Балабанова Л.В., Митрохіна Ю.П. Управління збутовою політикою

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ȿɤɫɩɟɪɢ-

ɦɟɧɬɚɬɨɪɢ

ȼɢɪɨɛɧɢɤɢ

Ȼɨɪɰɿ

123123123123

ȱɧɬɟɧɫɢɜɧɿɫɬɶ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ:

ɧ — ɧɟɝɚɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ; ɛ — ɛɚɣɞɭɠɟ; ɩ — ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ, ɡ — ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ;

1 — ɩɨɤɭɩɰɿ ɪɿɞɤɨ ɤɭɩɭɸɬɶ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ; 2 — ɩɨɦɿɪɧɨ; 3 — ɱɚɫɬɨ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.7

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə

ɁȺ ɉɋɂɏɈɅɈȽȱɑɇɈ-ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɂɆɂ ɈɁɇȺɄȺɆɂ ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ,

əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɁɊɈɋɌȺɇɇə

ɋɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚɄɚɬɟɝɨɪɿʀ ɫɩɨɫɨ-

ɛɭ ɠɢɬɬɹ ɩɨɤɭɩ-

ɰɿɜ (VALS

)

ɧɢɡɶɤɢɣ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɡɧɚɱɧɢɣ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ

Ⱥɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ

Ɂɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ

ɉɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ

ɉɪɨɰɜɿɬɚɸɱɿ

ɒɭɤɚɱɿ

ɋɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ

ȿɤɫɩɟɪɢ-

ɦɟɧɬɚɬɨɪɢ

ȼɢɪɨɛɧɢɤɢ

Ȼɨɪɰɿ

123123123123

ȱɧɬɟɧɫɢɜɧɿɫɬɶ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ:

ɧ — ɧɟɝɚɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ; ɛ — ɛɚɣɞɭɠɟ; ɩ — ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ, ɡ — ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ;

1 — ɩɨɤɭɩɰɿ ɪɿɞɤɨ ɤɭɩɭɸɬɶ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ; 2 — ɩɨɦɿɪɧɨ; 3 — ɱɚɫɬɨ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.8

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə

ɁȺ ɉɋɂɏɈɅɈȽȱɑɇɈ-ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɂɆɂ ɈɁɇȺɄȺɆɂ ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɁɊȱɅɈɋɌȱ

ɋɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚɄɚɬɟɝɨɪɿʀ ɫɩɨɫɨɛɭ

ɠɢɬɬɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

(VALS

)

ɧɢɡɶɤɢɣ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɡɧɚɱɧɢɣ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ

Ⱥɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ

Ɂɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ

ɉɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ

ɉɪɨɰɜɿɬɚɸɱɿ

ɒɭɤɚɱɿ

ɋɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ

ȿɤɫɩɟɪɢ-

ɦɟɧɬɚɬɨɪɢ

ȼɢɪɨɛɧɢɤɢ

Ȼɨɪɰɿ

123123123123

ȱɧɬɟɧɫɢɜɧɿɫɬɶ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ

ɉɪɢɦɿɬɤɢ:

ɧ — ɧɟɝɚɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ; ɛ — ɛɚɣɞɭɠɟ; ɩ — ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ, ɡ — ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ;

1 — ɩɨɤɭɩɰɿ ɪɿɞɤɨ ɤɭɩɭɸɬɶ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ; 2 — ɩɨɦɿɪɧɨ; 3 — ɱɚɫɬɨ.

Ɍɚɛɥɢɰɹ 8.9

ɉɊɂɄɅȺȾ ɋȱɌɄɂ ɆȱɄɊɈɋȿȽɆȿɇɌȺɐȱȲ ɉɈɄɍɉɐȱȼ ɌɈȼȺɊȱȼ ɋɉɈɀɂȼɑɈȽɈ ɉɊɂɁɇȺɑȿɇɇə

ɁȺ ɉɋɂɏɈɅɈȽȱɑɇɈ-ɉɈȼȿȾȱɇɄɈȼɂɆɂ ɈɁɇȺɄȺɆɂ ȾɅə ɉȱȾɉɊɂȯɆɋɌȼ, əɄȱ ɉȿɊȿȻɍȼȺɘɌɖ ɇȺ ɋɌȺȾȱȲ ɋɌȺɊȱɇɇə

ɋɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚɄɚɬɟɝɨɪɿʀ ɫɩɨɫɨɛɭ

ɠɢɬɬɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ

(VALS

)

ɧɢɡɶɤɢɣ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɡɧɚɱɧɢɣ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ

Ⱥɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ

Ɂɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ

ɉɪɢɯɢɥɶɧɢɤɢ

ɉɪɨɰɜɿɬɚɸɱɿ

ɒɭɤɚɱɿ

ɋɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ

ȿɤɫɩɟɪɢ-ɦɟɧɬɚɬɨɪɢ

ȼɢɪɨɛɧɢɤɢ

Ȼɨɪɰɿ

123123123123

ȱɧɬɟɧɫɢɜɧɿɫɬɶ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ

ɉɪɢɦɿɬɤɚ:

ɧ — ɧɟɝɚɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ; ɛ — ɛɚɣɞɭɠɟ; ɩ — ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ, ɡ — ɡɚɯɨɩɥɸɸɱɟ.

1 — ɩɨɤɭɩɰɿ ɪɿɞɤɨ ɤɭɩɭɸɬɶ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɿ; 2 — ɩɨɦɿɪɧɨ; 3 — ɱɚɫɬɨ.

ǳ. Ǫ. ǩȈȓȈȉȈȕȖȊȈ, Ȇ. Ƿ. ǴȐȚȘȖȝȭȕȈ

168

Ⱦɟɹɤɚ ɱɚɫɬɢɧɚ ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɿɜ, ɩɪɨɰɜɿɬɚɸɱɢɯ, ɲɭɤɚɱɿɜ, ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧ-

ɬɚɬɨɪɿɜ ɿ ɛɨɪɰɿɜ ɩɪɢ ɡɧɚɱɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɦɚɸɬɶ ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ

ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ. Ⱦɥɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ, ɹɤɿ ɡɞɿɣɫɧɸɸɬɶ ɤɭɩɿɜɥɸ ɩɨ-

ɦɿɪɧɨ ɿ ɱɚɫɬɨ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚɯ, ɳɨ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɿɥɨɫɬɿ, ɯɚ-

ɪɚɤɬɟɪɧɢɦ ɽ ɬɟ, ɳɨ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɪɢ ɩɨɡɢɬɢɜɧɨɦɭ

ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɦɚɸɬɶ ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɢ, ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿ, ɲɭɤɚɱɿ,

ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɢ

, ɜɢɪɨɛɧɢɤɢ ɿ ɛɨɪɰɿ.

ɉɨɤɭɩɰɿ ɜɫɿɯ ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ ɫɩɨɫɨɛɭ ɠɢɬɬɹ ɩɪɢ ɡɧɚɱɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɦɚɸɬɶ ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɚ ɩɪɢ

ɚɛɫɨɥɸɬɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ — ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ. ɉɪɢ

ɚɛɫɨɥɸɬɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɡɢɬɢɜɧɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɦɚɽ ɬɿɥɶɤɢ

ɱɚɫɬɢɧɚ ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɿɜ, ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿɜ, ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɿɜ, ɜɢɪɨɛɧɢɤɿɜ ɿ

ɛɨɪɰɿɜ.

ɋɟɪɟɞ ɬɢɯ, ɯɬɨ ɡɞɿɣɫɧɸɽ ɤɭɩɿɜɥɸ ɩɨɦɿɪɧɨ ɿ ɱɚɫɬɨ ɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬ-

ɜɚɯ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ

ɫɬɚɞɿʀ ɫɬɚɪɿɧɧɹ, ɬɿɥɶɤɢ ɛɨɪɰɿ ɦɚɸɬɶ ɫɟɪɟɞ-

ɧɿɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɪɢ ɩɨɡɢɬɢɜɧɨɦɭ ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ. ɉɨɤɭɩɰɿ ɜɫɿɯ

ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ ɫɩɨɫɨɛɭ ɠɢɬɬɹ (ɤɪɿɦ ɲɭɤɚɱɿɜ) ɯɚɪɚɤɬɟɪɢɡɭɸɬɶɫɹ ɡɧɚɱɧɢɦ

ɿ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɦ ɫɬɭɩɟɧɟɦ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɪɢ ɩɨɡɢɬɢɜɧɨɦɭ ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ

ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ. Ɍɿɥɶɤɢ ɱɚɫɬɢɧɚ ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿɜ, ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɿɜ, ɩɪɨ-

ɰɜɿɬɚɸɱɢɯ, ɲɭɤɚɱɿɜ, ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɿɜ, ɜɢɪɨɛɧɢɤɿɜ ɿ ɛɨɪɰɿɜ ɦɚɸɬɶ

ɡɚɯɨɩɥɢɜɟ ɫɬɚɜɥɟɧɧɹ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɩɪɢ ɚɛɫɨɥɸɬɧɨɦɭ ɫɬɭɩɟɧɿ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ.

Ɉɬɠɟ, ɩɪɨɬɹɝɨɦ ɠɢɬɬɽɜɨɝɨ

ɰɢɤɥɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɜɿɞɛɭɜɚɸɬɶɫɹ ɡɦɿɧɢ

ɭ ɩɫɢɯɨɥɨɝɿɱɧɨ-ɩɨɜɟɞɿɧɤɨɜɿɣ ɫɬɪɭɤɬɭɪɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ: ɡɦɿɧɸɽɬɶɫɹ ɫɬɭɩɿɧɶ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ (ɧɚ ɪɚɧɧɿɯ ɫɬɚɞɿɹɯ ɠɢɬɬɽɜɨɝɨ

ɰɢɤɥɭ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɡɪɨɫɬɚɽ, ɚ ɧɚ ɩɿɡɧɿɯ ɫɬɚɞɿɹɯ — ɡɚɥɢɲɚɸɬɶ-

ɫɹ ɩɨɤɭɩɰɿ ɥɢɲɟ ɡɿ ɡɧɚɱɧɢɦ ɿ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɦ ɫɬɭɩɟɧɟɦ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ). Ɍɚ-

ɤɨɠ ɜɿɞɛɭɜɚɸɬɶɫɹ ɡɦɿɧɢ ɜ ɿɧɬɟɧɫɢɜɧɨɫɬɿ ɡɞɿɣɫɧɟɧɧɹ ɤɭɩɿɜɥɿ: ɧɚ ɪɚɧɧɿɯ

ɫɬɚɞɿɹɯ ɱɚɫɬɨ ɤɭɩɭɸɬɶ ɬɨɜɚɪɢ ɩɨɤɭɩɰɿ

ɿɡ ɫɟɪɟɞɧɿɦ ɿ ɡɧɚɱɧɢɦ ɫɬɭɩɟɧɟɦ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɩɪɢ ɩɨɡɢɬɢɜɧɨɦɭ ɚɛɨ ɡɚɯɨɩɥɢɜɨɦɭ ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢ-

ɽɦɫɬɜɚ, ɚ ɧɚ ɩɿɡɧɿɯ ɫɬɚɞɿɹɯ — ɩɨɤɭɩɰɿ ɡɿ ɫɬɭɩɟɧɟɦ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ, ɹɤɢɣ

ɧɚɛɥɢɠɭɽɬɶɫɹ ɞɨ ɚɛɫɨɥɸɬɧɨɝɨ ɩɟɪɟɜɚɠɧɨ ɩɪɢ ɡɚɯɨɩɥɢɜɨɦɭ ɫɬɚɜɥɟɧɧɿ

ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ.

Ɂ ɦɟɬɨɸ ɭɡɚɝɚɥɶɧɟɧɧɹ ɨɞɟɪɠɚɧɢɯ ɪɟɡɭɥɶɬɚɬɿɜ ɭ ɩɪɨɰɟɫɿ ɫɟɝɦɟɧɬɭ-

ɜɚɧɧɹ ɪɢɧɤɭ ɧɟɨɛɯɿɞɧɨ ɩɨɛɭɞɭɜɚɬɢ «ɩɪɨɮɿɥɶ ɩɨɤɭɩɰɿɜ» (ɪɢɫ. 8.5).

ɉɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ

ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ ɡɪɿɥɨɫɬɿ ɫɬɚɪɿɧɧɹ

ɋɬɚɬɶ ɀɿɧɤɢ, ɱɨɥɨɜɿɤɢ, ɞɿɬɢ

ȼɿɤ ɞɨ 35 ɪɨɤɿɜ, ɜɿɞ 35 ɞɨ 55 ɪɨɤɿɜ, ɩɨɧɚɞ 55 ɪɨɤɿɜ

ȿɤɨɧɨɦɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɧɚɣɛɥɢ-

ɠɱɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿɫɬɚ ɿɡ ɫɟɪɟɞ-

ɧɿɦ ɿ ɜɢɫɨɤɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ

ȿɤɨɧɨɦɧɿ ɬɚ ɟɬɢɱɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɡ ɪɿɡɧɢɦɢ ɪɿɜɧɹɦɢ ɞɨɯɨɞɿɜ

ɉɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɪɿ-

ɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿɫɬɚ ɡ ɫɟɪɟɞɧɿɦ

ɿ ɜɢɫɨɤɢɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ

ɉɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿɫɬɚ ɡ ɪɿɡɧɢ-

ɦɢ ɪɿɜɧɹɦɢ ɞɨɯɨɞɿɜ

ɉɟɪɫɨɧɿɮɿɤɨɜɚɧɿ ɩɨɤɭ-

ɩɰɿ ɡ ɪɿɡɧɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿ-

ɫɬɚ ɡ ɧɢɡɶɤɢɦ ɿ ɫɟɪɟɞ-

ɧɿɦ ɪɿɜɧɟɦ ɞɨɯɨɞɿɜ

Ɍɢɩ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚɥɟɠ-

ɧɨ ɜɿɞ ɨɪɿɽɧɬɚɰɿʀ ʀɯ

ɤɭɩɿɜɥɿ

Ⱥɩɚɬɢɱɧɿ ɩɨɤɭɩɰɿ ɡ ɧɚɣɛɥɢɠɱɢɯ ɪɚɣɨɧɿɜ ɦɿɫɬɚ ɡ ɪɿɡɧɢɦɢ ɪɿɜɧɹɦɢ ɞɨɯɨɞɿɜ

ɇɢɡɶɤɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨ-

ɫɬɿ ɛɨɪɰɿɜ

ɇɢɡɶɤɢɣ ɿ ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɫɬɭɩɿɧɶ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɲɭɤɚɱɿɜ

ɇɢɡɶɤɢɣ, ɫɟɪɟɞɧɿɣ, ɡɧɚɱ-

ɧɢɣ ɿ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɟɤɫɩɟɪɢɦɟ-

ɧɬɚɬɨɪɿɜ

ɋɟɪɟɞɧɿɣ, ɡɧɚɱɧɢɣ ɿ ɚɛ-

ɫɨɥɸɬɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢ-

ɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɛɨɪɰɿɜ

ɇɢɡɶɤɢɣ, ɫɟɪɟɞɧɿɣ ɿ ɡɧɚɱɧɢɣ

ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɟɤɫɩɟ-

ɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɿɜ

ɇɢɡɶɤɢɣ, ɫɟɪɟɞɧɿɣ, ɡɧɚɱɧɢɣ

ɿ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢ-

ɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɲɭɤɚɱɿɜ, ɟɤɫɩɟ-

ɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɿɜ ɿ ɛɨɪɰɿɜ

ɋɟɪɟɞɧɿɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨ-

ɫɬɿ ɩɪɨɰɜɿɬɚɸɱɢɯ, ɜɢɪɨɛɧɢɤɿɜ

ɿ ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɿɜ

ɋɟɪɟɞɧɿɣ, ɡɧɚɱɧɢɣ ɿ ɚɛ-

ɫɨɥɸɬɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢ-

ɥɶɧɨɫɬɿ ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɿɜ,

ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿɜ, ɲɭɤɚɱɿɜ,

ɜɢɪɨɛɧɢɤɿɜ ɿ ɛɨɪɰɿɜ

Ɂɧɚɱɧɢɣ ɿ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ

ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ

ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɿɜ, ɩɪɢɯɢ-

ɥɶɧɢɤɿɜ, ɩɪɨɰɜɿɬɚɸɱɢɯ,

ɟɤɫɩɟɪɢɦɟɧɬɚɬɨɪɿɜ ɿ

ɜɢɪɨɛɧɢɤɿɜ

ɋɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɜɿɞɩɨɜɿɞɧɢɯ

ɤɚɬɟɝɨɪɿɣ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɞɨ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ

ɋɟɪɟɞɧɿɣ ɿ ɡɧɚɱɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɿɜ ɿ

ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɱɿɜ

ɋɟɪɟɞɧɿɣ, ɡɧɚɱɧɢɣ ɿ ɚɛɫɨ-

ɥɸɬɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶ-

ɧɨɫɬɿ ɚɤɬɭɚɥɿɡɚɬɨɪɿɜ, ɡɞɿɣɫ-

ɧɸɜɚɱɿɜ, ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɿɜ,

ɩɪɨɰɜɿɬɚɸɱɢɯ ɿ ɜɢɪɨɛɧɢɤɿɜ

Ɂɧɚɱɧɢɣ ɿ ɚɛɫɨɥɸɬɧɢɣ

ɫɬɭɩɿɧɶ ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɢɤɿɜ ɿ ɩɪɨɰɜɿ-

ɬɚɸɱɢɯ

Ⱥɛɫɨɥɸɬɧɢɣ ɫɬɭɩɿɧɶ

ɩɪɢɯɢɥɶɧɨɫɬɿ ɲɭɤɚɱɿɜ

Ɋɢɫ. 8.5. ɉɪɨɮɿɥɶ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɭ ɪɨɡɪɿɡɿ ɫɬɚɞɿɣ ɠɢɬɬɽɜɨɝɨ ɰɢɤɥɭ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ

ǳ. Ǫ. ǩȈȓȈȉȈȕȖȊȈ, Ȇ. Ƿ. ǴȐȚȘȖȝȭȕȈ

170

8.2. ǪȐȉȭȘ ȞȭȓȤȖȊȖȋȖ ȘȐȕȒț

Ⱦɪɭɝɨɸ ɫɬɚɞɿɽɸ STP-ɦɚɪɤɟɬɢɧɝɭ ɽ ɜɢɛɿɪ ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ. ȼɢɛɿɪ ɰɿ-

ɥɶɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ ɞɥɹ ɞɨɫɥɿɞɠɭɜɚɧɢɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ ɞɨɰɿɥɶɧɨ ɡɞɿɣɫɧɸɜɚɬɢ ɧɚ

ɨɫɧɨɜɿ ɩɪɨɜɟɞɟɧɨɝɨ ɦɿɤɪɨɫɟɝɦɟɧɬɭɜɚɧɧɹ ɩɨɤɭɩɰɿɜ ɡɚ ɝɟɨɝɪɚɮɿɱɧɨɸ, ɞɟɦɨ-

ɝɪɚɮɿɱɧɨɸ, ɫɨɰɿɚɥɶɧɨ-ɟɤɨɧɨɦɿɱɧɨɸ ɿ ɩɨɜɟɞɿɧɤɨɜɨɸ ɨɡɧɚɤɚɦɢ.

ɉɪɨɰɟɫ ɨɰɿɧɤɢ ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɫɟɝɦɟɧɬɚ ɞɚɽ ɡɦɨɝɭ ɡɪɨɛɢɬɢ ɜɢɫɧɨɜɤɢ ɳɨɞɨ

ɜɢɦɨɝ, ɹɤɿ ɫɬɚɜɥɹɬɶɫɹ ɞɨ ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɫɟɝɦɟɧɬɚ. ɐɿɥɶɨɜɢɣ ɫɟɝɦɟɧɬ ɩɨɜɢɧɟɧ

ɦɚɬɢ ɡɧɚɱɧɭ ɦɿɫɬɤɿɫɬɶ, ɛɭɬɢ

ɩɟɪɫɩɟɤɬɢɜɧɢɦ, ɩɪɢɛɭɬɤɨɜɢɦ, ɩɨɜɢɧɟɧ ɦɚɬɢ

ɫɩɪɢɹɬɥɢɜɭ ɤɨɧɤɭɪɟɧɬɧɭ ɫɬɪɭɤɬɭɪɭ, ɡɚɛɟɡɩɟɱɭɜɚɬɢ ɮɿɪɦɿ ɡɧɚɱɧɭ ɪɢɧɤɨɜɭ

ɱɚɫɬɤɭ, ɜɿɞɩɨɜɿɞɚɬɢ ɞɨɜɝɨɫɬɪɨɤɨɜɢɦ ɰɿɥɹɦ, ɪɟɫɭɪɫɚɦ ɿ ɦɨɠɥɢɜɨɫɬɹɦ ɮɿɪ-

ɦɢ, ɡɚɛɟɡɩɟɱɭɜɚɬɢ ɮɿɪɦɿ ɩɟɜɧɭ ɤɨɧɤɭɪɟɧɬɧɭ ɩɟɪɟɜɚɝɭ [75, ɫ. 65—66].

ɢɜɚɛɥɢɜɿɫɬɶ

ɢɧɤɨɜɨɝɨ ɫɟɝɦɟɧɬɚ

ɋɩɪɨɦɨɠɧɿɫɬɶ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɞɨ

ɟɮɟɤɬɢɜɧɨɝɨ ɮɭɧɤɰɿɨɧɭɜɚɧɧɹ ɧɚ

ɪɢɧɤɨɜɨɦɭ ɫɟɝɦɟɧɬɿ

ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɧɚɪɨɞɠɟɧɧɹ;

ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɨɫɬɚɧɧɹ;

ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɡɪɿɥɨɫɬɿ;

ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ, ɹɤɿ ɩɟɪɟɛɭɜɚɸɬɶ ɧɚ ɫɬɚɞɿʀ ɫɬɚɪɿɧɧɹ

Ɂɨɧɚ ɞɨɰɿɥɶɧɨɫɬɿ ɜɢɛɨɪ

ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ

Ɋɢɫ. 8.6. Ʉɚɪɬɚ ɨɛʉɪɭɧɬɭɜɚɧɧɹ ɜɢɛɨɪɭ ɰɿɥɶɨɜɨɝɨ ɪɢɧɤɭ

Ɉɫɤɿɥɶɤɢ ɰɿɥɶɨɜɢɣ ɪɢɧɨɤ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜɚ ɹɜɥɹɽ ɫɨɛɨɸ ɫɭɤɭɩɧɿɫɬɶ ɪɢ-

ɧɤɨɜɢɯ ɫɟɝɦɟɧɬɿɜ, ɹɤɿ ɜɨɧɨ ɨɛɫɥɭɝɨɜɭɽ, ɬɨ ɞɥɹ ɣɨɝɨ ɜɢɛɨɪɭ ɧɟɨɛɯɿɞɧɨ

ɡɞɿɣɫɧɢɬɢ ɨɰɿɧɤɭ ɪɢɧɤɨɜɢɯ ɫɟɝɦɟɧɬɿɜ ɡ ɦɟɬɨɸ ɜɢɡɧɚɱɟɧɧɹ ʀɯ ɩɪɢɜɚɛɥɢ-

ɜɨɫɬɿ ɞɥɹ ɞɨɫɥɿɞɠɭɜɚɧɢɯ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ ɡɚ ɲɤɚɥɨɸ, ɧɚɜɟɞɟɧɨɸ ɜ

ɬɚɛɥ. 8.10, ɿ ɫɩɪɨɦɨɠɧɨɫɬɿ ɩɿɞɩɪɢɽɦɫɬɜ ɞɨ ɟɮɟɤɬɢɜɧɨɝɨ ɮɭɧɤɰɿɨɧɭɜɚɧ-

ɧɹ ɧɚ ɧɢɯ ɡɚ ɲɤɚɥɨɸ, ɧɚɜɟɞɟɧɨɸ ɜ ɬɚɛɥ. 8.11.