Акулич И.Л. Международный маркетинг

Подождите немного. Документ загружается.

ным покупателем товары. Полученные по обмену товары

продавец может использовать в производственном процес-

се или перепродать на любом приемлемом для него рынке.

8.12.2.3. Соглашения об обратном выкупе

Соглашение об обратном выкупе обычно заключается

между продавцом и зарубежным покупателем при закуп-

ке различного оборудования, используемого в производ-

ственном процессе, включая полностью укомплектован-

ные заводы. В соответствии с таким соглашением покупа-

тель частично оплачивает сделку в денежной форме, а ос-

тавшуюся часть оплачивает продукцией, изготовленной с

использованием поставляемого оборудования.

8.12.2.4. Клиринг

В практике внешнеэкономической деятельности зна-

чительное распространение получили клиринговые согла-

шения. В широком смысле это соглашения, предусматри-

вающие расчеты между заинтересованными сторонами,

построенные на взаимозачете встречных требований и

обязательств.

Наиболее широкое распространение клиринговые со-

глашения получили на уровне отдельных государств. Та-

кие соглашения заключаются между правительствами от-

дельных стран и включают взаимные встречные требова-

ния и обязательства о взаимном зачете равных в стоимост-

ном выражении поставок товаров и оказываемых услуг.

Такие соглашения обычно используются странами, не

имеющими свободно конвертируемой валюты. Клиринго-

вые соглашения могут быть как двухсторонними, так и

многосторонними.

8.12.3. Кредитная политика и ее влияние

на уровень цен

Особую значимость при работе на внешнем рынке име-

ют вопросы финансового обеспечения внешнеторговой де-

ятельности. Многие фирмы, чтобы поддержать свою кон-

курентоспособность на внешнем рынке и сохранить или

увеличить свою долю рынка, продают товары и оказыва-

402

ют услуги в кредит. Кроме того, они сами пользуются кре-

! дитными услугами банков и других финансовых структур

в целях осуществления более эффективной предпринима-

тельской деятельности.

i Из всех видов кредита, предоставляемых банковскими

и финансовыми структурами, наибольший удельный вес

• приходится на кредиты промышленным и торговым фир-

мам. При этом самым простым способом коммерческого

кредитования является открытие текущего счета в ком-

мерческом банке.

' Предоставляя кредит, банковские и финансовые струк-

туры несут определенный риск его невозврата. Такой риск

j на внешнем рынке может быть обусловлен проблемами не-

! конвертируемости валюты, политическими факторами,

I неплатежеспособностью покупателей. Чтобы избежать

возможных негативных последствий воздействия таких и

| других факторов, следует воспользоваться существующи-

> ми возможностями кредитного страхования.

< Наряду с непосредственным кредитованием покупате-

• лей и коммерческих структур банками и финансовыми

I фирмами широкое распространение получили такие кре-

t дитные услуги, как:

I, • международный лизинг;

• факторинг;

i • долговые обязательства;

• форфейтинг.

, 8.12.4. Международный лизинг

Под международным лизингом обычно понимается

долгосрочная аренда машин, оборудования, транспорт-

' ных средств, недвижимости, потребительских и других

• товаров, предоставляемая физическим и юридическим

лицам зарубежных государств. В случае среднесрочной

' аренды (от 1 до 3 лет) обычно говорят о хайринге, а в слу-

чае краткосрочной аренды ее называют рейтингом.

В реальной практике внешнеэкономической деятель-

ности фирм наибольшее распространение получила дол-

госрочная аренда различных товаров. Такую аренду пре-

• доставляют как банки, покупающие необходимые их кли-

ентам товары, так и различные предпринимательские

структуры (лизинговые фирмы). Передавая в аренду тот

или иной товар, лизингодатель сохраняет за собой право

403

его собственности. Выплачиваемая ему арендная плата

покрывает все затраты и обеспечивает получение опреде-

ленной прибыли. Как правило, в заключаемых арендных

договорах предусматривается последующий выкуп пре-

доставленных товаров по остаточной стоимости. Лизинго-

получатель может стать собственником товара только

лишь после полного расчета с лизингодателем.

Практика международной лизинговой деятельности

характеризуется различными схемами ее осуществления.

Однако наиболее часто используются следующие схемы:

• лизингодатель находится в стране товаропроизводи-

теля, в то время как лизингополучатель находится в дру-

гой стране;

• лизинговая фирма и лизингополучатель находятся в

одной стране, а товаропроизводитель — в другой;

• в лизинговой сделке участвуют две или несколько ли-

зинговых фирм, находящихся в разных странах;

• все участники лизинговой сделки находятся в разных

станах.

Лизинг имеет как свои преимущества, так и некоторые

недостатки. Основным достоинством лизинга является

предоставление возможности потребления товара при от-

сутствии финансовых возможностей его приобретения

потребителем. При этом нет необходимости предоставле-

ния залога или других гарантий, которые существуют при

получении банковского кредита. Важно и то, что аренда-

тор застрахован от наличия морально устаревшего обору-

дования, поскольку по истечении срока использования

арендуемого оборудования оно переходит в собственность

лизингодателя, который и решает проблему его дальней-

шего использования. Вместе с тем то, что, выплатив фак-

тически полную стоимость арендуемого товара, арендатор

не может его продать, в отдельных случаях является и не-

достатком лизинга. Поскольку по истечении срока аренды

товара его стоимость может быть достаточно велика и ли-

зингополучатель, продав товар, мог бы получить от этого

определенную выгоду.

8.12.5. Факторинг

В процессе осуществления внешнеэкономической дея-

тельности перед фирмами часто возникает проблема свое-

временного получения денег за проданные товары. Одни

404

покупатели своевременно оплачивают приобретаемые

ими товары, другие задерживают платежи, а третьи и вов-

се не платят в оговоренные сроки. Это негативно сказыва-

ется на предпринимательской деятельности фирмы, по-

скольку она не может на должном уровне осуществлять

финансовый менеджмент. Чтобы устранить такие нега-

тивные моменты, фирма может обратиться за помощью к

так называемым фактор-фирмам, занимающимся факто-

рингом. Фактор-фирмы в своей деятельности тесным об-

разом связаны с банками или даже являются их дочерни-

ми фирмами.

Факторинг означает продажу продавцом фактор-фирме

долговых обязательств покупателя с целью получения на-

личных денег. Фактор-фирма (или банк) покупает у своих

клиентов счета на проданные товары, оплачивая первона-

чально 70-90 % указанной в них стоимости в виде аванса,

остающиеся деньги клиент получает после того, как фак-

тор-фирмой проведены полные расчеты с должниками.

Покупка счетов клиентов означает приобретение фак-

тор-фирмой (или банком) права на взыскание долга с деби-

торов, которые уведомляются о необходимости направ-

лять средства на оплату выставленных счетов непосред-

ственно фактор-фирме (банку). При этом с клиента удер-

живаются комиссионные вознаграждения и процент (дис-

конт). Размер комиссионного вознаграждения зависит от

степени риска, который банк принимает на себя, выкупая

счета клиента, от торгового оборота клиента, размера де-

биторской задолженности, подлежащей взысканию, и

объема текущей работы, связанной с осуществлением дан-

ной операции.

В идеальном варианте продавцу, использующему фак-

торинг, следует обратиться с конкретным предложением

к фактор-фирме (банку) до заключения контракта или

поставок товара и выяснить его согласие на покупку соот-

ветствующего долгового обязательства. Прежде чем дать

положительный ответ, фактор-фирма может провести че-

рез своих представителей в стране покупателя проверку

его финансового положения и на основе этого примет наи-

более приемлемое для нее решение.

Использование факторинга имеет ряд преимуществ,

основными из которых являются:

• сокращение сроков платежа, что обеспечивает уско-

рение оборачиваемости средств фирмы;

405

• снижение уровня риска, обусловленного неплатеже-

способностью клиентов;

• обеспечение своевременной оплаты счетов.

8.12.6. Форфейтинг

Форфейтинг представляет собой одну из форм платежа,

при которой покупатель часть сделки оплачивает налич-

ными, а для оплаты оставшейся величины стоимости то-

вара получает среднесрочный кредит.

Частично оплатив стоимость товара, остаточную часть

выплат покупатель производит в установленные сроки.

При этом оговариваются как согласованные даты выплат,

так и их величина.

8.12.7. Долговые обязательства

Отдельные контракты заключаемых на внешнем рын-

ке сделок содержат условия предоплаты или краткосроч-

ного кредитования со стороны покупателя. Такие условия

являются наиболее приемлемыми со стороны продавца.

Однако они не гарантируют своевременную и качествен-

ную поставку товаров покупателю, что обусловливает оп-

ределенный риск финансовых потерь со стороны покупа-

теля. Чтобы такой риск исключить, покупатель может ис-

пользовать долговое или гарантийное обязательство, ко-

торое представляет собой гарантийное письмо, выданное

заслуживающей доверия третьей стороной, например бан-

ком или страховой компанией. В таком обязательстве

банк или страховая компания гарантируют выполнение

покупателем всех условий поставки, оговоренных в конт-

ракте. Если же по каким-то причинам условия контракта

будут не выполнены, банк или страховая компания обязу-

ются выплатить в качестве компенсации оговоренную в

долговом обязательстве сумму.

8.13. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНАМИ

НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ

Основными функциями управления ценами являются

контроль, анализ и регулирование уровня цен. Реализа-

406

ция первых двух функций позволяет выявить, насколько

сложившийся уровень цен обеспечивает достижение за-

планированного объема продаж и дает возможность полу-

чить устраивающую продавца прибыль. Если в результате

реализации данных функций установлено, что фирма не

может достичь планируемого объема продаж, а следова-

тельно, и получить приемлемую для нее прибыль, то сле-

дует выяснить, зависит ли это только лишь от недостатков

в осуществлении ценовой политики или же неудовлетво-

рительные результаты обусловлены просчетами в реали-

зации других инструментов маркетинга. Прежде всего не-

обходимо установить, насколько ценовая политика согла-

сована с товарной политикой, политикой распределения и

продвижения товара.

При этом если будет установлено, что уровень рента-

бельности на отдельном внешнем рынке ниже данного по-

казателя на внутреннем рынке, то необходимо предусмот-

реть принятие соответствующих мер по совершенствова-

нию стратегий маркетинга на этом рынке. В частности,

можно рассмотреть такие маркетинговые решения, как:

• отказаться от продажи товара на внешнем рынке в

связи с его низкой конкурентоспособностью;

• создать и предложить на внешнем рынке более деше-

вый товар;

• пересмотреть политику распределения, предложив

расширить использование каналов более низкого уровня;

• снизить трансфертную цену на товар до минималь-

ной, если такая цена фирмой используется;

• оценить существующие и возможные способы выхода

на внешний рынок и выявить наиболее приемлемые из них.

Рассматривая ценовую политику фирмы на внешних

рынках, следует иметь в виду, что фирме необходимо пос-

тоянно анализировать складывающийся уровень цен и в

случае необходимости его регулировать. При этом основ-

ными факторами изменения цен являются:

• увеличение или уменьшение затрат на производство

и продажу товаров;

• изменение маркетинговых стратегий;

• улучшение качества изготовляемой продукции;

• изменение цен конкурентами.

Заметим, что концепции изменения цен придержива-

ются далеко не все фирмы. Если одни изменяют свои це-

ны, то другие стремятся поддерживать стабильность цен.

407

Такой подход порой имеет место даже тогда, когда затра-

ты на единицу продукции существенно увеличились.

В этом случае фирмы нередко прибегают к скрытому по-

вышению цены. В качестве примера можно привести це-

новую политику фирмы McDonald's, которая в практике

своей деятельности прибегала к уменьшению размера гам-

бургеров, чтобы избежать повышения их цены в условиях

роста издержек.

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Контрольные вопросы

1.В чем сущность ценовой политики на внешнем рынке?

2. Какие основные факторы оказывают влияние на уровень цен

на внешнем рынке?

3. Какое влияние оказывает на уровень цель экономическая по-

литика государства?

4. Какое влияние на уровень цен оказывает состояние мировой

экономики?

5. Следует ли учитывать колебания валютных курсов при уста-

новлении цены товара на внешнем рынке?

6. Какое влияние на уровень цен оказывает инфляция?

7. Следует ли учитывать восприятие товара потребителями от-

дельных стран?

8. Почему необходимо учитывать финансовые возможности по-

купателей разных стран?

9. Какое влияние на ценовую политику оказывают каналы

распределения?

10.Следует ли учитывать активность конкурентов при установ-

лении цены?

11.Какое влияние на уровень цен оказывает «серый» рынок?

12.Какие виды цен наиболее широко используются на мировых

рынках?

13.В чем сущность базовой цены?

14.Какие существуют методы установления базовой цены?

15.Какие затраты характерны при поставке товаров на внешний

рынок?

16.В чем сущность демпинга?

17. В чем сущность трансфертных цен?

18.Какие преимущества имеют трансфертные цены?

19.Какие имеются возможности использования трансфертных

цен?

20.Как определяются биржевые котировки?

408

21. Какие сделки возможны на реальный товар?

22.Какие сделки считаются фьючерсными?

23.Как устанавливаются цены международных аукционов?

24.Как устанавливаются цены международных торгов?

25.Какое влияние на ценовую политику на внешнем рынке ока-

зывает Интернет?

26.В чем сущность контрактной цены?

27. Какие виды контрактных цен обычно рассматриваются?

28.Как определяется контрактная цена?

29.Почему необходимо при установлении цены учитывать усло-

вия поставки?

30.Какие географические корректировки цен обычно использу-

ются?

31. Какие существуют разновидности цены с доставкой?

32.Какие условия поставки общеприняты в международной

практике?

33.Как можно практически использовать условия Инкотермс?

34.Какие условия оплаты обычно используются в практической

деятельности фирм на внешнем рынке?

35.Какие формы оплаты применяются при наличном платеже?

36.В чем сущность встречной торговли?

37.Какие формы встречной торговли получили наибольшее

распространение?

38.Какое влияние оказывает кредитная политика на уровень

цен на внешнем рынке?

39.В чем сущность международного лизинга?

40. Каково основное назначение факторинга?

41. В чем сущность форфейтинга?

42.Чем обусловлено использование долговых обязательств?

43.В чем сущность управления ценами на внешнем рынке?

Г&-

Тесты

1. При реализации ценовой политики на внешнем рынке следу-

ет учитывать:

а) временной фактор при формировании цены в зависимости

от жизненного цикла товара;

б) изменение цен конкурентами;

в) состояние мировой экономики;

г) факторы, оказывающие влияние на уровень цен как в стра-

не происхождения товара, так и на внешнем рынке.

2. Среди факторов внешнего рынка косвенное влияние на уро-

вень цен оказывает:

а) инфляция;

б) колебания валютных курсов;

409

яг^пвг&щвщш

в) установление квот на поставку товаров;

г) восприятие потребителей.

3. Наиболее существенные и характерные изменения цен на

разных фазах экономического цикла присущи:

а) одежде и обуви;

б) грузовым автомобилям;

в) строительным материалам;

г) запасным частям к станкам и оборудованию.

4. Снижение (девальвация) курса национальной валюты:

а) стимулирует рост инфляции;

б) способствует уменьшению издержек производства;

в) приводит к снижению цен на импортируемые товары;

г) снижает конкурентоспособность производимых в государ-

стве товаров.

5. Цены, используемые отдельными структурными подразделе-

ниями, входящими в состав транснациональных корпораций,

являются:

а) ценами предложений;

б) справочными ценами;

в) оптовыми ценами;

г) трансфертными ценами.

6. Продажу права на пока еще не существующий товар предпо-

лагают:

а) стоп (кэш) сделки;

б) фьючерсные сделки;

в) форвардные сделки;

г) бартерные сделки.

7. Наиболее часто цены на пушно-меховые изделия, чай и табак

устанавливаются на:

а) международных биржах;

б) международных аукционах;

в) международных торгах;

г) международных ярмарках.

8. При установлении цены на пшеницу на мировом рынке пер-

востепенное значение имеют:

а) справочные цены;

б) биржевые котировки;

в) цены аукционов;

г) цены предложений.

9. При установлении цены ФОБ затраты, связанные с доставкой

товара от продавца к покупателю:

а) включаются в цену фактической сделки;

б) не включают транспортных расходов;

в) включают транспортные расходы, дифференцированные

для каждого покупателя.

410

10. Основным принципом, положенным в основу общепринятых

в международной практике описания условий продажи това-

ра - Инкотермс, считается:

а) обеспечение минимальной ответственности продавца;

б) обеспечение минимальной ответственности покупателя;

в) обеспечение равной ответственности продавца и покупателя;

г) обеспечение максимальной ответственности покупателя.

11. Наиболее выгодным условием оплаты товара с позиции поку-

пателя является:

а) срочный вексель;

б) открытый счет;

в) вексель на предъявителя;

г)консигнация.

12. Наиболее привлекательным условием оплаты товара для

предъявителя считается:

а)аккредитив;

б) инкассо;

в) подтвержденный аккредитив;

г) срочный вексель.

13. Произвести оплату сделки на определенную сумму в любой

стране мира по предъявлении в банк оговоренных докумен-

тов позволяет:

а) срочный вексель;

б)аккредитив;

в) вексель на предъявителя;

г) открытый счет.

14. К одной из форм платежа, при которой покупатель часть

сделки оплачивает наличными, а для оставшейся величины

стоимости товара получает среднесрочный кредит, относится:

а) международный лизинг;

б) форфейтинг;

в) долговое обязательство;

г)аккредитив.

Ситуация. Сколько стоит «Биг-мак»?

Фирма McDonald's стремится поддерживать баланс

между высокой и низкой ценой на предлагаемые ею про-

дукты питания, сохраняя при этом высокое качество и

обеспечивая доступность совершения покупок.

Высокая эластичность спроса заставляет фирму отсле-

живать тенденции в изменении цен конкурентов. С уче-

том этого фирма McDonald's использует различные мето-

ды установления цены в различных странах. При этом це-

на на самый распространенный продукт в мире - «Биг-

411