Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу
Подождите немного. Документ загружается.
161
которая идентифицирует товары конкретного производителя (или продавца) и
отличает их от товаров конкурентов (подробнее см. п. 4.4).
В связи с этим необходимо ответить на три основных вопроса:
1. Под чьей торговой маркой выпускать товар на рынке? В этом случае возможны
варианты решений:
а) под торговой маркой фирмы-производителя;
б) под торговой маркой посредника;
в) частично под торговой маркой фирмы-производителя и частично под торговой
маркой какой-либо другой фирмы.
2. Каков должен быть уровень качества марочного товара?
3. Всем ли выпускаемым фирмой товарам присваивать марочное название? В этом
случае возможны варианты решений:
а) каждому виду товара присваивать отдельное марочное название;
б) всем товарам фирмы присваивать единое марочное название;
в) всем товарам данного вида присваивать коллективное марочное название;
г) давать торговое название фирмы в сочетании с индивидуальными марками
товаров;
д) использовать две или более торговые марки для товаров одного вида.
Упаковка
В системе маркетинга упаковка выполняет важнейшие функции в определении
товарной политики. Она аккумулирует в нужных объеме и форме изготовленную
продукцию и облегчает ее транспортировку, хранение и использование как для
потребителя, так и для каналов сбыта. Упаковка играет защитную роль: обеспечивает
сохранность товара и защиту его от воздействия внешней среды. Упаковка выполняет
существенную информационную функцию, предоставляя покупателям основные
162
сведения о свойствах и качестве товара. Кроме того, упаковка имеет
коммуникационное, рекламное и стимулирующее сбыт продукции значение.
Изменение только одной упаковки может в значительной степени повысить объем
продаж конкретного товара. Например, установлено, что активный сбыт находят
духи в более привлекательных и зрительно объемных флаконах с большими
крышками.
Разработка упаковки товара – неотъемлемая часть общей товарной политики и
планирования нового продукта в системе маркетинга. При выборе ее следует
учитывать ряд факторов, определяющих успех сбытовой деятельности фирмы.
1. Прежде всего, необходимо тщательно разработать дизайн упаковки, который
должен сочетаться и быть в гармонии с самим товаром, требованиями потребителей
целевого рынка, общей маркетинговой стратегией и фирменным стилем
предприятия.
2. Следует также принимать во внимание принятые на конкретном рынке нормы
стандартов и унификации в отношении упаковки.
3. Немаловажное значение имеет определение размера, цвета, формы упаковки, а
также выбор упаковочного материала.
4. Положительным опытом служит практика разработки нескольких
одновременно выпускаемых вариантов упаковки в зависимости от обслуживаемых
рыночных сегментов.
5. Серьезного внимания заслуживает определение количества товара, помещаемого
в упаковочную единицу.
6. Ограничивающим условием в разработке упаковки является финансовая
сторона, т.е. абсолютная и относительная (по отношению к самому товару) стоимость
упаковки.
Разработчики упаковки также определяют местоположение, размер, дизайн и
содержание товарных этикеток.
163
4.1.5. Жизненный цикл товара и маркетинговая деятельность
Для организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер
и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности
перехода от одной стадии к другой, что оказывает существенное влияние на объемы
продаж и уровень прибылей фирмы. Особенности жизненного цикла товара и его
стадий предопределяют дифференцированный подход и различное сочетание
отдельных маркетинговых инструментов.
Каждый товар имеет собственный жизненный цикл обращения или присутствия
на рынке, период определенной рыночной устойчивости и рано или поздно
вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Понятие «жизненный
цикл» применимо как к видам товаров, так и к их подвидам, модификациям и
маркам.
Различные товары имеют разную длительность жизненного цикла и каждой его
стадии: от нескольких дней до нескольких десятков лет. Одна из задач маркетинга –
рациональное удлинение продолжительности жизни товара на рынке, хотя развитие
научно-технического прогресса, наоборот, приводит к ускоренному «старению»
товаров и сокращению жизненного цикла.
Жизненный цикл товара (рис. 4.1) может быть представлен четырьмя стадиями:
внедрения; роста; зрелости, включая насыщение, и спада.
164
Рис. 4.1. Жизненный цикл товара
Иногда между стадией зрелости и стадией спада выделяют отдельно стадию
насыщения, а также могут учитывать стадию разработки товара до его выхода на
рынок или делят стадию роста на две: медленного роста и быстрого роста. От стадии
жизненного цикла товара зависят объем получаемых прибылей, капиталовложений и
расходов на маркетинг и рекламу, степень конкуренции, цена товара, поведение
покупателей, их отношение к товару и др.
Стадия внедрения, или выхода товара на рынок
Стадия внедрения характеризуется избытком и незагруженностью
производственных мощностей, поскольку выпуск товара в этот период
осуществляется, как правило, малыми и средними партиями. Производство
отличается высокой себестоимостью продукции, так как еще не полностью
отработана технология ее выпуска.
Ключевое значение для успеха нового товара на рынке имеют конструкторские
характеристики товара, его дизайн, потребительские свойства, а также обратная связь
с потребителями, что позволяет быстро реагировать на запросы потребителей,
выявить и устранить недостатки качества продукции, повысить ее
165
привлекательность.
Предприятие, выходящее на рынок с принципиально новым товаром, обычно
занимает исключительное положение на рынке, и конкуренции практически нет –
лишь очень немногие фирмы могут быть конкурентами, поскольку данная
продукция новая и только начала поступать на рынок. Однако объем реализации
продукции обычно небольшой.
Покупатель инертен по отношению к только что появившемуся на рынке товару.
Его необходимо убедить приобрести новый товар. Круг потенциальных
потребителей товара ограничен сегментом новаторов – состоятельных людей,
стремящихся к новому, мышление которых отличает склонность к перспективному
планированию. Для новой продукции специально разрабатывается сеть каналов
товародвижения.
Цены по сравнению с последующими стадиями жизненного цикла товара в
современных условиях, как правило, наиболее высокие, поскольку на стадии
внедрения в связи с новизной и оригинальностью товара следует максимально
использовать возможности высоких цен. (Однако при стратегии «прорыва» они могут
быть и низкими.)
На стадии внедрения прибыль незначительна или ее вообще нет, фирма несет по
новому товару убытки.
На рекламу тратятся значительные средства, она носит преимущественно
информационный характер.
Расходы на маркетинг очень большие. Основные задачи маркетинга на стадии
внедрения:
• формирование адекватной сбытовой сети за счет модификации существующей,
создание новых сбытовых каналов;
• активное проведение информационной рекламы, призванной донести до
потенциальных покупателей достоинства и преимущества нового товара;
166
• определение наиболее оптимального момента выхода на рынок с новым товаром;
• преодоление функциональной конкуренции между новым товаром и уже
«живущими» на рынке аналогичными продуктами;
• разработка вариантов возможного поведения конкурентов в ответ на появление
нового товара на рынке;
• обеспечение соответствия существующей на рынке структуры потребления
новому товару;
• обеспечение технологической и рыночной адаптации нового товара на рынке.
Стадия роста
Стадия роста характеризуется полной загрузкой производственных мощностей и
даже их недостаточностью из-за перехода к крупномасштабному серийному выпуску
продукции.
Поскольку к этой стадии жизненного цикла товар уже отработан и доведен до
совершенства, качество его высокое. Модификации товаров имеют технические и
функциональные различия, т.е. проводится политика дифференциации продаваемой
продукции. На рынке появляются товары-конкуренты (как правило, в виде копий).
Круг покупателей расширяется. Растет авторитет товара на рынке. Потребители
приобретают товар даже нестабильного, неоднородного качества.
Товарораспределение осуществляется по каналам массового сбыта.
Отмечается быстрый рост продаж, объем реализации товара высокий. Многие
фирмы вступают в конкурентную борьбу, численность конкурентов становится
значительной, однако особой угрозы такая конкуренция не представляет.
Цены продолжают оставаться весьма высокими, однако все же их уровень
несколько ниже цен стадии внедрения.
Фирма начинает получать прибыль, резко возрастающую и достигающую к концу
167
стадии роста максимальной величины. Именно начало получения прибылей
связывается с переходом товара в стадию роста.
Расходы на рекламу большие, однако составляют меньшую долю от объема
продаж, чем на первой стадии жизненного цикла товара. Меняется акцент рекламной
работы – из информативной она превращается в агрессивную. Реклама достоинств
товара косвенно помогает и конкурентам, поэтому предприятие стремится убедить
покупателя в достоинствах именно своего товара, акцентируя внимание адресатов
рекламы на свое лидерство на рынке, торговую марку, особые конкурентные
преимущества фирмы. Задачи маркетинга на этой стадии:
• избежать прямой конкуренции за счет модификаций и частичного
совершенствования товара;
• обеспечить эффективность агрессивной рекламы товара именно своего
предприятия;
• использовать широкую сбытовую сеть по массовым продажам товара;
• обеспечить оптимально высокий уровень цен и др.
Стадия зрелости
Стадия зрелости связана с некоторым избытком производственных мощностей и
применением стабильных, отработанных технологий. Товар выпускается крупными
партиями. Затраты на углубление ассортимента высокие.
Товар отличается высоким качеством, изменений в характеристиках товаров, как
правило, нет. С целью удовлетворения спроса потребителей предприятие выпускает
большое количество модификаций и вариантов продукции. Происходит медленный,
неуклонный рост продаж до достижения максимума.
Спрос на товар приобретает характер стандартного, происходит насыщение рынка,
наблюдаются повторные и многократные покупки данного товара. Покупатель имеет
168
возможность широкого выбора товара из нескольких фирменных марок.
Большинство потенциальных покупателей уже стали покупателями
фактическими. Объем реализации возрастает примерно пропорционально
увеличению численности населения (по потребительским товарам).
Осуществляется довольно нежелательная конкуренция цен. На рынке
увеличивается число торговых марок аналогичных товаров: все больше фирм
выходит с таким же товаром на рынок. Появляется и консервативная конкуренция,
когда потребителю предлагается не только продукция-копия, но и оригинальные
разработки.
Из-за усиления конкуренции цены падают, более того, растет роль цены как
фактора, определяющего покупку. Структура цен и распределение долей рынка
между конкурирующими фирмами относительно устоялись. Прибыль сокращается.
В сфере рекламы акцент переносится на привлечение массового и
консервативного покупателя, массовость и интенсивность рекламной деятельности
достигают апогея.
На стадии зрелости задачи маркетинга сводятся в основном к проведению
мероприятий, направленных на продление жизненного цикла товара:
• глубокую сегментацию рынка и освоение новых рынков, в частности экспортных;
• дифференциацию ассортимента продукции;
• конкуренцию рекламных кампаний;
• поощрение и стимулирование более частого потребления товара теми
покупателями, которые его уже покупают;
• изыскание способов более разнообразного использования товара;
• расширение рынка за счет привлечения новых групп потребителей;
• снижение цен и т.д.
График получает форму так называемой гребешковой кривой (рис. 4.2).
169
Рис. 4.2. Продление жизненного цикла товара («гребешковая кривая»)
В завершении стадии зрелости наблюдается состояние (или стадия)
насыщения
рынка
данным видом товара. Уменьшается объем продаж и прибыль. Основной
спрос исходит от консервативных покупателей, в то время как новаторы ищут новый
товар-заменитель.
Фирма стремится к дальнейшему совершенствованию продукта и ищет для него
новые сферы применения. Увеличивается влияние конъюнктуры на
результативность предпринимательской деятельности.
Цены нестабильны, а спрос отличается большой эластичностью при их
увеличении и низкой эластичностью при их понижении. Конкурентная борьба
ведется за сохранение доли рынка.
Стадия спада
Стадия спада связана со значительным избытком производственных мощностей.
Отмечается малая дифференциация товара. Качество товара нестабильное.
Покупатели опытны и хорошо знают товар. Используется лишь некоторая часть
каналов товародвижения.
Объем реализации падает.
170
Фирмы начинают выходить из конкурентной борьбы, количество конкурентов
уменьшается.
Цены на товар низкие (хотя в конце этой стадии они могут и повыситься).
Прибыль резко сокращается, и товары продаются с убытком для предприятия.
Суммы, затрачиваемые на рекламу, незначительны.
Незначительны расходы на маркетинговые мероприятия.
Продукт постепенно заменяется новым.
На этой заключительной стадии жизненного цикла товара можно выделить три
периода:
1) фирма еще может пытаться продлить его жизненный цикл путем интенсивной
рекламы, совершенствования товара, маневрирования ценовой политикой и др.;
2) фирма стремится выжать из товара остаточную прибыль (которая еще реальна),
привлекает лояльных потребителей, продолжающих закупать товар, резко сокращает
издержки производства и сбыта товара, что позволяет на некоторое время отсрочить
уход товара с рынка;
3) фирма снимает товар с продажи, причем тоже планово и обдуманно;
решительному снятию с рынка подлежат медленно оборачивающиеся, неходовые
товары.
Одна из задач маркетинга – использовать жизненный цикл товара для повышения
эффективности и прибыльности работы фирмы.
Курировать товар на протяжении всего его жизненного цикла, учитывать
проблемы и возможности, специфичные для каждой стадии жизненного цикла,
реализовать потенциальные возможности получения максимальной прибыли в
различных его стадиях – к этому должен стремиться руководитель торгового или
сбытового отдела.
Успех товарной политики в целом обеспечивает концептуализация
альтернативной продукции или конкурентных товаров, т.е. выявление тех товаров, с