Коротков А.В., Синяева И.М. Управление маркетингом

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 4. Управление продуктом

2) групповая, или коллективная, марка для товарных семейств,

содержащая одно и то же марочное имя для нескольких продуктов.

Подход используется при разнородности качества выпускаемой про-

дукции. Марочное название объединяет товары одного класса. Цены

на товары с групповой маркой ниже на 10—15% по сравнению с дру-

гими марками. Такие товары привлекательны для больших семей,

поэтому групповая марка иногда называется семейной маркой. Такие

марки становятся все более редкими из-за постепенного снижения

цен на марки производителя и дилера;

3) индивидуальная марка для каждого продукта имеет две разно-

видности в зависимости от указания имени фирмы или его отсут-

ствия. При индивидуальных марочных именах без указания фирмы

репутация фирмы не зависит от факта принятия или непринятия

рынком отдельного товара (жевательные резинки «Дирол», «Орбит»

и «Стиморол» выпускаются фирмой Wrigley. Стиральные порошки

«Тайд» и «Ариэль» — продукция фирмы Procter & Gamble). Сочета-

ние индивидуальных марок с именем фирмы придает новинке соче-

тание оригинальности и известности («Hewlett Packard — Deskjet»,

«Hewlett Packard — Optima»).

Марочные стратегии Марочная стратегия — сложный процесс, в

котором можно выделить следующие составляющие:

1) создание визуально-словесного выражения с включением фир-

менного названия, товарного знака, фирменного стиля, цвета;

2) использование маркетинговых коммуникаций в целях рекла-

мы, стимулирования сбыта, активного использования презентаций,

сувениров, масс-медиа;

3) определение программы продвижения товарной марки, реали-

зация программы брэнда, диагностика перспективы развития брэнда.

Главная цель стратегии товарной марки — это повышение ее ценно-

сти и формирование конкурентных преимуществ в сознании потреби-

теля. Капитал марки является ценным активом, обеспечивающим

экономию маркетинговых расходов, увеличение прибыли и высокую

преданность целевых покупателей.

Внедрение корпоративной марки, ее «раскрутка» — основное на-

правление товарной стратегии. С позиций маркетинга и производ-

ственно-коммерческой деятельности товарный знак представляет со-

бой особый символ товарной ответственности, определяющий, кому

принадлежит право распоряжаться данным товаром, получать при-

быль и нести ответственность за поставку некачественного товара.

Товарный знак дает его собственнику материальные выгоды, создавая

ему высокую репутацию.

Управление на инструментальном уровне

Функции товарного знака заключаются в том, чтобы: свидетель-

ствовать о высоком качестве товара; вызывать доверие покупателя,

благодаря благоприятному имиджу владельца. Товарный знак — это

основа для рекламы, однако в свою очередь для устойчивого функци-

онирования, распознавания и хорошего запоминания он сам нужда-

ется в рекламе, в сочетании с которой он представляет собой важное

средство конкуренции.

При раскрутке брэнда используют различные марочные страте-

гии, а именно:

• стратегию мультимарок (многомарочный подход) — создание

дополнительных марок в одной и той же категории марок. Оте-

чественная компания «Вимм-Билль-Данн» производит по мень-

шей мере восемь различных видов товарной линии йогуртов,

четыре вида сливочного масла, шесть видов молока с различ-

ным процентным содержанием жира под торговой маркой «Ми-

лая Мила»;

• стратегию корпоративной марки — данная стратегия прямо про-

тивоположна многомарочному подходу, когда фирма продвига-

ет все виды продукции под единой корпоративной маркой, на-

пример: «Sony», «Mars», «Nike», «Adidas». Эта стратегия целесо-

образна, когда корпоративная марка занимает устойчивое по-

ложение на рынке;

• стратегию расширения границ использования марки — развитие

при выпуске новых или модифицированных товаров, но под

названием прежней товарной марки. Так, например, компания

Procter & Gamble получила великолепный результат, поместив

всем известное название «Fairy» для мытья посуды на стираль-

ный порошок. Положительный образ названия «Fairy» выпол-

нил роль «зеленого светофора» для получения коммерческого

успеха от продажи стирального порошка.

Позитивным является тот факт, что в условиях, когда у отече-

ственных потребителей растет недоверие к качеству зарубежных про-

довольственных товаров, отечественным производителям достаточно

просто создать конкурентоспособный брэнд. Тем более что, как ут-

верждают российские аналитики, у нас в стране продвижение торго-

вой марки и раскрутки брэнда намного дешевле, чем на Западе.

Решения по сервису и по упаковке

Сервисные стратегии К разработке маркетинговых решений по

продукту непосредственное отношение имеют сервисные стратегии.

Сервисная стратегия компании направлена на формирование ее имид-

жа, популярности, рыночной устойчивости. Сервисная стратегия на-

Глава 4. Управление продуктом

прямую зависит от уровня маркетинга услуг на предприятии, подго-

товленности специалистов к рыночному участию, их умению гибко

использовать основные инструменты маркетинга.

В основном звене экономики сервисный потенциал компании

отражает конкурентоспособность товара, услуги и ее возможности

позиционирования на перспективных рынках. Перед каждой компа-

нией должна стоять целевая функция формирования сервисного по-

тенциала, включающего ассортимент дополнительных услуг с учетом

бюджета на их выполнение и стандартов качества обслуживания. По-

купатели всегда ценят компетентные консультации, демонстрацию

функциональных свойств приобретаемых товаров, гибкую систему

продажных цен, уютную атмосферу в зале продажи, доставку, ремонт,

наладку, гарантийные сроки эксплуатации и т.п.

Сервисный потенциал компании интегрирует в себе комплекс

услуг, включающий совокупные расходы на выполнение предпродаж-

ного сервиса, продажного и послепродажного. Большие расходы вы-

деляются на фасад, интерьер офиса, комнату для приемов, зал для

демонстрации образцов, удобную парковку и стоянку для автомоби-

лей и т.п. Расчет показателя сервисного потенциала компании можно

определить по формуле:

Сп = — • 100%,

где Сп — сервисный потенциал;

У — стоимость услуг, руб.;

Т — объем реализации, руб.

Существенным вкладом в формирование сервисного потенциала

является корпоративная культура организации как зеркальное отра-

жение психологического климата внутри трудового коллектива, его

индивидуальности, традиций, искусства маркетинга по выявлению

неудовлетворенного спроса и в целом фирменного стиля компании,

ее имиджа.

Система сервиса предполагает такую систему обеспечения поку-

пателей, которая создает для них выгодный режим выбора, приобре-

тения и эксплуатации товаров и услуг. Все составляющие элементы

сервисного обслуживания, как правило, включаются в корпоратив-

ные стандарты обслуживания. Для обеспечения стабильного качества

сервиса создается стандарт обслуживания, который, следуя терминам

управления маркетингом, относится к маркетинговым планам и про-

граммам (см. Часть III).

Упаковка Упаковка —- это внешняя оболочка товара. Многие эконо-

мисты называют упаковку пятой основной переменной маркетинга в

Часть II. Управление на инструментальном уровне

дополнение к товару, цене, методам распространения и стимулирова-

ния. Однако большинство авторов все же рассматривают упаковку

как один из элементов товарной политики.

В настоящее время упаковка превратилась и в одно из действен-

ных орудий маркетинга. Она является не только «визитной карточ-

кой» продавца, но и важным инструментом стимулирования сбыта.

Хорошо продуманная упаковка может оказаться для потребителей

дополнительным удобством, а для производителей — дополнитель-

ным средством стимулирования сбыта товара.

Внутренняя упаковка — непосредственное вместилище товаров

(например, тюбик для зубной пасты); внешняя упаковка сохраняет

внутреннюю упаковку и удаляется при подготовке товара к непосред-

ственному использованию. Транспортная упаковка, или тара, — это

вместилище, необходимое для хранения, идентификации или транс-

портировки товара.

Функции упаковки:

• локализация товара;

• защита товара от внешней среды;

• обеспечение удобства использования товара;

• коммуникационная функция;

• охрана людей от опасных средств внутри упаковки.

Функции упаковки начинают формироваться уже на этапе созда-

ния и производства товара и сохраняются на всем пути следования

товара от производителя до потребителя. Упаковка перестает выпол-

нять свои функции в тот момент, когда покупатель извлекает из нее

товар и уничтожает упаковку. Любая упаковка требует расходов, свя-

занных с ее производством, но, как правило, она экономит гораздо

больше средств, чем затрачено на ее разработку.

Созданию упаковки должно предшествовать формирование ее

концепции, раскрывающей принципы предлагаемой упаковки и ее

роль для конкретного товара. Формируя концепцию, определяют ос-

новные функции упаковки, затем принимают решение о размере упа-

ковки, материале, из которого она будет изготовлена, цвете, текстовом

оформлении, наличии товарного (марочного, фирменного) знака.

4.4. Позиционирование как основа

формирования товарной политики

Методические основы

Характеристика позиционирования Термин «позиционирование»

имеет по меньшей мере двойную смысловую нагрузку, что не позво-

ляет дать единого определения. Кстати, в маркетинге сейчас такая

Глава 4. Управление продуктом

ситуация достаточно типична, когда в словаре можно видеть несколь-

ко вариантов определения, перечисленных через запятую. Конечно,

оба понимания позиционирования близки и взаимосвязаны, что ни-

как не означает их совпадения. Они лишь отражают двойственность

положения предприятия — по отношению к конкурентам и по отно-

шению к потребителям. Более подробное изложение материала по

позиционированию и сегментации содержится в [22].

Можно выделить следующие два подхода к позиционированию:

1) позиционирование как сопоставление продуктов;

2) позиционирование как информирование потребителей.

Подход 1: конкурентное позиционирование — сопоставление про-

дукта предприятия с продуктами конкурентов, выявление взаимного

расположения конкурирующих разновидностей продукта в простран-

стве свойств продукта. По аналогии с определением сегментации мож-

но также сказать, что конкурентное позиционирование — группиров-

ка конкурирующих продуктов по принципу сходства их свойств.

Конкурентное позиционирование продукта — один из методов

маркетинговых исследований. Его теория хорошо разработана и до-

ведена до соответствующих методик маркетингового анализа. Основ-

ными направлениями применения позиционирования в таком пони-

мании являются — конкурентный анализ и принятие решений по

продукту, включая разработку товарной политики, формирование

облика продукта и другие тематические направления маркетинговых

исследований. Метод сводится к визуальному анализу взаимного рас-

положения сравниваемых объектов. Широко известна карта позици-

онирования продукта.

Подход 2: позиционирование в сознании потребителя — выделение

наиболее привлекательных отличительных, «наиболее важных» свойств

продукта, которые заинтересуют потребителей, причем в том сегмен-

те, который обеспечит получение лучших результатов предпринима-

тельской деятельности. Результаты позиционирования в сознании

потребителей — основа для принятия решений по продвижению про-

дукта и, в частности, по организации рекламной кампании. При про-

ведении позиционирования в сознании потребителей можно выбрать

свойство, которое недостаточно присутствует в марках конкурентов.

В значительной или даже решающей степени позиционирование в

сознании потребителей основано на результатах конкурентного пози-

ционирования, как группировки конкурирующих продуктов.

Построение карт позиционирования Позиционирование в смыс-

ле выявления взаимного расположения конкурирующих разновидно-

стей продукта в пространстве свойств продукта ориентировано на ана-

лиз конкурентного положения продуктов. Основная цель позициони-

Часть II. Управление на инструментальном уровне

рования как сопоставления продуктов — найти место продукта пред-

приятия на рынке по отношению к конкурирующим продуктам. Кста-

ти, конкурирующими могут быть и продукты своего предприятия,

поэтому если предприятие является монополистом или не имеет ре-

альных конкурентов, то позиционирование также имеет смысл.

Ориентированность позиционирования на анализ конкуренции

подчеркивается Ф. Котлером в |25, с. 254|, где под позиционирова-

нием понимается обеспечение товару конкурентного положения на

рынке и разработка детального комплекса маркетинга. Чтобы под-

черкнуть данную мысль, в том же первоисточнике утверждается, что

для определения собственной позиции прежде требуется определить

позиции конкурентов. Таким образом, позиционирование и опреде-

ление позиции по отношению к конкурентам рассматриваются как

синонимы.

В теории конкурентного анализа при разработке конкурентных

стратегий развития предприятия предлагаются два возможных реше-

ния по результатам позиционирования:

1) рядом с существующим конкурентом с последующей конку-

рентной борьбой;

2) в стороне от конкурента в результате предложения рынку ори-

гинальной или новой разновидности продукта, которой нет на рынке.

Это решение может быть названо нишевой специализацией, понимая

под нишей относительно небольшой по размеру субрынок с отсут-

ствием конкуренции или с ее наличием в слабой форме. Ниши могут

быть выявлены по результатам позиционирования.

Результаты позиционирования излагаются в терминах выражен-

ности свойств продукта, которые характеризуют уровень присутствия

данного свойства в продукте. Возможно рассмотрение как объек-

тивных, так и субъективных опенок. В первом случае рассматривае-

мые свойства, как правило, будут различаться между собой размер-

ностью. При использовании субъективных оценок все они — ре-

зультаты оценивания по количественной дискретной шкале. Такая

однородность параметров принципиально облегчает проведение мно-

гомерного анализа.

Позиционирование на основе объективных параметров может стать

непосредственной основой для выбора параметров разрабатываемого

продукта при ориентации предприятия на стратегию неценовой конку-

ренции. Позиционирование, основанное на потребительских оценках,

также конструктивно для создания облика продукта. Характеристика

содержания свойств продукта и их оценок была рассмотрена выше.

В зависимости от числа учитываемых свойств позиционирование,

как и группировка, на которой оно непосредственно основано, может

быть как одномерным, так и многомерным. Следует отмстись совер

Глава 4. Управление продуктом

шенно очевидную зависимость результатов позиционирования от ис-

пользуемых для этого свойств, выбранных исследователем в качестве

наиболее важных для привлечения потребителей.

Учитывая, что позиционирование ориентировано на конкуренцию,

можно сформулировать некоторые рекомендации по степени обоб-

щения продукта, как объекта позиционирования. Как правило, пози-

ционирование проводится для разновидностей продукта, например,

различные модели легковых автомобилей или различные марки сти-

рального порошка. Однако иногда можно посмотреть на проблему

сопоставления продуктов шире. Очевидно, что задачам конкурентно-

го анализа также отвечает сопоставление любых товаров-замените-

лей, которые удовлетворят одинаковые потребности, например по-

требность в передвижении или в стирке. В первом случае это означа-

ет позиционирование транспортных средств, включая автомобили,

мотоциклы, мотороллеры, скутеры, велосипеды. Во втором случае

объекты позиционирования — это не только порошки, но также твер-

дое и жидкое мыло и иные синтетические моющие средства.

Графической моделью конкурентного позиционирования являет-

ся карта позиционирования продукта. Другое часто встречающееся

название — карта восприятия продукта. Эти названия не следует упот-

реблять как эквивалентные. Карта восприятия чаще понимается как

частный случай карты позиционирования, когда для ее построения

используются субъективные оценки свойств продукта, данные потре-

бителями. Имеется в виду восприятие продукта потребителями.

Карта позиционирования, рассматриваемая для примера на рис. 4.4,

содержит две оси, соответствующие двум рассматриваемым парамет-

рам. Каждый параметр имеет шесть градаций — по три для низкого и

высокого уровней. Цифрами от 1 до 3 обозначены уже имеющиеся

разновидности продукта. Рассматривают три варианта позициониро-

вания некоторого перспективного продукта «А».

Параметр

Высокий уровень

Низкий уровень

Обозначения:

Параметр Х\

Низкий уровень Высокий уровень

Рис. 4.4. Карта позиционирования продукта

108

Часть II. Управление на инструментальном уровне

Для конкретности, пусть параметр X, — основное свойство товара

или комплексная характеристика качества, а параметр Х

— цена.

Использование цены нетипично при позиционировании, но здесь

применяется для большей наглядности. Следует предположить суще-

ствование прямой зависимости между этими свойствами, что означа-

ет расположение трех имеющихся разновидностей товара близко к

диагонали. Визуальный анализ показывает, что существует опреде-

ленная пустота в середине диагонали. Возможный вариант располо-

жения перспективного продукта «А» соответствует положению А,.

Вариант А

соответствует низким потребительским свойствам при

высокой цене. Он невыгодно отличается от основной массы товаров

и не сможет заинтересовать потребителя, который выберет несколько

более дорогой, но более качественный товар «3». Вариант А

отлича-

ется высокими потребительскими свойствами при низкой цене и за-

интересует потребителей, но может быть невыгодным для предприя-

тия. Этот вариант может быть применен, если предприятие выбрало

стратегию ценовой конкуренции.

Пример карты позиционирования (в оригинале — товарной кар-

ты) для бумаги рассмотрен в [26, с. 511J. Производители бумаги уста-

новили соответствие между свойствами бумаги и ее назначением —

полиграфия, для графиков, для офисов. Особенность примера в том,

что вместо изображения отдельных точек — марок бумаги изобра-

жены три области в пространстве выраженности потребительских

свойств бумаги.

Позиционирование в сознании потребителей Позиционирование,

ориентированное на потребителей, завершается сообщением потре-

бителям того свойства или тех свойств, которые, по мнению произво-

дителя, являются наиболее важными для целевого потребителя и вы-

годно выделяют продукт на фоне конкурентов.

Для обозначения позиционирования, ориентированного на потре-

бителей, также применяется и иная терминология: позиционирова-

ние в сознании потребителей, формирование образа продукта, фор-

мирование восприятия продукта. Также применяется термин «пози-

ционирование по преимуществу». Данный процесс может быть на-

зван формированием имиджа продукта в сознании целевых потреби-

телей. Наглядной иллюстрацией может служить предвыборная деятель-

ность политических партий. Каждая партия позиционирует себя, стре-

мится убедить избирателей в своей исключительности, фокусирует вни-

мание граждан на проблемах, которые сможет решить только она.

Позиционирование в сознании потребителей означает позицию, за-

нятую по отношению к потребителям более чем по отношению к конку-

рентам, как прежде при конкурентном позиционировании. У некото-

Глава 4. Управление продуктом

рых авторов такой подход к позиционированию преобладает. В соот-

ветствии с [49, с. 610] позиционирование — это создание для потре-

бителей образа продукта или фирмы, который более всего отвечал бы

стремлениям выбранного сегмента. Аналогичная точка зрения изло-

жена и в [1, с. 96], где акцент также сделан на целевую группу

потребителей, а не на сравнение с конкурентами. Отмечается, что

позиционировать продукт — это представить его как отвечающий тре-

бованиям конкретной группы потребителей.

В наиболее удачных вариантах позиционирования выявляется одно-

единственное свойство, на которое фокусируется внимание потреби-

телей, или некоторая одна особенность продукта. Анализ литературы

по маркетингу показывает, что можно выделить несколько подходов

к выявлению особенности продукта, например:

1) акцент на потребности (бар или как место встречи, или как

место отдыха) и выгоды (низкие цены);

2) противопоставление конкуренту (не «кола»);

3) альтернатива другому продукту, когда предлагается продукт-

заменитель (например, отдых в круизе вместо курорта).

Как видно из приведенных примеров, результаты такого позици-

онирования в значительной степени предназначены для применения

в рекламном сообщении.

При рассмотрении нескольких свойств продукт характеризуется

теми свойствами, по которым он занимает лучшие места (рейтинги).

Фактически это также позиционирование, ориентированное на конк-

ретный сегмент, поскольку каждый сегмент характеризуется иерар-

хией свойств. В то же время продукт некорректно позиционировать

как самый лучший, поскольку отсутствует конкретное свойство или

конкретные свойства. Но продукт можно позиционировать как самый

надежный, и (или) как самый удобный, и (или) как самый модный.

Позиционированием будет «король верхнего «до», но не «самый изве-

стный тенор», когда говорят об оперном мастерстве Л. Паворотти.

В маркетинге известен термин «репозиционирование». По прави-

лам словообразования репозиционирование означает пересмотр ре-

зультатов позиционирования, повторное позиционирование, перепо-

зиционирование. Данный термин применяется для обозначения кон-

курентного позиционирования. Рассмотрение конкурирующих про-

дуктов с частичной заменой или с привлеченим новых свойств приве-

дет к изменению результатов взаимного расположения продуктов на

карте позиционирования.

Чаще репозиционирование применяется к процессу позициони-

рования в сознании потребителей, когда выдвигается новое свойство

продукта, которое признается важнейшим и затем сообщается потре-

бителю. Наиболее корректным является пример со сковородкой с

Часть II. Управление на инструментальном уровне

тефлоновым покрытием, когда свойство «готовит без жира» было за-

менено на свойство «пиша не пригорает», что значительно увеличило

объем сбыта. Если прежде продукт адресовался только потребителям,

заботящимся о своем весе, то затем потребителями стали почти все

хозяйки, имеющие возможность купить дорогую сковородку, на ко-

торой удобно готовить. Изменение свойства, признанного важней-

шим, может полностью изменить облик целевого сегмента.

Поскольку репозиционирование означает изменение сегмента, то

наравне с термином «репозиционирование» возможно применение

таких терминов, как «изменение адресности», переадресация и даже

пересегментация. Известен пример, в котором говорится, что компа-

ния перепозиционировала свою марку кофе без кофеина с лиц стар-

шего возраста на лиц, заботящихся о своем здоровье. Другой пример:

некоторый дезодорант был позиционирован как дезодорант для муж-

чин, но когда стало известно, что им пользуются и женщины, дезодо-

рант был репозиционирован. В результате за год доля рынка значи-

тельно выросла. Примечательно, что в этих примерах нет даже упо-

минания о прежнем и новом важнейших свойствах, а основное вни-

мание сосредоточено на сегментах, как будто речь идет только о них.

Другой пример, акцентирующий внимание на потребностях сег-

ментов, имеется в [25, с 81—82], где говорится о репозиционировании

пива, которое сначала рекламировалось как «шампанское пивного мира»

для привлечения женщин и потребителей с высоким доходом. Но эти

потребители не были активными покупателями пива. В ходе марке-

тинговых исследований было выявлено, что 80% потребления прихо-

дится на 30% потребителей. Фирма решила изменить имидж товара и

ориентироваться на рабочих, пьющих пиво после работы, а также на

молодых людей, предпочитающих получать острые ощущения и про-

водить досуг в коллективе вне дома.

Совмещение позиционирования и сегментации

Комплексный подход к позиционированию Выше были охарактери-

зованы позиционирование по отношению к конкурентам и позицио-

нирование в сознании потребителей. По результатам анализа литера-

туры и имеющихся определений позиционирования можно выделить

третий — комплексный подход к позиционированию, который объединяет

конкурентное позиционирование и сегментацию. Совершенно оче-

видно, что сегментация и позиционирование в отдельности не пред-

ставляют собой такого интереса и не имеют такого прикладного зна-

чения, как их совместное проведение, позволяющее выбрать разно-

видность продукта и соответствующий ему сегмент.

Вот некоторые определения позиционирования, объединяющие

сопоставление с товарами конкурентов и ориентацию на конкретного