Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли

Подождите немного. Документ загружается.

К важнейшим направлениям научно-технического про-

гресса в торговле могут быть отнесены:

• совершенствование действующей торговой сети и

строительство современных предприятий торговли;

• индустриализация строительства предприятий торговли;

• механизация и автоматизация трудоемких работ;

• широкое применение пакетных и контейнерных сис-

тем грузовой переработки товарных потоков;

• электронизация торговых операций;

• внедрение прогрессивных технологий торгового об-

служивания;

• автоматизация контрольно-кассовых операций и вне-

дрение магазинных пластиковых карт при расчетных

операциях;

• автоматизация процессов продажи товаров;

• автоматизация процессов холодильной обработки

продуктов.

С развитием рыночных отношений произошли сущест-

венные изменения в составе сети предприятий оптовой и

розничной торговли.

Децентрализация оптового рынка привела к росту числа

торговых агентов, являющихся связующим звеном между

предприятиями-изготовителями и потребителями. Резко

увеличилось количество оптовых предприятий, существен-

но изменилась их структура. Абсолютное большинство оп-

товых предприятий относятся к негосударственной форме

собственности и являются в основном мелкими как по чис-

лу работающих, так и по размеру складской площади. Есте-

ственно, что большинство этих предприятий не приспособ-

лены для применения прогрессивной технологии складской

переработки грузов и не могут обеспечить высокую эффек-

тивность товароснабжения розничной торговой сети.

Поэтому одним из важных направлений развития мате-

риально-технической базы оптовой торговли является соз-

дание сети современных оптовых предприятий, обеспечи-

вающих применение эффективных технологий.

Существенные изменения произошли в составе рознич-

ной торговой сети. За годы становления рыночной эконо-

мики общая численность и соотношение различных видов

розничных торговых предприятий значительно изменились.

Большинство из них относятся к негосударственной форме

собственности и являются преимущественно мелкими пред-

приятиями. Наметился резкий спад обновления розничной

торговой сети за счет нового строительства. Совершенство-

вание розничной торговой сети должно происходить как за

счет реконструкции действующих, так и за счет строитель-

ства новых современных предприятий (супермаркетов, ги-

пермаркетов и т. д.).

Индустриализация строительства предприятий торговли

предполагает применение при строительстве сборных кон-

струкций, деталей, стандартных и унифицированных эле-

ментов полной заводской готовности, что способствует со-

кращению сроков возведения объектов и удешевляет стро-

ительство.

Торговля — одна из самых отсталых отраслей по уровню

механизации труда. Особенно больших затрат труда требу-

ют погрузочно-разгрузочные и складские работы, которые

связаны с привлечением большого числа рабочих и вызыва-

ют простои транспорта. Многие операции (фасовка, внутри-

магазинное перемещение товаров и т. д.) выполняются вруч-

ную и на розничных торговых предприятиях. Здесь даже в

большей степени, чем на оптовых предприятиях, преоблада-

ет малопроизводительный ручной труд.

В связи с этим одной из первоочередных задач исполь-

зования достижений научно-технического прогресса в тор-

говле является оснащение оптовых баз, складов, магазинов

современными средствами для транспортировки, склади-

рования, погрузочно-разгрузочных и других технологиче-

ских операций с грузами. Магазины должны оснащаться

также высокопроизводительным фасовочным и весоизме-

рительным оборудованием, современными машинами и

линиями для нарезки и вакуумной упаковки гастрономи-

ческих товаров и т. п. Более широкое внедрение должны

найти системы машин, включающие подъемно-транс-

портные механизмы для разгрузки транспортных средств

на складах и в магазинах, средства для внутрискладского

и внутримагазинного перемещения грузов, а также маши-

ны-отборщики грузов с мест хранения и т. д.

Широкое применение пакетных и контейнерных систем

грузовой переработки товарных потоков позволяет индуст-

риализировать транспортирование товаров и создать более

эффективную систему товароснабжения розничной торго-

вой сети. При этом сокращаются затраты ручного труда на

погрузочно-разгрузочных операциях, отпадает необходи-

мость в повторных операциях по подготовке товаров к от-

пуску покупателям, повышается эффективность использо-

вания транспортных средств, торговых и складских пло-

щадей, сокращаются товарные потери и расходы на

упаковку товаров.

Очень важное значение имеет внедрение прогрессив-

ных технологий торгового обслуживания, которые должны

быть основаны на широком применении современных,

удобных для покупателей методов продажи товаров. Это в

первую очередь относится к продаже товаров методом са-

мообслуживания, по образцам, каталогам, по заказам и на

дому у покупателей, автомагазинной продаже и т. д. При-

менение прогрессивных технологий торгового обслужива-

ния населения имеет важное социально-экономическое

значение.

Одним из главных факторов существенного ускорения

процесса реализации товаров и обслуживания покупателей

является автоматизация контрольно-кассовых операций

на основе современных высокопроизводительных элек-

тронных кассовых аппаратов. Для оснащения магазинов

должны использоваться кассовые аппараты, позволяющие

вести не только расчеты с покупателями, изучать покупа-

тельский спрос, учитывать число покупателей, но и обра-

батывать магнитные и микропроцессорные карты, а также

собственные предоплатно-дисконтные карты магазина.

Этим требованиям в наибольшей степени отвечает компь-

ютерная касса, представляющая собой специально обору-

дованный компьютер. С ее помощью можно внедрить ма-

газинные пластиковые карты, которые не только упро-

щают расчетные операции, но и позволяют систематичес-

ки проводить работу по совершенствованию своей марке-

тинговой деятельности.

Использование магазинных карт способствует росту то-

варооборота магазина и обеспечивает получение дополни-

тельных заемных средств. Внедрение магазином автомати-

зированной системы работы с пластиковыми картами поз-

воляет вести постоянную базу клиентов и отслеживать

динамику их покупок.

Крупный современный магазин, торгующий скоропор-

тящимися продовольственными товарами, должен быть

оснащен высокоэффективным холодильным оборудова-

нием с централизованным хладоснабжением. Централи-

зованное хладоснабжение экономично. Включенное в его

систему оборудование (холодильные прилавки, прилавки-

витрины и т. д.) требует для хладоснабжения меньших за-

трат электроэнергии, проще в обслуживании, не создает

шума в торговом зале, не выделяет при эксплуатации тепла.

Одним из направлений научно-технического прогресса

в розничной торговле является автоматизация процесса

продажи товаров на основе торговых автоматов, а также

создание автоматизированных магазинов.

Глава 2

СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В ТОРГОВЛЕ

2.1. Сущность и задачи

коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является одной из важней-

ших областей человеческой деятельности, возникших в ре-

зультате разделения труда. Она заключается в выполнении

обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организа-

ционных операций, направленных на совершение процес-

са купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с це-

лью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые орга-

низации и предприятия, а также физические лица, зани-

мающиеся предпринимательством, изучают спрос населе-

ния и рынок сбыта товаров, определяют потребность в

них, выявляют источники поступления и поставщиков то-

варов, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут

оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-

информационной деятельностью. Кроме того, проводится

кропотливая работа по формированию ассортимента и

управлению товарными запасами, оказанию торговых ус-

луг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в оп-

ределенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности высту-

пают как юридические, так и физические лица, наделенные

правом ее совершения. Объектами коммерческой деятель-

ности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности

являются:

• соблюдение действующего законодательства;

• высокая культура обслуживания покупателей;

• оптимальность коммерческих решений;

• доходность, прибыльность.

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать

законы и другие нормативные акты, регламентирующие

коммерческую деятельность, уметь принимать решения,

приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать

способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе

соблюдения требований деловой этики. Коммерсант дол-

жен верить в торговый бизнес, расценивая его как при-

влекательное творчество. Признавая необходимость кон-

куренции, он должен понимать и необходимость сотруд-

ничества, а также доверять себе и другим, уважать

профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к ры-

ночной экономике потребовал основательной перестройки

коммерческой деятельности торговых организаций и

предприятий. В современных условиях она должна стро-

иться на принципах полного равноправия торговых парт-

неров, строгой материальной и финансовой ответственно-

сти сторон за выполнение принятых обязательств. При

этом коренным образом изменилась правовая база ком-

мерческой деятельности, чему, в первую очередь, способ-

ствовало принятие в 1993 году Конституции Российской

Федерации, введение в действие нового Гражданского ко-

декса Российской Федерации, а также принятие других

законов и нормативных актов, регламентирующих ком-

мерческую деятельность торговых организаций и пред-

приятий, физических лиц, имеющих на это право. При

этом существенно расширился круг коммерческих струк-

тур, появились их новые организационно-правовые фор-

мы. Монопольная система государственной торговли сме-

нилась системой свободного предпринимательства, осно-

ванной на самостоятельности и независимости хозяйст-

вующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач.

Прежде всего, они должны формировать свои отношения с

партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товаро-

оборот продукцию предприятий-изготовителей и других по-

ставщиков различных форм собственности, а также граж-

дан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельно-

стью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо

расширять сферу договорных отношений с поставщиками

товаров, повышать эффективность и действенность дого-

воров поставки, укреплять договорную дисциплину. При

этом особое внимание должно быть уделено развитию дли-

тельных хозяйственных связей с поставщиками.

Важное значение имеет повышение уровня работы

коммерческих служб по изучению и прогнозированию емко-

сти рынков, развитию и совершенствованию рекламно-

информационной деятельности. Все это должно осущест-

вляться на основе маркетингового подхода.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и

адекватно реагировать на происходящие на рынке изме-

нения, что требует постоянного совершенствования техно-

логии коммерческой работы. При этом очень важную роль

играет компьютеризация выполнения коммерческих опе-

раций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а

также операций, связанных с управлением товарными за-

пасами и формированием ассортимента товаров, контро-

лем исполнения договоров и др. С этой целью создаются

автоматизированные рабочие места коммерсантов.

2.2. Содержание коммерческой деятельности

Операции, связанные с осуществлением коммерческой

деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В

каждый из них входят операции, выполняемые на соот-

ветствующем этапе коммерческой деятельности. При этом

следует отметить, что коммерческая деятельность, осуще-

ствляемая структурами, занимающимися оптовой торгов-

лей, в значительной степени отличается от коммерческой

деятельности розничных торговых предприятий. Это осо-

бенно характерно для операций, связанных с формирова-

нием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой дея-

тельности является ее информационное обеспечение. Сюда,

прежде всего, следует отнести информацию о спросе и

конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства

товаров, информацию о самом товаре (его потребитель-

ских свойствах, качестве и т. п.). Важное значение имеет

информация о численности и составе обслуживаемого на-

селения, его покупательной способности. И, наконец, ком-

мерческие структуры, работающие на рынке, должны рас-

полагать информацией о потенциальных возможностях кон-

курентов.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно

приступать к следующему этапу коммерческой деятельно-

сти — определению потребности в товарах. При этом оп-

ределяется емкость рынка и его сегментов, обосновывает-

ся ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является

выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которы-

ми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому

предшествует кропотливая работа по изучению возможных

поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем

предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. д.).

На следующем этапе коммерческой деятельности реша-

ется вопрос об установлении договорных отношений с по-

ставщиками товаров. Должны быть согласованы все мо-

менты, связанные с подготовкой проекта договора, с его

подписанием. Результатом этого этапа коммерческой дея-

тельности должен быть подписанный договор на поставку

товаров, за выполнением которого необходимо наладить

четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции по оп-

товым закупкам товаров. Далее следует целый комплекс

технологических операций, связанных с поступлением то-

варов, разгрузкой транспортных средств, приемкой това-

ров по количеству и качеству, их хранением, перемещени-

ем и т. д. Затем коммерческая деятельность развивается

по двум направлениям — на предприятиях оптовой тор-

говли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях оптовой торгов-

ли в качестве следующих этапов коммерческой деятельно-

сти необходимо выделить:

• управление товарными запасами;

• управление ассортиментом товаров;

• рекламно-информационную работу;

• оптовую продажу товаров;

• оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене пред-

полагает их нормирование, оперативный учет и контроль

за их состоянием, а также их регулирование в зависимости

от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в со-

ответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать

бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых по-

купателей. Успешная работа по управлению товарными

запасами позволяет принимать своевременные коммерче-

ские решения по их нормализации, избегая при этом за-

медления оборачиваемости товаров и увеличения затрат,

связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является

одной из важных функций коммерческих служб оптовых

предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах

такого ассортимента товаров, который в наибольшей сте-

пени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (мага-

зинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже

товаров во многом зависит от эффективности рекламно-

информационной работы коммерческих служб. Она долж-

на быть систематической, хорошо спланированной, обес-

печивающей успешную реализацию товаров и оказание

услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора

рациональных видов и средств рекламы, обоснования це-

лесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже това-

ров является одним из самых важных этапов работы

структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успе-

ха зависит экономическая эффективность работы пред-

приятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе

важно правильно выбрать партнера по коммерческой дея-

тельности, успешно провести с ним операции по оформле-

нию продажи товаров, организовать контроль за выполне-

нием условий договора.

Наряду с продажей товаров, предприятия, занимаю-

щиеся оптовыми операциями, оказывают своим партне-

рам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут

быть рекламно-информационные услуги, а также посред-

нические услуги по поиску поставщиков товаров и опто-

вых покупателей. Сюда же следует отнести и организаци-

онно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и

качества товаров, организации розничной продажи, мар-

кетинга и т. п. По мере перехода к рыночным отношениям

роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество вы-

полнения могут стать определяющими для укрепления по-

зиций на рынке.