Балабанова Л.В., Митрохіна Ю.П. Управління збутовою політикою

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ǻǷǸǨǪǳǟǵǵȇ ǯǩǻǺǶǪǶȆ ǷǶǳǟǺǰǲǶȆ

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ɋɌɊȺɌȿȽȱɑɇȿ ɋȿȽɆȿɇɌɍȼȺɇɇə (ɆȺɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌɍȼȺɇɇə)

ɌɈȼȺɊɇȿ (ɉɊɈȾɍɄɌɈȼȿ) ɋȿȽɆȿɇɌɍȼȺɇɇə (ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌɍȼȺɇɇə)

Ɍɟɯɧɨɥɨɝɿ

ɨɤ

ɰɿ

Ɍɢɩɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ʀɯ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ɩɪɢ ɩɪɢɣɧɹɬɬɿ ɪɿɲɟɧ

ɩɪɨ ɤɭɩɿɜɥɸ: ɟɤɨɧɨɦɧɿ, ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ, ɟɬɢɱɧɿ ɬɚ ɚɩɚɬɢɱɧɿ.

Ɂɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɫɬɭɩɟɧɹ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢ-

ɽɦɫɬɜɚ: ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɧɢɡɶɤɢɦ, ɫɟɪɟɞɧɿɦ, ɡɧɚɱɧɢɦ ɿ ɚɛɫɨɥɸɬ-

ɧɢɦ ɫɬɭɩɟɧɟɦ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ.

Ɂɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ: ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ

ɧɟɝɚɬɢɜɧɢɦ, ɛɚɣɞɭɠɢɦ, ɩɨɡɢɬɢɜɧɢɦ ɿ ɡɚɯɨɩɥɢɜɢɦ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹɦ.

Ɂɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɿɧɬɟɧɫɢɜɧɨɫɬɿ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬ-

ɜɿ: ɩɨɤɭɩɰɿ, ɹɤɿ ɪɿɞɤɨ, ɩɨɦɿɪɧɨ

ɿ ɱɚɫɬɨ ɡɞɿɣɫɧɸɸɬɶ ɤɭɩɿɜɥɸ

ɚ ɫɨɰɿɚɥɶɧɨ-

ɟɤɨɧɨɦɿɱɧɢɦɢ

ɨɡɧɚɤɚɦɢ

ɉɨɤɭɩɰɿ ɡ ɜɢɫɨɤɢɦ, ɫɟɪɟɞɧɿɦ ɿ ɧɢɡɶɤɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɭ

ɚ ɞɟɦɨɝɪɚɮ

ɱ-

ɧɢɦɢ ɨɡɧɚɤɚɦɢ

ɉɨɤɭɩɰɿ ɜɿɤɨɦ ɞɨ 35 ɪɨɤɿɜ, ɜɿɞ 35 ɞɨ 55 ɪɨɤɿɜ, ɩɨɧɚɞ

55 ɪɨɤɿɜ.

ɚ ɝɟɨɝɪɚɮɿɱɧɢ-

ɦɢ ɨɡɧɚɤɚɦɢ

ɉɪɨɠɢɜɚɧɧɹ ɭ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɚɯ

ɚ ɩɫɢɯɨ-

ɥɨɝɿɱɧɢɦɢ

ɨɡɧɚɤɚɦɢ

Ɍɢɩɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɫɢɫɬɟɦɢ ɰɿɧɧɨɫɬɟɣ ɿ ɫɩɨɫɨɛɭ

ɠɢɬɬɹ: ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ, ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ, ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ, ɩɪɨ-

ɰɜɿɬɚɸɱɿ, ɲɭɤɚɱɿ, ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɢ, ɜɢɪɨɛɧɢɤɢ, ɛɨɪɰɿ

ɍɡɚɝɚɥɶɧɟɧɧɹ ɪɟɡɭɥɶɬɚɬɿɜ ɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ

ɨɬɪɟɛɢ

(ɮɭɧɤɰɿʀ)

Ɍɪɚɞɢɰɿɣɧɿ, ɭɞɨɫɤɨɧɚɥɟɧɿ (ɦɨɞɟɪɧɿɡɨɜɚɧɿ) ɿ ɧɨɜɿ ɬɟɯɧɨɥɨɝɿʀ

ɉɨɤ

ɩɰɹɦɢ ɽ ɠɿɧɤɢ, ɱɨɥɨɜɿɤɢ ɿ ɞɿɬɢ

ɉɨɬɪɟɛɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ, ɭ ɧɟɩɪɨɞɨɜɨɥɶ-

ɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ ɿ ɜ ɩɨɫɥɭɝɚɯ

ȼɢɜɱɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ, ɩɟɪɟɜɚɝ ɿ ɦɨɬɢɜɿɜ ɩɨɜɟɞɿɧɤɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

Ɂɚ ɩɨɜɟɞɿɧ-

ɤɨɜɢɦɢ

ɨɡɧɚɤɚɦɢ

ȼɢɡɧɚɱɟɧɧɹ ɛɚɡɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ ɮɭɧɤɰɿɨɧɭɜɚɧɧɹ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ

Ɋɢɫ. 8.3. Ⱥɥɝɨɪɢɬɦ ɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɪɢɧɤɭ

ǳ. Ǫ. ǩȈȓȈȉȈȕȖȊȈ, Ȇ. Ƿ. ǴȐȚȘȖȝȭȕȈ

152

Ɍɨɜɚɪɢ

ɨɞɢɧ ɞɟɤɿɥɶɤɚ

ɨɞɢɧ

Ʉɨɧɰɟɧɬɪɨɜɚɧɚ

ɫɟɝɦɟɧɬɚɰɿɹ

Ⱥɫɨɪɬɢɦɟɧɬɧɚ

ɫɟɝɦɟɧɬɚɰɿɹ

ɋɟɝɦɟɧɬɢ

ɞɟɤɿɥɶɤɚ

Ɋɨɡɲɢɪɟɧɧɹ

ɫɟɝɦɟɧɬɿɜ ɪɢɧɤɭ

Ⱦɢɮɟɪɟɧɰɿɣɨɜɚɧɚ

ɫɟɝɦɟɧɬɚɰɿɹ

Ɋɢɫ. 8.4. Ⱥɥɶɬɟɪɧɚɬɢɜɧɿ ɫɬɪɚɬɟɝɿʀ ɫɟɝɦɟɧɬɚɰɿʀ [6, ɫ. 322]

ɉɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ, ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ

ɧɚ ɡɚɞɨɜɨɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ ɭɫɿɯ ɝɪɭɩ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ ɧɟɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ ɿ

ɩɨɫɥɭɝɚɯ, ɜɢɤɨɧɚɧɢɯ ɡɚ ɬɪɚɞɢɰɿɣɧɢɦɢ, ɭɞɨɫɤɨɧɚɥɟɧɢɦɢ (ɦɨɞɟɪɧɿɡɨɜɚ-

ɧɢɦɢ) ɿ ɧɨɜɢɦɢ ɬɟɯɧɨɥɨɝɿɹɦɢ, ɚ ɞɟɹɤɿ ɡ ɧɢɯ ɬɚɤɨɠ ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ ɧɚ ɡɚ-

ɞɨɜɨɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ ɭ ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ. Ȼɿɥɶɲɿɫɬɶ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ

ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ, ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ ɧɚ ɡɚɞɨɜɨɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ

ɜɫɿɯ ɝɪɭɩ

ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɿ ɧɟɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ ɿ ɩɨɫɥɭ-

ɝɚɯ, ɜɢɤɨɧɚɧɢɯ ɡɚ ɜɫɿɦɚ ɬɢɩɚɦɢ ɬɟɯɧɨɥɨɝɿʀ. Ⱦɥɹ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɳɨ ɩɟɪɟ-

ɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɿɥɨɫɬɿ, ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɢɦ ɽ ɡɚɞɨɜɨɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ ɭɫɿɯ

ɝɪɭɩ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ, ɜɢɤɨɧɚɧɢɯ ɡɚ ɜɫɿɦɚ ɬɢɩɚɦɢ

ɬɟɯɧɨɥɨɝɿʀ, ɡɚɞɨɜɨɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ ɭ ɧɟɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ, ɚɛɨ ɡɚɞɨɜɨ-

ɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ ɭ ɩɨɫɥɭɝɚɯ. ɍɫɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ

ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ

ɫɬɚɪɿɧɧɹ, ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ ɧɚ ɡɚɞɨɜɨɥɟɧɧɹ ɩɨɬɪɟɛ ɜɫɿɯ ɝɪɭɩ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ

ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɿ ɧɟɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɚɯ ɿ ɩɨɫɥɭɝɚɯ, ɜɢɤɨɧɚɧɢɯ ɡɚ ɜɫɿ-

ɦɚ ɬɢɩɚɦɢ ɬɟɯɧɨɥɨɝɿʀ.

Ɉɬɠɟ, ɪɟɡɭɥɶɬɚɬɢ ɦɚɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɫɜɿɞɱɚɬɶ ɩɪɨ ɬɟ, ɳɨ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ

ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɩɨɱɢɧɚɸɬɶ ɜɢɡɧɚɱɚɬɢ ɫɜɿɣ ɛɚɡɨɜɢɣ ɪɢɧɨɤ,

ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɪɨɡɲɢɪɸɸɬɶ ɫɜɿɣ ɛɚɡɨɜɢɣ ɪɢɧɨɤ, ɧɚ

ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɿɥɨɫɬɿ — ɡɨɫɟɪɟɞɠɭɸɬɶɫɹ ɧɚ

ɩɪɨɞɚɠɭ ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɚɛɨ ɧɟ-

ɩɪɨɞɨɜɨɥɶɱɢɯ ɬɨɜɚɪɿɜ ɿ ɧɚɦɚɝɚɸɬɶɫɹ ɩɿɞɬɪɢɦɚɬɢ ɫɜɨʀ ɩɨɡɢɰɿʀ ɡɚ ɞɨɩɨ-

ɦɨɝɨɸ ɧɚɞɚɧɧɹ ɩɟɜɧɨɝɨ ɚɫɨɪɬɢɦɟɧɬɭ ɩɨɫɥɭɝ, ɚ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɫɬɚɪɿɧɧɹ ɩɿɞ-

ɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɦɚɤɫɢɦɚɥɶɧɨ ɪɨɡɲɢɪɸɸɬɶ ɫɜɿɣ ɛɚɡɨɜɢɣ ɪɢɧɨɤ ɡ ɦɟɬɨɸ

ɡɚɥɭɱɟɧɧɹ ɧɨɜɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ.

ɇɚ ɟɬɚɩɿ ɬɨɜɚɪɧɨɝɨ (ɩɪɨɞɭɤɬɨɜɨɝɨ) ɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ (ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧ-

ɬɭɜɚɧɧɹ) ɡɞɿɣɫɧɸɽɬɶɫɹ ɞɟɬɚɥɶɧɟ ɞɨɫɥɿɞɠɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚ ɪɿɡɧɢɦɢ ɧɚ-

ɩɪɹɦɤɚɦɢ (ɤɪɢɬɟɪɿɹɦɢ

ɫɟɝɦɟɧɬɚɰɿʀ). ɉɪɢ ɰɶɨɦɭ ɞɨɰɿɥɶɧɨ ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɬɢ

ɛɚɝɚɬɨɤɪɢɬɟɪɿɚɥɶɧɟ ɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɚ ɹɤ ɤɪɢɬɟɪɿʀ ɞɨɰɿɥɶɧɨ

ɜɢɛɪɚɬɢ ɬɚɤɿ:

x ɝɟɨɝɪɚɮɿɱɧɿ ɨɡɧɚɤɢ (ɩɪɨɠɢɜɚɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɚɯ

ɦɿɫɬɚ);

ǻǷǸǨǪǳǟǵǵȇ ǯǩǻǺǶǪǶȆ ǷǶǳǟǺǰǲǶȆ

153

x ɞɟɦɨɝɪɚɮɿɱɧɿ ɨɡɧɚɤɢ (ɩɨɤɭɩɰɿ ɪɨɡɝɥɹɞɚɥɢɫɶ ɭ ɬɪɶɨɯ ɜɿɤɨɜɢɯ ɤɚɬɟ-

ɝɨɪɿɹɯ: ɞɨ 35 ɪɨɤɿɜ, ɜɿɞ 35 ɞɨ 55 ɪɨɤɿɜ, ɩɨɧɚɞ 55 ɪɨɤɿɜ);

x ɫɨɰɿɚɥɶɧɨ-ɟɤɨɧɨɦɿɱɧɿ ɨɡɧɚɤɢ (ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ ɩɨɤɭɩɰɿɜ: ɧɢɡɶɤɢɣ,

ɫɟɪɟɞɧɿɣ, ɜɢɫɨɤɢɣ);

x ɩɨɜɟɞɿɧɤɨɜɿ ɨɡɧɚɤɢ (ɡɚɥɟɠɧɨɫɬɿ ɜɿɞ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ɤɭɩɿɜɥɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɛɭɥɨ ɪɨɡɝɥɹɧɭɬɨ ɱɨɬɢɪɢ ʀɯ ɤɚɬɟɝɨɪɿʀ: ɟɤɨɧɨɦɧɿ, ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ, ɟɬɢɱ-

ɧɿ, ɚɩɚɬɢɱɧɿ).

ɉɪɢɤɥɚɞɢ ɫɿɬɨɤ ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɩɨɞɚɧɨ ɜ

ɬɚɛɥ. 8.2—

8.5.

Ɇɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɬɨɜɚɪɿɜ ɫɩɨɠɢɜɱɨɝɨ ɩɪɢɡɧɚɱɟɧɧɹ ɡɚ

ɝɟɨɝɪɚɮɿɱɧɨɸ, ɞɟɦɨɝɪɚɮɿɱɧɨɸ, ɫɨɰɿɚɥɶɧɨ-ɟɤɨɧɨɦɿɱɧɨɸ ɿ ɩɨɜɟɞɿɧɤɨɜɨɸ

ɨɡɧɚɤɚɦɢ ɩɨɤɚɡɚɥɨ, ɳɨ ɜɿɤ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɧɟ ɽ ɜɢɡɧɚɱɚɥɶɧɢɦ ɮɚɤɬɨɪɨɦ ɜɢ-

ɛɨɪɭ ɧɚɩɪɹɦɤɭ ɡɛɭɬɨɜɨʀ ɞɿɹɥɶɧɨɫɬɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ (ɭɫɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ

ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ ɧɚ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɪɿɡɧɢɯ ɜɿɤɨɜɢɯ ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ). Ƚɟɨɝɪɚɮɿɱɧɿ ɮɚɤ-

ɬɨɪɢ (ɦɿɫɰɟ ɩɪɨɠɢɜɚɧɧɹ) ɽ ɜɢɪɿɲɚɥɶɧɢɦɢ ɩɟɪɟɜɚɠɧɨ ɬɿɥɶɤɢ ɞɥɹ ɚɩɚɬɢ-

ɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɹɤɿ ɨɫɧɨɜɧɭ ɭɜɚɝɭ ɩɪɢɞɿɥɹɸɬɶ

ɡɪɭɱɧɨɫɬɿ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭ-

ɩɿɜɥɿ.

Ⱦɥɹ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ, ɯɚɪɚɤɬɟɪ-

ɧɢɦɢ ɽ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ, ɞɥɹ ɹɤɢɯ ɜɢɪɿɲɚɥɶɧɢɦ ɽ ɨɛɪɚɡ ɩɿɞ-

ɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɪɿɜɟɧɶ ɨɛɫɥɭɝɨɜɭɜɚɧɧɹ ɿ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɞɨ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɡ ɪɿɡɧɢɯ

ɪɚɣɨɧɿɜ ɦ. Ⱦɨɧɟɰɶɤɚ ɿɡ ɫɟɪɟɞɧɿɦ ɿ ɜɢɫɨɤɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ. ɋɟɪɟɞ ɟɤɨ-

ɧɨɦɧɢɯ (ɞɥɹ ɹɤɢɯ ɜɢɪɿɲɚɥɶɧɢɦ ɽ ɪɿɜɟɧɶ ɰɿɧ, ɹɤɿɫɬɶ

ɬɨɜɚɪɿɜ

ɬɚ ɚɫɨɪɬɢ-

ɦɟɧɬ) ɿ ɚɩɚɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɰɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɜɿɞɜɿɞɭɸɬɶ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɧɚɣ-

ɛɥɢɠɱɢɯ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ ɪɚɣɨɧɿɜ ɿɡ ɫɟɪɟɞɧɿɦ ɿ ɜɢɫɨɤɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ.

ȼɿɞɫɭɬɧɿɫɬɶ ɟɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɹɤɿ ɩɿɞɬɪɢɦɭɸɬɶ ɩɟɜɧɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ,

ɫɜɿɞɱɢɬɶ ɩɪɨ ɬɟ, ɳɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨ-

ɞɠɟɧɧɹ ɫɜɨɝɨ ɠɢɬɬɽɜɨɝɨ ɰɢɤɥɭ, ɳɟ ɧɟ ɜɫɬɢɝɥɢ ɞɨɫɬɚɬɧɶɨ ɡɚɜɨɸɜɚɬɢ

ɪɢɧɨɤ ɬɨɜɚɪɿɜ

ɫɩɨɠɢɜɱɨɝɨ

ɩɪɢɡɧɚɱɟɧɧɹ.

ɉɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ, ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ

ɧɚ ɟɤɨɧɨɦɧɢɯ, ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɢɯ, ɟɬɢɱɧɢɯ ɿ ɚɩɚɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡ ɪɿɡ-

ɧɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ, ɹɤɿ ɦɟɲɤɚɸɬɶ ɭ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɚɯ ɦɿɫɬɚ.

ɉɪɢ ɰɶɨɦɭ ɧɚɹɜɧɿɫɬɶ ɚɩɚɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡ ɭɫɿɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿɫɬɚ

ɫɜɿɞɱɢɬɶ ɩɪɨ ɪɨɡɜɢɧɟɧɿɫɬɶ ɡɛɭɬɨɜɨʀ ɦɟɪɟɠɿ ɞɨɫɥɿɞɠɭɜɚɧɢɯ ɩɿɞɩɪɢ-

ɽɦɫɬɜ.

Ⱦɥɹ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɿɥɨɫɬɿ,

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɢɦɢ

ɟɤɨɧɨɦɧɿ, ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɣ ɟɬɢɱɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿɫɬɚ ɡ

ɪɿɡɧɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ. ɋɟɪɟɞ ɚɩɚɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɰɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɜɿɞ-

ɜɿɞɭɸɬɶ ɥɢɲɟ ɬɿ, ɹɤɿ ɩɪɨɠɢɜɚɸɬɶ ɭ ɧɚɣɛɥɢɠɱɢɯ ɪɚɣɨɧɚɯ, ɳɨ ɫɜɿɞɱɢɬɶ

ɩɪɨ ɩɨɱɚɬɨɤ ɜɬɪɚɱɚɧɧɹ ɞɟɹɤɢɯ ɫɟɝɦɟɧɬɿɜ ɪɢɧɤɭ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.2

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə

ɁȺ ȽȿɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ȾȿɆɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ɋɈɐȱȺɅɖɇɈ-ȿɄɈɇɈɆȱɑɇɈɘ

ɌȺ ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɈɘ ɈɁɇȺɄȺɆɂ ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɇȺɊɈȾɀȿɇɇə

Ɍɢɩɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ʀɯ ɤɭɩɿɜɥɿ

Ɋɚɣɨɧɢ

ɦɿɫɬɚ

ɟɤɨɧɨɦɧɿ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɟɬɢɱɧɿ ɚɩɚɬɢɱɧɿ

Ɋɚɣɨɧ 1

Ɋɚɣɨɧ 2

Ɋɚɣɨɧ 3

Ɋɚɣɨɧ 4

Ɋɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ȼɿɤ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ: ɜ — ɜɢɫɨɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɫ — ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɧ — ɧɢɡɶɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ;

— ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɜɫɿɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ;

— ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɨɤɪɟɦɢɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.3

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə

ɁȺ ȽȿɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ȾȿɆɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ɋɈɐȱȺɅɖɇɈ-ȿɄɈɇɈɆȱɑɇɈɘ ɌȺ ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɈɘ ɈɁɇȺɄȺɆɂ

ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɁɊɈɋɌȺɇɇə

Ɍɢɩɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ʀɯ ɤɭɩɿɜɥɿ

Ɋɚɣɨɧɢ

ɦɿɫɬɚ

ɟɤɨɧɨɦɧɿ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɟɬɢɱɧɿ ɚɩɚɬɢɱɧɿ

Ɋɚɣɨɧ 1

Ɋɚɣɨɧ 2

Ɋɚɣɨɧ 3

Ɋɚɣɨɧ 4

Ɋɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ȼɿɤ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ: ɜ — ɜɢɫɨɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɫ — ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɧ — ɧɢɡɶɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ;

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɜɫɿɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ;

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɨɤɪɟɦɢɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.4

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə

ɁȺ ȽȿɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ȾȿɆɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ɋɈɐȱȺɅɖɇɈ-ȿɄɈɇɈɆȱɑɇɈɘ ɌȺ ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɈɘ ɈɁɇȺɄȺɆɂ

ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɁɊȱɅɈɋɌȱ

Ɍɢɩɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ʀɯ ɤɭɩɿɜɥɿ

Ɋɚɣɨɧɢ

ɦɿɫɬɚ

ɟɤɨɧɨɦɧɿ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɟɬɢɱɧɿ ɚɩɚɬɢɱɧɿ

Ɋɚɣɨɧ 1

Ɋɚɣɨɧ 2

Ɋɚɣɨɧ 3

Ɋɚɣɨɧ 4

Ɋɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

ɪɨɤɿɜ

ȼɿɤ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ: ɜ — ɜɢɫɨɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɫ — ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɧ — ɧɢɡɶɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ

ɏɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɜɫɿɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɿɥɨɫɬɿ.

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɨɤɪɟɦɢɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.5

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ

ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə ɁȺ ȽȿɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ȾȿɆɈȽɊȺɎȱɑɇɈɘ, ɋɈɐȱȺɅɖɇɈ-ȿɄɈɇɈɆȱɑɇɈɘ

ɌȺ ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɈɘ ɈɁɇȺɄȺɆɂ ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɋɌȺɊȱɇɇə

Ɍɢɩɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠɧɨ ɜɿɞ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ʀɯ ɤɭɩɿɜɥɿ

Ɋɚɣɨɧɢ

ɦɿɫɬɚ

ɟɤɨɧɨɦɧɿ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɟɬɢɱɧɿ ɚɩɚɬɢɱɧɿ

Ɋɚɣɨɧ 1

Ɋɚɣɨɧ 2

Ɋɚɣɨɧ 3

Ɋɚɣɨɧ 4

Ɋɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

55 ɪɨ-

ɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

55 ɪɨ-

ɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

55 ɪɨ-

ɤɿɜ

ɞɨ 35

ɪɨɤɿɜ

35-55

ɪɨɤɿɜ

ɩɨɧɚɞ

55 ɪɨ-

ɤɿɜ

ȼɿɤ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ: ɜ — ɜɢɫɨɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɫ — ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ; ɧ — ɧɢɡɶɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ;

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɜɫɿɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɫɬɚɪɿɧɧɹ.

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨ ɞɥɹ ɨɤɪɟɦɢɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ.

ǳ. Ǫ. ǩȈȓȈȉȈȕȖȊȈ, Ȇ. Ƿ. ǴȐȚȘȖȝȭȕȈ

158

ɉɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɫɬɚɪɿɧɧɹ, ɜ ɨɫɧɨɜɧɨɦɭ ɜɿɞ-

ɜɿɞɭɸɬɶ ɟɤɨɧɨɦɧɿ ɬɚ ɟɬɢɱɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɪɿɡɧɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ, ɹɤɿ ɦɟɲ-

ɤɚɸɬɶ ɭ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɚɯ ɦɿɫɬɚ. ɋɟɪɟɞ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɢ-

ɲɢɥɢɫɶ ɥɢɲɟ ɬɿ, ɹɤɿ ɦɚɸɬɶ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɿ ɧɢɡɶɤɢɣ ɪɿɜɟɧɶ ɞɨɯɨɞɿɜ, ɚ ɫɟɪɟɞ

ɚɩɚɬɢɱɧɢɯ — ɬɿ, ɹɤɿ ɦɟɲɤɚɸɬɶ ɭ ɧɚɣɛɥɢɠɱɢɯ ɪɚɣɨɧɚɯ ɦɿɫɬɚ, ɳɨ ɫɜɿɞ-

ɱɢɬɶ ɩɪɨ ɜɬɪɚɱɭ ɩɨɡɢɰɿɣ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ ɧɚ ɪɢɧɤɭ.

Ɉɬɠɟ, ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɬɨɜɚɪɿɜ ɫɩɨɠɢɜɱɨɝɨ ɩɪɢ-

ɡɧɚɱɟɧɧɹ ɡɚ ɝɟɨɝɪɚɮɿɱɧɨɸ, ɞɟɦɨɝɪɚɮɿɱɧɨɸ, ɫɨɰɿɚɥɶɧɨ-ɟɤɨɧɨɦɿɱɧɨɸ

ɿ ɩɨɜɟɞɿɧɤɨɜɨɸ ɨɡɧɚɤɚɦɢ ɫɜɿɞɱɢɬɶ ɩɪɨ ɬɟ, ɳɨ ɫɬɚɞɿɹ ɠɢɬɬɽɜɨɝɨ ɰɢɤ-

ɥɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɜɩɥɢɜɚɽ ɧɚ ɬɢɩ ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ: ɞɥɹ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨ-

ɞɠɟɧɧɹ ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɨɸ ɽ ɩɟɪɟɜɚɝɚ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɿɡ ɫɟɪɟɞɧɿɦ ɿ ɜɢɫɨɤɢɦ ɪɿɜ-

ɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ

ɿ ɜɿɞɫɭɬɧɿɫɬɶ ɟɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɞɥɹ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ

ɯɚɪɚɤɬɟɪɧɢɦ ɽ ɦɚɤɫɢɦɚɥɶɧɟ ɪɨɡɲɢɪɟɧɧɹ ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ, ɞɥɹ ɫɬɚɞɿʀ

ɡɪɿɥɨɫɬɿ — ɜɬɪɚɬɚ ɚɩɚɬɢɱɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡ ɜɿɞɞɚɥɟɧɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ, ɚ ɞɥɹ

ɫɬɚɞɿʀ ɫɬɚɪɿɧɧɹ — ɜɬɪɚɬɚ ɩɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɢɯ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡ ɜɢɫɨɤɢɦ ɪɿɜ-

ɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ.

Ɍɚɤɨɠ ɜɚɠɥɢɜɢɦ ɤɪɢɬɟɪɿɽɦ ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɽ ɫɬɢɥɶ (ɫɩɨɫɿɛ)

ɠɢɬɬɹ.

Ɉɞɧɢɦ ɡ ɧɚɣɛɿɥɶɲ ɩɨɩɭɥɹɪɧɢɯ ɩɿɞɯɨɞɿɜ ɞɨ ɦɚɪɤɟɬɢɧɝɭ ɫɬɢɥɿɜ ɠɢɬ-

ɬɹ

ɽ ɋɢɫɬɟɦɚ ɰɿɧɧɨɫɬɟɣ ɿ ɫɩɨɫɿɛ ɠɢɬɬɹ (Values and Lifestyle System

— VALS

). VALS

ɜɢɡɧɚɱɚɽ ɜɿɫɿɦ ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ ɨɛɪɚɡɿɜ ɠɢɬɬɹ [25,

ɫ. 250—252]:

– Ⱥɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ — ɭɫɩɿɲɧɿ, ɚɤɬɢɜɧɿ, ɞɨɫɜɿɞɱɟɧɿ ɫɩɨɠɢɜɚɱɿ, ɹɤɿ

ɦɚɸɬɶ ɭ ɫɜɨɽɦɭ ɪɨɡɩɨɪɹɞɠɟɧɧɿ ɛɚɝɚɬɨ ɪɟɫɭɪɫɿɜ ɿ ɜɨɥɨɞɿɸɬɶ ɜɢɫɨɤɨɸ

ɫɚɦɨɨɰɿɧɤɨɸ. Ⱦɥɹ ɧɢɯ ɜɟɥɶɦɢ ɜɚɠɥɢɜɢɣ ɜɥɚɫɧɢɣ ɿɦɿɞɠ.

– Ɂɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ — ɡɚɞɨɜɨɥɟɧɿ, ɡɪɿɥɿ, ɫɩɨɤɿɣɧɿ, ɫɯɢɥɶɧɿ ɞɨ ɦɿɪɤɭɜɚɧɶ

ɥɸɞɢ, ɹɤɿ ɰɿɧɭɸɬɶ ɭ ɬɨɜɚɪɚɯ ɩɪɚɤɬɢɱɧɿɫɬɶ, ɮɭɧɤɰɿɨɧɚɥɶɧɿɫɬɶ ɿ ɞɨɜɝɨ-

ɜɿɱɧɿɫɬɶ.

– ɉɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ — ɬɚɤɨɠ ɨɪɿɽɧɬɭɸɬɶɫɹ ɧɚ

ɩɪɢɧɰɢɩ. ȼɨɧɢ

ɤɨɧɫɟɪɜɚ-

ɬɢɜɧɿ, ʀɯɧɿ ɩɟɪɟɤɨɧɚɧɧɹ ʉɪɭɧɬɭɸɬɶɫɹ ɧɚ ɪɟɥɿɝɿʀ, ɩɪɚɜɢɥɚɯ ɫɭɫɩɿɥɶɫɬɜɚ,

ɫɿɦ’ʀ ɬɚ ɞɟɪɠɚɜɢ. Ɂɚɡɜɢɱɚɣ ɤɭɩɭɸɬɶ ɩɟɪɟɜɿɪɟɧɿ ɦɚɪɤɢ ɿ ɬɨɜɚɪɢ ɧɚɰɿɨɧɚ-

ɥɶɧɨɝɨ ɜɢɪɨɛɧɢɤɚ.

– ɉɪɨɰɜɿɬɚɸɱɿ — ɥɸɞɢ, ɨɪɿɽɧɬɨɜɚɧɿ ɧɚ ɤɚɪ’ɽɪɭ; ɥɸɛɥɹɬɶ ɜɿɞɱɭɜɚ-

ɬɢ, ɳɨ ɜ ʀɯɧɶɨɦɭ ɠɢɬɬɿ ɜɫɟ ɩɿɞ ɤɨɧɬɪɨɥɟɦ, ɜɿɞɞɚɸɬɶ ɩɟɪɟɜɚɝɭ ɩɟɪɟɞɛɚ-

ɱɭɜɚɧɨɫɬɿ. Ȳɯɧɽ ɫɨɰɿɚɥɶɧɟ ɠɢɬɬɹ ɨɛɟɪɬɚɽɬɶɫɹ ɧɚɜɤɨɥɨ ɫɿɦ

’ʀ, ɰɟɪɤɜɢ

ɬɚ

ɤɚɪ’ɽɪɢ. ȼɨɧɢ ɜɿɞɞɚɸɬɶ ɩɟɪɟɜɚɝɭ ɩɪɟɫɬɢɠɧɢɦ ɬɨɪɝɨɜɢɦ ɦɚɪɤɚɦ, ɹɤɿ

ɫɢɝɧɚɥɿɡɭɸɬɶ ɩɪɨ ʀɯɧɿɣ ɭɫɩɿɯ.

– ɒɭɤɚɱɿ — ɬɭɪɛɭɸɬɶɫɹ ɩɪɨ ɫɯɜɚɥɟɧɧɹ ɨɬɨɱɟɧɧɹ, ɩɪɚɝɧɭɬɶ ɫɚɦɨ-

ɜɢɡɧɚɱɟɧɧɹ, ɛɟɡɩɟɤɢ, ɭɫɩɿɲɧɨɝɨ ɨɛɪɚɡɭ. ɏɨɱɚ ɜɨɧɢ ɫɭɩɟɪɧɢɱɚɸɬɶ ɡ

ɬɢɦɢ, ɧɚ ɤɨɝɨ ɯɨɱɭɬɶ ɛɭɬɢ ɫɯɨɠɢɦɢ, ɭ ɩɨɬɪɿɛɧɢɣ ɦɨɦɟɧɬ ɞɥɹ ɞɨɫɹɝ-

ɧɟɧɧɹ ɰɿɥɟɣ ʀɦ ɧɟ ɜɢɫɬɚɱɚɽ ɪɟɫɭɪɫɿɜ.

ǻǷǸǨǪǳǟǵǵȇ ǯǩǻǺǶǪǶȆ ǷǶǳǟǺǰǲǶȆ

159

– ȿɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɢ — ɦɨɥɨɞɿ, ɫɩɨɜɧɟɧɿ ɟɧɬɭɡɿɚɡɦɭ, ɿɦɩɭɥɶɫɢɜɧɿ

ɫɩɨɠɢɜɚɱɿ, ɹɤɿ ɩɨɥɸɛɥɹɸɬɶ ɪɢɡɢɤ, ɪɿɡɧɨɦɚɧɿɬɧɿɫɬɶ, ɡɛɭɞɠɟɧɧɹ. ȼɨɧɢ

ɥɸɛɥɹɬɶ ɧɨɜɿ ɬɚ ɨɪɢɝɿɧɚɥɶɧɿ ɬɨɜɚɪɢ ɿ ɡɚɧɹɬɬɹ. ɑɟɪɟɡ ɜɿɤ ɜɨɧɢ ɳɟ ɧɟ

ɫɮɨɪɦɭɜɚɥɢ ɜɥɚɫɧɢɯ ɰɿɧɧɨɫɬɟɣ ɜ ɠɢɬɬɿ, ɦɚɧɟɪɢ ɩɨɜɟɞɿɧɤɢ ɚɛɨ ɩɨɥɿ-

ɬɢɱɧɢɯ ɩɟɪɟɤɨɧɚɧɶ.

– ȼɢɪɨɛɧɢɤɢ — ɧɚɞɚɸɬɶ ɜɟɥɢɤɨɝɨ ɡɧɚɱɟɧɧɹ ɧɟɡɚɥɟɠɧɨɫɬɿ, ɠɢ-

ɜɭɬɶ ɭ ɤɨɧɬɟɤɫɬɿ ɫɿɦ’ɹ—ɪɨɛɨɬɚ, ɡɜɟɪɬɚɸɬɶ ɦɚɥɨ ɭɜɚɝɢ

ɧɚ

ɩɪɨɛɥɟɦɢ,

ɹɤɿ ɜɢɯɨɞɹɬɶ ɡɚ ɦɟɠɿ ɰɿɽʀ ɫɮɟɪɢ. ȼɨɧɢ ɦɨɠɭɬɶ ɡɪɨɛɢɬɢ ɩɪɚɤɬɢɱɧɨ

ɜɫɟ ɫɚɦɨɫɬɿɣɧɨ, ɬɨɦɭ ɜɿɞɞɚɸɬɶ ɩɟɪɟɜɚɝɭ ɬɿɥɶɤɢ ɮɭɧɤɰɿɨɧɚɥɶɧɢɦ ɬɨ-

ɜɚɪɚɦ.

– Ȼɨɪɰɿ — ɛɿɞɧɿ ɿ ɡɚɡɜɢɱɚɣ ɩɨɝɚɧɨ ɨɫɜɿɱɟɧɿ, ɧɟ ɦɚɸɬɶ ɧɿɹɤɢɯ ɫɨɰɿ-

ɚɥɶɧɢɯ ɡɨɛɨɜ’ɹɡɚɧɶ; ʀɯ ɯɜɢɥɸɽ ɬɟ, ɳɨ ɜɚɠɥɢɜɨ ɭ ɞɚɧɢɣ ɦɨɦɟɧɬ (ʀɠɚ,

ɦɟɞɢɱɧɚ ɞɨɩɨɦɨɝɚ). ɐɟ ɨɛɟɪɟɠɧɿ ɫɩɨɠɢɜɚɱɿ, ɩɪɚɝɧɭɬɶ ɧɚɞɿɣɧɨɫɬɿ ɿ

ɛɟɡɩɟɤɢ.

Ⱦɥɹ ɛɿɥɶɲ ɞɟɬɚɥɶɧɨɝɨ ɜɢɜɱɟɧɧɹ ɨɫɨɛɥɢɜɨɫɬɟɣ ɩɨɜɟɞɿɧɤɢ ɩɨɤɭɩɰɿɜ,

ʀɯ ɫɭɛɞɨɦɿɧɚɧɬɧɢɯ ɦɨɬɢɜɿɜ ɿ ɩɨɬɪɟɛ ɞɨɰɿɥɶɧɨ ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɬɢ ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟ-

ɧɬɭɜɚɧɧɹ ɡɚ ɩɫɢɯɨɥɨɝɿɱɧɨ-ɩɨɜɟɞɿɧɤɨɜɢɦɢ ɨɡɧɚɤɚɦɢ:

– ɫɩɨɫɿɛ ɠɢɬɬɹ (ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ, ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ, ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ, ɩɪɨɰɜɿ-

ɬɚɸɱɿ, ɲɭɤɚɱɿ, ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɢ, ɜɢɪɨɛɧɢɤɢ, ɛɨɪɰɿ);

– ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ (ɧɢɡɶɤɢɣ, ɫɟɪɟɞ-

ɧɿɣ, ɡɧɚɱɧɢɣ, ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ);

– ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ (ɧɟɝɚɬɢɜɧɟ,

ɛɚɣɞɭɠɟ, ɩɨɡɢ-

ɬɢɜɧɟ,

ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ);

– ɿɧɬɟɧɫɢɜɧɿɫɬɶ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ (ɪɿɞɤɨ, ɩɨɦɿɪɧɨ,

ɱɚɫɬɨ).

ɉɪɢɤɥɚɞɢ ɫɿɬɨɤ ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɚɰɿʀ ɩɨɞɚɧɨ ɜ ɬɚɛɥ. 8.6—8.9.

ɋɟɪɟɞ ɬɢɯ, ɯɬɨ ɡɞɿɣɫɧɸɽ ɤɭɩɿɜɥɸ ɩɨɦɿɪɧɨ ɿ ɱɚɫɬɨ ɜ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ,

ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ, ɩɨɤɭɩɰɿ ɜɫɿɯ ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ ɨɛɪɚ-

ɡɭ ɠɢɬɬɹ (ɤɪɿɦ ɛɨɪɰɿɜ) ɯɚɪɚɤɬɟɪɢɡɭɸɬɶɫɹ ɫɟɪɟɞɧɿɦ ɫɬɭɩɟɧɟɦ ɩɪɢɯɢ-

ɥɶɧɨɫɬɿ ɩɪɢ ɛɚɣɞɭɠɨɦɭ ɚɛɨ ɩɨɡɢɬɢɜɧɨɦɭ

ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬ-

ɜɚ. Ɂɧɚɱɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɪɢ ɩɨɡɢɬɢɜɧɨɦɭ ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ

ɦɚɸɬɶ ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ, ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ ɬɚ ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɢ, ɿ ɬɿɥɶɤɢ

ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɢ ɦɚɸɬɶ ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɪɢ ɡɧɚɱɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟ-

ɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ.

ɋɟɪɟɞ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɹɤɿ ɤɭɩɭɸɬɶ ɬɨɜɚɪɢ ɩɨɦɿɪɧɨ ɿ ɱɚɫɬɨ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬ-

ɜɚɯ, ɳɨ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ, ɩɨɤɭɩɰɿ ɜɫɿɯ ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ ɫɩɨ-

ɫɨɛɭ ɠɢɬɬɹ ɩɪɢ ɫɟɪɟɞɧɶɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɦɚɸɬɶ ɛɚɣɞɭɠɟ ɚɛɨ

ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ, ɩɪɢ ɡɧɚɱɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ — ɩɨɡɢɬɢɜ-

ɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ, ɩɪɢ ɚɛɫɨɥɸɬɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ — ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ ɿ

ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.6

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə ɁȺ ɉɋɂɏɈɅɈȽȱɑɇɈ-

ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɂɆɂ ɈɁɇȺɄȺɆɂ ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɇȺɊɈȾɀȿɇɇə

ɋɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚɄɚɬɟɝɨɪɿʀ ɫɩɨɫɨ-

ɛɭ ɠɢɬɬɹ ɩɨɤɭɩ-

ɰɿɜ (VALS

)

ɧɢɡɶɤɢɣ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɡɧɚɱɧɢɣ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ

Ⱥɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ

Ɂɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ

ɉɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ

ɉɪɨɰɜɿɬɚɸɱɿ

ɒɭɤɚɱɿ

ɋɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ