Диплом - Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга организации (на материалах РУП БЗТДиА)

Подождите немного. Документ загружается.

5 Сбытовая стратегия:

цели сбытовой стратегии;

формирование эффективных каналов сбыта оптовой торговли;

Qобеспечение товародвижения по каналам сбыта оптовой торговли;

маркетинговые решения в розничной торговле.

6 Стратегия продвижения:

сущность коммуникационного процесса;

формирование целей продвижения;

рекламная деятельность, политика работы с рекламными агентствами;

личные продажи как элемент комплекса продвижения;

стимулирование и пропаганда;

разработка комплексного бюджета продвижения;

внутрифирменная реклама;

учет потока обратной связи.

7 Ценовая стратегия:

изучение ценообразующих факторов внешней среды;

изучение ценообразующих факторов внутренней среды;

постановка целей и выбор метода ценообразования;

расчет цены;

выбор ценовой стратегии;

корректировка цены исходя из стратегий комплекса маркетинга;

определение предварительной цены;

учет возможных реакций потребителей и конкурентов;

установление итоговой цены на товар.

8 Рынки снабжения:

политика, процедуры и правила снабжения;

номенклатура позиций снабжения;

сегментация рынков снабжения, анализ привлекательности;

работа с фактическими поставщиками.

9 Производство:

анализ требований потребителей;

сравнение свойств продукта с требованиями потребителей;

SWOT-анализ;

стратегические решения.

Бюджет маркетинга:

бюджет конкретного модуля;

бюджет бизнес-проекта;

общий бюджет затрат.

Аудит и контроль маркетинга.

Таким образом, внедрение информационных технологий систем

является непростой задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов

и программных разработок с отечественным опытом в данной области. Особое

внимание следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся

интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних

специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация

является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется

чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая

полный комплекс информационной безопасности.

В программное обеспечение, предназначенное для выполнения функций

защиты информации, входят: механизм шифрования, механизм электронной

подписи, механизмы контроля доступа, механизмы обеспечения целостности

данных, механизмы постановки трафика, механизмы управления

маршрутизацией, антивирусные программы, программы архивации, защита при

вводе и выводе информации и т. д.

Проводя анализ применения информационных технологий в повышении

эффективности ярмарочно-выставочной деятельности я пришел к выводу, что

используя возможности современных информационных технологий, для

участия в ярмарках и выставках необходимо готовить презентацию.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы предлагает

несколько рекомендаций по совершенствованию мероприятий, связанных с

участием в выставках:

1 Необходимо подготовить для презентации на выставке (например Q—

Международной выставке «Белагро 2011 »— не только ходовой товар, но и

новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на заводе.

2 Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции

(например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более

70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для

повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как

можно больше образцов.

3 Использовать экспозицию как полигон для маркетинговых

исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий

потенциальных покупателей.

4 Тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу: «Сани

готовят к зиме с лета». Необходимо разработать до 01.01.2011 г. план-график

подготовки к выставке.

5 Правильно поставить цели участия в выставке Q— заключить

максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с

постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения

предприятия.

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в

Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 12 млн. р.

Автор работы вносит предложение по использованию мобильного

стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки

является оборудование выставочного стенда и экспозиции (от 3 до 5 тыс. долл.

США.) покупка специализированного выставочного оборудования позволит

сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции

(включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного

выставочного оборудования легко разбираются и собираются,

транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций,

производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать

стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в

выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при

не достаточной окупаемости.

С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит от

7 до 12 тыс. долл. США. На первый взгляд покажется, что это не выгодно, но с

учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно

окупиться за 3-4 выставки.

Внедрение информационных технологий систем является непростой

задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов и программных

разработок с отечественным опытом в данной области. Особое внимание

следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся

интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних

специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация

является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется

чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая

полный комплекс информационной безопасности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная

кампания — несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью

(целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во

времени так, чтобы каждое из них дополняло другие. Мероприятия рекламной

кампании можно сравнить с набором матрешек. Как матрешки, они должны

«входить» одно в другое, иметь одну форму, стиль, составлять вместе единое

целое. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения

поставленных целей часто используются приемы и методы других элементов

маркетинговых коммуникаций: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в

выставках, связи с общественностью и т.д. Рекламные кампании отличаются

большим многообразием.

2. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным

средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий,

включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа

стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок

и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе

рекламной политики предприятия, ведь в современных условиях отечественные

предприниматели нередко рассматривают выставки как элемент чистой

рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь и

в формировании политики ценообразования, и в разработке стратегии

распространения продукции, и в совершенствовании самого продукта.

3. Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое

развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста

ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных

мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее

Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное

общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника

и коммуникации», государственное выставочное объединение

«Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр

поддержки предпринимательства - Центр XXI век». НВЦ «Белэкспо» является

одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики

Беларусь.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские

фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-

за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее

развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным

образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых

и средних.

4. Республиканское унитарное предприятие «Бобруйский завод

тракторных деталей и агрегатов» является коммерческой организацией

государственной формы собственности и находится в ведении Министерства

промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП

«БЗТДиА». Органом управления унитарного предприятия является директор,

который назначается на должность путем заключения контракта с Нанимателем

в лице генерального директора ПО «Минский тракторный завод».

Динамика изменения основных показателей производственно-

финансовой деятельности предприятия за 2007-2010 гг. показывает:

- РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и

агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для

тракторов «Беларус» для свободной реализации. В 2007 году предприятие

освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе

этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-

422.1» . В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-

320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора

«Беларус- 622». В 2009 году производство тракторов составило 1 078 штук, в

2010 году планируется выпустить 1 800 штук. Завод также выпускает товары

народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные

поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%,

потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит

18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину,

Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию,

Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию,

Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов

«Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских

организаций путем создания совместных предприятий при условии

предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО

«Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение

эффективности производства, упрочнения финансового положения за счет

наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов

и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том

числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы,

активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана,

Туркменистана, Армении.

В 2010 году поступление выручки от реализации продукции составит

350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая

прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде (2010

год) составит 9,0%. Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году

достигнет минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232

человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста

производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная

плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему

периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38

500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением

хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность

будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн.

р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009

году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие

предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

- С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной

экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению

продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан

отдел маркетинга и сбыта. Деятельность которого направлена на изучение

рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию

концентрированного маркетинга с основной целью – найти максимальное

число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500

наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении,

номенклатурный план производства деталей и узлов на 2010 год сформирован

согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод»,

УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и

прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах

составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение

между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в

фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

- Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения

договоров является выставочная деятельность, В которой завод

непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность

от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные

затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме

заключенных договоров. Эти данные были сведены в таблицы за каждый

рассматриваемый год: 2008, 2009, 2010 гг.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что

выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна.

Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006

году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами

объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е.

были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы

эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции

заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но

нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и

конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению.

Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е.

представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности

предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой

выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках

продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были

заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не

учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести

заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

4. Автор работы предлагает несколько рекомендаций по

совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках:

- необходимо подготовить для презентации на выставке «Белагро 2011»

не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и

прошедшие испытания на заводе.

- рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например,

в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 %

посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для

повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как

можно больше образцов.

- использовать экспозицию как полигон для маркетинговых

исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий

потенциальных покупателей.

- тщательно подойти к подготовке выставки, следуя принципу: «Сани

готовят к зиме с лета». Необходимо разработать до 01.01.2011 г. план-график

подготовки к выставкам.

- правильно поставить цели участия в выставке Q— заключить

максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с

постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения

предприятия.

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в

Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 12 млн. р.

Автор работы вносит предложение по использованию мобильного

стенда. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки

является оборудование выставочного стенда и экспозиции (от 3 до 5 тыс. дол.

США.) покупка специализированного выставочного оборудования позволит

сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции

(включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного

выставочного оборудования легко разбираются и собираются,

транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций,

производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать

стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в

выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при

не достаточной окупаемости.

5. С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит

от 7 до 12 тыс. долл. США. На первый взгляд покажется, что это не выгодно,

но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно,

оно окупиться за 3-4 выставки.

6. Внедрение информационных технологий систем является непростой

задачей интеграции прогрессивных зарубежных стандартов и программных

разработок с отечественным опытом в данной области. Особое внимание

следует уделить формированию штата сотрудников, занимающихся

интеграцией программно-аппаратных решений и привлечению сторонних

специалистов-консультантов из специализированных фирм. Информация

является изначально слабо защищенным ресурсом, и поэтому представляется

чрезвычайно важным принимать повышенные меры ее защиты, обеспечивая

полный комплекс информационной безопасности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Абрамов, Г. П. Маркетинг : вопросы и ответы / Г. П. Абрамов. – М. :

Агропромиздат, 2005. - 158 с.

2 Акулич, И. А. Маркетинг / И. А. Акулич.– Минск : Вышэйшая школа,

2000. — 458с.

3 Акулич, И. Л. Основы маркетинга / И. Л. Акулич Q— Минск : Вышэйшая

школа, 2006. Q— 236 с.

4 Акулич, М. А. Реализация структурного анализа в сбытовой политике

предприятия / М. А. Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2004. - № 5

- С. 28-30

5 Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер.- СПб : Издательство

«Питер», 2005. – 612 с.

6 Ассель, Г. Маркетинг: принципы и стратегии / Г. Ассель. - М. : ИНФРА,

2004. Q— 324 с.

7 Афанасьев, М. Г. "Маркетинг: стратегия и практика

фирмы"/М.Г.Афанасьев. – М. : АО "Финстатинформ", 1995 - 112 с.

8 Багиев, Г. Л. Учебник для вузов / Г. Л. Багиев. – Минск :Изд-во

״Экономика ״ ,«2001 г. — 586 с.

9 Басовский, А. Е. Маркетинг: Курс лекций / А. Е. Басовский.- М. :

ИНФРА, 2000. – 584 с.

10 Белоусова, С. Н. Маркетинг / С. Н. Белоусова. - Ростов – на Дону:

«Феникс», 2001. – 348 с.

11 Бернет, Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Д.

Бернет – СПб : Питер, 2001.- 860 с.

12 Валевич, Р. П. Экономика торговой организации: учебное пособие /Р. П.

Валевич – Минск : Высшая школа, 2006. Q— 207 с.

13 Валько, А. А. Особенности рекламы на внешнем рынке / А. А. Валько //

Маркетинг, реклама и сбыт. - 2004. - № 5 - С. 28-30

14 Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли. - Минск, 1998

15 Глубокий, С. В. Маркетинг/ С. В. Глубокий – Минск : Тонпик, 2002.- 188

с.

16 Голубков, Е. П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков – Минск :

Издательство «Финпресс», 1999. - 270 с.

17 Гольдштейн, Г. Я. Маркетинг / Г. Я. Гольдштейн Q— Таганрог : Изд-во

ТРТУ, 2009. Q— 107 с.

18 Городисский, М. М. "Цивилизованному рынку добросовестную

конкуренцию" / М. М. Городисский // Маркетинг - 1995 - №3 - С. 43-50

19 Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. -

Москва: Финпресс, 2005.- 256 с.

20 Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и

практика – 2-е издание, переработанное и дополнительное / Е. П.

Голубков. – М. : Издательство «Финпресс», 2009 – 464 с.

21 Даненбург, В. А. Основы оптовой торговли / В. А. Даненбург. – СПб :

Финикс, 2005 – 450 с.

22 Дихтль, Е., Практический маркетинг / Е. Дихтель. – М. : Высшая школа,

2005 – 670 с.

23 Долинская, М. Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной

продукции/ М. Г. Долинская. – М. : Издательство стандартов, 2005. – 980

с.

24 Заико, Л. С. Экономическое развитие РБ / Л. С. Заико // Дело. – 2005. -

№7-8. С.11-13

25 Затонец, Н. Д. Презентация как инструмент взаимодействия с

общественностью / Теория и практика менеджмента и маркетинга:

Материалы VI междун. науч.- практ. конференции. Минск, 30-31 мая

2005 г. / Под общей редакцией д.э.н., проф. И. Л. Акулича. – Минск :

ООО «Мэджик Бук», 2005.- 100 с.

26 Карпенко, О. А. Введение в промышленный маркетинг: Учеб. Пособие /

О. А. Карпенко. – Минск : БГЭУ, 2005. – 370 с.

27 Карпова, С. В. Международный маркетинг / С. В. Карпова. – М. :

Издательство «Экзамен», 2005. – 560 с.

28 Ковальков, Ю. А. Эффективные технологии маркетинга / Ю. А.

Ковальков. – М. : Феникс, 2006. – 250 с.

29 Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер с англ. – 2-е европ.изд. / Ф.Котлер.

Москва: Издательский дом «Вильямс», 2009. – 944 с.

30 Крие, А. Внутренняя торговля / А.Крие - М. : Прогресс, 2008. – 140 с.

31 Котлер, Ф. Маркетинг/ Ф. Котлер. - СПб : Питер, 2009. – 943 с.

32 Мазманова, Б. Стимулирование персонала, занятого продажами /

Б.Мазманова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №2 – С.12-18

33 Менеджмент и маркетинг в международных компаниях. — М. : Финансы

и статистика, 2008. — 384 с.

34 Памбухчиянц, В. К. Организация и технология торговых процессов/ В. К.

Памбухчиянец – М. : Экономика, 2007. – 290 с.

35 Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность/ Ф. Г. Панкратов. – М. :

Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2006. - 364 с.;

36 Диксон, П. Управление маркетингом /П. Диксон.- М. : ЗАО «Изд-во

БИНОМ», 2005. – 520 с.

37 Похабов, В. И. Основы маркетинга/ В. И. Похабов. – Минск : Вышэшая

школа, 2006. - 271 с.

38 Протасеня, В. Г. Определение подходов к распределению и сбыту

белорусской промышленной продукции на российском рынке //

Маркетинг, реклама и сбыт - 2008. - №5 - С.69-76

39 Радиевский, М. В. Использование принципов маркетинга в системе

управления поставками товаров потребителю/ М. В. Радиевский. – Минск

: Друть, 2005. – 345 с.

40 Смит, П. Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход

/П.Р.Смит. - Киев: Знання-Прес, 2005. - 796 с.

41 Степанюк, Н. Г. Инстременты Паблик Рилейшнз в системе

маркетинговых коммуникаций / Н.Г.Степанюк // Маркетинг, реклама и

сбыт. – 2007. - №7- С.38-41.