Василенко И.А. Политические переговоры

Подождите немного. Документ загружается.

«золотой середине», определенной как прагматическим, так и нравственно

ангажированным сознанием.

Как справедливо отмечает Ду Вэймин, стремление к прагматизму в

странах конфуцианской Азии не стоит преувеличивать, поскольку «не

следует принижать органическую возможность развития в этих странах

более гуманного и более прочного духа сообщества». На протяжении двух с

половиной тысячелетий конфуцианство побуждало всех членов общества

следовать высшей мудрости, определяющей нормы справедливости,

праведности и ответственности человека, особенно политика. Современные

социологические исследования подтверждают приверженность политической

элиты этого региона конфуцианско-буддийской традиции.

Например, Институт социологии Народного университета в Пекине

проводил широкомасштабные исследования в 13 провинциях и городах

Китая, где было опрошено более 1800 человек. Из 14 «основных качеств

личности» положительную оценку получили 8 — все относящиеся к

конфуцианской системе ценностей: совесть, преданность и сыновняя

почтительность, гуманность, интеллект, трудолюбие, бережливость,

рыцарство, приверженность середине. Далее в порядке убывания:

прагматизм, утилитаризм, личные достоинства (частная мораль),

повиновение, завистливость, лживость. Следовательно, можно утверждать,

что большинство современных политиков этой цивилизации по-прежнему

разделяют традиционные ценности и строят свое поведение на переговорах в

соответствии с ними.

Бывший премьер-министр Японии Я. Накасонэ и группа его

единомышленников — экономистов, политологов, социологов — в книге

«После холодной войны» также отмечают приверженность современных

японских политиков традициям национальной культуры. Коллективистские

ценности синтоизма, конфуцианства и буддизма бережно сохраняются как

неотъемлемая часть современной культуры политических переговоров в

Японии.

Для понимания того, каким образом конфуцианский менталитет

политиков определяет культуру политических переговоров, важно осознать,

что конфуцианство представляет собой систему ценностей, регулирующих

отношения людей. Требования конфуцианской этики носят универсальный,

обязательный характер, поскольку высшим мерилом этих требований

является Небо. Политическая культура выстроена по вертикали как

совокупность высших норм политической мудрости и политической этики,

где установлена иерархия ценностей и добродетелей, ориентированных на

тот же высший эталон — Небо. Конфуцианские ценности изложены в

четырех основных произведениях: «Беседы и суждения», «Великое учение»,

«Учение о середине», «Мэн-цзы».

Основанное на гуманной этике, конфуцианское общество управляется в

соответствии с Пятью Отношениями: императора и подданного, отца и сына,

старшего брата и младшего брата, мужа и жены, двух друзей. Согласно этим

принципам, отец должен относиться к сыну доброжелательно, а сыновья к

отцу — с сыновней почтительностью; старший брат должен относиться к

младшему с добротой, а младший брат к старшему — с уважением; муж

должен относиться к жене справедливо, а жена к мужу — услужливо;

правитель должен относиться к подданным благожелательно, а подданные к

правителю — с верностью. На политических переговорах эта вертикальная

структура отношений четко воспроизводится в иерархии делегации, в

отношениях лидеров и подданных.

Конфуцианская этика создает прочные основы межличностных связей и

поведения делегации на переговорах, поскольку выполнение социальных

обязанностей здесь обретает высший смысл. Политический и социальный

мир поделен на четкие структуры: старшие — младшие, патрон — клиент,

лидер — электорат. В иерархической структуре социальных отношений

связи преимущественно вертикальные, горизонтальные почти не

специфицированы. Это означает, что отношения между равными (патрон —

патрон, клиент — клиент) гораздо менее здесь значимы, чем отношения

подчинения (патрон — клиент).

Все это позволяет создать особое, сквозное социально-политическое

пространство власти и властных отношений в культуре переговоров.

Политические лидеры при этом сознательно выводятся из-под влияния

возможных лобби — освобождаются от давления любых корпоративных

интересов. В условиях, когда горизонтальные связи не специфицированы,

тактику лоббирования осуществлять достаточно сложно. Поэтому лидеры

могут проводить политику независимого контроля по отношению не только к

младшему персоналу, но и к привилегированным верхам: так складывается

консенсус «служилых» интересов различных социальных слоев общества.

Более двух тысяч лет этот свод этических правил имеет для

конфуцианско-буддийской цивилизации такое же значение, как десять

заповедей для христиан. В культуре политических переговоров это

проявляется в последовательном традиционализме, приверженности канонам

в политических действиях и риторике. Политики очень часто используют в

качестве аргументов на переговорах исторические факты, цитаты древних

философов или аналогии с событиями в прошлом: ссылки на древность (гу)

— главные политические доказательства. Понятие «гу» в этой культуре

переговоров никогда не ограничивалось временными рамками, поскольку

политика и история всегда были здесь тесно взаимосвязаны. Политические

цели в каждую историческую эпоху требуют новых аргументов, поэтому

расширение рамок «древности» непрерывно продолжается. Все это позволяет

сделать вывод о том, что древность прочно вошла в культуру политических

переговоров как основание института политической традиции.

В связи с этим возникает еще один принципиальный вопрос — о

совместимости конфуцианских и буддийских ценностей. Вероятной ее

причиной является высокая этическая совместимость и взаимодополняемость

двух религий. Анализ наиболее важных этических ценностей конфуцианства

и буддизма позволяет аргументировать эту точку зрения. При всем различии

конфуцианства и буддизма как религиозных систем по своим этическим

принципам они во многом совпадают. Н. Кандзи, основываясь на

методологии М. Вебера, исследовал роль буддийской этики в политическом

развитии Японии (на примере «Дзедо Синею» — новой буддийской секты

«чистой земли»). Ему удалось показать, что буддизм наряду с

конфуцианством поддерживал и укреплял в Японии этику поклонения

старшим, патернализма, преданности государству.

Буддизм и конфуцианство проповедуют этику взаимности как главный

этический принцип: «Старайся относиться к другим так же хорошо, как бы

ты хотел, чтобы относились к тебе, и ты обнаружишь, что это кратчайший

путь к благосклонности» (конфуцианство); «Когда кто-либо обращается с

другими, думая так: "Как и я, так и они, как они, так и я", — он никогда не

убьет и не подвигнет других к убийству» (буддизм). Этот принцип в качестве

«золотого правила морали» известен также и Западу, и потому именно он

является на политических переговорах основой взаимопонимания и диалога с

представителями самых разных культур.

Конфуцианство как духовно-религиозная традиция изначально

содержало определенные правила управления и политического поведения,

поскольку сам Конфуций пытался придать гуманистический характер

политическим и социальным традициям. Буддизм же как «интеллектуальная

религия спасения» концентрирует внимание на мистическом озарении.

Буддийская духовно-религиозная традиция не содержит никаких указаний

относительно «рационально-этического» формирования политики.

Социальный и политический мир для буддиста — это нечто «несокрушимо

данное» и даже лучший из всех возможных миров. Человек должен либо

приспособиться к этому миру как «единственно возможному

божественному», либо погрузиться в нирвану — вечный сон без сновидений.

Поэтому буддизм, не предлагая собственных принципов социально-

политической этики, вполне лояльно воспринимает конфуцианские

политические ценности.

Этика межличностных отношений в конфуцианско-буддийской картине

мира необычайно высока: они должны быть пронизаны чувством глубокой

любви, не становясь формальными обязанностями.

Конфуцианская традиция описывает «благородного и возвышенного

человека» как искреннего и покорного своему господину, следующего

социально-политическим нормам, опирающегося на взаимность в

отношениях с другими. Правитель должен непременно обладать всеми

перечисленными добродетелями возвышенного человека и управлять

обществом с помощью своего примера, не применяя силы: «Император Яо

был почтителен, умен, воспитан, искренен и добросердечен. Он был

поистине уважителен и способен на скромность... Он был способен заставить

сверкать свою великую добродетель...»

На политических переговорах это предполагает использование мягких

переговорных технологий, избегание прямых силовых воздействий,

апеллирование к этическим и моральным принципам. В конфуцианской

традиции государство считается изначально присущим органическому

порядку мира, поэтому культура политических переговоров связана здесь с

последовательным этатизмом и государственным контролем. И такой

контроль государство осуществляет, в частности, путем создания системы

внутренних ценностей. Необходимо иметь в виду, что государство в этой

цивилизации воспринимается как моральная сущность, следовательно здесь

никогда не существовало разделения между религией и государством.

Например, японцы считают, что император благодаря своему божественному

происхождению состоит в родстве со всем народом, что он — глава нации-

семьи

. Политические лидеры возносятся у них очень высоко, почти

обожествляются. Конфуцианская мудрость гласит: «Отношения между

высшими и низшими подобны отношениям между ветром и травой: трава

должна склониться, когда подует ветер». Дух покорности по-своему

культивирует буддизм. На страницах «Джаммападе» возникает образ

совершенного человека, покорного старшим и правителям: «Я называю

брахманом того, кто, не будучи виноватым, сносит упреки, наказания,

заточение, у кого терпение — сила, а сила — войско».

Послушание и покорность в течение веков способствовали образованию

определенного типа человека политического: законопослушного,

преданного, исполнительного, дисциплинированного, почтительного.

Многие современные политологи подчеркивают, что личная преданность в

этой культуре значит гораздо больше, чем партийные и политические

вопросы. Г. Алмонд и С. Верба называют политическую культуру такого

типа подданнической.

Но в культуре политических переговоров ключевыми факторами в

определении поведения рядовых членов делегации являются не только

покорность и послушание, но и их искреннее стремление к активной

полезной совместной деятельности. Суть конфуцианских ценностей в том,

что люди через политическую деятельность должны вернуть гармонию в

общество. Цель такой политики — идти вместе, чтобы выжить. Эта идея по-

своему разработана и в буддизме. В одной из джатак Будда укрывает голубя

от тигра, и тогда тигр подступает к нему как защитник мирового порядка от

сентиментального прекраснодушия: «Не я создал себя таким. Если ты такой

добрый, то накорми меня». Будда отрезает кусок своего тела и кладет на одну

чашу весов, а на другую — голубя. Голубь перевешивает. И сколько бы ни

прибавлял Будда кусков — голубь все равно перевешивает. И только когда

Будда сам встал на весы, чаши их уравновесились.

В буддизме каждая целостность равна другой целостности. И потому

человек, желающий изменить мировой порядок, должен отдаться этому

целиком, без остатка. Готовность к самопожертвованию должна преобразить

мир, потрясти его. Тем самым буддизм не только не опровергает

конфуцианские принципы политического переустройства мира, но в

определенном смысле даже усиливает их, доводя до нравственного абсолюта.

Лояльность, спокойствие, гармония, коллективизм — вот наиболее

важные ценности культуры переговоров в конфуцианско-буддийской

духовно-религиозной традиции. Здесь торжествуют долг, обязанность,

иерархия, подчинение личности интересам группы. Но одновременно и право

защищать все эти ценности, даже опираясь на силу. Если попытаться

определить все это одной фразой, то культуру политических переговоров

данного типа можно назвать культурой консенсуса и долга.

Следует подчеркнуть, что консенсус по поводу базовых ценностей в

конфуцианско-буддийской цивилизации во многом связан также с высокой

внутренней гомогенностью политической культуры. Исторически эта черта

сформировалась благодаря значительной этнокультурной однородности

населения, помогающей поддерживать высокий уровень национальной

самоидентификации и национального самосознания. Эту цивилизацию

сформировали глубокие традиции внутриэтнической солидарности: чувство

принадлежности к древней культуре и сегодня является условием

самоуважения и идентичности для народов Восточной Азии. Так, согласно

представлениям китайцев, все они находятся в родственных отношениях друг

с другом. В течение многих тысячелетий китайцы жили в одном и том же

географическом ареале, и, естественно, у них сложилось убеждение, что они

происходят от одного предка, находятся между собой в кровнородственной

связи

. Если семья для китайца — это государство в миниатюре, то

государство — это большая семья: каждый человек обязан проявлять

лояльность по отношению к семье (в самом широком смысле) на протяжении

всей своей жизни — к соседям, друзьям, коллегам. До сих пор это играет

определяющую роль для китайцев: влияет на служебную карьеру и

формирование чиновничьего аппарата, на парламентские выборы и

политические переговоры. Чувство коллективизма выступает ярким

антиподом западному индивидуализму, окрашивая в теплые тона

межличностную культуру общения в конфуцианско-буддийской

цивилизации.

Весьма интересным представляется вопрос о том, как такое

высокотрадиционное общество со значительной степенью внутриэтнической

солидарности воспринимает политические ценности других культур на

переговорах? Т. Ишида, внимательно исследовав его на примере восприятия

японцами и китайцами ценностей западной демократии, пришел к выводу,

что такие привычные для европейцев понятия, как «гражданское общество»,

«политическая свобода», «права человека», были здесь изначально чуждыми.

Он говорил об определенных проблемах при переводе понятия «свобода» на

японский и китайский языки. Дело в том, что китайский термин «tzuyu» и

японский «jiyu», выбранные для наиболее адекватного перевода английских

слов «freedom», «liberty» (свобода) имели несколько иной, бранный

смысловой оттенок — «эгоистический», «своевольный».

Когда в 1869 г. японский ученый Ю. Фукудзава в своей книге «Ситуация

на Западе» привел содержание американской Декларации независимости,

ему пришлось написать специальное предисловие, в котором он

предостерегает читателей не понимать под термином «свобода» (jiyu) эгоизм.

Фукудзава объяснял это отсутствием эквивалентного японского термина.

Известно, что слово «свобода» прочно вошло в политический словарь

японцев и китайцев лишь в XX в., в эпоху защиты и поддержки

политических движений против авторитарного правления.

Приведенный пример достаточно убедительно демонстрирует

неверность весьма распространенного мнения о том, что конфуцианско-

буддийская культура замкнута и этноцентрична: она вполне способна гибко

воспринимать инокультурные ценности, что позволяет на политических

переговорах ее представителям достаточно хорошо понимать другие народы.

Поэтому важнейшими чертами культуры политических переговоров

конфуцианско-буддийского типа следует считать также гибкость,

способность к творческому диалогу.

С российской культурой переговоров восточную культуру роднит

высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс. Иногда

значение контекста бывает столь велико, что способно менять смысл

сказанного едва ли не на противоположный, поэтому необходимо

внимательно следить за интонацией, жестами, мимикой, улавливать

внутренние подтексты беседы. Помимо этого, у многих народов восточной

цивилизации правила приличия требуют довольно долгой предварительной

беседы, в ходе которой партнеры, прежде чем приступить непосредственно к

теме переговоров, выказывают свое почтение друг другу.

3.1. Японский стиль ведения переговоров

Специфика японского национального стиля ведения переговоров

определяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением

— природой, обществом, социальной группой, кланом — и выраженным

стремлением к гармонии в качестве основной социальной ценности, т.е. к

идеалу бесконфликтного переговорного процесса, которого японцы по

возможности стараются придерживаться в реальной практике политических

переговоров.

Академик Н.И. Конрад, много лет посвятивший изучению японской

культуры, связывает формирование культа гармонического восприятия мира

с преобладаем эстетических элементов в японской ментальности. Он

подчеркивает острое ощущение японцами утонченной «эстетики жизни», во

многом связанное с преобладанием эстетических эмоций в буддийском

богослужении, где поражает необычайная красота риз, облачений и

размеренных движений.

Для того чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской души,

необходимо проникнуться музыкой стихов знатока японской культуры М.

Норинга:

Если спросят —

В чем душа островов Японии?

— В аромате горных вишен. На заре.

При этом японская эстетика всегда была морально ориентированной и

социальной: японские икебана и чайная церемония служат средством

укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время

переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в

виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных

отношений с партнерами по переговорам. Например, жена японского посла в

Москве Н. Номура в своем интервью российским журналистам подчеркнула,

что через икебану и чайную церемонию она старается знакомить с японской

культурой жителей других стран.

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют времени

на их проведение. Они полагают, что в результате более длительного

знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсудят больше деталей

будущих соглашений, даже если не удастся полностью решить намеченные

проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев

обладает особым смыслом: они понимают символичность пути как

отсутствие дистанции между началом и концом. На переговорах (и в жизни)

для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой

выразительный смысл. Поэтому на переговорах важное значение придается

пластичности самого процесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в

другое, создавая впечатление гармонии.

Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и

точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Если

японская делегация обещала быть в назначенном месте в назначенный час, то

можно быть уверенным, что японцы появятся там за две минуты до

указанного времени. При встречах на переговорах необходимо быть очень

пунктуальными, поскольку японцы болезненно относятся к опозданиям

партнеров, какими бы причинами они ни были вызваны. Поэтому надо иметь

в виду, что именно на предельной точности и обязательности основаны

переговорная тактика японцев и их деловое общение.

Японцы придают большое значение и тому, чтобы переговоры велись

между людьми, имеющими равное положение в политическом и деловом

мире, поэтому еще до начала переговоров тщательно выясняют уровни

представительства их участников: несоответствие уровней хотя бы на одну

ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя

недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед

переговорами в момент знакомства обмениваться визитными карточками,

чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности.

Принимать визитные карточки от японцев, как и вручать им их, следует,

согласно японскому этикету, двумя руками.

Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения главного

вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя

позиции политических партнеров. Чем серьезнее стоящие на повестке дня

вопросы, тем больше внимания японцы уделяют мелким деталям. За этим

стоит традиционное японское стремление создать соответствующую

атмосферу на переговорах, установить важное для них взаимопонимание.

Тщательное обсуждение японской стороной деталей на самом деле означает

серьезное отношение к предмету переговоров.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета переговоров

они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно:

именно такая обстановка для них наиболее благоприятна. Заметим, что

большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за

столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах

кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо

придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся

к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует

разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно. Полезно

показывать им свою доброжелательность и искренность. Знание хотя бы

нескольких японских слов и их уместное использование воспринимается

японцами очень доброжелательно. Однако не стоит забывать, что своей

сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность

партнеров и склонить их к принятию своей позиции.

Стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний

смысл японской стратегии и тактики переговорного процесса. Во время

официальных переговоров японская сторона стремится избегать

столкновения позиций, всячески поддерживать гармонию отношений с

политическими партнерами, достигнутую ранее. Японцы вообще избегают

говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и

прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески демонстрируют

свое внимание, слушая собеседника.

Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение

согласия с излагаемой точкой зрения: на самом же деле учтивое внимание,

кивание головой вовсе не означают согласия. Это только косвенное

подтверждение того, что сказанное услышано и понято японской стороной.

Иногда за такое поведение японцев подозревают в коварстве или

нечестности, но они лишь соблюдают нормы вежливости, принятые в

Японии.

Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма

своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского

лидера является не способность главенствовать, а умение сплотить членов

делегации, подавив антагонизмы между ними. Лидерство у японцев не носит

выраженного индивидуалистического характера, они не приветствуют

западное «разделяй и властвуй» и важнейшими качествами лидера считают

лояльность, терпение, мудрость, способность к самопожертвованию.

Приоритетными у них являются такие социальные навыки, как умение

управлять людьми, внушать и сохранять уважение. Во многом это

объясняется японской историей, которая не знала долгих и масштабных

военных кампаний, требующих от лидера силы и агрессивности. Японская

культура делает акцент на эмоциональных качествах лидера — доброте,

душевной мягкости, оставляя волевые его качества на втором плане. Лидер у

японцев никогда не возвышается над окружением, как на Западе: он

подчеркивает, что его связывают с подчиненными чувства долга и

ответственности. Исключительную важность японская культура придает

старшинству и человеческому опыту, поэтому японскую делегацию на

переговорах всегда возглавляет самый старший по возрасту.

Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах

характеризуется «взаимозависимым индивидуализмом», т.е. личность может

самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от других людей,

тесную с ними взаимосвязь. Подобное миропонимание издавна закреплено

японской национальной традицией и нашло отражение в пословицах: «Где

люди горюют, горюй и ты», «Не бойся немного согнуться, прямее

выпрямишься», «По выпирающим гвоздям надо бить, пока они не уйдут в

дерево».

Японская языковая культура не поощряет красноречия и риторики, для

нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Это

оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские

лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и

интервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы

на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты,

эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет

высококонтекстную структуру.

Для японцев характерна коллективная система принятия решений.

Довольно много времени у них уходит на обсуждение проблемы, ее

рассмотрение, согласование — процессы, требующие вовлечения большого

круга лиц, от руководителя до рядового сотрудника. Механизм согласования

решений также отличается высокой степенью сложности всевозможных

утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. При этом

японцы склонны идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те

делают им некоторые уступки. Они рассматривают уступки партнеров как

проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на переговорах

может быть весьма эффективной: почти всегда партнер, пошедший на

уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских

коллег.

Интересной чертой японского стиля ведения переговоров является

высокая чувствительность японцев к общественному мнению. Понятие

«лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только

имидж, но и внутреннее достоинство, самоуважение. Поэтому на

переговорах в любых обстоятельствах для японцев исключительно важно

«спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров.

Таким образом, японский национальный стиль переговоров отражает

культуру компромисса и согласия, а также коллективистскую ментальность

японцев.

3.2. Китайский стиль ведения переговоров

В китайском стиле ведения переговоров воплотились идеалы

естественности, неторопливости, готовности с безграничным терпением

ждать созревания нужных условий. Этот стиль определяют ритуал и

иерархия на всех уровнях переговорного процесса, что тесно связано со

способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на

переговорах ради более важных долговременных политических интересов.

Многие современные исследователи отмечают стратагемность

китайского национального стиля на международных переговорах,

направленную на обеспечение долговременных целей и решение

кардинальных задач внешней политики. Известный российский синолог А.А.

Свешников подчеркивает: «Шахматная выверенность китайского

стратагемного мышления, делающего расчеты на многие десятилетия или

даже столетия вперед... контрастирует с практической конъюнктурностью

западных внешнеполитических подходов».

Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной

дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плановость,

выверенность действий. Китайская сторона на переговорах стремится с

самого начала четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса:

первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения,

заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое

внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам,

манере поведения, на основании чего пытаются определить их формальный и

неформальный статус, влияние каждого члена делегации, и в дальнейшем

четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как

официальным, так и неофициальным.

Общая же стратегия китайцев в переговорном процессе основана на

парадоксальном постулате «управлять, не действуя», приписываемом

китайцами самому Конфуцию, который сказал: «Правитель Шуи управлял,

не действуя. Как он это делал? Он ничего не предпринимал, кроме как

почтительно сидел, повернувшись лицом к югу». На переговорах такая

позиция выражается в том, что китайская сторона обычно выжидает, чтобы

партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения,

первыми выдвинули предложения и т.п. Следовательно, китайский постулат

«управлять, не действуя» означает стремление добиваться максимального

результата при минимальных усилиях. На уступки китайцы идут, как

правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят

возможности и недостатки партнеров. Нередко их предложения с уступками

появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик

и достичь договоренности не удастся. При этом, обосновывая свою

переговорную позицию, китайцы умело используют все ошибки и промахи,

допущенные их партнерами во время переговоров.

Известный китайский философ Фэн Юлань весьма точно

охарактеризовал гибкую китайскую политику на политических переговорах: