Ільчук М.М., Іщенко Т.Д. (ред.) Підприємницька діяльність та агробізнес

Подождите немного. Документ загружается.

250

Розділ 9

Продовження табл. 9.3

Можливі відповіді

Можливі запитання

1 2 3 4 5

Коли фірма востаннє за-

прошувала фахівців зі

сторони для виробничого

процесу?

Ніколи

5 років

тому

3 роки

тому

У мину-

лому

році

Постій-

но

Яку кількість готової про-

дукції зберігають на фірмі

до 6 місяців, %?

25 20 15 10 5

Витрати на матеріали, сировину і комплектуючі становлять

великі суми для багатьох фірм, тому будь-які зміни в рівні цих

складових позначаються на фінансовому стані фірми.

Аналізу підлягає виробнича структура фірми, завантаження

обладнання, ступінь його оновлення, система контролю якості

продукції на підприємстві, темпи зростання продуктивності праці.

Проведення аналізу фінансового стану фірми допомагає бізне-

смену розібратися з таких питань:

1. Як організована система бухгалтерського обліку на вашому

підприємстві?

2. В якому стані перебувають фінанси вашої фірми?

Основні відомості, що готує бухгалтерія для складання бізнес-

плану фірми, такі:

 прогноз і аналіз структури та динаміки витрат на виробницт-

во, в тому числі постійних (незалежних від обсягів виробництва) і

змінних (залежних від обсягів виробництва), прямих і накладних;

 аналіз відхилень фактично досягнутих показників від запла-

нованих;

 розрахунок беззбитковості з найважливіших видів продукції;

 аналіз стану дебіторської і кредиторської заборгованості тощо.

Західні підприємці досить часто заводять картотеку «безнадій-

них боргів» та відповідних споживачів.

Фінансовий аналіз заснований на даних бухгалтерського облі-

ку і звітності, насамперед балансів і додатків до них, і ґрунтується

на розрахунку різних фінансових показників, їх вивченні та ін-

терпретації.

Основними цілями розрахунку є:

1. Допомога в інтерпретації даних, які містяться у фінансо-

вих документах, установлення істотних відношень і тенденцій,

які можуть бути неочевидними із окремих фінансових доку-

ментів;

2. Порівняння результатів у провідних галузях, при цьому по-

рівняльними величинами можуть бути різні періоди, планові й

фактичні дані та різні підприємства.

251

Бізнес-планóвання в підприємництві

3. Визначення і оцінювання як відносних, так і абсолютних ре-

зультатів діяльності фірми. Аналізу фінансових показників влас-

тиві дві принципові групи недоліків:

1) пов’язаних з первинною інформацією;

2) пов’язаних власне з аналізом:

 небезпека спрощеної інтеграції;

 необхідність вибору коефіцієнтів для розрахунку (не завжди

слід покладатися на стандартні коефіцієнти);

 складність вибору і використання подібних аналогів для по-

рівняння.

Визначальними сферами інтересу, які охоплюють фінансові

коефіцієнти, є:

 зростання;

 дохідність і результати діяльності;

 платоспроможність і фінансова стабільність;

 фінансування;

 результати інвестицій.

Отже, фінансові звіти є основним джерелом інформації про

фірму для сторонніх осіб і організацій: кредиторів, інвесторів,

постачальників, споживачів та клієнтів.

Фінансовий аналіз дає уявлення про те, як ефективно керівни-

ки фірм використовують наявні в них ресурси (табл. 9.4).

Таблиця 9.4. Фінансовий аналіз

Можливі відповіді

Можливі запитання

1 2 3

У вашій фірмі здійснюється

управління собівартістю

продукції?

Тільки облік Нормування

та аналіз

відхилень

Плануван-

ня

Чи відома вам структура

собівартості продукції вашої

фірми?

У загальних

рисах

Окремої

партії

Кожної опе-

рації

Яка динаміка накладних

витрат (відсоток накладних

витрат у структурі витрат)?

Зростання Без змін Зниження

Яка динаміка дебіторської

заборгованості в структурі

обігових коштів?

Те саме Постійна Те саме

Яка динаміка кредиторської

заборгованості в структурі

обігових коштів?

« Те саме «

Який розмір простроченої

кредиторської і дебіторської

заборгованості?

Немає Менше ніж

5 %

Більше ніж

10 %

Чи накладалися на вашу

фірму штрафні санкції по-

даткової інспекції?

Ні Один раз Багаторазо-

во

Чи є у вашої фірми безна-

дійні борги?

Ні Менше ніж

5 % креди-

торської за-

боргованості

Більше ніж

10 % креди-

торської за-

боргованості

252

Розділ 9

Продовження табл. 9.4

Можливі відповіді

Можливі запитання

1 2 3

Скільки показників ви ви-

користовуєте для фінансово-

го аналізу? 1 3 10

Як змінюється рівень за-

пасів на вашому підпри-

ємстві?

Зростання Зниження Постійний

Скільки методів ви ви-

користовуєте для оціню-

вання ефективності інвес-

тицій (придбання облад-

нання, будівництво, купу-

вання фінансових активів

тощо)? 0 1 3

Грошові засоби вашого під-

приємства (у складі обігових

коштів)

Зниження Коливання Постійні

Аналіз кадрового забезпечення. Багато фірм, особливо

створених недавно, швидко усвідомлюють, що потрібні люди, які

здатні виконати заплановане, потрібна надійна команда, а також

система управління персоналом. В основі вдосконалення системи і

методів управління має бути людський чинник.

Кадрове забезпечення — одна з функцій бізнесу. Основні

функції кадрової служби бізнесу такі:

 визначення потреб у кадрах на перспективу;

 забезпечення виробництва кваліфікованою робочою силою:

відбір, найм, організація виведення персоналу (вихід на пенсію,

звільнення), аналіз причин плинності кадрів тощо;

 забезпечення розвитку працівників: атестація й оцінювання

рівня кваліфікації, організація системи просування по службі

профорієнтація і перепідготовка;

 удосконалення організації стимулювання праці, соціальних

виплат;

 консультації з трудового законодавства, участь у роботі,

пов’язаній з укладанням колективних договорів, розглядання

скарг, претензій, контроль за трудовою дисципліною.

У підприємницьких структурах існує ідея «продуктивність і

якість — від людини». Ось чому кадрові служби в них перетворю-

ються на центри з розроблення і реалізації планів використання

трудового потенціалу. Кадрові служби повинні не лише добре зна-

ти фундаментальні принципи кадрової роботи, а й розуміти осно-

вні проблеми фірми в галузі організаційних структур, систем і ме-

тодів контролю, нововведень, стимулювання працівників тощо

(табл. 9.5).

253

Бізнес-планóвання в підприємництві

Таблиця 9.5. Аналіз системи управління фірмою

Можливі відповіді

Можливі запитання

1 2 3 4 5

Чи ознайомлений персо-

нал фірми з її планами?

Ні Майже

нічого

не знає

Дещо

знає

Знає Добре

знає

Чи бере участь персонал

фірми в отриманні час-

тини прибутку?

Ні Небага-

то

Незнач-

но

Частко-

во

Більше

ніж 15 %

Як фірма розподіляє по-

вноваження і встановлює

відповідальність за до-

помогою складання робо-

чих інструкцій?

Ніяк Погано Уривча-

сто

Порів-

няно

добре

Добре

Як фірма визначає по-

требу в кадрах на перс-

пективу?

Ніяк Погано Уривча-

сто

Частко-

во

Добре

Скільки робітників вико-

нують роботу таку саму,

як і 5 років тому, %? 80 60 40 30 20

Яка процедура зараху-

вання на роботу?

Проста Неістот-

на

При-

близна

Деталі-

зована

Досить

деталі-

зована

Який відсоток персоналу

не пройшли будь-якого

навчання за останніх два

роки? 95 75 50 40 30

Як змінився рівень трав-

матизму і пропусків за

хворобою?

Дуже

збіль-

шився

Збіль-

шився

Майже

без змін

Змен-

шився

Дуже

змен-

шився

Як ви оцінюєте роботу

щодо врегулювання

оплати праці на фірмі?

Ніяк Погано Припус-

тимо

Так собі Добре

Який рівень розуміння

юридичних зобов’язань

фірми?

Нульо-

вий

Набли-

жений

Незнач-

ний

Доклад-

ний

Дуже

доклад-

ний

9.4. Чинниêи óспіхó ó бізнесі

Конкурентні переваги — це ті унікальні відчутні і невідчут-

ні активи, якими володіє фірма, ті стратегічно важливі для певно-

го бізнесу галузі діяльності, що допомагають перемагати в конку-

рентній боротьбі. Вони існують тоді, коли ви можете отримати рен-

табельність, вищу від середньої для фірм певної галузі або сегмен-

та ринку.

Конкурентні переваги неможливо зрозуміти, вивчаючи підпри-

ємництво загалом, оскільки вони формуються впродовж різнобіч-

ної діяльності: проектування, виробництво, маркетинг, збут, а та-

кож виникнення динамічних функцій. Саме такий аналіз дає

змогу визначити, де ви конкурентоспроможні, а де вразливі, і що

покладено в основу вашої конкурентоспроможності, які помітні

(відчутні) і невідчутні (непомітні) ресурси.

254

Розділ 9

Помітні, або відчутні, ресурси — це фізичні і фінансові акти-

ви фірми, відображені в бухгалтерському балансі (основні фонди,

запаси, грошові засоби тощо).

Невідчутні ресурси, або нематеріальні активи — це зазвичай

якісні характеристики фірми. До них належать не пов’язані з лю-

дьми невідчутні активи — торговельна марка, престиж, імідж фір-

ми і невідчутні людські ресурси — кваліфікація персоналу, досвід,

компетенція, популярність управлінської команди, загалом люд-

ський капітал. Деякі компоненти невідчутних ресурсів (торго-

вельна марка, «ноу-хау») відповідно до нового плану бухгалтерсь-

ких рахунків можуть бути оцінені експертно і враховані у статті

«Нематеріальні активи».

На практиці конкуренті переваги можуть мати різноманітні

форми залежно від специфіки галузі, товару і ринку. Основна ви-

мога — ви повинні відрізнятися від конкурентів реально, виразно

й істотно. Намагайтеся захистити свої конкурентні переваги (мо-

нополія, патенти, таємність тощо).

Фірма зазвичай має кілька (4 – 5) конкурентних переваг.

Стратегія досягнення конкурентних переваг для вашої

фірми — це диференціація продукції (послуг) та лідерство у ви-

тратах (собівартості), а також стратегія першопрохідника (ранній

вихід на ринок), фокусування (зосередження), синергізм.

Диференціація означає, що фірма прагне до унікальності у

якомусь аспекті, важливому для великої кількості покупців і кліє-

нтів.

Параметри диференціації специфічні для кожної галузі. Вона

може торкатися самої продукції, способів її доставки і продажу,

маркетингу або будь-яких інших чинників.

Синергізм у бізнесі — це явище в діловій практиці, яке озна-

чає, що сукупний результат перевищує суму окремих ефектів, тоб-

то 2 + 2 > 4.

До джерел унікальності належать: репутація якості товару;

сервіс, який забезпечує фірма (доставка, кредит, ремонт, навчан-

ня, заміна і модернізація тощо); визначне ім’я фірми (імідж); орієн-

тація на споживача, його запити та побажання; майстерність і до-

свід працівників; характерні риси товару; технічні новації і пріо-

ритети; збутова мережа (прямий продаж, дилерська мережа); міс-

цезнаходження підприємства; інтенсивність окремих марке-

тингових заходів.

Приклад диференціації в автомобільній галузі: надійність —

«Вольво», престиж — «Мерседес», економічність — «Фольксваген».

Лідерство у витратах (собівартості) — зазвичай є такі складо-

ві відмінностей у їхньому рівні:

 економія на обсязі виробництва (масштаб);

 економія завдяки навчанню персоналу та поліпшенню орга-

нізації праці;

255

ó Бізнес-план вання в підприємництві

 удосконалення конструкції товару;

 автоматизація виробничих процесів і збуту;

 місцезнаходження фірми;

 урядові пільги, субсидії тощо;

 культура низьких витрат;

 низькі витрати на сировину, трудові ресурси і збут товарів;

 більш низькі витрати завдяки угодам із постачальниками, ін-

теграції тощо.

Щодо переваг стратегії першопрохідника, то це стійка конку-

рентна перевага, яка може зумовити надвисоку прибутковість

(ненормальну) і швидке зростання фірми. Ця перевага полягає у

тому, що хтось є першим у певному бізнесі, на певній території або

на новому ринку. Нові ринки виникають унаслідок створення но-

вих технологій, нових особистих потреб, проблем навколишнього

середовища, нових підходів для розміщення грошей і управління

ризиком.

Особливості переваг першопрохідника полягають у тому, що:

 вони ґрунтуються на використанні нововведень (організацій-

них, технологічних);

 вони пов’язані з великим ризиком, проте забезпечують у разі

успіху вищу прибутковість;

 їх простіше завоювати, важче зберегти.

Якщо застосовуються нововведення (нові ідеї), важко готувати

бізнес-план, оскільки не можна використати свій досвід, екстра-

полювати минулі тенденції.

Мета діяльності фірми. Провівши докладний аналіз діяль-

ності фірми в минулому та стану галузі, можна переходити до на-

ступного етапу складання бізнес-плану — визначення цілей діяль-

ності фірми. Тут можуть бути два варіанти, або підходи.

Сутність першого проста і добре відома фахівцям з управління:

 встановити мету, виходячи із досягнутого рівня, додаючи,

припустимо, 3 – 5 % до цифр минулого року. Це так званий метод

«планування від досягнутого».

Другий підхід складніший, він передбачає поділ етапу визна-

чення цілей на такі:

 визначення місії (філософії) бізнесу;

 встановлення довготермінових загальних цілей на плановий

період;

 визначення конкурентних цілей і завдань.

Основна перевага такого поетапного підходу в тому, що він

змушує фахівців, які займаються бізнес-плануванням, думати,

чого вони бажають досягти і яким чином.

Місія, або філософія, вашого бізнесу визначає сутність, масш-

таби фірми, перспективи її зростання і відмінність від конкурен-

тів. Вона відображує також призначення діяльності фірми та її

256

організаційну культуру, допомагає споживачу визначити, чим за-

ймається фірма.

Отже, визначення місії бізнесу тісно пов’язане з маркетингом

і передбачає відповідь на запитання: Яку користь ми можемо

принести нашим споживачам і як досягти при цьому більшого

успіху на ринку?

Порівняйте два підходи до бізнесу: ви можете відкрити перу-

карню або салон краси для жінок. Другий підхід витікає з потреб

споживачів і розглядає бізнес ширше, з перспективою зростання:

сьогодні лише зачіски, завтра макіяж, лікарські процедури тощо.

Місце бізнесу в цьому разі можна визначити, наприклад, так: «Ми

робимо жінок гарними».

Місія має визначатися порівняно простими висловлюваннями у

сприятливій для сприйняття формі, здебільшого це бувають гасла.

Місія бізнесу має величезне значення ще й тому, що вона:

 дає змогу подивитися на діяльність фірми «з висоти пташино-

го польоту», без чого довготермінова конкуренція неможлива;

 допомагає співробітникам фірми краще зрозуміти її діяль-

ність;

 сприяє доведенню інформації до акціонерів, споживачів і по-

стачальників;

 враховує ринкові потреби, характеристики споживачів й особ-

ливості товару (послуги) та наявність конкурентних переваг.

Аналіз поточного стану галузі, ринку, виробничої, фінансової,

кадрової та іншої діяльності фірми допоможе вам виявити ваші

слабкі сторони і проблеми, над якими слід попрацювати.

Використовуючи результати аналізу зовнішнього середовища і

внутрішніх можливостей фірми, визначте загальну довготерміно-

ву мету фірми.

Мета має бути зрозумілою, вимірною і досяжною.

Розділ 9

Приклад 1. У результаті аналізу поточної діяльності фірма вста-

новила, що її основна проблема — якість продукції. Керую

ись тим, що

будь-яка мета повинна мати чітке і зрозуміле формулювання та кількі-

сне вираження фірма встановила мету на три роки — скоротити кіль-

кість вибракуваних виробів з 9 % на цей час до 2 % — до кінця третього

ок

, тобто че

ез

ік б

де 7 %, че

ез два — 4, а че

ез т

оки —2%.

Звичайно, ця мета охоплює практично всі сфери фірми і взає-

мопов’язана з багатьма чинниками. Встановити ці чинники і вза-

ємозв’язки — ваше завдання.

Якість-ціна: поліпшення якості сприяє підвищенню ціни на

товари.

Якість-персонал: має відповідати кваліфікація працівників,

система контролю якості.

Якість-репутація фірми тощо.

257

планóвання в підприємництві Бізнес-

Процес установлення взаємозв’язків дасть вам нові переваги:

 ви зможете визначити найважливіші складові майбутнього

успіху;

 поліпшиться ваше розуміння бізнесу і того, як кожне управ-

лінське рішення впливає на різні сфери діяльності.

Сформулюйте основні припущення щодо дії кожного зафіксо-

ваного вами чинника (табл. 9.6). Візьмемо, наприклад, ціни. Що

впливає на них? Насамперед — це стан конкуренції, ступінь на-

сиченості ринку, витрати на рекламу та інші заходи щодо просу-

вання товару на ринок.

Таблиця 9.6. Взаємозв’язок чинників і основні припущення

щодо них

Сфера

діяльності

Ключові

проблеми

Чинники

Основні

припущення

Кадри Конкурентні ставки,

зарплата

Ціни Конкуренція без змін

Виробництво Якість

Технологія Те саме

Маркетинг Збут Ціни Ціни не підвищаться

Реклама Витрати не скоротяться

Посередни-

ки

Створиться дилерська

мережа

Фінанси

та ін.

Грошові кошти

Розглянута процедура допоможе вам провести аналіз чутливо-

сті бізнес-плану до змін, висунутих пропозицій.

Проведена робота з виявлення сильних і слабких сторін діяль-

ності фірми, її конкурентних переваг, ключових припущень до

кожної сфери дає змогу отримати чітке уявлення про те, чого фір-

ма може досягти, і встановити конкретні завдання. Зазвичай, це

2 – 3 показники з тих сфер, які є вирішальними для успішного

бізнесу.

Приклад 2. Конкретні завдання можуть бути такими:

 виробництво: встановити нове обладнання в цеху № __;

 маркетинг: щороку пропонувати на ринок новий товар; збільшити

обсяг продажу на 5 %; розширити кількість споживачів на 10 %;

 фінанси: збільшити рентабельність з 10 до 12 % на кінець року;

 кадри: запровадити систему участі в прибутку до кінця другого ро-

та ско

отити плинність з 10 до 7%.

Отже, першим і, ймовірно, найвирішальнішим рішенням є ви-

бір місії організації і конкурентних цілей щодо її забезпечення.

Місія одночасно є орієнтиром для прийняття управлінських рі-

шень. Завдання організації, як уже зазначалося, мають бути

258

конкретними, вимірними, орієнтованими в часі, довго- або ко-

роткотерміновими, досяжними і керованими.

Інформація для бізнес-планування та можливі ризики.

Інформація, потрібна для бізнес-плану, складається з двох частин:

зовнішньої та внутрішньої (рис. 9.4). Таку інформація збирають

унаслідок бізнес-аналізу, який обов’язково проводять перед

складанням бізнес-плану.

Достовірна, якісна інформація дасть змогу:

ІНФОРМАЦІЯ

Зовнішня

 ринок

 споживачі

 конкуренти

Внутрішня

 про проект

 маркетингова

 фінансова

 виробнича

Рис. 9.4. Інформація для бізнес-планування

 оцінити вашу ідею, проект;

 визначити ставлення споживачів;

 оцінити стан конкуренції;

 знизити підприємницький ризик.

Інформація про зовнішнє середовище може бути вторинною і

первинною.

Вторинна інформація — це дані, зібрані й опубліковані ін-

шими. Роботу з такою інформацією називають кабінетними до-

слідженнями, або вторинним аналізом. Така інформація цінна

під час вивчення місткості ринку, стану цін, асортименту продук-

ції, обсягу продажу, політики просування продукції конкурентів.

Вторинною є також ваша внутрішня інформація. Переваги і недо-

ліки вторинної інформації наведено в табл. 9.7.

Вторинна інформація має бути свіжою, точною, достовірною,

надійною і стосуватися вашої галузі.

Основні джерела вторинної інформації:

 урядова інформація;

 періодичні видання;

 книги, монографії та періодичні видання;

Розділ 9

 комерційні дослідницькі організації.

Джерелами вторинної інформації є також річні звіти фірм, рек-

ламні проспекти і каталоги, дані, отримані на конгресах, симпозіу-

мах, нарадах і презентаціях, інформація, здобута на виставках, яр-

марках, інформаційні дані бірж, банків, різних асоціацій і спілок.

259

- ицтві Бізнес планóвання в підприємн

Таблиця 9.7. Переваги і недоліки вторинної інформації

Переваги Недоліки

Інформацію збирають досить швид-

ко

Інформація може вам не підійти, бо

збиралася для інших цілей

Інформація порівняно недорога Може бути застарілою

Може бути кілька джерел інформа-

ції, що дає змогу порівнювати і зі-

ставляти її

Можуть бути суперечності в інфор-

мації

Можуть бути дані, які фірма зібрати

не може

Методологія її збирання і опрацю-

вання невідома

Можуть публікуватися не всі її ре-

зультати

Вона допомагає на стадії поперед-

нього дослідження

Надійність інформації не завжди

відома

Кабінетні дослідження важливі для прогнозів, проте оскільки

вторинна інформація завжди запізнюється, то її, по можливості,

слід доповнювати результатами польових робіт (первинної інфор-

мації).

Первинна інформація — це дані, спеціально зібрані для ви-

рішення конкретних проблем або питань. Цінність первинної ін-

формації наведено в табл. 9.8.

Таблиця 9.8. Переваги і недоліки первинної інформації

Переваги Недоліки

Збирають відповідно до мети Збирання інформації може по-

требувати багато часу

Методологія збирання відома і контро-

люється

Можуть бути великі витрати

Усі результати доступні, їх не можна

приховати від конкурентів

Деякі види інформації неможли-

во отримати

Можна визначити надійність інформа-

ції

Підхід фірми може мати обмеже-

ний характер

Польові дослідження фірма проводить сама або за допомогою

спеціалізованих організацій, які незамінні під час вивчення дум-

ки споживачів, дослідження ефективності реклами, упаковки,

якості товару. Якщо фірма дійшла висновку щодо проведення пер-

винних досліджень, то слід розробити структуру дослідження, за-

міни і модернізації тощо, визначне ім’я фірми (імідж); орієнтацію

на споживача, його запити та побажання; майстерність і досвід

працівників; характерні риси товару; технічні новації й пріорите-

ти; збутова мережа (прямий продаж, дилерська мережа).

Види і обсяги зібраної інформації залежать від поставленої ме-

ти, завдання, а також наявних ресурсів і часу. Наприклад, щоб

з’ясувати думку потенційних споживачів на стадії складання біз-

нес-плану достатньо провести невелике опитування (близько