КОММУНИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ "ВЕЛИКИЙ РАЗДЕЛ"
ориентированными на сделку, чем американцы, они явно более прямы в
своём вербально коммуникативном поведении).
Если две стороны, принимающие участие в переговорах, принадлежат
к противоположным полюсам, то, например, при взаимодействии амери-
канцев и японцев могут происходить интересные вещи. Например, я имел
удовольствие вести переговоры с японскими компаниями с 1971 года и
не могу вспомнить, что хотя бы раз слышал слово "нет".
Большинство представителей Японии, Китая и Юго-Восточной Азии, с
которыми я сталкивался, кажется, относятся к слову "нет" как к ругатель-
ству. Чтобы не оскорблять собеседника, они могут пробормотать: "Это
будет трудно", "Это надо ещё изучить". Популярными вариантами также
являются: "Может" и "Это будет неудобно". Образованные и много путе-
шествовавшие японцы знают, что лучше избегать этого каверзного слова.
Именно поэтому японский политик Шинтаро Ишихара озаглавил свою
знаменитую книгу в 1989 году "Япония, которая может сказать нет".
Один из наших сыновей, хорошо владеющий японским языком, рабо-
тал в большой японской компании в Токио. Он встречался с японскими
девушками, и хотя он в этом и не признаётся, мне думается, что он,
возможно, слышал "нет" один или два раза!
Ситуация 4.1 иллюстрирует противоположные подходы к деловой ком-
муникации со стороны культур, ориентированных на сделку и на взаимо-
отношения.
Ситуация 4.1. "Двуязычные ярлыки"
Один из крупнейших импортёров одежды Северной Америки Грейт
Нортерн Аппарел из Торонто решил, что пора начинать импорт муж-
ских рубашек из Китая. От своего партнера в США вице-президент
Пит Мартин слышал о фирме Эвергрин Гарментс, крупном произво-
дителе в Гуаньчжоу, которая специализируется на поставках своих
товаров на рынок США.
После длительной переписки Пит Мартин вылетел в Гуаньчжоу
для окончательного согласования договора на закупку 8000 дюжин
рубашек. Переговоры с компанией Эвергрин проходили в дружеской
обстановке. Целая неделя ушла на то, чтобы обе стороны согласова-
ли состав ткани, размеры и расцветки, упаковку и доставку, цену,
условия оплаты и другие детали огромной сделки.
Уставший от таких длительных переговоров, Пит с нетерпением
ждал подписания договора. На этом этапе, однако, Пит вспомнил,
что компания Эвергрин ещё не экспортировала свои товары в Кана-
ду, поэтому может и не знать требования относительно ярлыков. Он
объяснил им, что вся одежда, продаваемая в Канаде, должна иметь
ярлыки с указанием состава ткани, инструкций по стирке на двух
языках, французском и английском.
19