Гришина Н.В. Психология конфликта

Подождите немного. Документ загружается.

346 Часть III. Разрешение конфликтов

терпретации «победы» легко проиллюстрировать современными примерами.

Завершение ряда военных действий между двумя враждующими странами

связывалось одной из них с успешным достижением поставленных ею воен-

ных целей, тогда как другая сторона объясняла их окончание собственной по-

бедой над врагом, не пожелавшим встретиться лицом к лицу в честном бою.

Анцупов и Шипилов, обобщая результаты различных исследований и прак-

тического опыта, называют следующие факторы, оказывающие влияние на

процесс успешного завершения конфликтов: отсутствие дефицита времени

при принятии решений; участие в переговорном процессе третьих нейтраль-

ных лиц; своевременность в разрешении конфликта, работа с ним на ранних

стадиях; равновесие сил, относительное равенство их возможностей; высокий

уровень общей культуры участников конфликта; единство ценностей, согла-

сие конфликтующих сторон относительно приемлемого решения; наличие

опыта решения проблем у участников конфликта или хотя бы одного из них;

хорошие отношения между сторонами до начала конфликта (Анцупов, Ши-

пилов, 1999, с. 473-474).

Работа с конфликтами

Способы урегулирования конфликтов

Историческая справедливость требует начать обсуждение способов решения

конфликта с идей М. П. Фоллет. В 1942 году она выпустила книгу «Динами-

ческая администрация», в которую вошло эссе.«Конструктивный конфликт».

Фоллет писала о конфликтах в связи с проблемами организаций и индустри-

альных отношений, однако ее работа оказалась весьма существенным вкла-

дом в общее понимание возможностей регулирования конфликтов, «ее мысль

обгоняла свое время, хотя ее преемники пошли дальше по открытому ею пу-

ти» (Follet, 1942, р. 194).

Суть высказанных ею идей вкратце сводится к следующему. Сам по себе

конфликт как факт различия мнений, интересов, стремлений людей не может

быть ни плох, ни хорош, и рассматривать его следует, отбросив этические пред-

рассудки. Поскольку конфликта не избежать, надо его использовать. Сущест-

вуют три главных способа урегулирования конфликтных ситуаций: 1) доми-

нирование как победа одной стороны над другой, однако преимущества отно-

сительной простоты этого способа элиминируются его неэффективностью

с точки зрения дальней перспективы; 2) компромисс, который означает уступ-

ки с обеих сторон и который потому для них обеих нежелателен; 3) интегра-

ция, когда находится такое решение, при котором выполняются оба желания

и ни одна из сторон ничем при этом не жертвует. Именно интеграция откры-

вает принципиально новые возможности конфликта. В основе интеграции

лежат соответствующие действия заинтересованных сторон: ясное и откры-

тое выявление всех различий, вычленение наиболее существенных противо-

Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 347

речий, уяснение используемых обеими сторонами понятий и др. Однако

урегулирование конфликтов интегративным путем зачастую осложняется

трудными поисками этих новых решений, требующих острого восприятия и

изобретательности ума, распространенной потребностью в непременном одер-

жании победы, подменой конструктивных предложений бесплодным обсуж-

дением, наконец, просто отсутствием подобного опыта. Благодаря интегра-

ции может быть создано нечто новое и ценное. Тем самым утверждается по-

нимание конфликтов как явлений, связанных с прогрессивным развитием

организации, а их содержание рассматривается как возможный критерий

оценки организации.

Рубин, автор многочисленных работ по проблемам конфликтов и перего-

воров, предлагает различать следующие возможные способы урегулирования

конфликтов: доминирование, когда одна сторона пытается навязать другой

свою волю физическими или психологическими средствами; капитуляция —

одна сторона безоговорочно уступает победу другой; уход — одна сторона от-

казывается продолжать участвовать в конфликте; переговоры — стороны кон-

фликта (две или более) используют обмен предложениями и идеями, чтобы

найти взаимно приемлемое соглашение; вмешательство третьей стороны —

индивида или группы, не имеющих прямого отношения к конфликту, но

предпринимающих усилия, направленные на продвижение к соглашению

(Rubin, 1994, р. 33-34).

Дарендорф сводит все формы преодоления конфликта к трем основным

возможностям: подавление и «отмена» конфликта как «любая попытка в кор-

не ликвидировать противоречия» (и то и другое оценивается автором как не-

эффективные способы), а также «регулирование конфликтов», которое фак-

тически и является подлинно эффективной формой работы с конфликтами.

Дарендорф предлагает такую последовательность в применении различных

форм урегулирования конфликтов.

1. Переговоры. Предполагают создание специального органа, где регуляр-

но встречаются конфликтующие стороны для обсуждения острых во-

просов и принятия решений. Если эти переговоры оказываются безре-

зультатными, рекомендуется привлечение «третьей стороны», т. е. не

участвующих в конфликте лиц или инстанций.

2. Посредничество как наиболее мягкая форма участия третьей стороны.

Оно предполагает согласие сторон на периодическое сотрудничество

с посредником и рассмотрение его предложений. По мнению Дарендор-

фа, несмотря на кажущуюся необязательность этого образа действий,

посредничество часто оказывается весьма эффективным инструментом

регулирования конфликтов.

3. Арбитраж является следующим шагом в разрешении конфликтов. Его

особенностью является то, что либо обращение к третьей стороне, либо,

в случае такого обращения, исполнение ее решений считается обяза-

тельным.

348 Часть III. Разрешение конфликтов

4. Обязательный арбитраж делает обязательным как обращение к треть-

ей стороне, так и принятие ее решений. Это приближает данную меру

к фактическому подавлению конфликта.

Дарендорф подчеркивает, что «конфликты не исчезают путем их регули-

рования. Там, где существует общество, существуют также конфликты. Одна-

ко формы регулирования воздействуют на насильственность конфликтов. Ре-

гулируемый конфликт является в известной степени смягченным» (Дарен-

дорф, 1994, с. 146-147).

Помимо конкретных способов вычленяются различные стадии процесса

управления конфликтом, например институциализация конфликта и его ле-

гитимизация, структурирование конфликтующих групп, редукция как после-

довательное ослабление конфликта (Чумиков, 1995).

В конфликтологии проводится принципиальное различение между «сило-

выми» и «переговорными» способами разрешения конфликтов.

«Силовые» методы разрешения конфликтов

П. Карневал и Д. Пруитт считают, что частое обращение к силовым методам

разрешения конфликтов определяется следующими основными факторами:

трудности в коммуникации сторон, непонимание друг друга; низкий уровень

доверия между сторонами; убежденность, что с помощью борьбы можно до-

биться большего, чем с помощью переговоров; ответная реакция на силовые

действия противостоящей стороны (Carnevale, Pruitt, 1992, p. 533).

К этому необходимо добавить, что использование «силовых» методов раз-

решения конфликта имеет глубокие культурные корни. Ориентация на победу

является основным стимулом к использованию «борьбы», «силовых» мето-

дов для достижения своих целей. В свое время Хорни писала о распростра-

ненности в культуре тенденций к соперничеству: «В соперничестве и борьбе,

свойственных нашей культуре, часто бывает выгодно попытаться причинить

вред сопернику для того, чтобы укрепить собственное положение или свою

славу или устранить из борьбы потенциального соперника» (Хорни, 1993,

с. 149). Сегодня, хотя и не утрачен интерес к классическим работам, ориенти-

рованным на поиск биологических и индивидуально-психологических кор-

ней агрессии (Лоренц, 1994; Фромм, 1994), признается бесспорным, что куль-

турные установки оказывают несомненное влияние на стратегии поведения

участников конфликта, на выбор ими способов его разрешения, в том числе

и на агрессивное поведение (Leyens, Fraszek, 1984). Идеалы непримиримости,

готовности «идти до конца», стандарты «борьбы до последнего» привели к от-

кровенному доминированию силовых методов воздействия на партнера в кон-

фликте. По нашим наблюдениям, в конфликте начальной является «проба»

силовых методов (от попыток настоять на своем, уговорить, доказать приори-

тет своей позиции и т. д. до «жесткого» давления, угроз, форм шантажа и др.)

и лишь после этого — если успех не достигнут — партнеры вынужденно пере-

ходят к переговорам.

Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 349

Если культурные стереотипы «быть сильным», «быть на уровне» означают

применение силы, то человек, стремясь к соответствию своего поведения рас-

пространенным культурным образцам, будет использовать силовые методы.

В. Лефевр, подчеркивая культурное, нормативное происхождения этого яв-

ления, называет его «ритуальной агрессивностью» (Лефевр, 1990).

Например, по мнению многих исследователей, уже в области воспитания

и образования, противореча самому себе в исповедуемых идеях всеобщей со-

лидарности, общество насаждает довольно жесткие и агрессивные способы

разрешения возникающих противоречий. В частности, Б. Брок-Утне, автор

статьи, посвященной роли образования в формировании морально-этических

норм, считает, что сама система образования учит соперничеству и что чело-

веку с самого детства внушают, что «важно опередить другого, быть сильнее,

смелее, быстрее, а для того чтобы оказаться впереди, нужно теснить других»,

чем фактически насаждается концепция силы в человеческих отношениях

(Брок-Утне, 1989, с. 124). В свою очередь, в учебниках истории большое ме-

сто занимают описания войн, даже неуспешных, и таким образом главное

внимание уделяется результатам, достигнутым с использованием силы, а не

результатам применения ненасильственных средств. Более того, по мнению

автора,

если при урегулировании конфликта используются как насильственные, так и не-

насильственные средства, то обычно упоминается лишь о первых. Если примене-

ние насилия не дало желаемых результатов, то причины неудачи почему-то не

ищут в самом факте применения силы. Какие обстоятельства благоприятствовали

победителю и в чем была ошибка побежденной стороны? Никогда даже не выдви-

гается предположение, что корень зла может заключаться в самом применении си-

лы. Зато, если ненасильственные средства не приносят успеха, мгновенно делает-

ся вывод о бесполезности любой формы ненасильственных действий.

На основании своего анализа Брок-Утне приходит к выводу о том, что

«способность людей разрешать конфликты понижается» (там же, с. 137).

К. Ситарам и Г. Когделл в работе, посвященной межкультурной коммуни-

кации, относят агрессивность к числу первичных ценностей западных куль-

тур и черных культур Америки.

Хотя в западных культурах и существуют правила, определяющие границы агрес-

сивности, успех, достигнутый за счет нарушения некоторых из этих правил, часто

прощается. Некоторые виды усиленной агрессивности являются результатом обу-

чения и подготовки большинства западных детей на раннем периоде их развития.

Они тренируются быть настойчивыми. Их учат не сдаваться перед ошибками

и препятствиями. Их учат «использовать» других для достижения своих целей...

Агрессивность — базовая ценность западного образа жизни... (Ситарам, Когделл,

1992, с. 115).

В соответствии с современной точкой зрения агрессия, бесспорно являю-

щаяся деструктивным процессом, не выступает в качестве обязательного

350 Часть III. Разрешение конфликтов

атрибута конфликта. И хотя агрессия может также быть названа конфлик-

том, конфликт способен протекать без агрессии (Boardman, Horowitz, 1994,

p. 3-4). «Конфликты являются естественной частью социальной жизни чело-

века, но они превращаются в проблему только через их решение. Средства

и методы разрешения конфликта определяют, будет ли конфликт позитив-

ным или негативным».

Разрушительные последствия «борьбы» на протяжении всей истории че-

ловечества заставляют искать способы ее ограничения. В XX веке были сфор-

мулированы идеи особого вида борьбы — ненасильственного сопротивления.

Считается, что идеал ненасилия сформулирован в Нагорной проповеди

Иисуса Христа. Ненасилие связывается с борьбой за справедливость — не

подчиняться насилию, сопротивляться, не прибегать к насилию; развитие

идей ненасильственной борьбы и возникновение ее практики олицетворяется

именами М. Ганди, Л. Толстого, М. Л. Кинга (Антология ненасилия, 1992).

По мнению специалистов, сегодня интерес больше проявляется к практике

этого типа общественных отношений, чем к теоретическому обоснованию

идей. Интерес к принципам ненасилия в практике человеческих отношений

связан с признанием того, что «концепция ненасилия, акцентируя общече-

ловеческие ценности, является фактором, сдерживающим насилие» (Гостев,

1993, с. 37). Противоречие между признанием аморальности насилия и одно-

временной невозможностью примирения со злом заставляет искать «рамки

применения принципов ненасилия».

Возможно, осознание этой проблемы и потребности в ее решении потребу-

ет фундаментальной перестройки системы образования и воспитания. Сего-

дня — в интересующем нас аспекте — специалисты работают над внедрением

образовательных и воспитательных программ, направленных на развитие ми-

ролюбия и навыков «мирного» разрешения конфликтов. Принципиальная

возможность такого рода обучения основана на позиции, согласно которой

насильственные способы поведения являются приобретенными в ходе куль-

турного опыта, а значит, возможно научение и ненасильственным, «мирным»

способам поведения в конфликте.

Переговоры

Становление переговорной практики. Конструктивной альтернативой сило-

вым методам разрешения конфликтов является путь переговоров. Сам тер-

мин «переговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociare

и первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сего-

дня, по мнению Рубина, приобрел (не всегда оправданно) очень широкое хо-

ждение. Рубин указывает следующие причины его распространения. Во-пер-

вых, различные типы урегулирования споров сейчас без разбора именуются

переговорами. Во-вторых, существует действительный рост исследователь-

ского интереса к переговорам. Тема, которая первоначально была областью

внимания теории игр, изучения трудовых отношений, экспериментальной со-

Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 351

циальной психологии, сегодня развивается благодаря вкладу политической

науки, социологии, антропологии, исследованиям города, международных от-

ношений и изучения среды. В-третьих, систематическая практика перегово-

ров, когда-то бывшая делом дипломатов и представителей профсоюзов, ныне

широко изучается профессиональными ассоциациями, специализирующими-

ся на разногласиях разного рода — от разводов до общественных конфликтов,

от проблем среды до бизнеса. Наконец, благодаря шумному успеху несколь-

ких популярных изданий (среди которых Рубин особенно отмечает книгу

Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»)

практика переговоров, особенно в Западной Европе и Северной Америке,

привлекла общественное внимание (Rubin, 1994, р. 35).

За всеми этими частными обстоятельствами стоит прежде всего осознание

как учеными, так и широкой общественностью деструктивности фактора силы

в человеческих отношениях — в широком диапазоне от личностных до между-

народных — и признание того факта, что социальный порядок есть порядок

переговорный.

Карневаль и Пруитт выделяют три главные традиции в исследовании пе-

реговоров: книги советов, как вести переговоры, существующие с давних вре-

мен (первой из них считается книга Франсуа де Каллере, вышедшая еще в

1716 году); конструирование математических моделей рациональных перего-

воров (в основном в рамках экономических и теоретико-игровых исследова-

ний); поведенческое изучение переговоров, делающее акцент на эмпириче-

ских исследованиях (Carnevale, Pruitt, 1992, p. 534).

Сегодня переговоры фактически составляют особую отрасль знаний

и практической деятельности. Отношение к ним как к наиболее конструктив-

ной форме урегулирования конфликтов является результатом определенной

эволюции взглядов в данной области. Так, еще в 50-60-е годы переговоры

в сущности рассматривались как часть конфликтного процесса, в котором

стороны используют разнообразные средства для достижения своей «побе-

ды» и «разгрома» «противника». Считается, что, по крайней мере, в области

международных отношений толчком к принципиально иному пониманию пе-

реговоров стал Карибский кризис 1962 года, когда избежание конфликта бы-

ло осознано как общий интерес; «компромисс» перестал быть ругательным

словом, «согласие» стало цениться больше, чем «победа», а на «противника»

стали смотреть как на «партнера» (Кременюк, 1990, с. 8-9).

Общая стратегия и модели переговоров. «Переворот» в переговорной

практике, в корне изменивший ее характер, был связан с появлением «Мето-

да принципиального ведения переговоров», разработанного уже упоминавши-

мися Р. Фишером и У. Юри. Они заложили основы нового подхода, который

остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть

этого подхода сводится к следующим основным положениям.

1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они парт-

неры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.

352 Часть III. Разрешение конфликтов

Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне

контекста «друзья — противники», тогда как человек, придержива-

ющийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как

на противника, противостоящего ему соперника, конкурента; «уступчи-

вый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет

стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского

расположения.

2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, по-

лученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, так как,

например, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации

в победе над партнером, а приверженец уступчивости — в «полюбов-

ном» соглашении.

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от

решаемых задач. Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому

свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» — уступить ради сохра-

нения отношений, то новый подход признает, что люди способны по-

разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и по-

зиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к

позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию друго-

му. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать

у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означа-

ет, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т. е. целесооб-

разно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой про-

блемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.

5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Уже указывалось,

что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к

другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение,

но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас дове-

рие, другие — нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей

степени склонны к доверительности. Принципиальный подход при ве-

дении переговоров настаивает на необходимости действовать независи-

мо от доверия или недоверия, т. е. строить свое поведение, не ориенти-

руясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партне-

ром, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на

уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться»

от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей

откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности

действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают си-

туации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто на-

личие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать

при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при веде-

Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 353

нии переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций парт-

неров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгод-

ных решений.

7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или уступчивых

предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив

зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прий-

ти к взаимовыгодному решению.

8. Не устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» — это худ-

ший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы гото-

вы согласиться. Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает

заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и т. д.,

т. е. удерживает от неразумных шагов.

По мнению авторов «метода принципиального ведения перегово-

ров», в распространенной стратегии установления «нижней границы»

есть существенный недостаток, связанный с тем, что человек начинает

слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым

сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе перегово-

ров наш партнер предложит соглашение, которое мы сразу отметем как

неприемлемое (поскольку оно ниже нашей «нижней границы») и в от-

ношении которого мы могли бы тем не менее выдвинуть ряд условий,

делающих его особенно выгодным для нас. Итак, с точки зрения «мето-

да принципиального ведения переговоров» предпочтительнее вовсе не

устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициати-

вы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных неразумных решений,

предлагается наилучшая альтернатива предлагаемому соглашению.

Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает

возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит

для себя наилучшую из них.

9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути потерь

и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.

10.

Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.

Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой

стороны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствую-

щийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множест-

во вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматри-

вать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно

его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использова-

ния возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.

11. Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защи-

тить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств

и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее ого-

ворить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение

проблемы.

354 Часть III. Разрешение конфликтов

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих

от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии

принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах,

выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из

партнеров.

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не

нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности проце-

дуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер под-

дается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения пере-

говоров, «принципиальный» — руководствуется принципами, а не

идеями борьбы.

Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общеприня-

тыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые

разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения перегово-

ров» фактически сохраняются неизменными.

Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса.

Первая из них — это модель -«взаимных выгод». Исследователем, зало-

жившим основы этого подхода, является, как уже упоминалось, М. Фоллет с

ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон.

В современной переговорной практике урегулирования конфликтов подход,

заложенный Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известно-

стью из которых пользуется книга Фишера и Юри «Путь к согласию, или Пе-

реговоры без поражения» (Фишер, Юри, 1990; см. также: Юри, 1993). В ней

разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключаю-

щаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предпо-

лагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, су-

ществует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного

подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интере-

сов, а не позиций сторон. Модель взаимных выгод активно развивается в пе-

реговорной практике и часто используется в популярной литературе (см., на-

пример, Корнелиус, Фэйр, 1992).

Вторая переговорная модель — это модель «уступок — сближения». Ее

суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные

уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой.

Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя

и продавца из-за приемлемой цены на товар. «Принцип Парето» (по имени

известного итальянского ученого Вильфредо Парето, сформулировавшего

его еще в начале века) требует, чтобы уступки не выходили за рамки мини-

мально приемлемого для сторон. В литературе этот вид переговоров часто

именуется дистрибутивным (Miner, 1973, р. 416-417) в отличие от интегра-

тивного, также его называют «торгом» {bargaining). Нетрудно видеть, что в

терминологии Фоллет этот подход именуется компромиссным. Конфликты,

подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто именуются

Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 355

ресурсными, а предмет «торга» — распределения, дележа, «борьбы» за обла-

дание — ресурсом.

По мнению Рубина, хотя ранние исследования переговоров почти цели-

ком были посвящены именно этому подходу, сегодня он уступает в популяр-

ности модели взаимных выгод, считается более конкурентным и примитив-

ным. Вместе с тем Рубин полагает, что было бы неправильно противопостав-

лять эти подходы или выбирать между ними

(Rubin, 1994).

В современной литературе по проблемам

конфликтов и переговоров речь обычно идет

о том, при каких условиях возможен тот или

иной тип переговоров, какие модели соответ-

ствуют определенным видам проблем, харак-

теру отношений сторон и т. д.

Если два человека желают одной и той

же вещи, которой, однако, они не могут

обладать вдвоем, они становятся вра-

гами. На пути к достижению их целей...

они стараются погубить друг друга.

7". Гоббс

Один из вопросов, который решал Дойч в своих работах, — это исследова-

ние условий, при которых люди с конфликтными интересами смогут прийти

к взаимно удовлетворяющим решениям. Конкурентные ситуации создают

смешанную мотивацию у участников: с одной стороны, относительно харак-

тера соглашения их интересы сталкиваются, с другой — чтобы достичь этого

соглашения, им необходима кооперация.

На основе «дилеммы заключенного» изучалось влияние различных моти-

вационных ориентации, разных способов коммуникации, участия третьей сто-

роны, личностных диспозиций в отношении доверия или недоверия к партне-

ру, разных стратегий, используемых участниками. Результаты этих исследо-

ваний суммированы Дойчем следующим образом.

1. Взаимное доверие и достижение справедливых соглашений более веро-

ятно, если люди позитивно (кооперативно) ориентированы на взаим-

ное благополучие, и менее вероятно, если они негативно (конкурентно)

воспринимают эту возможность.

2. Справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в та-

ких обстоятельствах, когда люди прямо не заинтересованы в благопо-

лучии друг друга, но характеристики самой ситуации располагают к

уверенности, что соглашение будет выполняться. К ситуационным ха-

рактеристикам, которые способствуют появлению такой уверенности,

относятся: возможность и способность полностью оговорить систему

кооперации, которая определяет взаимную ответственность сторон и

конкретизирует процедуру действий в случае возможных нарушений

соглашения и возвращения к взаимной кооперации с минимальными

потерями; возможность влиять на результат партнера и соответственно

на любые побуждения нарушить соглашения с его стороны, а также

возможность использовать эту власть, что усиливает доверие сторон;

присутствие третьего человека, в отношениях с которым заинтересова-

ны участники ситуации, так что урон, нанесенный другому, восприни-

мается как угроза отношениям с этим третьим, и др.