Михалковская Н.В., Месяц В.А. Экономическая психология

Подождите немного. Документ загружается.

ПРИМЕР:

КРАСНАЯ ГРУППА направляет послание XX.

СИНЯЯ ГРУППА посылает XY. Четырехбуквенная комбинация в

данной трансакции XXXY. В результате каждая группа получает по +10 оч-

ков за каждое X в своем двухбуквенном послании и –30 – за каждое Y в нем.

КРАСНАЯ ГРУППА, пославшая XX, получает за эту трансакцию

+20 очков (2 раза по +10).

СИНЯЯ ГРУППА, пославшая XY, получает за эту трансакцию –20

очков (+10 и –30).

7. Коммуникации между двумя группами будут разрешены перед

5-м и 8-м раундами. Один представитель от группы будет иметь возмож-

ность обсудить с представителем другой группы все, на что его уполно-

мочит своя группа. Встречи этих представителей будут происходить где-

нибудь вне видимости КРАСНОЙ И СИНЕЙ ГРУПП. Группы могут при-

нять решение не направлять своих представителей на встречу.

8. После встречи представителей счет последующих раундов будет

оцениваться выше. Сколько бы очков вы ни получили в 5-м раунде, они

будут умножены на 5, а в 8-м раунде – на 10.

9. У вас есть пять минут, чтобы прочитать эти инструкции и принять

решение, каково будет ваше первое послание.

10. После того, как вы узнаете ваш окончательный счет, прочитайте

и обсудите вопросы для дискуссии. НЕ ЧИТАЙТЕ ЭТИ ВОПРОСЫ ДО

ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ УЗНАЕТЕ СВОЙ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ СЧЕТ!

11. Выберите кого-либо из вашей команды, чтобы в течение 3-4 ми-

нут рассказать о том, что происходило в вашей команде.

НЕ ЧИТАЙТЕ ЭТИ ВОПРОСЫ ДО ТОГО, КАК ЗАВЕРШАТСЯ

ВСЕ ВОСЕМЬ ТРАНЗАКЦИЙ!

Вопросы для обсуждения.

1. Ваша команда воспринимала эту игру как соревнование или как

упражнение в сотрудничестве? Почему?

2. Какие элементы в данной ситуации заставляли рассматривать ее

либо как соперничество, либо как сотрудничество?

3. Какие события или формы поведения заставили вашу команду пе-

ресмотреть свое отношение к этому упражнению?

4. Вела ли ваша команда подсчет очков, набранных другой коман-

дой? Если да, то что вы почерпнули из этого?

5. Был ли кто-нибудь в вашей команде, кто пытался изменить отно-

шение группы к этому упражнению либо как к соревнованию, либо как к

форме сотрудничества? Как к ним отнеслась команда?

6. Предлагал ли кто-нибудь идею, что наилучшим результатом будет

максимальный комбинированный счет обеих команд? Как команда отне-

слась к этому предложению?

7. Как прямые коммуникации с другой группой изменили ваше вос-

приятие происходящего или ваше поведение?

8. Наделила ли команда своего представителя на переговорах пол-

номочиями принимать решения или выдвигать новые предложения без

консультаций с группой?

Упражнение 3

ИГРА «БИРЖА» (модификация игры «Ярмарка тщеславия»).

Цель занятия: научиться пользоваться различными стратегиями и

тактиками поведения, вступая в финансовые взаимоотношения с другими

людьми; на собственном опыте оценить преимущества «гуманных», «ци-

вилизованных» стратегий и тактик поведения; оценить «плюсы» и «мину-

сы» стереотипного отношения к «свободным» деньгам.

Оборудование (оснащение). Жетоны трех цветов (синие, желтые,

красные) – количество жетонов каждого цвета соответствует количеству

участников.

Нагрудные знаки «звезды», «квадраты», «треугольники» (лучше, ес-

ли они будут яркого цвета). Общее количество нагрудных знаков соответ-

ствует количеству участников: 1/3 часть – «звезды», 1/3 часть – «квадра-

ты» и 1/3 часть «треугольники». Булавки или скрепки для прикрепления

нагрудных знаков.

Конверты для валюты – количество конвертов соответствует коли-

честву участников.

Конверт для нагрудных знаков – 1 экземпляр.

Таблица для регистрации результатов (табл. 10).

Секундомер. Гонг.

Порядок работы (методика).

1. Заполняется таблица регистрации результатов, графа – имя участ-

ника. Таблица вывешивается в доступном для всех участников месте.

Таблица 10

Таблица регистрации результатов

ИМЯ

УЧАСТНИКА

1-й раунд 2-й раунд 3-й раунд

До 70

баллов

70-200

баллов

Более

200

баллов

До 70

баллов

70-200

баллов

Более

200

баллов

До 70

баллов

70-200

баллов

Более

200

баллов

Несколько шагов к возможной победе… Туркменский молодежный центр «Диалог» /

Под ред. Б.Х. Гаитназарова. – Ашхабад, 1997.

2. Объясняется порядок и условия игры:

– Всем участникам дается возможность в игре заключать сделки.

– Основная цель сделок – набрать максимально возможное количе-

ство баллов.

– Игра будет проводиться в три этапа: 1-й этап – 5 минут, 2-й и 3-й –

по 2-е минуты.

– Разговаривать можно только во время «торгов».

– Жетоны должны быть всегда спрятаны.

– Цвет жетона соответствует определенному количеству баллов:

синий жетон – 10 баллов,

желтый жетон – 50 баллов,

красный жетон – 100 баллов (цвет жетонов может быть произ-

вольным).

3. Каждый участник (самостоятельно!) «вытягивает» один нагруд-

ный знак и прикрепляет его на видное место (воротничок или карман ру-

башки). Никто из участников заранее не знает, что в конверте у ведущего

нагрудные знаки трех типов: «звезды», «квадраты», «треугольники». Та-

ким образом, все участники разделяются на три группы. На данном этапе

игры такое разделение никакого значения не имеет, хотя его и можно

сравнить с социальным статусом.

4. Каждый участник индивидуально получает от ведущего «валю-

ту» в конверте.

Примечание. До начала игры «валюта» раскладывается по конвертам

произвольно, т.е. каждому участнику дается возможность использовать

для сделок разный по количеству очков «начальный капитал», который не

зависит от «социального статуса». Это – умышленное создание неравных

начальных условий, о котором участники не предупреждаются. Участник

может посмотреть свою «валюту» в конверте, не показывая ее другим.

Как и любая деловая игра «Биржа» моделирует реальную ситуацию,

а участники проецируют свое поведение в подобных ситуациях. Так, если в

группе появились участники «демонстрирующие» свои жетоны, то, скорее

всего их личный бюджет также является «прозрачным» для окружаю-

щих. Но одна ситуация, если речь идет о карманных деньгах студента, и

совершенно другая, когда известен стартовый капитал бизнесмена.

5. После получения конверта с валютой и сигнала о начале торгов

все участники ходят по комнате, выбирают себе партнера (партнеров), ве-

дут переговоры об обмене, согласно условиям игры. Процесс торгов про-

должается в течение 5 минут.

6. Процесс торгов заканчивается по сигналу ведущего. Участники

рассаживаются.

Иногда в процессе торгов участники проявляют антисоциальное

поведение – воруют жетоны, отбирают их у слабых силой или обманом,

устраивают «драки», некорректно высказываются в адрес участников

игры. Ведущий должен выступить в такой ситуации в роли представи-

теля «государственной власти» – вывести таких участников из игры:

изъять жетоны и нагрудный знак. Изъятые жетоны отдаются постра-

давшим. Выведенный из игры участник до начала обсуждения результа-

тов лишается права голоса, он может лишь молча наблюдать за проис-

ходящим и общаться только с ведущим.

7. Подсчитывается индивидуальный результат. Заполняется общая

таблица результатов графа «1-й раунд»: каждый участник персонально

вписывает количество набранных баллов.

8. Перераспределение групп «звезд», «квадратов» и «треугольни-

ков» согласно диапазону набранных баллов: до 70 баллов – группа «тре-

угольников» – группа с низкими доходами, от 70 до 200 баллов – группа

«квадратов» – средние доходы, более 200 баллов – группа «звезд» – бога-

тые люди. Участники, при необходимости, меняют свои нагрудные знаки

в зависимости от количества набранных баллов и пересаживаются по

группам.

9. Второй раунд торгов происходит аналогично первому и продол-

жается в течение 2 минут. После завершения торгов заполняется таблица,

согласно которой вновь перераспределяются нагрудные знаки. Участники

вновь пересаживаются, образуя новые группы «звезд», «квадратов» и

«треугольников».

10. В третьем раунде все происходит аналогично в течение 2 ми-

нут. Заполняется таблица. Перераспределяются нагрудные знаки. Участ-

ники пересаживаются по группам. Отмечается самый успешный участник

игры, набравший максимальное количество баллов.

Но выигрыш состоит не только (и не столько) в максимальном ко-

личестве баллов, сколько в добрых отношениях с людьми, в чувстве соб-

ственного достоинства, которое удается сохранить, «не наступая дру-

гим на голову», в социальной кооперации (помощи другим), в расширении

круга деловых контактов, в создании репутации «честного игрока» и т.д.

Инструкция: По сигналу ведущего в течение 5 минут необходимо

совершить сделки с целью получения максимальной прибыли. После сиг-

нала об окончании торгов сделки прекращаются. Сделки, совершенные

после завершающего сигнала считаются не действительными. Надо поста-

раться найти наиболее оптимальную стратегию и тактику поведения.

Обсуждение результатов игры. Каждый участник игры может и

должен высказать свое мнение по поводу прошедшей игры. Ведущий за-

дает вопрос, участники по кругу отвечают на него, после чего высказыва-

ния резюмируются, и подводится итог. Анализируются стратегии и такти-

ки поведения участников и их соотношение с достигнутым результатом

(количеством баллов).

Вопросы для обсуждения.

1. Как вы думаете, эта игра имеет что-либо общее с бизнесом в ре-

альной жизни?

2. Аналогии с какими процессами в обществе вы заметили во время

игры?

3. Каково соотношение «богатых», «средних» и «бедных» членов

общества?

4. Скажите, что вы чувствовали, когда оказалось, что вас обманули в

результате «сделки»?

5. Есть ли такие, кто ни разу не обманул партнера?

6. До начала игры все были в равных условиях. Что произошло, ко-

гда каждый получил конверт с разным «начальным капиталом»?

7. Сколько контактов и сколько сделок вы провели в каждом раунде?

8. Проследите динамику изменений вашего капитала от раунда к ра-

унду.

9. Связано ли между собой количество контактов, количество сде-

лок и итоговое количество баллов?

10. Как происходил выбор партнера в 1-м раунде (критерии, прин-

ципы), отличался ли он от того, как вы выбирали партнера во 2-

м и 3-м раундах?

Часто в первом раунде партнер выбирается по принципу внешней

привлекательности или из друзей и знакомых. Во втором и третьем раун-

дах большинство участников пользуется анализом официальной инфор-

мации (таблицей результатов), реже слухами и случайно услышанным

разговором, иногда случайно увиденными жетонами.

11. Каковы были чувства и переживания при переходе из группы

«звезд» в группу «квадратов» или «треугольников», и наоборот?

Какие чувства вы испытывали по отношению к представителям

других «социальных» групп (отличных от «своей»)?

Если во время игры появились исключенные обязательно нужно

дать им возможность высказаться.

12. Сколько различных стратегий поведения вы попробовали за иг-

ру? Какие?

13. Какие стратегии поведения приносят выгоду, а какие нет (речь

идет не только о материальной выгоде)?

14. Какие стратегии поведения учитывают и личную выгоду, и вы-

году для общества?

15. Можно ли получить выгоду, объединившись с другими участни-

ками?

16. Выигрывает ли тот, кто занимается благотворительностью (тя-

нет за собой других, а не увеличивает пропасть)?

Некоторые типичные стратегии поведения.

– Первое желание – обмануть! Почему некоторые выбирают эту

стратегию поведения? Это первое, что приходит в голову. Так

проще. «Так поступают все!» Не нужно думать и искать другие

способы. Эта стратегия бесперспективна во всех отношениях!

– Если начальный капитал большой или средний – «я не буду со-

вершать сделки, чтобы его сохранить».

– Если капитал маленький и обманывать других нет желания – «ни-

кто со мной не захочет иметь дело».

– Если удалось удачно обменять фишки и увеличить свой доход –

«мне хватит, больше не буду проявлять активность».

Некоторые нетипичные стратегии поведения.

– Вообще не совершал сделок, так как боялся быть обманутым.

– Бескорыстная поддержка своих друзей (поделился) независимо от

объема собственного капитала.

– Благотворительность, если капитал достаточно большой.

– Объединение нескольких капиталов. Вариантов может быть не-

сколько: большой капитал плюс маленький капитал, несколько

маленьких капиталов. Иногда объединяются люди с высокими до-

ходами. Тогда возможны две ситуации развития событий: антисо-

циальный (увеличение прослойки малоимущих) или благотвори-

тельный.

– Криминал. «Дикий бизнес». Кто сильнее и хитрее, тот и прав.

Кто будет иметь дело с тобой после этого?

Глава 4. Психологические аспекты экономических решений

Решение – это выбор, осуществляемый из нескольких вариантов.

В аспекте экономической психологии мы делаем выбор между рациональ-

ным и эмоциональным поведением. Необходимо учитывать влияние пси-

хологических факторов в принятии экономических решений.

Феномен индивидуального принятия решения заключается в огром-

ном влиянии персонального угла зрения. На данном этапе мы попадаем в

многочисленные ловушки восприятия, т.к. восприятие – это субъективная

интерпретация ситуации (рис. 8).

Рис. 8. Индивидуальный процесс принятия решений

Ментальные ловушки

– это накатанные и привычные пути, по

которым мучительно и безрезультатно движется наша мысль, сжигая

невероятные объемы нашего времени, высасывая энергию и не создавая

никаких ценностей ни для нас самих, ни для кого бы то ни было. Мы

попадаем в них автоматически, не принимая никаких сознательных ре-

шений. И чтобы избавиться от них, необходимо научиться их распозна-

вать (табл. 11).

Кукла А. Ментальные ловушки. Глупости, которые делают разумные люди, чтобы

испортить себе жизнь. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

Таблица 11

Типы ментальных ловушек

Типы ментальных

ловушек

Основные характеристики

Упорство

Продолжение работы над тем, что уже потеряло свою

ценность. Когда-то дело действительно что-то значило

для нас – иначе мы вообще не занялись бы им. Но его

значимость и смысл испарились до того, как мы дошли

до конца

Амплификация

(amplification по-

английски озна-

чает «усиление»,

«преувеличение»

и даже «утриро-

вание»)

Это – ловушка, в которой мы оказываемся, когда

вкладываем в достижение цели больше усилий, чем нуж-

но, так, словно пытаемся убить муху кувалдой

Ловушка

фиксации

В этом случае наше продвижение к цели заблокиро-

вано. Мы не можем продолжать начатое дело, пока не

дождемся телефонного звонка, разрешения, отгрузки сы-

рья, вдохновения. Вместо того чтобы обратиться к дру-

гим делам, мы остаемся в подвешенном состоянии до тех

пор, пока не сможем снова продолжить работу над этим

же проектом

Ловушка

реверсии

Иногда становится очевидным, что наши планы одно-

значно потерпели неудачу. Игра закончена, мы проиграли.

Но если и на этом этапе нас продолжают волновать все та

же проблема, значит, мы оказались в ловушке реверсии

Опережение

Это ловушка, в которую мы попадаем, начиная слиш-

ком рано. Когда мы опережаем события, то сплошь и ря-

дом перерабатываем, и работаем впустую

Ловушка

противления

Порой бывает так, что от нас требуется изменить курс

наших действий – даже если мы уже заняты чем-то впол-

не полезным или приятным. Бывают моменты, когда надо

переключить свое внимание. Но если в этой точке време-

ни и пространства мы продолжаем упорно цепляться за

прежние занятия, то попадаем в ловушку противления

Ловушка

затягивания

Нередко бывает так: мы однозначно решились на ка-

кое-то дело, но нам трудно приступить к нему. Наш ум

просто отказывается сразу переходить к делу. Готовясь

написать письмо, мы начинаем наводить порядок на сто-

ле. Мы выискиваем какое-нибудь незначительное заня-

тие, которое может оттянуть неизбежное начало работы

над нашей задачей

Продолжение табл. 11

Типы ментальных

ловушек

Основные характеристики

Ловушка

разделения

В нее мы попадаем тогда, когда пытаемся делать два

дела одновременно. Как только в своих финансовых раз-

мышлениях мы почти добрались до решения, наступает

наша очередь высказаться – и тонкая структура наших

мыслей рассыпается в прах. Когда мы возвращаемся к

нашей проблеме, нам приходится реконструировать

путь, уже проделанный мыслью, чтобы снова добраться

до прежнего результата

Ускорение

Это ловушка, в которую мы попадаем тогда, когда

делаем что-то с большей, чем нужно, скоростью. В ре-

зультате все усилия, вложенные нами в эту работу, идут

насмарку

Часто люди, попадая в условия неопределенности, предпочитают

точным расчетам приблизительные догадки (т.е. демонстрируют нерацио-

нальное поведение). Исследователи, принадлежащие к школе поведенче-

ских финансов, указали на многие аспекты поведения людей, необъясни-

мые с точки зрения рациональности.

В таблице 12 приведены виды систематических ошибок, допускае-

мых при оценке вероятностей.

Таблица 12

Типы психологических ловушек

Типы психологиче-

ских ловушек допус-

каемых при оценке ве-

роятностей

Основные характеристики

Эффект якоря

Мы оцениваем ту или иную ситуацию, в зависи-

мости от тех цифр, которые были представлены нам

заранее. Они являются для нас неким якорем. Мы

все становимся жертвой «синдрома первого впечат-

ления», когда видим кого-либо в первый раз. Зачас-

тую мы придаем очень большое значение первому

впечатлению, в результате чего не можем позднее

скорректировать наше мнение надлежащим образом

Вайн С. Как житейские стереотипы мешают принятию выгодных экономических

решений. – Центр дистанционного образования «Элитариум».

http://www.elitarium.ru/2006/09/18/kak_zhitejjskie_stereotipy_meshajut_prinjatiju_vygodn

ykh_jekonomicheskikh_reshenijj.html (18 сент., 2006).

Продолжение табл. 12

Типы психологич

е-

ских ловушек допус-

каемых при оценке ве-

роятностей

Основные характеристики

Ловушка

регулирования

С ней мы сталкиваемся, когда предписываем себе

какое-то поведение в ситуации, где импульс был бы

лучшим проводником. Мы регулируем, когда едим,

просто потому что настало время обеда, ложимся

спасть, потому что настало время спать

Ловушка

формулирования

Это ловушка

беспрерывного проговаривания св

о-

их мыслей о том, что нам кажется истинным. Нам

недостаточно просто наслаждаться великолепным

закатом. Нам необходимо отметить (хотя бы для са-

мих себя), что это – великолепный закат

Отклонение

из-за

консерватизма

Эффект консерватизма проистекает из излишней

приверженности к исторически подтвержденным дан-

ным: не находя в предыдущей истории подтвержде-

ние происходящему, люди его просто игнорируют

Отклонение из-за

стремления к пре-

дохранению соб-

ственных выводов

Люди не только склонны придерживаться собстве

н-

ных убеждений, но и отказываются искать в них не-

достатки; более того, они игнорируют уже выявлен-

ные недочеты. В конечном итоге факторам, подтвер-

ждающим первоначальную идею, придается больший

вес, чем тем, которые подвергают ее сомнению

Отклонение из-за

страха сожаления

об ошибочных

решениях

Люди часто боятся призна

ть свои ошибки и ст

а-

раются избежать признаний, ущемляющих их гор-

дость. В результате они, например, затягивают вы-

ход из убыточных инвестиций. Можно сказать, что

познавательный диссонанс – одно из проявлений

этого отклонения

Отклонение из-за

предвзятого от-

ношения

Инвесторы демонстрируют готовность закрывать с

убытками позиции в акциях конкретной компании в

случае появления неожиданных негативных обще-

экономических новостей, но не делают этого, если

информация негативного характера относится лишь

к данной компании. В первом случае они не считают

понесенные убытки своей виной, а во втором гор-

дость мешает им признать собственную ошибку в

неправильном выборе акции. Это отклонение часто

проявляется как «влюбленность» в «свои» компании

и мешает рациональному восприятию плохих ново-

стей о них