Корж М.В. Маркетинг

Подождите немного. Документ загружается.

161

8.2. Марочна політика підприємства

Після виведення нового товару на ринок необхідне прове-

дення заходів, що збільшують попит на нього. Вони можуть сто-

суватися марки, товарної групи, товарної номенклатури. Марка

асоціюватиметься у свідомості споживача з якістю товару. Тому

на ринку з’явилася дуже велика кількість брендів та марок, як

вітчизняних, так і закордонних. Сучасні виробники

використо-

вують бренди та марки як найбільш ефективний засіб притяг-

нення до себе та свого товару уваги, як усього цільового ринку

взагалі, так і кожного окремого споживача. Таким чином, мароч-

на та брендова політика дозволяє диференціювати власний товар

підприємства серед пропонованих споживачу та виділити його

на загальному фоні. Цим пояснюється така

кількість сьогодні

торгових марок і брендів (якихось п’ять років тому їх не було і

десяти, а тепер нараховується понад 30 тисяч).

Вивчаючи марочну та брендову політику, необхідно

пам’ятати, що це два різних поняття, які доповнюють на ринку

одне одного.

Найбільш повне визначення бренду надає Американська

асоціація маркетингу, за яким

він являє собою ім’я, термін, сим-

вол, рисунок або їх поєднання, які необхідні для ідентифікації

товару одного виробника або продавця і диференціації від інших

на ринку. Бренд існує для фірми (підприємства) як нематеріаль-

ний актив. Товар з брендом у сучасних умовах, у якості головних

переваг серед іншої продукції, яку пропонують

конкуренти, має

такі:

1. Забезпечення інформованості споживача про товар і бренд.

2. Позитивне сприйняття споживачами якості, властивостей

та репутації товару.

3. Добрі асоціації з трендом.

4. Забезпечення наявності додаткового прибутку.

5. Концентрування у собі історії, котра постійно має продов-

ження.

6. Формування та розвиток зв’язків як з усім ринком у ціло-

му,

так і з кожним споживачем зокрема.

7. Зменшення проблем при розширенні зон господарювання

та завоювання нових суміжних ринків збуту.

162

8. Ідентифіцікація як самого підприємства-виробника, так і

всього асортименту продукції, яку воно виробляє у конкурент-

ному оточенні.

9. Підтримка емоційного єднання з цільовим споживачем.

З цього можливо зробити висновок, що бренд забезпечує за-

родження та розвиток відношень зі споживачем відносно якості

та користі, яку пропонує підприємство у власній продукції. Ви-

ходячи з цього, кожна фірма, яка планує довгострокове успішне

функціонування на ринку, прагне до формування сильного брен-

ду. Як свідчить досвід ринкової економіки, сильний бренд має

багато переваг перед конкуруючими фірмами і забезпечує своє-

му підприємству значну частку ринку навіть при високому рівні

ціни. Сильний бренд викликає у споживачів позитивну реакцію

як щодо самого виробника, так і усієї його продукції, тобто він є

«індивідуальним обличчям» підприємства. Таким чином, під-

приємство з відомим брендом має усі шанси на успіх з новою

невідомою продукцією за мінімальних витрат. Для споживача,

якщо він довіряє бренду, не потрібно багато часу на прийняття

рішення про купівлю продукту

У свою чергу, марка — це юридичний термін, який забезпе-

чує наявність права власності підприємства на назву, емблему,

дизайн і т.ін. [56]

Марка може складатися з марочної назви, тобто терміна,

який можна вимовити; марочного знака, тобто знака, яким мож-

на позначити; чи їхнього сполучення.

При виборі марочної назви треба врахувати, що

вона по-

винна:

1) виявляти переваги товару;

2) відповідати зразку товару;

3) легко вимовлятися і легко запам’ятовуватися;

4) легко й однозначно перекладатися іншою мовою, не одер-

жуючи додаткового змістового значення.

У сучасному маркетингу існують такі види марочних назв

(більш детальну характеристику див. у табл.. 8.2):

1. Індивідуальна марочна назва.

Найменування марки за назвою підприємства.

3. Найменування марки за географічною назвою.

4. Єдина марочна назва для всіх товарів підприємства.

163

5. Колективна марочна назва.

Важливий компонент марки є упакування, що крім свого фу-

нкціонального призначення (забезпечення збереження і ціліснос-

ті) виступає як засіб інформування покупця і стимулювання збу-

ту. У ряді випадків упакування здатне замінити рекламу. Дуже

велику зацікавленість до упакування виявляють у маркетингу.

Воно повинно:

1) бути яскравим та привабливим

і таким чином притягати

увагу споживача до товару (хоча деякі виробники діють від про-

тилежного — використовують біле упакування, що є дуже помі-

тним серед різноманіття кольорів), тобто товар повинен відріз-

нятися від своїх конкурентів особливим упакуванням;

2) мати марочний знак та марочну назву, якщо такі є у фір-

ми-виробника або

у товару;

3) мати одне стилістичне направлення для забезпечення впіз-

навання продукції фірми (іноді використовується на упакуванні

єдина гама кольорів, форма, стилістика і т.ін.);

4) елементи реклами (у тому числі і реклами іншої продукції

підприємства), тому що реклама на упакуванні є найбільш ефек-

тивна і менше дратує споживача, так як вона

ненав’язлива;

5) мати максимум інформації про товар та його викорис-

тання, щоб споживач самостійно, без допомоги консультанта,

зміг ознайомитись з обраним продуктом, що особливо важли-

во в умовах системи торгівлі самообслуговування (у суперма-

ркетах і т.ін.);

6) мати ярлики та етикетки;

7) іноді виконувати додаткові функції (продовження строку

використання, розширення

умов зберігання і т.ін.)

У сучасному маркетингу дуже гостро стоїть питання управ-

ління товарними марками та брендами, тобто свій бренд необ-

хідно зробити сильним, а це більше важке завдання, ніж його

утримати. Цей процес складається з таких головних етапів:

1) аналіз ринку та його сегментування;

2) дослідження споживачів з точки

зору їх сприйняття брен-

ду, який аналізується;

3) визначення іміджу бренду;

4) аналіз привабливості бренду;

5) оцінка комерційного потенціалу бренду;

142

Таблиця 8.2 Порівняльна характеристика марочних назв

№

з/

Марочна на-

зва

Загальна

характеристика

Переваги

Недоліки

Доцільність

використання

1 2 3 4 5 6

Індивідуальна

марочна назва

Кожному окремому

товару підприємства

присвоюється своя

марочна назва

Підприємство не

зв’язує свою репута-

цію з факторами

сприйняття чи не

сприйняття якого-

небудь товару; якщо

товар зазнав невдачі,

то це не нанесе збитку

імені підприємства

Для кожної окре-

мої товарної мар-

ки (кожного окре-

мого товару) не-

обхідні додаткові

витрати на їх про-

сування на ринок

Цей тип марочної

назви використову-

ється, коли набір

передбачуваних то-

варів занадто різно-

рідний

Найменуван-

ня марки за

назвою під-

приємства

Уся номенклатура

продукції, що виро-

бляється на підпри-

ємстві, випускається

на ринок за однією

марочною назвою, в

основі якої на-

йменування підпри-

ємства або ім’я його

власника або осно-

воположника.

Таким чином, при

освоєнні нових сфер

виробництва витра-

ти на освоєння

рин-

ків збуту та спожи-

вачів будуть мініма-

льні

Якщо на ринку

будь-який товар,

який реалізується

під цією єдиною

марочною назвою,

зазнає невдачі, то

це відобразиться

на іміджу усього

підприємства,

тобто це знизить

престижність усієї

марки на усіх ри-

нках збуту та в

усіх галузях спо-

живання

Цей тип

марочної

назви корисно вико-

ристовувати, коли

назва підприємства

для споживачів різ-

них галузей спожи-

вання відома як на-

зва надійного парт-

нера та виробника

якісної продукції і

викликає позитивну

реакцію

164

143

Продовження таблиці 8.2

1 2 3 4 5 6

Найменуван-

ня марки за

географічною

назвою

Уся номенклатура

продукції, що виро-

бляється на підпри-

ємстві, випускається

на ринок за однією

марочною назвою, в

основі якої — на-

йменування геогра-

фічної області, де

розташовується під-

приємство, ринок

збуту, або будь-яким

іншим чином

пов’язано з продук-

цією, яка виробля-

ється та

пропонуєть-

ся підприємством

Виробництво нових

товарів під уже відо-

мою марочною на-

звою дозволяє знизити

витрати, тому що не

потрібні додаткові

гроші для кожного

окремого товару

Якщо на ринку

будь-який товар,

який реалізується

під цією єдиною

марочною назвою,

зазнає невдачі, то

це відобразиться

на іміджу усього

підприємства

Це буде прибутково

та корисно, коли

географічне місце,

яке є основою назви

торгової марки, ду-

же відомо широкому

колу споживачів та

викликає у них по-

зитивну реакцію

Єдина

марочна назва

для всіх

товарів

підприємства

Уся номенклатура

продукції, що

виробляється на

підприємстві,

випускається на

ринок за однією

марочною назвою

Підприємство

значно заощаджує

кошти за рахунок

стимулювання збуту

багатьох товарів в

одному заході

Якщо на ринку

будь-який товар,

який реалізується

під цією єдиною

марочною назвою,

зазнає невдачі, то

це відобразиться

на іміджу усього

підприємства,

тобто це знизить

престижність усієї

марки

Цей тип марочної

назви

використовується,

коли:

набір

передбачуваних

товарів не занадто

різнорідний;

саме підприємство

має ім’я, що

викликає позитивну

реакцію

165

144

Продовження таблиці 8.2

1 2 3 4 5 6

Колективна

марочна назва

Для асортиментної

групи товарів, які

співпадають за фун-

кціональним при-

значенням, набором

технічних та експлу-

атаційних властиво-

стей присвоюється

єдина марочна на-

зва, яка їх об’єднує

Рекламні витрати та

витрати на просу-

вання продукції на

ринок пов’язані

тільки з марочною

назвою, а не з

кож-

ним окремим това-

ром

Негативна реакція

споживача, яка

пов’язана з одним

типом товару, пе-

реноситься на усю

марочну назву і,

таким чином, під-

приємство має не

тільки дуже великі

збитки, а й втрату

престижності

Застосовується для

товарної групи і ши-

роко практикується

парфюмерно-

косметичними під-

приємствами

166

167

6) визначення сильних та слабких сторін бренду;

7) підвищення економічної ефективності та престижності

бренду.

На першому етапі формування брендової політики підприєм-

ства необхідно провести маркетингові дослідження і сегменту-

вання цільового ринку збуту. При цьому необхідно виходити з

того, що кожний окремий споживач звертає увагу на бренд тіль-

ки тоді, коли він

знаходить у товарах, що пропонуються під його

маркою, корисні для них переваги. Таким чином, перш за все

визначається сегмент, де потреби більшої кількості споживачів

будуть відповідати можливостям продукції, яка пропонується

під брендом, який аналізується.

Таблиця 8.3

Характеристика брендових асоціацій

№

з/

Тип асоціацій

бренду

Характеристики

Загальні

особливості

1 2 3 4

Відчутні пара-

метри спожив-

чого сприйняття

1) техніко-функці-

ональні характеристики

бренду;

2) фізична наявність

бренду на ринку;

3) оригінальність кон-

цепції продукту;

4) оригінальність рек-

ламної кампанії;

5) переваги бренду

Ці параметри скла-

даються у спожива-

ча на основі фізич-

них, функціональ-

них та візуальних

атрибутів бренду,

які сприймаються

органами чуття спо

живачів. На базі

вражень від цих па-

раметрів у спожива-

чів формується го-

ловний образ бренду

Невідчутні па-

раметри спожи-

вчого сприйнят-

тя

1) репутація;

2) імідж;

3) індивідуальність;

4) походження та осо-

бливості формування

Ці параметри скла-

даються на основі

особливого чуття

споживачів до брен-

ду, які формуються

на основі загального

іміджу фірми та іс-

торично складених

традицій, яких при-

держується компа-

нія

168

Продовження таблиці 8.3

1 2 3 4

Емоційні пара-

метри спожив-

чого сприйняття

1) самовираження;

2) самореалізація

Ці параметри фор-

мують основу для

підвищення статусу

споживача, його

самооцінку та спри-

яють самоутвер-

дженню споживача

Раціональні па-

раметри спожи-

вчого сприйнят-

тя

1) техніко-екс-

плуатаційні і функціо-

нальні переваги та

достоїнства товарів,

яки випускаються під

даним брендом;

2) ефективність про-

дукту;

3) процес купівлі;

4) відношення спожи-

вача до бренду;

5) організація на під-

приємстві роботи з

клієнтами

Ці параметри фор-

муються на основі

чуттєвих параметрів

споживчого сприй-

няття бренду

Для того, щоб визначити відношення споживачів до бренду,

необхідно проаналізувати, яким чином вони його сприймають,

тому що це є деякі образи, які у кожного покупця формуються

під впливом особливих асоціацій, які, у свою чергу, можна кла-

сифікувати (більш детальну характеристику див. у табл. 8.3):

1) відчутні параметри споживчого сприйняття;

2) невідчутні параметри

споживчого сприйняття;

3) емоційні параметри споживчого сприйняття;

4) раціональні параметри споживчого сприйняття.

Взагалі підприємства досягають успіху за рахунок комплекс-

ного використання усіх перелічених асоціацій.

Оцінка комерційного потенціалу бренду здійснюється з ме-

тою чисельної оцінки його ефективності, визначення його місця

серед інших брендів на ринку і прогнозування розміру інвести-

цій на його розвиток

та підтримку.

Насамперед необхідно провести аналіз відношення спожива-

чів до бренду, який аналізується, і оцінити їх готовність до при-

169

дбання продукції цієї товарної марки. Крім того, необхідно ви-

значити співвідношення споживачів у різних групах у відсотках,

щоб спрогнозувати розмір брендового бюджету. За цим принци-

пом споживачі групуються так:

1) споживачі, які мають уявлення про існування бренду, який

аналізується, і чули відгуки про нього, або самі ніколи не купу-

вали товарів

цієї марки;

2) споживачі, які вже купували товари цієї марки і готові

придбати їх знову;

3) споживачі, які є безумовними прихильниками цього брен-

ду і його товарам віддають перевагу перед іншими марками;

4 споживачі, яки є терплячими прихильниками цього бренду

і купують його продукцію нарівні з двома або декількома інши-

ми марками

, які мають аналогічну репутацію;

5) споживачі, які знають про цей бренд і приймають рішення

про купівлю товарів під його маркою;

6) споживачі, які не знають про бренд, який аналізується, і

ніколи не чули про нього;

7) споживачі, які купляли товари цієї марки, але мають до

них будь-які претензії.

На основі визначення

відсоткового відношення перелічених

груп для конкретної марки є можливість розрахунку престижно-

сті бренду на кожному окремому ринку і на усій зоні господарю-

вання взагалі, а потім вже здійснюється безпосередня оцінка йо-

го вартості.

Оцінка вартості бренду здійснюється у грошовому обчис-

ленні. Найбільш ефективний та популярний метод — це метод

додаткового прибутку,

який дозволяє враховувати при розрахун-

ку не тільки відомість марки, а й кількість споживачів, які є її

прихильниками, їх лояльність, цінову еластичність і т.ін. Додат-

ковий прибуток від вартості бренду визначається за формулою:

(

)

середпрогнпродажспож

ТVЦЦДП

⋅

−

, (8.1)

де: ДП — додатковий прибуток від вартості бренду;

спож

— ціна споживання;

продаж

— ціна продажу товару;

170

прогн.

— прогнозований обсяг продажу товару;

серед

— середня довготривалість життєвого циклу бренду.

Також можна оцінити вартість марки шляхом підсумування

усіх витрат на створення та просування бренду:

1) на проведення маркетингових досліджень;

2) на розробку бренду;

3) на розробку марочного знаку та марочної назви;

4) на розробку упакування;

5) на проведення рекламної компанії;

6) на юридичний захист;

7) на просування товарного бренду

;

8) на забезпечення зв’язку з громадськістю.

При розробці бренду необхідно пам’ятати, що на ринку буде

успішна тільки та марка, яка будь-яким чином відрізняється від

конкурентів і може запропонувати споживачу більш якісне задо-

волення, тому необхідно зробити порівняльний аналіз свого бре-

нду з конкуруючими і виявити сильні та слабкі

його сторони. Це

надасть можливість правильно пропозиціонувати свою марку і

визначити фактори її привабливості та співвідносити їх з серед-

німи ринковими показниками, а також виявити власні «вузькі»

місця та розробити програму їх ліквідації. Такого роду аналіз

дозволить переосмислити свою стратегію і запропонувати свій

бренд у новому світлі.

8.3. Асортимент та номенклатура: сутність, головні

параметри

Одна з головних задач сучасного підприємства, яке працює

на принципах маркетингу в ринкових умовах, є управління това-

рним асортиментом та номенклатурою.

Товарний асортимент — група товарів, подібних між собою

за своїм призначенням і функціонуванням.

Ключовим моментом в управлінні товарним асортиментом (то-

варної групи) є визначення його складу за шириною і глибиною.

Глибина товарного асортименту — кількість різних видів

марок, розмірів, моделей всередині однієї товарної групи.