обозначая свою позицию; контролировать восприятие собеседни-
ком излагаемой ему позиции; не позволять уводить разговор в сто-
рону от предмета обсуждения, если это не способствует постав-
ленной организатором беседы цели; не убеждать в том, во что сам
не веришь и в чем плохо разбираешься, вступать в спор только
тогда, когда располагаешь достоверными и достаточными аргу-
ментами для доказательства своей точки зрения; учитывать эмо-
циональное состояние, поведение, мотивы собеседника, отно-
шение к себе и к излагаемой позиции; предоставлять работнику
возможность высказывать свою точку зрения, уметь его внима-
тельно и заинтересованно слушать, стараться понять то, что он
говорит и почему стоит на избранной им позиции; стремиться
говорить в тоне, демонстрирующем уважение к собеседнику, но
при этом решительно опровергать его неверные суждения, при-
водя убедительные аргументы в защиту своей позиции, однако
ни в коем случае «не срываться», не унижать достоинства собе-
седника, не оскорблять его, не прибегать к грубости, сохраняя
выдержку и самообладание; не нарушать в ходе беседы (дискус-
сии) логические законы, доказывать или опровергать только вы-
двинутое положение, а не что-то иное; четко определить, на что
именно необходимо направить свои возражения; широко приме-
нять различные полемические приемы: юмор, иронию, сведение
тезиса к абсурду, использование аргумента, который высказал
собеседник, против него же самого, а реплики собеседника —
для усиления своей позиции; пользоваться простыми, четко сфор-
мулированными вопросами, не обходить «острых углов» и не под-
даваться на «провокационные» вопросы; быть психологически
готовым к нападкам и уловкам, не доверять всему, что может
сказать собеседник, не позволять ему перебивать себя, показы-
вать, что он не желает его слушать и тем более оскорблять; в
дискуссии находить общность исходных позиций, начальное вза-
имопонимание, единую платформу для обсуждения спорных воп-
росов; не «приписывать» собеседнику то, что он не говорил и не
делал; не стремиться во всем противоречить собеседнику, согла-
шаться с теми его доводами, которые способствуют достижению
поставленной цели; иногда просто соглашаться с ним, но при
этом подчеркивать, что, хотя доводы и правильны, они не имеют
прямого отношения к предмету разговора и не доказывают право-
ты собеседника; доводить разговор до логического конца, стиму-
лировать к дальнейшему осмыслению вопросов беседы (дискус-
сии).
После окончания индивидуальной беседы (дискуссии) целе-
сообразно проанализировать ее ход, выявить сильные и слабые
стороны в позиции собеседника, спрогнозировать его возможное
поведение, определить степень достижения поставленной цели;
спланировать свою последующую работу с данным сотрудником.