Гой І.В., Смелянська Т.П. Організація підприємницької діяльності

Подождите немного. Документ загружается.

Будь-який службовий лист треба закінчувати словами подяки

за співробітництво або висловлювати сподівання на таку можливість, а

також загальноприйнятими формулами: “Щиро Ваш”, “З повагою”

тощо. Підпис ставлять праворуч під заключними формулами ввіч-

ливості. Прізвище автора листа розміщується за його власним підписом.

Дозволяється користуватися стандартними конвертами для між-

народних поштових відправлень.

Проте достатньо солідні фірми ма-

ють власні конверти, на яких у скороченому вигляді відтворюються

реквізити фірмового бланка. Це не лише підвищує престиж фірми, а й

звільняє від необхідності повідомляти зворотну адресу.

За кордоном застосовується така послідовність реквізитів на

конверті: 1) прізвище адресата з ініціалами перед ним; 2) посада адре-

сата; 3) назва фірми; 4) номер

будинку і назва вулиці, міста (іншого

населеного пункту); 5) поштовий індекс і назва країни.

Ділові контакти у сфері підприємництва все ширше здійс-

нюються через використання факсимільного зв’язку (факсу), тобто на-

багато швидшого способу передачі інформації. Як правило, для від-

правлення факсу (факсимільного послання) використовується стан-

дартна перша сторінка (бланк фірми)

з відповідними реквізитами: від

кого (ім’я і прізвище); дата повідомлення; місцезнаходження (адреса);

кількість сторінок повідомлення; кому (ім’я та прізвище адресата), йо-

го фірма, потім саме послання. Якщо воно не є офіційним документом,

то печаткою не засвідчується.

Спілкуючись між собою, люди з давніх-давен насамперед віта-

ються один з одним

. Підприємці, які активно спілкуються з парт-

нерами і клієнтами, мають засвоїти і дотримувати певних правил ети-

кету щодо привітань.

Зайшовши до приміщення, де знаходяться люди, треба приві-

тати легким нахилом голови всіх незнайомих і потиснуту руку знайо-

мим. На вулиці вітаються легким нахилом голови без будь-яких ви-

гуків. Сидячи

за столом у кафе чи ресторані, прийнято вітати знайомих

лише нахилом голови. Чоловік першим вітається з жінкою, молодший

за віком – зі старшим, підлеглий – зі своїм керівником тощо. Сідаючи в

таксі, пасажир першим вітається з водієм.

Привітання рукостисканням чоловікам рекомендується робити

завжди, жінкам – за обопільною згодою. Коли чоловіка представляють

жінці, руку першою

простягає жінка. Якщо зустрічаються подружні

пари, то спочатку жінки вітаються одна з одною, потім чоловіки ві-

тають жінок, лише після цього чоловіки вітають один одного. У деяких

випадках чоловіки першими подають руку жінкам, але тільки тоді, ко-

ли чоловіки набагато старші за них віком або стоять вище за служ-

бовим

становищем.

Потискуючи руку, чоловіки, зазвичай, виголошують коротке

привітання: “Добрий день, шановний”, “Радий бачити вас”, “Моє ша-

нування”. Вітаючи чоловіка, за правилами ввічливості треба запитати:

“Як здоров’я дружини?”, “Як справи у вашого сина?” тощо.

Важливо враховувати національні традиції і звичаї країни пе-

ребування. Наприклад, звичне на Заході енергійне рукостискання у біль

шості країн Сходу та Південно-Східної Азії вважається нетактовним.

Важливим елементом увічливості в діловому спілкуванні є пред-

ставлення (відрекомендування). Через нього можна встановити по-

трібні і корисні ділові зв’язки. Етикет передбачає дотримання і в цьо-

му питанні певних норм поведінки.

Насамперед треба знати, що молодшого за віком представ-

ляють

старшому, чоловіка – жінкам, неодруженого – одруженому, мо-

лодшу жінку – старшій віком тощо.

Важливе значення має момент представлення. Треба уникати

при цьому надмірної фамільярності, краще вживати прості фрази типу

“Це Андрій, мій колега”, “Представляю вам Тетяну” тощо. Коли чоло-

вік відрекомендовує свою дружину, він має сказати “Моя дружина” (не

рекомендується говорити “Моя

господарка (господиня)”). Якщо дру-

жина представляє свого чоловіка, вона звичайно каже “Мій чоловік”.

Коли чоловіка відрекомендовують жінці, він мусить встати і

злегка вклонитися, а жінка залишається сидіти. Представляючи най-

ближчого родича, кажуть: “Мій батько”, “Мій брат Семен”, не нази-

ваючи прізвища.

Прийоми (організовані зустрічі) влаштовуються заради запо-

чаткування (поглиблення) ділових

контактів, отримання необхідної

інформації тощо. Відповідно до міжнародної практики найбільш уро-

чистими та почесними за церемоніалом видами прийомів уважаються

сніданок і обід (від 12 до 15 і від 19 до 21 години). Іншими видами

прийомів можуть бути “фуршет” або “коктейль” (від 17 до 20 години),

вечеря (початок о 21 годині та пізніше).

Етикет і діловий протокол вимагають,

щоб бізнесмени, які за-

прошені на прийом, суворо дотримувались усталених правил стосовно

одягу, поведінки за столом, спілкування, обміну візитними картками тощо.

На всі прийоми, що влаштовуються до 20 години, чоловікам

можна одягати костюм будь-якого неяскравого кольору, а на прийоми,

які розпочинаються о 20 годині і пізніше, рекомендується костюм чор-

ного або іншого

темного кольору. На всі види прийомів належить

одягти білу (не трикотажну) сорочку з краваткою будь-якого, але не яс-

кравого (можна чорного) кольору. До строгих костюмів пасують чере-

вики темно-коричневого або чорного кольору. Не можна взувати чере-

вики на грубих підошвах, спортивне взуття. Колір чоловічих шкар-

петок має бути

темнішим за колір костюма; строкаті шкарпетки не па-

сують до вечірнього костюма.

Жінці, запрошеній на денний прийом або коктейль, рекомен-

дується бути в одязі строгих і скромних ліній та пастельних тонів (у

звичайної довжини сукні або костюмі). На прийоми, що розпочи-

наються о 20 годині та пізніше, доцільно одягати вечірню сукню

(більш ошатну і відкриту). При цьому жінки взувають вихідні туфлі з

будь

-якими зручними підборами. Для таких випадків зовсім не пасує

взуття на каучуковій підошві та спортивне взуття. Жіноча сумочка має

бути невеликою.

На будь-якому прийомі треба контролювати свої дії (вчинки).

При покашлюванні треба повернути голову набік і прикрити рот

рукою, а при раптовому нападі кашлю обов’язково прикласти до рота

носову хусточку. Не слід шморгати носом. Потребу чхнути варто по

можливості затамовувати, злегка стискаючи перенісся з обох боків.

Обов’язково треба піднести хусточку до носа в момент чхання.

Правила поведінки за столом зумовлені міркуваннями зруч-

ності і доцільності, гігієнічними та естетичними вимогами. Основна

вимога – їсти і пити якомога тихіше або взагалі

беззвучно. Коли хтось

виголошує тост, непристойно продовжувати їсти, пити або розмовляти

з сусідом. За столом треба сидіти прямо, але не розсідатись та не клас-

ти лікті на стіл. Треба знати, як правильно користуватися столовими

приладдям.

Окремі зауваження треба зробити щодо етики жінки-бізнес-

мена. Найважливіші з них стосуються зовнішності та

одягу. Діловий

одяг вирізняється класичним кроєм, неяскравими кольорами, багато-

функціональністю. У всьому діловому світі основним робочим одягом

жінки є костюм. Сукню носять лише однотонну і тільки влітку. Зачіс-

ка, макіяж і біжутерія мають органічно доповнювати діловий костюм

(спідницю, жакет, блузку). Зачіска має бути строгою, але елегантною.

Прикрас краще мати небагато,

макіяж дуже скромний, майже непоміт-

ний. Варто частіше посміхатись і уважно слухати співрозмовника.

Обов’язковим атрибутом першої зустрічі з діловим партнером

є обмін візитними картками. Текст візитки має бути надрукованим

українською мовою, а на звороті – англійською (найчастіше) або мо-

вою країни перебування. Звичайно у ній зазначаються емблема і назва

фірми; прізвище

, ім’я та по батькові (іноземною мовою – ім’я та пріз-

вище), посада; адреса (послідовність слів і цифр має відповідати напи-

санню реквізитів вітчизняних і міжнародних поштових відправлень);

номери телефонів, факсу і телексу.

Обмін візитними картками має здійснюватись точно за рангом

посад, які обіймають члени делегації. При візиті за кордон,

відповідно

до етикету, першими вручають візитні картки господарі. Необхідно

вручати візитні картки обома руками або лише правою рукою. При

цьому така акція має супроводжуватись взаємними легкими уклонами.

Отримавши візитну картку, треба прочитати вголос ім’я і прізвище

співрозмовника (партнера), уточнити його посаду.

В усьому цивілізованому світі будь-які переговори вважають

важливим елементом ділового спілкування і обов’язковою переду-

мовою успішної підприємницької діяльності (особливо міжнародної).

Переговорний процес починається з того

моменту, коли одна зі сторін

запропонує обговорити умови і деталі укладання конкретної угоди (до-

говору, контракту). Якщо інша сторона приймає пропозицію, то настає

один з визначальних етапів – підготовка до переговорів, що часто є за-

порукою їхнього успіху. Проте дуже важливо у переговорному процесі

враховувати сучасні вимоги щодо ведення переговорів, їхньої тактики

певних психологічних аспектів тощо.

Підготовка до переговорів включає вирішення організаційних

питань і опрацювання основного процесу переговорів.

До організаційних питань належать складання програми прийо-

му іноземних партнерів; формування групи (делегації) учасників пе-

реговорів; визначення місця і часу переговорів; узгодження порядку

денного кожного засідання.

Основними елементами програми прийому є порядок зустрічі;

персональний

склад групи, яка зустрічатиме іноземців; розміщення у

готелі (іншому місці тимчасового проживання); участь представників

іноземних установ, акредитованих в Україні, засобів масової інформа-

ції; ділова частина програми (зустрічі, бесіди, переговори); проведен-

ня прийомів; екскурсії чи культурні заходи; проводи учасників переговорів.

Опрацювання основного процесу переговорів має включати

аналіз проблеми та зацікавленості учасників переговорів

в її розв’я-

занні; формування загального підходу щодо переговорів і власної по-

зиції на них; визначення можливих варіантів результатів переговорів.

Підготовча робота має охоплювати також завчасну підготовку

документів до переговорів, заяв, проектів, угод, договорів, контрактів.

Невід’ємною частиною підготовчої роботи до переговорів є форму-

вання досьє щодо предмета переговорів (

переважно відомостей про

партнерів, фірму, з якою вирішено мати справу тощо).

Сучасні вимоги щодо ведення переговорів безпосередньо зв’я-

зані з компетентністю і високим професіоналізмом партнерів. Необ-

хідно ретельно готуватися до бесід і переговорів. На запитання парт-

нера треба відповідати не загальними фразами, а з повним знанням

технічних і організаційних подробиць

усіх конкретних аспектів пред-

мета переговорів. Дуже важливо, щоб у переговорах брали участь не

лише керівники фірм (організацій), а і спеціалісти та менеджери, які

добре розуміються на технічних “тонкощах” тих питань, що є пред-

метом переговорів.

Тактика переговорів належить до витончених інструментів,

якими варто добре володіти, або досягти бажаних успіхів у започат-

куванні ділових стосунків. Існує кілька тактичних прийомів ведення

переговорів:

1) прийом “виходу” (прохання

відкласти розгляд того або ін-

шого питання до наступного засідання, щоб узгодити його з іншими

фірмами-партнерами чи добре обміркувати всі позитивні та негативні

моменти, зв’язані з прийняттям пропозиції партнера);

2) прийом “пакетування” (для обговорення пропонується не

одне питання, а кілька, включаючи, як привабливі так і малоприйнятні

для партнера пропозиції

; велика зацікавленість в одній пропозиції

може спровокувати згоду на іншу, менш привабливу);

3) прийом “завищення вимог” (включення до складу обговорю-

ваних проблем пунктів, які потім можна безболісно зняти під вигля-

дом поступки, але натомість зажадати аналогічного кроку з боку партнера);

4) прийом “висунення вимог в останню хвилину” (безпосе-

редньо перед підписанням

контракту один з партнерів висуває нові

вимоги, які можуть бути задоволені іншим партнером, який надто за-

цікавлений у контракті).

Важливо окремо зазначити, що навіть наймайстерніше підго-

товлені ділові пропозиції не можуть применшити значущість психо-

логічних аспектів переговорів. По-перше, необхідно використати всі

відомі засоби впливу на партнера, щоб зацікавити його своєю

пропо-

зицією. Треба так повести розмову, щоб партнер сам висловив мірку-

вання, які від нього було бажано почути. По-друге, у процесі пере-

говорів треба виявляти виняткову увагу до партнера, бути максималь-

но зацікавленим слухачем. По-третє, переговори мають завжди здійс-

нюватись у ввічливо-прихильному тоні; усі нетактовні (тим більше

брутальні) методи переговорів не допускаються. Бажано відгукуватися

на виступ (мову) партнера репліками типу “Приємно це чути…”, “Це

цікаво…”, “Розумію вас…” тощо, які висловлюють схвалення, діловий

інтерес і розуміння його позиції. По-четверте, обов’язковою умовою

успішних переговорів є правильна і переконлива мова, впевнений тон.

У процесі виступу на переговорах важливо акцентувати

увагу на

головній думці, змінювати тон і темп мови, робити паузи до і після

важливих міркувань. До цього варто додати, що на переговорах певне

значення мають не лише вимовлені слова, а і невербальні засоби спіл-

кування (вираз обличчя, погляд, поза, жести тощо).

Тема 5. Стратегія підприємницької діяльності

5.1. Цілі підприємницької діяльності.

5.2. Етапи формування стратегії підприємницької діяльності.

5.3. Стратегічні альтернативи.

5.1. Цілі підприємницької діяльності

Цикл підприємницької діяльності в загальному випадку вклю-

чає такі етапи:

− аналіз ситуації;

− визначення цілей;

− розробку стратегії;

− реалізацію цілей, тобто організація поточної діяльності під-

приємства;

− контроль і коригування діяльності.

На етапі аналізу ситуації підприємець аналізує зовнішнє під-

приємницьке середовище і внутрішні умови підприємства, тобто макро- і

мікросередовище

На макрорівні (рівні макросередовища) аналізується геогра-

фічне, демографічне, економічне, політичне, правове, технологічне, еко-

логічне, соціально-культурне, міжнародне та ін. середовища. Для на-

шої економіки характерна невизначеність зовнішніх факторів: зміни

економічної системи, недосконалість законодавства, нерозвинутість рин-

ку капіталів, зміна настроїв суспільства. Усе це ускладнює аналіз та

прогнозування ситуації.

На мікрорівні (рівні

мікросередовища) аналізується інститу-

ціональне середовище підприємства, його внутрішні умови і ресурси,

тобто рівень виконання функцій підприємництва. Для більшості наших

підприємств характерні недосконалість технології; низька технічна

забезпеченість; низький технічний рівень устаткування; низька якість

продукції; недостатній рівень кваліфікації персоналу; недосконала ор-

ганізація постачання та збуту, фінансової роботи; розрив господарсь-

ких зв’язків; низька

якість послуг зв’язку, банків, посередників.

Відповідно до особливостей зовнішнього середовища, тенден-

цій його зміни та внутрішніх умов підприємства визначаються цілі і

стратегія підприємництва.

Підприємство має генеральну (головну) мету, тобто причину

його існування (місію), і безпосередні (локальні) цілі, які досягаються

на різних етапах діяльності.

Вузькоекономічні погляди на діяльність

комерційного підпри-

ємства базуються на тому, що його головною метою є отримання

максимального прибутку. Але відомі у світі бізнесмени стверджують,

що місією їх фірми є служіння суспільству, утворення кращого світу та ін.

Вигоди суспільства від діяльності підприємців наступні:

− збільшення національного багатства;

− надходження у вигляді податків;

− збільшення зайнятості населення та його доходів у вигляді

заробітної плати;

− збільшення кількості товарів, поліпшення їх якості та зни-

ження цін;

− благодійна діяльність.

Таке співіснування є взаємовигідним: підприємець викорис-

товує суспільство для одержання

прибутку, суспільство забезпечує

підприємцю одержання прибутку і штовхає його на шлях служіння

своїм інтересам. Якщо діяльність підприємця не відповідає інтересам

суспільства, його потребам (наприклад, за якістю, ціною товару), воно

вживає відповідних заходів (економічних – зниження попиту, адмі-

ністративних – антимонопольне законодавство, законодавство щодо

захисту прав споживачів).

Отже, місією підприємства можна вважати виробництво про

дукції (послуг) для задоволення потреб суспільства і одержання зав-

дяки цьому максимального прибутку.

Безпосередні цілі, які досягаються на різних етапах діяльності

підприємця, можуть бути наступними:

− одержання задовільного (чи максимального) прибутку у ко-

ротко- або довгостроковому періоді. Для кількісного виразу цієї мети

може використовуватись абсолютний (у гривнях) або відносний (у

про-

центах) показник. Наприклад, одержувати не менш 20 % прибутку на

вкладений капітал за рік. Обираючи метою досягнення максимального

прибутку у короткостроковому періоді, підприємець відмовляється від

фінансування наукових досліджень, впровадження нової продукції і в

результаті в довгостроковій перспективі його прибутки будуть мен-

шими через відставання від конкурентів;

− досягнення або збереження передових позицій

на ринку.

Кількісний показник – частка вітчизняного та зарубіжного ринків, яка

повинна контролюватись даним підприємством, наприклад, охоплення

40 % ринку певного товару в Україні;

− зменшення ризику шляхом утворення резервів, диверсифі-

кації, продажу товару на різних ринках та ін.;

− наукові дослідження та впровадження інновацій;

− покращення взаємовідносин з персоналом (забезпечення

певних доходів

і умов працівникам);

− створення позитивного іміджу підприємства тощо.

Одночасно можуть переслідуватись декілька цілей. Одна з них

є головною, решта – обмеженнями.

5.2. Етапи формування стратегії підприємницької діяльності

В залежності від цілей визначається стратегія підприємницької

діяльності.

Стратегія – це комплексна програма перспективних дій (за-

ходів), яка забезпечує досягнення поставлених цілей. Існує також інше

визначення: економічна стратегія – це система забезпечення конку-

рентної переваги фірми.

Стратегія як комплекс заходів охоплює стратегію маркетин-

гової діяльності, науково-дослідних робіт, виробництва, фінансову, со-

ціальну, екологічну

. Результатом стратегічного планування є довго-

строковий плановий документ – бізнес-план. Він складається з таких

розділів: вступ; загальна характеристика підприємства та галузі; ха-

рактеристика продукції (послуг) та ринків збуту; характеристика кон-

курентного середовища; план маркетингу; виробничий план; фінан-

совий план; оцінка ризиків.

Процес розробки (коригування) стратегії включає :

1. Вибір сфери діяльності

підприємства, тобто виду діяльності

(виробниче підприємство, торгoвельне посередництво, фінансове під-

приємництво) та галузі (легка промисловість, машинобудування). Ви-

бір здійснюється на основі оцінки фактичної і потенційної діяльності

підприємства (устаткування, технології), привабливості даної сфери

діяльності (попит, перспективність з урахуванням державних планів

розвитку, світових тенденцій, пріоритетні направлення, пільги, рівень

конкуренції, прибутковість). Діяльність

підприємства може здійсню-

ватись у кількох галузях і видах підприємницької діяльності. Це ро-

биться для зниження ризику (горизонтальна, вертикальна інтеграція,

диверсифікація).

2. Визначення цільових ринків, тобто переліку конкретних ви-

робів і кола споживачів. Відповідно визначаються технологічний роз-

виток, інвестиційні програми, вимоги до кваліфікації персоналу.

3. Вибір програми дій (стратегії) на цільовому

ринку. Залежно

від того, на якій стадії життєвого циклу перебуває фірма у даний час, її

керівництво може вибрати одну з наведених нижче базових стратегій:

− стратегію виживання – вона є, по суті, захисною стратегією

і використовується при кризовому стані економічної діяльності під-

приємства;

− стратегію стабілізації – стратегію діяльності підприємства з

урахуванням нестабільності

(коливання) обсягу продажу своєї продук-

ції і отримуваної величини доходів;

− стратегію зростання – найприйнятнішу (найефективнішу)

стратегію стабільного зростання обсягів продажу, прибутку, капіталу.

Процес планування (передбачення) потенційно можливих гос-

подарських ризиків звичайно охоплює такі процедури:

− визначення максимально можливих критичних допущень;

− виявлення можливостей виникнення кожної з несподіванок і

розрахунки величини ризику кожного виду;

− розробку системи захисних (нейтралізуючих) дій за умови

настання кризової ситуації на підприємстві.

5.3. Стратегічні альтернативи

На основі результатів ситуаційного аналізу здійснюється кон-

кретний вибір стратегічних альтернатив фірми. Можливі варіанти ви-

бору таких стратегічних альтернатив подані в таблиці 2.3. Користу-

ючись такою своєрідною матрицею, можна точніше узгоджувати роз-

роблену стратегію з можливостями фірми, особливостями виробницт-

ва і реалізації, процесом сегментації споживчого ринку. Вибір конкретної

етапної стратегії фірми має

здійснюватись на основі аналітичних оці-

нок господарських шансів і ризиків, що є найбільш вірогідними для

кожної з можливих стратегій з урахуванням сучасної економічної ситуації.

Таблиця 2.3 – Можливі стратегічні альтернативи виробничого

підприємства стосовно його базових стратегій

Базова

стратегія

Показник вибору

альтернатив

Можлива стратегічна

альтернатива

Стратегія

виживання

(захисна)

Собівартість продукції

Мінімальний рівень

рентабельності

Частка фірми на ринку

Чисельність персоналу

Зміна стратегії маркетингу,

товарної політики

Жорстка економія ресурсів

Удосконалення управління

фірмою

Стратегія

стабілізації

(наступально-

захисна)

Дохід від продажу

товарів

Дохід на активи фірми

Дохід на акції та облігації

Швидкість оновлення

продукції

Економія ресурсів

Зменшення питомих витрат,

відновлення рівня доходу

Стабілізація економічної

ситуації

Стратегія

зростання

(наступальна)

Обсяг продажу продукції

Величина отримуваного

доходу

Частка фірми на ринку

Індекс зростання

виробництва

Інтенсифікація ринку

Диверсифікація виробництва

Міжфірмове ділове

співробітництво і кооперація

Зовнішньоекономічна

діяльність

Вибір стратегій виживання або стабілізації є об’єктивним і

вимушеним процесом за умови катастрофічного занепаду економічної

діяльності підприємницької структури чи настання нестабільності

(значних коливань) у показниках фактичного продажу продукції та

отримуваного прибутку.

Стратегія виживання має суто захисний характер і передбачає

здійснення системи заходів, що забезпечують вихід фірми з кризового

стану

в максимально короткий термін. Підприємець зі своєю коман-

дою менеджерів має діяти рішуче і швидко здійснити:

− у сфері маркетингу – перегляд товарної політики, системи

товаропросування, її більшу адаптацію до зовнішнього середовища і

кон’юнктури ринку; проведення гнучкішої цінової політики; внесення

необхідних змін в організацію виробництва;

− у фінансовій діяльності –

створення умов жорсткої економії

витрат матеріальних ресурсів, обмеження до виправданого мінімуму

процесу інвестування; залучення нових банківських кредитів (бажано

на пільгових та ощадливих умовах); централізацію фінансових опе-

рацій; аукціонний продаж чи закриття збиткових виробництв;

− у системі управління – перегляд методів управління, співвід-

ношення централізації і децентралізації управлінських рішень; прове-

дення необхідних

кадрових змін.

Стратегія виживання не може бути довготривалою, оскільки

не відповідає економічним інтересам підприємця і всього персоналу.

Стратегія стабілізації передбачає передусім вирівнювання

обсягу продажу, прибутку та інших найбільш важливих показників

ефективності підприємницької діяльності з наступним їх підвищенням.

Залежно від реальної економічної ситуації на підприємстві рекомен-

дується використовувати один з трьох вірогідних

підходів до практич-

ного здійснення стратегії стабілізації: 1) економія та найбільш ощад-

ливе використання всіх видів ресурсів з активним наміром швидкої

стабілізації системи господарювання; 2) позитивне зрушення в обсягах

і ефективності виробництва з певною надією на швидке пожвавлення

підприємницької діяльності; 3) обґрунтована стабілізація економічної

ситуації, за якої стають необхідними довгострокові науково-технічні і

соціально-економічні програми для досягнення міцної ринкової пози-

ції фірми. Стратегія економії може бути використана у випадках, коли

спад виробництва передбачений і контролюється дирекцією фірми або

коли починається непередбачений раптовий спад обсягу продажу і

загальної величини прибутку.