Михалковская Н.В., Месяц В.А. Экономическая психология

Подождите немного. Документ загружается.

Модель систем электронного бизнеса представлена на рис. 10.

Рис. 10. Модель систем электронного бизнеса

Наиболее перспективным Internet-проектом «новой экономики» яв-

ляется В2В-сегмент (business-to-business, или предприятие – предприятие),

а именно, создание корпоративных систем электронного бизнеса (для ра-

боты с поставщиками, посредниками), а также отраслевых торговых пло-

щадок, Internet-бирж и т.п.

Электронный сегмент B2G (business-to-goverment, или предприятие –

государство) предназначен для торговых операций между предприятием и

государством (любым правительственным органом). Этот вариант элек-

тронного бизнеса перспективен при организации тендерных закупок ле-

карственных средств для государственных потребностей. Выходу пред-

приятия на международные рынки способствует В2Е-сегмент (business-to-

economy, или предприятие – экономика).

Сейчас выделяется шестая форма ведения электронного бизнеса –

схема «равный-равный», Р2P (Рartner-to-Рartner)». Бизнес-отношения

в Интернете строятся между партнерами, находящимися в равном поло-

жении. Коммерческий потенциал P2P хотя и не столь высок, как у B2B

или B2C, однако довольно перспективен. Основу P2P составляют онлай-

новые аукционы.

В Интернете насчитывается около 1000 Web-сайтов, занимающихся

аукционной деятельностью, среди которых несомненный лидер – eBay,

где проходит 76% всех торгов, а также Yahoo! – 12%, Amazon – 8% и, ко-

нечно, Sothebys (рис. 11).

Рис. 11. Web-сайты аукционных торгов

В Рунете развитие аукционного бизнеса началось сравнительно не-

давно – в 1999 году, когда появился первый российский Интернет-

аукцион Molotok.ru. Сегодня в российском Интернете появилось более

10 Интернет-аукционов, крупнейшими из которых являются упомянутый

выше Molotok.ru, Stavka.ru, Co@Libri-аукцион, Auction.ru и auctions.ru.

Существуют следующие схемы проведения онлайновых аукционов.

Стандартный (английский) аукцион. Используется открытый формат

предложений: все покупатели знают о предложениях друг друга. Продавец

назначает начальную цену лота, и покупатели вступают в конкурентную

борьбу, постепенно повышая стартовую цену (обычно на 3%). Побеждает тот,

кто на момент окончания аукционных торгов предложил больше остальных.

Голландский аукцион. Прямая противоположность английскому:

используется открытый формат предложений, но торги начинают с явно

завышенной, неприемлемой для покупателей цены, которая последова-

тельно понижается, пока один из покупателей не согласится ее принять.

Аукцион одновременного предложения (first-price sealed bid). Ис-

пользуется закрытый формат предложений: все покупатели одновременно

назначают цены в письменной форме, причем никто из них не знает о

предложениях остальных. Победителем выходит тот, кто предложит мак-

симальную цену.

Помимо широких возможностей торговли Интернет предоставляет

значительные преимущества для осуществления многих видов коммерче-

ской деятельности, особенно в сферах банковских, брокерских и страхо-

вых услуг.

ПРАКТИКУМ

Задание

1. Выберите какую-либо одну модель создания собственного онлай-

нового бизнеса. Решите, каким именно бизнесом вы будете заниматься?

2. Проведите мозговой штурм с целью генерации необходимых

идей. Запишите как можно больше ответов на следующие вопросы:

– что вас интересует в этой жизни больше, чем все остальное?

– каковы ваши достижения, чего вы добились, и что вам удалось

сделать?

– к чему у вас есть врожденные способности (талант)?

3. Создайте проект своего сайта.

Глава 7. Психологические аспекты предпринимательства

Одна из трудностей определения предпринимательства состоит

в том, что это слово является одновременно и общеупотребительным тер-

мином, и научным понятием. В первом случае его содержание может быть

раскрыто, исходя из его толкования в словарях и энциклопедиях.

В широком смысле понятие предпринимательство имеет не только

экономическое (производство товаров и услуг с целью получения прибы-

ли), но и психологическое содержание. Предпринять что-либо – значит

сделать инициативное, упреждающее действие, проявить активность до

того, как будут четко определены ее условия и последствия. Способность

к регулярному и успешному осуществлению такого рода активности,

предполагающей умение быстро принимать и реализовывать решения в

условиях неопределенности, в повседневном языке называется предпри-

имчивостью.

Таким образом, предпринимательство есть особый вид экономиче-

ской деятельности, предполагающей наличие у ее субъекта особых психо-

логических качеств. Раскрытие этих особых психологических качеств

и является главной задачей психологии предпринимательства.

Й. Шумпетер

определял предпринимателя как ключевую фигуру

развития экономики. Основной задачей предпринимателя является нару-

шение равновесного состояния в экономике и перевод ее в новое равно-

весное состояние, разрешение многочисленных противоречий в экономи-

ке (между статикой и динамикой, традициями и нововведениями, спросом

и предложением и т.д.), создание новых комбинаций факторов производ-

ства и экономики.

Ф. фон Хайек обратил особое внимание на такие отличительные

черты предпринимательской деятельности как жесткую конкурентную

борьбу между предпринимателями и стремление к поиску новых возмож-

ностей получения прибыли.

П. Друкер в своей концепции предпринимательского общества обра-

тил внимание на то, что предпринимательство как инновационная актив-

ность, связанная с использованием имеющихся возможностей с макси-

мальной выгодой, не ограничивается только сферой экономики, но может

проявляться в самых разнообразных сферах социальной деятельности.

При анализе экономических функций предпринимательства в одних

случаях подчеркивается роль предпринимателя как хозяйственного субъ-

екта, осуществляющего функции оптимальной комбинации наличных ре-

сурсов (финансовых, человеческих, организационных, информационных

Шумпетер Й. Теория экономического развития: Исследования предпринимательской

прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъюнктуры. – М., 1982.

Хайек Ф. Пагубная самонадеянность. Ошибки социализма. – М., 1992.

и т.д.) для удовлетворения спроса и извлечения дохода, в других – основ-

ная экономическая функция предпринимателя определяется как поиск

и создание новых возможностей и комбинаций в экономике. В последнем

случае принято говорить об инновационном предпринимательстве, чтобы

разграничить функции изобретателя, с одной стороны, и функции тради-

ционного менеджера – с другой.

В современной литературе по менеджменту (Мескон и др., 1992,

Друкер, 1992) выполнение предпринимательских функций, связанное с

развитием управления, проведением организационных нововведений, соз-

данием новых видов товаров и услуг и т.д., рассматривается как отличи-

тельная особенность эффективного, инновационного управления, и в этой

связи используются термины предпринимательского управления и корпо-

ративного или внутреннего предпринимательства. Владение собственно-

стью и персональная ответственность за риски не рассматриваются как

необходимые признаки предпринимательства. При таком подходе фор-

мально-статусные различия между менеджерами и предпринимателями

фактически стираются.

В рамках структурного подхода, напротив, делаются попытки более

или менее четкой социальной идентификации предпринимателей как осо-

бой социальной группы, что совершенно необходимо для включения этого

феномена в разряд объектов эмпирических социальных и психологиче-

ских исследований.

С юридической точки зрения предпринимательство определяется как

самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная

на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, про-

дажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистриро-

ванными в этом качестве в установленном порядке. Такое, достаточно ши-

рокое, определение предпринимательства фактически включает в себя все

виды деловой активности (бизнеса) за исключением наемного труда.

Исследования мотивации предпринимательской деятельности.

Американский психолог Д. Макклеланд, развивая теоретические идеи и

эмпирические подходы исследований мотивации достижения Х. Мюррея,

провел серию экспериментов, объектами которых выступали как студенты

учебных заведений, так и предприниматели. Этот опыт, описанный в его

книге «Общество достижения» (1961), явился одной из первых серьезных

попыток использования теории и методов психологической науки при

анализе и решении проблем экономического развития. Основная идея Д.

Макклеланда заключалась в том, что отличительной психологической

особенностью предпринимателей является более высокий уровень моти-

вации достижения, которую он определял как соревнование с некими су-

ществующими стандартами. Мотивация достижения проявляется при сле-

дующих условиях:

– ситуация поведения индивида характеризуется наличием опреде-

ленных стандартов, по которым оценивается успешность или не-

успешность решения индивидом поставленных задач;

– индивид рассматривает себя в качестве субъекта, ответственного

за результаты своего поведения;

– достижение успеха в решении задачи не является заранее предре-

шенным, но связано с определенным уровнем риска.

С помощью специально разработанных ключевых категорий экспе-

риментаторы анализировали содержание рассказов, фиксируя частоту тех,

которые свидетельствуют о проявлении мотивации достижения успеха.

Получаемый в результате индекс (n-Ach – от англ. achiеvement – достиже-

ние) служил количественной оценкой степени выраженности мотива. По-

сле длительной серии лабораторных экспериментов Д. Макклеланд и его

сотрудники (Д. Аткинсон, Д. Винтер) пришли к выводу о том, что инди-

виды с высоким уровнем мотивации достижения вели себя как успешные,

рациональные предприниматели. Они устанавливали для себя средний

уровень трудности задач и стремились к достижению максимального ус-

пеха в их решении.

Кроме того, для них были характерны: позитивное отношение к си-

туации достижения; стремление к решению интересных, достаточно слож-

ных, но реально выполнимых задач; уверенность в успешном решении за-

дачи; высокая настойчивость в достижении поставленной цели; стремление

к разумному риску и отсутствие интереса к сверхсложным и очень простым

задачам; интерес к ситуации соревнования с другими индивидами и актив-

ный поиск информации о своих результатах; проявление активности, ре-

шительности и ответственности за результат в неопределенных ситуациях;

повышение уровня притязаний при достижении успеха и его снижение при

неудаче. На основе полученных результатов Д. Макклеланд выдвинул ги-

потезу о том, что предприниматели (люди, достигшие успехов в бизнесе)

имеют более высокую потребность в достижении успеха, чем профессио-

налы – не предприниматели. Результаты эмпирических исследований, про-

веденных в ряде стран, подтвердили это предположение.

Дж. Роттер (1966) предложил различать людей по тому, где они пре-

имущественно располагают (локализуют) факторы контроля собственного

поведения и значимыми для них событиями (ввел понятие «локус кон-

троля»). Люди с преобладанием внешнего (экстернального) локуса кон-

троля – экстерналы, склонны считать, что основные значимые события их

жизни определяются (контролируются) преимущественно внешними об-

стоятельствами (благоприятностью внешних условий, влиянием других

людей, случайностью и т.д.). Свои успехи и неудачи они также склонны

объяснять преимущественно внешними по отношению к себе факторами.

Люди с преобладанием внутреннего (интернального) локуса контроля –

интерналы, напротив, полагают, что они сами способны в высокой степе-

ни контролировать значимые для себя события и склонны принимать на

себя ответственность как за свои достижения, успехи, так и за неудачи.

Оценивая уровень экстернальности-интернальности с помощью специаль-

но разработанного опросника, Д. Роттер и другие исследователи показали,

что преобладание экстернального локуса контроля чаще сочетается с та-

кими качествами как конформность, т.е. уступчивое, зависимое поведе-

ние, неуверенность в себе, тревожность. Люди с преобладанием интер-

нальности отличаются более высокой активностью, независимостью и са-

мостоятельностью, они более уверены в себе, имеют более высокую само-

оценку и проявляют более высокую ответственность за свое поведение.

Результаты исследований подтвердили также связь интернальности с

мотивацией достижения успеха. Эти данные легли в основу гипотезы о том,

что предприниматели характеризуются более высоким уровнем интерналь-

ности, чем профессионалы-непредприниматели, например, менеджеры. Ре-

зультаты ряда эмпирических исследований (Р. Брокхаус, М. Кетс де Врис,

Д. Миллер и др.) подтвердили эту гипотезу. Они показали также, что ме-

неджеры с более высокими оценками интернальности проявляют более вы-

сокую маркетинговую активность и более склонны к нововведениям в

управлении производством. В отечественных психологических исследова-

ниях для диагностики локуса контроля наиболее широко используется тест

Д. Роттера в адаптации Е.Ф. Бажина, Е.А. Голынкиной и А.М. Эткинда.

В ситуации выбора менеджеры часто действует в соответствии с ус-

военными нормами и традициями семейных отношений: «знаю, что нель-

зя, но, может быть, не заметят», «если заметят, то попрошу прощения,

объясню ситуацию и простят», «мы же здесь все свои», «я никому не при-

нес вреда», а не как должностные лица, чьи действия должны быть подчи-

нены закону, интересам фирмы, ожиданиям партнеров по взаимодейст-

вию, социальной ответственности.

Психологи выделяют четыре типа отношения людей к ответственно-

сти (табл. 16)

Таблица 16

Типы поведения в ситуации выбора

Ответственность

Октрытость

Низкая Высокая

Низкая

«Уклонист» «Мизантроп»

Высокая

«Безответственный» «Эффективный менеджер»

Первый квадрант. Низкая открытость, низкая ответственность: чело-

век не доверяет другим и не берет ответственность на себя, уклоняясь от

принятия решения. Тип поведения – «уклонист».

Второй квадрант. Высокая открытость, низкая ответственность: че-

ловек раскрывает свою позицию, ее понимание, свои возможности, но от-

ветственность за принятие решения перекладывает на других. Тип пове-

дения – «безответственный».

Третий квадрант. Низкая открытость, высокая ответственность: че-

ловек не раскрывает основания принятия решения, берет всю ответствен-

ность на себя, позиция недоверия и недооценки других людей. Тип пове-

дения – «мизантроп».

Четвертый квадрант. Высокая открытость, высокая ответственность:

человек открыт, следовательно, признает возможности и способности дру-

гих людей, демонстрирует доверие и рассчитывает на сотрудничество, од-

новременно готов принять на себя всю полноту ответственности. Тип по-

ведения – «эффективный менеджер».

Иллюстративный пример

Катя – студентка третьего курса экономического факультета опозда-

ла на экзамен по психологии. Думая, что экзамен продлится долго, она

пришла к часу дня. Экзамен уже закончился, ведомость закрыли, рядом с

ее фамилией стоит запись «не явилась», преподаватель ушел. На следую-

щий день был экзамен у другой группы, но зам. декана не позволил ей

сдать с другой группой. Катя боится, что и другие преподаватели могут

поставить ей плохие оценки, и она не получит стипендию.

Катя вернулась домой в слезах и просит родителей (они у нее врачи)

оформить ей бюллетень задним числом. Отец, зам. главного врача, не хо-

чет этого делать и говорит, что это плохо повлияет на дочь. Мать считает,

что нужно спасать положение. Как поступит отец в данной ситуации?

Пример типичных решений.

«Уклонист»: оформляет больничный лист, никого не посвящая в

свою проблему.

«Безответственный»: оформляет больничный лист, не скрывает

своих действий, объясняя давлением со стороны жены и дочери, необхо-

димостью спасать положение, тем, что вреда от этого никакого нет.

«Мизантроп»: не оформляет больничный лист, предоставляя собы-

тиям развиваться своим чередом.

«Эффективный менеджер»: не оформляет больничный лист, пыта-

ется разобраться в ситуации, используя законные средства (например, пе-

ресдача экзамена возможна, так как установленный срок приема экзаме-

нов – до 16 час. и пр.).

Захарова Л., Колосова В. Стереотипы в принятии решений молодыми менеджерами (По

материалам журнала «Проблемы теории и практики управления»). – Интернет-проект

«Корпоративный менеджмент». http://www.cfin.ru/management/people/young_stereo.shtml

(18 окт., 2002).

Экономическая деятельность в условиях неопределенности и риска

является одной из отличительных особенностей предпринимательской

деятельности, поэтому изучению отношения предпринимателей к риску

посвящено значительное число психологических исследований. Для изу-

чения отношения предпринимателей к риску Р. Брокхауз (1982) использо-

вал методику Когана-Уоллача. В ней испытуемым предлагался ряд ситуа-

ций, в которых они должны были сделать выбор между более безопасны-

ми (менее рискованными), но и менее привлекательными и более риско-

ванными, но и более привлекательными альтернативами. Например, пред-

лагалось определить, при какой вероятности сохранения финансовой ус-

тойчивости компании (шкала вероятности варьирует от 1 до 9 из 10) ис-

пытуемый рекомендовал бы некому лицу наниматься на работу. На осно-

вании полученных данных Р. Брокхауз сделал вывод о том, что более ус-

пешные предприниматели характеризуются предпочтением умеренного

риска. В сравнительном исследовании менеджеров и предпринимателей

(руководителей – собственников фирм) он обнаружил отсутствие значи-

мых различий между ними по отношению к риску. Однако, в сравнении со

средними (нормативными) значениями, обе группы показали более высо-

кую склонность к риску. Анализируя результаты этого и других исследо-

ваний отношения предпринимателей к риску, К.-Э. Вернерид (1988) отме-

чает, что при исследовании отношения к риску нельзя ограничиваться

объективно заданными характеристиками рискованности ситуации (веро-

ятность успеха или проигрыша), необходимо учитывать особенности вос-

приятия и оценки степени риска самими субъектами, т.е. предпринимате-

лями. Эта субъективная оценка во многом зависит от их субъективной

оценки благоприятности условий и собственных возможностей достиже-

ния успеха. При высокой оценке собственных способностей и усилий

предприниматель может субъективно оценивать ситуацию для себя как

менее рискованную, чем она представляется внешнему наблюдателю или

исследователю.

К важным для психологического портрета предпринимателя качест-

вам относятся:

– в интеллектуальном блоке: компетентность, комбинаторный дар,

развитое воображение, реальная фантазия, развитая интуиция, перспек-

тивное мышление;

– в коммуникативном блоке: талант координатора усилий сотрудни-

ков, способность и готовность к социально лояльному общению с другими

людьми и в то же время умение идти против течения;

– в мотивационно-волевом блоке: склонность к риску; внутренний

локус контроля, стремление бороться и побеждать, потребность в самоак-

туализации и общественном признании, преобладание мотива достижения

над мотивом избегания неудачи.

Профиль предпринимателя по данным Американской ассоциации

управления имеет следующий вид:

– поиск возможностей и инициативность (использует новые и не-

обычные деловые возможности);

– упорство и настойчивость (готов к многократным попыткам; по-

стоянно корректирует стратегию);

– готовность к риску (предпочитает ситуации умеренного риска, за-

ботиться, чтобы уменьшить риск и контролировать результаты);

– ориентация на эффективность и качество (стремится к совершен-

ствованию стандартов эффективности);

– вовлеченность в рабочие контакты (принимает ответственность на

себя, идет на личные жертвы для выполнения работы);

– целеустремленность (ясно формулирует цели, характерно долго-

срочное видение; постоянная корректировка краткосрочных задач);

– стремление быть информированным (постоянный сбор информации

о клиентах и поставщиках, использование личных и деловых контактов);

– систематическое планирование и наблюдение (планирует, разбивая

крупные задачи на подзадачи, следит за финансовыми показателями и

ориентируется на них при принятии решений; разрабатывает и применяет

процедуры слежения за выполнением работы);

– способность убеждать и устанавливать связи (способность к мето-

дам убеждения, использует деловые и личные контакты как средства дос-

тижения своих целей);

– независимость и уверенность в себе (стремится к независимости от

управления и контроля, полагается на себя в случае неудачи, верит в спо-

собность решать сложные задачи).

Иллюстративные примеры

Вездесущий Virgin: история успеха хиппи-миллиардера

(По материалам интернет-сайтов).

Как Ричарду Брэнсону удалось за 10 лет создать из музыкального

магазина гигантский многопрофильный конгломерат бизнесов, разбро-

санных по всем континентам планеты?

Virgin Group – это самый неформальный конгломерат компаний на

планете. Никто не может с точностью сказать, сколько компаний в него

входят. По одной версии – 30, по другой – 120, по третьей – 240, а может,

и все 400. Говорят, даже сам основатель корпорации Virgin Ричард Брэн-

сон не в состоянии ответить, сколько деловых инициатив пригрелось под

крылом его невероятного мультибренда: Virgin Active (сеть фитнес-

центров), Virgin America (местная авиакомпания в США), Virgin Atlantic

Airways (международная авиакомпания), Virgin Baloon Flight (оператор

перелетов на воздушных шарах), Virgin Blue (австралийская авиакомпа-

ния), Virgin Books (издательство), Virgin Brides (одежда для новобрач-