочная деятельность, В которой завод

непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность

от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные

затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме

заключенных договоров.